聲明:本文來自于微信公眾號 十里村（ID:shilipxl），作者:天涯住在十里村，授權轉載發布。
絕大部分業務推廣，幾乎都少不了地推這個環節。
因為地推對某些業務來說，依舊是最有效的獲客方法。
村長工作至今以來，幾乎每個業務都涉及到地推的環節，要么是我們自己的業務員去干，要么號召代理們去做地推。
最近我們自己的業務員也在各地跑市場，村長每周也會去到一些縣城鄉鎮走訪。
所以，今年先和大家分享一下，開展線下地推工作需要注意哪些事情。
01
WHO—人
誰來參與
開展地推的工作中，我們會與各種各樣的人打交道，也需要各個業務方來配合。
1、地推人員
首先在地推人員的選擇上，他們至少需要具備這三個特質:吃苦耐勞、不怕拒絕、靈活機動。
因為地推是一件很辛苦的事情，不同的業務，需要地推人員去到不同的場所，風雨無阻。
在時間上也不一樣，比如菜場地推得早期，酒吧地推得晚上。
被拒絕又是100%會發生的，而且我們許多客戶又是極具個性的。
所以地推人員不是隨隨便便選擇而已，許多地推鐵軍的名號不是說說而已。
2、目標客戶
我們的客戶可能在農村、學校、醫院、社區、菜場。
他們在年齡、性格、收入、教育背景、喜好、理解能力等各方面都存在差異。
既有善解人意的客戶，也有提出各種無理要求的客戶。
如何見人拆招，是銷售必備的拓客技能。
3、第三方人員
在地推的過程中，我們會接觸到前臺、工廠保安、市場城管，物業等第三方人員，他們都會對我們業務的推廣產生影響。
當然了，有的時候物業關系只要處理妥當，他們反而是業務的助推器。
4、平臺支持人員
無論是傳統的線下賣房、賣車，還是在線教育、醫美、電商等業務。
一旦地推進行市場推廣，就意味著會有客戶的上線、訂單、咨詢等問題。
如何做到后臺服務及時響應、流程簡化、產品不出錯，都會影響實際的推廣效果。
02
what—物
需要什么
為了更好的開展推廣工作，市場人員在開展地推的時候，必須要準備相關的物料、設備。
1、地推裝備
地推在線下推廣的過程中，如何打消用戶一定的顧慮，首先地推人員先要把自己整裝好。
地推人員開展活動，一般要必備三件套:工牌、名片、統一服裝。
尤其是以擺攤或陌拜形式開展的地推，帶工牌、穿工服，不僅能增強信任，也是一種品牌的宣傳。
2、宣傳物料
關于宣傳的物料就比較多，一般有物料三寶:海報、宣傳單（三折頁）、易拉寶。
不同的業務場景中，還需要宣傳冊、小桌板、喇叭、卡片、刀旗、橫幅、燈光、車貼等。
這里要強調一下，去農村、菜場、工業園、廣場等場地開展地推活動，喇叭的宣傳效果十分明顯。
甚至還需要給每個地推人員配上小蜜蜂。
3、地推禮品
為了能夠吸引用戶的注意力，也為了更好的拉近客戶距離。
地推的時候，準備一些小禮品總是沒錯的。
a、實用
最好送一些用戶在日常生活中，都能用得上的小禮物。
比如水杯、紙巾、剪刀套裝、手電、手套、小氣球、垃圾袋、手機支架，主要以日用百貨為主。
個別情況要因業務而異，比如做英語教育推廣，就得送教育禮包卡，現在抖音很多教育類的廣告就在做。
做美妝護膚相關推廣的，就送點面膜、小份試用裝。
具體的禮品采購可以去當地的小商品批發市場，也可以直接去1688上。
b、價格
地推的禮品，也不是說越便宜越好。
要根據我們具體業務的獲客成本來定，我們以前在二手車市場做地推的時候。
對于當天下載app并進行車輛信息上傳的商家，現金獎勵都超過了100元。
而一些游樂園、酒吧KTV、餐館等項目開業的時候，可能送免唱券、酒水券等。
03
where—場
去哪里
既然要地推，就要考慮我們去哪里地推，一般在場地選擇上需要注意這三個方面。
1、人員集中
任何推廣都是一個流量篩選的過程。
人員集中的地方，最大的好處就是便于推廣，容易形成圍觀效應，也能提升服務效率。
所以像學校、小區、工廠、商超、菜場、醫院、廣場等地，都是潛在的目標場所。
2、目標一致
但我們不能陷入一個誤區，那就是人多的地方并不代表我們的客戶就在那里。
比如你做KTV酒吧的，你去醫院門口做推廣肯定是愚蠢的行為。
你做美妝護膚的，跑去工廠門口做推廣，也肯定不是最佳的選擇。
3、路線合理
無論是一個城市只有一個地推，還是一個城市只有一個目標客戶場所，都需要對地推場地的路線進行合理的規劃。
比如一個人應該怎么進行，每天需要完成幾個網點。
有4、5個人時，每個小組應該負責哪些片區。
這不僅要考慮到場地路程的遠近，還要考慮不同時間段該場地的人流情況、營業時間等。
