聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:陳姍，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
前不久，創(chuàng)略科技完成7100萬元人民幣B輪融資。
這家公司聚焦客戶數(shù)據(jù)中臺（CDP），可以幫助商家進行私域數(shù)據(jù)采集，提升已有客戶的潛在轉(zhuǎn)化率、忠誠復購率，并幫商家進行用戶流失預警、用戶沉睡喚醒等，使存量用戶的生命周期價值最大化。這在公域流量獲取越來越難的今天越發(fā)重要。
其實這也是私域流量的核心命題之一。創(chuàng)略科技聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁楊辰韻告訴見實，CDP所處的營銷市場是個萬億級別的市場，而CDP作為數(shù)據(jù)樞紐核心，至少是百億級別的細分市場。
過去時間里，創(chuàng)略科技已經(jīng)服務(wù)了包括春秋航空、瑪莎拉蒂、威馬汽車、星巴克咖啡、中國銀行等數(shù)百家國內(nèi)外知名企業(yè)。從2017年到現(xiàn)在，創(chuàng)略每年保持至少2-3倍的業(yè)績增速。
在創(chuàng)略服務(wù)的客戶中，除了頭部品牌客戶，今年也能明顯看到更多肩部客戶涌入。楊辰韻預測，未來3-5年，會有更多腰部客戶和中小客戶會對CDP有所布局。
這幾天，見實科技約著楊辰韻深聊了一個多小時。聊天中楊辰韻也用俯瞰式的視角，幫我們一起梳理了整個行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)階段所處情況。不妨一起回到聊天現(xiàn)場，一睹為快吧。如下，Enjoy:
見實:創(chuàng)略本輪融資金額7100萬元，整個融資談判時長用了多久?
楊辰韻:這一輪融資是去年年底定下來的，從接觸投資方到定下來用了一個月左右，速度很快。
見實:在這么細分的領(lǐng)域拿到了數(shù)千萬級別融資，投資人比較看好你們哪點?
楊辰韻:今年上半年受疫情影響，投資市場是一個相對“沉睡”的狀態(tài)。但融資這件事主要還是和業(yè)務(wù)本身有關(guān)。
2015年以前，是移動互聯(lián)網(wǎng)紅利的鼎盛時期，企業(yè)可能通過純公域的廣告投放，就可以快速、粗放式地獲得發(fā)展。但2016年后，大家開始關(guān)注私域流量，因為公域流量越來越貴，新客獲取越來越難，純粹挖掘增量的時代已經(jīng)過去了。
我們所在的營銷技術(shù)細分賽道，是一個快速增長的領(lǐng)域，它不會受宏觀的融資環(huán)境影響，也是最近非常火的賽道。
整個賽道的發(fā)展大趨勢是:從2018年到現(xiàn)在，國內(nèi)營銷技術(shù)里的細分CDP領(lǐng)域增長速度很快，很多客戶會有主動訴求。
而創(chuàng)略在CDP領(lǐng)域是做得最早的一批，從2015年底就開始做產(chǎn)品研發(fā)，在產(chǎn)品層面上有先發(fā)優(yōu)勢，比如在產(chǎn)品性能方面，有基于AI技術(shù)的應(yīng)用，在國內(nèi)比較領(lǐng)先。并在汽車出行、零售、旅游、教育培訓等垂直行業(yè)積累了很多標桿案例。從2017年到現(xiàn)在，我們每年保持至少2-3倍的業(yè)績增速。
見實:增速這么快，創(chuàng)略目前的用戶畫像是什么樣的?不同類型的企業(yè)用戶，目前對CDP的認知程度和接受程度是怎樣的?
楊辰韻:從領(lǐng)域來講，目前用戶最多的是汽車出行和零售行業(yè)，另外，旅游、教育培訓和金融也在慢慢變多。
這些客戶的特點是:第一，客戶生命周期價值比較高。比如像汽車行業(yè)，客單價很高，在5-7年有一個置換頻次，需要精細化運營用戶;還有像零售、服裝、旅游行業(yè)，雖然客單價比較低，但復購率高。
第二，直銷占比高。自有的線上觸點、線下門店售賣的越多，就越希望把私域數(shù)據(jù)采集和沉淀下來，提升潛在轉(zhuǎn)化率、忠誠復購率，進行交叉銷售、流失預警、沉睡喚醒等，使存量的生命周期價值最大化。
反而是一些基于天貓等平臺的純快消品牌，如果他們100%的銷量都在平臺電商上，可能并不一定是最合適我們的客戶。
見實:今年和往常相比，客戶群體有發(fā)生新的變化嗎?
楊辰韻:2018年左右，國內(nèi)的頭部客戶會對CDP有需求，他們的營銷預算通常在億級別以上，這些公司也都是營收在十億級別以上的公司。
而今年下半年，一些肩部客戶以及部分腰部客戶，也開始主動立項去做CDP。即便沒有疫情發(fā)生，這個趨勢也會有，疫情只是對這件事有促進作用。
見實:你們的用戶中，傳統(tǒng)企業(yè)會比較多?互聯(lián)網(wǎng)公司多會自建CDP平臺?
楊辰韻:我們的受眾更多是傳統(tǒng)企業(yè)，他們希望在營銷場景上去做數(shù)字化轉(zhuǎn)型或智能化轉(zhuǎn)型。
所以相對來講，偏互聯(lián)網(wǎng)或純互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，并不是我們的核心首批用戶。通常，他們從戰(zhàn)略層面上也會更傾向于認為，無論成本多少，希望通過自建的方式來布局CDP平臺。
當然，我們也有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶，他們的營銷部門希望通過采購我們的標準化產(chǎn)品系統(tǒng)能快速上線，營銷KPI能馬上提升。否則他們自己研發(fā)，需要投資很多錢，研發(fā)周期也很長，也只能通過自己的用戶數(shù)據(jù)去訓練算法。
見實:現(xiàn)在整個國內(nèi)的CDP情況和國外相比，是一個什么樣的水平?
楊辰韻:國外在2012年左右就有做CDP的公司，比如歐美會比國內(nèi)早3-5年，國外也有很多估值在10億美金以上的CDP公司，最高的在40億美金左右，且已經(jīng)融資到E輪、F輪了。
國內(nèi)是從2015年下半年、2016年開始做這件事。這個賽道里也會有一些從其他公司轉(zhuǎn)型過來的，比如廣告技術(shù)公司、做SCRM的公司等。
其實CDP是營銷技術(shù)里的數(shù)據(jù)樞紐，這個定位很關(guān)鍵。轉(zhuǎn)型過來的公司可能碰到的瓶頸是:對大數(shù)據(jù)架構(gòu)不是特別熟悉，或者并不是特別了解營銷場景，大家都是從不同出發(fā)點切入的CDP公司。
國內(nèi)CDP的發(fā)展，得益于以下幾個因素:一是市場和客戶的痛點需求;二是技術(shù)的可落地程度，比如2016年，大家已經(jīng)開始搭建大數(shù)據(jù)架構(gòu)、2017年有了AI的第三次大浪潮;三是資本的驅(qū)動;四是同類型公司的持續(xù)努力和推動。
見實:目前國內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展會比較好點?但CDP這塊是國外發(fā)展比較好?
楊辰韻:從單市場的角度出發(fā)，國外很少能在單一的市場里邊有億級別的客戶數(shù)量。而國內(nèi)的數(shù)據(jù)量就非常豐富，算法模型比較準確。我們現(xiàn)在已經(jīng)在各行各業(yè)的營銷場景里，可以做到95%以上的模型預測準確率。
國內(nèi)因為客戶基數(shù)原因，長期有領(lǐng)先優(yōu)勢。但國內(nèi)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)、AI等是2016年左右才開始普及，雖然國內(nèi)的前景會更好，但也存在一個客戶認知階段，需要時間。國內(nèi)的很多營銷部門，之前甚至連軟件也沒有用過。前幾年，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)的融資比例中，B2C占了95%，B2B占了5%左右，而國外這個比例是6:4。
見實:中小企業(yè)也開始接受CDP，并對此有一定的認知，大概需要多長時間?
楊辰韻:未來3-5年內(nèi)，腰部客戶和中小客戶會對這件事有更多認知和相應(yīng)的布局。未來總體營銷會是一個萬億級別的市場，營銷技術(shù)會是一個千億級別的市場，CDP作為數(shù)據(jù)樞紐的核心，至少是一個百億級別的市場。
2017年和2018年，可能是頭部客戶和一些外資客戶會有認知。比如外資客戶在歐美的供應(yīng)商，可能沒辦法幫他們做國內(nèi)的CDP，所以最早就會找到我們。現(xiàn)在，肩部用戶已經(jīng)占比到10%-30%了，而且我們已經(jīng)不需要去教育用戶了。
見實:CDP在參與品牌私域流量運營的整個過程中，主要扮演哪些角色?對企業(yè)的復購率、交易額、生命周期價等方面有哪些大的提升?