其中重點說下時間問題，你想在學校門口做教育培訓，只有早晚適合。
你想在寫字樓附近，推廣健身卡，就選擇晚上下班之后，早上中午效果極差。
還有注意工作日和休息日的地推，休息日的時候去小區、菜場、步行街上人群更多。
04
How
怎么辦
每次地推結束，并不代表工作結束了。
無論這次地推是只需一天還是持續一周，當天結束之后，都要做總結復盤。
1、復盤
如果是持續性的地推，每天要在固定的時間召集地推會議，而不是各自散去回家了。
我們以前做市場的時候，直接在當地租四室兩廳的大房間，所有業務員都住在一起。
有條件的單位，也可以直接在駐地租一個辦公室。
復盤就是各自回顧當天的地推情況，業務數據如何。
重點強調當天遇到哪些問題，有什么解決經驗分享。
還有很重要的一點，就是要明確每個地推每天必須要完成的任務指標，比如跑多少個村、多少家店、完成多少的數據上傳。
2、反饋
除了地推業務人員個人的問題外，還要把在推廣過程中遇到的產品、操作、宣傳等問題及時反饋給后臺。
其中有包括了客戶在使用過程中對產品、流程提出的改進意見，這也是為什么我要親自來到一線體驗的原因之一。
一是問題傳遞過程中一定會出現誤傳、漏傳的情況。
二是只有自己深入一線，才能更加真實的了解業務推廣中遇到的問題。
05
注意事項
村長簡單和大家分享了在地推過程中四個重要的模塊，分別是地推的人、物、場和復盤。
這里面還有一些細節需要和各位來強調，能夠幫助大家少出錯。
1、地推培訓
要到位無論你認為業務流程多么簡單，都要在地推開始推廣之前，做好充足的培訓，尤其是新業務。
比如去哪里地推，怎么地推，有哪些標準。需要用戶做什么動作，要發給用戶哪些資料。
出現問題如何反饋和解決，針對客戶、管理者各種應對的話術是怎么樣的。
一定會有地推的同學不看、不聽、不問，就去推廣的。
所以，我們要想盡一切辦法，讓地推人員參加培訓以及把操作的資料通過群、微信私聊發到他們手中。
2、注意方言
盡管普通話作為國語在中國已經很普及了，但作為地域特色更為明顯的方言，是有特殊優勢的。
一般小區物業、城管、工廠保安幾乎都是本地人，講方言，能瞬間減少一些人的提防之心。
一些針對老年人、農村人的業務，會講方言也更容易出單。
所以團隊中，最好要配一名懂方言的地推，尤其是許多講方言比較明顯的區域。
比如云貴川、廣州、東三省。
3、不要向用戶承諾
有些市場人員為了能夠快速的開展業務，有時候會過渡的向用戶進行承諾，比如承諾一些宣傳資料中沒有的條件。
過渡承諾，一旦用戶尋找官方驗證，要么會帶來短期的客戶流失，要么就是長期的客戶糾紛。
有些客戶還會找新聞曝光、工商局投訴，因為這兩類情況我都遇到過。
4、內容無誤
現在地推的物料中，幾乎100%都有各種二維碼。
這就會帶來一個問題，那就是二維碼出錯、失效。
要么是用了第三方的短碼生成器導致頁面消失，要么就是二維碼弄錯了，導致用戶掃碼無法打開頁面。
我們還遇到個一個情況，我們的二維碼原本帶有利益關系綁定屬性的，一是為了考核業績，二是為了后續的利益分配。
之前就有出現二維碼關系綁定出錯，導致代理出單之后的收益無法關聯，極大打擊了代理的推廣積極性。
5、流程簡單
做地推和電話銷售，最大一個的問題就是信任建立。
除了工作人員的穿著、資料能增加信任，要在短時間里面提高成交效率，就一定要避免操作流程過于復雜。
一是用戶時間有限，二是操作越繁瑣用戶顧慮越多。
而且有些業務流程要根據地推實際場景來看，比如讓用戶掃碼下單是不是非必要項，用戶選擇現金難道就不行了嘛?
6、最好加微信
把用戶加到微信里，我們已經強調過無數遍了。
之前也寫過文章，請點擊是時候，把客戶裝進微信里了。
查看如果你有機會把客戶添加為微信好友或者把用戶添加到微信群，就一定不要錯過機會。
這里面有幾種方法:
其一肯定是送禮物，活動禮物必須加微信，只要禮物選得好，微信就能加的早。
其二是要注意話術，可以說公司要求幫個忙，可以說多個朋友多條路。
其三是業務流程需要，比如加完微信，后續一些資料需要郵寄、有培訓啥的。
把客戶添加到你微信里，最直觀的三個好處:
其一是方便隨時聯系
其二是你可以持續影響用戶打消顧慮
其三是可以隨時給客戶點贊評論，喚醒用戶。
以上就是村長今天和各位分享的部分地推內容，有諸多細節方面和案例后續再和大家分享，比如如何談物業，如何在工廠地推、線下地推抽獎活動、物料細節的設計等等。