楊辰韻:從廣義上來說，所有的非公域流量都是企業(yè)的私域流量，比如，自有官網(wǎng)、自有小程序、自有APP、線下和線上直接接觸消費者的觸點所產(chǎn)生的流量等。在私域流量之下，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都叫私域數(shù)據(jù)或自有數(shù)據(jù)。
而客戶數(shù)據(jù)中臺（CDP），就是專門針對私域數(shù)據(jù)去做的。CDP主要不是針對新客，而是針對已接觸的客戶，如潛在客戶或忠誠客戶的復購、流失預警、沉睡喚醒等場景。
比如我們服務(wù)過的某航空公司有3500萬會員，很希望去了解或預測，每個人大概率會偏向飛哪一條航線。我們基于他們過去三年的數(shù)據(jù)建模，預測了用戶未來7天的航線偏好，做到了接近99%的預測準確率。這家航空公司之前發(fā)短信促進7天內(nèi)的轉(zhuǎn)化率是0.7%-1%，現(xiàn)在可以達到最高14%，平均有10倍左右的轉(zhuǎn)化率提升，投入產(chǎn)出比接近1:100。
我們服務(wù)過的某汽車公司，也會基于車主特征，預測每個客戶的購車意向，預測準確率做到了95%以上，提升了潛在客戶的轉(zhuǎn)化率、以及提升了試駕成功率。
還有某咖啡App中，會給用戶推薦不同的線下好禮優(yōu)惠券，每個人點了不同食品后會搭配不同飲料，這樣的關(guān)聯(lián)銷售或交叉銷售，我們幫對方提升了40%多。而每提升0.5%，對它來講，至少都是千萬級別的月銷量提升。
見實:從企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型層面看，數(shù)據(jù)驅(qū)動下的營銷和過去傳統(tǒng)營銷相比，最大不同在哪?
楊辰韻:在傳統(tǒng)營銷中，客戶要提升轉(zhuǎn)化率，只能不停換創(chuàng)意，不斷更換營銷物料。而且客戶只能按一個月或三個月以后的結(jié)果來換創(chuàng)意。而數(shù)據(jù)驅(qū)動下的營銷，則可以做到千人千面的個性化營銷和推薦。
另外，還有實時性問題，之前可能一個月之后才能看到客戶的行為數(shù)據(jù)，但對實時性要求比較高的行業(yè)來說，比如餐飲行業(yè)，對實時性的要求是小時級別或者分鐘級別，就需要客戶運營的實時化、個性化、智能化。
企業(yè)如果要依賴數(shù)據(jù)做決策，本質(zhì)上就需要用到CDP。我們已經(jīng)從CDP延展到了營銷中臺，現(xiàn)在的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)是一個客戶數(shù)據(jù)中臺和營銷中臺的結(jié)合。我們會從全渠道做用戶實時行為數(shù)據(jù)的埋點、采集，然后會用AI算法驅(qū)動去做客戶分群、設(shè)置人工規(guī)則，最后進行自動化營銷。
見實:未來整個行業(yè)的發(fā)展，還有哪些可以值得想象的發(fā)展空間?
楊辰韻:從數(shù)據(jù)源層面上來看，線上行為數(shù)據(jù)的觸點每年都在不斷延展，從最開始的PC端到移動端，再到現(xiàn)在的小程序、快應(yīng)用等，每年都會有更多觸點出現(xiàn)。還有非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的處理上，除了文本，也會持續(xù)擴展到語音、圖像、線下傳感器、計算機視覺等更加立體的客戶數(shù)據(jù)。
從應(yīng)用場景上來看，在營銷的全渠道觸達層面上看，用AI驅(qū)動的CDP里，前端的客戶數(shù)據(jù)源、標簽創(chuàng)建、以及觸達等，都不需要人工去設(shè)置和干預。這是產(chǎn)品延展到數(shù)據(jù)源和應(yīng)用場景上的想象空間。
但本質(zhì)上，客戶數(shù)據(jù)平臺并不只適用于營銷部門，我們現(xiàn)在已經(jīng)有10%-20%的客戶已經(jīng)在跨部門使用。比如售后部門希望通過客戶數(shù)據(jù)提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計部門希望通過客戶評價進行新品研發(fā)等，很多部門也希望用營銷的結(jié)果數(shù)據(jù)和客戶畫像數(shù)據(jù)去支持核心決策。
所以，在泛新零售領(lǐng)域等直接的2C領(lǐng)域，在以客戶為中心的邏輯下，客戶數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景，未來不會只局限于營銷場景，也會延展到更多非營銷場景。
見實:本輪融資的錢計劃用在哪些地方?
楊辰韻:會繼續(xù)進行產(chǎn)品的迭代和升級，進行新品研發(fā)。我們已經(jīng)不是一個單純的CDP產(chǎn)品提供商，而是基于CDP為核心，AI驅(qū)動的產(chǎn)品矩陣提供商，包括全渠道的營銷應(yīng)用模塊和更加豐富的應(yīng)用場景。
在產(chǎn)品研發(fā)層面，除了CDP中人的環(huán)節(jié)，后面的營銷觸達、時間和渠道選擇、內(nèi)容選擇等有很多可以基于AI去做的。我們接下來會把更多環(huán)節(jié)AI化，降低運營門檻。另外，也會在市場拓展方面投入更多精力。
