Uber 被 Grab 收購(gòu)后，只有很小一部分員工最終加入了 Grab。Tomaso Rodriguez 算其中之一。事實(shí)上，他早在兩家公司合并前就投奔了 Grab。在此之前，他在 Uber 工作了五年，最后一年半里擔(dān)任 UberEats 亞太市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。今年1月，Rodriguez 接過(guò) GrabFood 東南亞主管一職，主要負(fù)責(zé) Grab 外賣(mài)業(yè)務(wù)在該地區(qū)的擴(kuò)張，以及業(yè)務(wù)理念的不斷優(yōu)化和創(chuàng)新。
Rodriguez 表示，東南亞的外賣(mài)市場(chǎng)規(guī)模將很快達(dá)到130億美元，且還將持續(xù)增長(zhǎng)。以下是36氪海外站KrASIA與 Rodriguez 的采訪節(jié)選。
關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向外賣(mài)
KrASIA: 與 Go-Jek 相比，Grab 較晚才把外賣(mài)作為其業(yè)務(wù)重心之一。為什么？
Rodriguez (R): Grab 對(duì)顧客需求的重視讓我學(xué)到了很多，我也很欣賞它們這一點(diǎn)。Grab 花了五年時(shí)間專(zhuān)心運(yùn)營(yíng)出行業(yè)務(wù)。在出行領(lǐng)域打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)后，才開(kāi)始滿足用戶下一個(gè)需求。我們現(xiàn)在全力發(fā)展外賣(mài)業(yè)務(wù)，增長(zhǎng)很快，增速達(dá)到5倍之多。過(guò)去9個(gè)月里，光是在印尼，與我們有合作的賣(mài)家數(shù)量就增長(zhǎng)了8倍。
KrASIA: 對(duì) GrabFood 而言，目前哪個(gè)市場(chǎng)最成熟？
R: GrabFood 最先進(jìn)入的是印尼市場(chǎng)，通過(guò)收購(gòu) UberEats，我們進(jìn)入了新加坡、馬來(lái)西亞和泰國(guó)。但我們沒(méi)有就此打住，后來(lái)又?jǐn)U張到了菲律賓和越南。
我們是泰國(guó)第一大外賣(mài)平臺(tái)。我沒(méi)法說(shuō)是服務(wù)規(guī)模還是訂單數(shù)量第一，不過(guò)這二者通常都是掛鉤的。泰國(guó)的外賣(mài)市場(chǎng)已經(jīng)是紅海了，除了 GrabFood，還有 Line，F(xiàn)oodpanda、Delivery Hero 等玩家。很難說(shuō)他們中誰(shuí)是第二。
KrASIA: 和 UberEats 的業(yè)務(wù)整合進(jìn)行得如何？
R: Grab 收購(gòu)了 Uber 的東南亞業(yè)務(wù)，而 UberEats 是其中很重要的部分。對(duì) GrabFood 而言，Uber 帶來(lái)的最有價(jià)值的資產(chǎn)是他們的團(tuán)隊(duì)。他們貢獻(xiàn)了很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)。然后是他們的商家資源，包括麥當(dāng)勞等重要客戶，讓我們得以把與麥當(dāng)勞的合作復(fù)制到其它國(guó)家。我們沒(méi)有得到他們的技術(shù)，技術(shù)都是我們自主開(kāi)發(fā)的。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
KrASIA: 你們的策略和 Go-Food （競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Go-Jek 的外賣(mài)業(yè)務(wù)）有何不同？你覺(jué)得你們可以共存嗎？
R: 大的方向上我們并沒(méi)有什么不同，但 GrabFood 有很多提升客戶體驗(yàn)的小細(xì)節(jié)。例如，許多公司都把配送范圍定得很大。但我們認(rèn)為配送范圍越大，體驗(yàn)就越差。食物會(huì)涼掉，變得不新鮮。我們想投當(dāng)?shù)厝怂谩?/p>
GrabKitchen （官方名稱(chēng)是 Kitchen by GrabFood）是我們的一個(gè)創(chuàng)新。幾周前剛投入運(yùn)營(yíng)，是印尼的首例。這是一個(gè)商業(yè)共享廚房，和我們合作的商家不需要付租金就能把業(yè)務(wù)擴(kuò)張到新的地區(qū)。這和中國(guó)那些外賣(mài)大平臺(tái)在做的事有些不同，它們運(yùn)營(yíng)的是大型食物工廠，品牌和供應(yīng)鏈都是自營(yíng)。我們自己不擁有品牌，只是為餐廳提供一個(gè)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。
GrabKitchen 的選址十分注重?cái)?shù)據(jù)，我們會(huì)對(duì)比某地的需求和資源。我們?cè)诤鸵患覔碛忻朗硰V場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的公司合作，顧客也可以在店內(nèi)用餐。
KrASIA: 你們是如何在不同的城市和國(guó)家進(jìn)行擴(kuò)張，提供多樣化服務(wù)的？
R: 我們的策略主要基于數(shù)據(jù)。我們會(huì)考察顧客的需求，找出當(dāng)?shù)氐馁撸蜞徑某鞘袑W(xué)習(xí)。我們會(huì)從搜索引擎的搜索結(jié)果入手，開(kāi)展大規(guī)模的實(shí)地調(diào)查。我們還可以利用 Grab 的支付服務(wù)。Grab 積分平臺(tái)的餐飲券也是一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源。
我們發(fā)現(xiàn)，不同地區(qū)的訂餐習(xí)慣有很大不同。我說(shuō)的不是那些大型連鎖，而是當(dāng)?shù)氐男〉辍?/p>
在吉隆坡，我們和當(dāng)?shù)刈畎舻囊瑵{飯餐廳 Village Park 達(dá)成了合作。這家餐廳永遠(yuǎn)在大排長(zhǎng)龍。過(guò)去一年里，F(xiàn)oodpanda 努力想要讓這家餐廳入駐其平臺(tái)，但都沒(méi)有成功。我們和它簽了獨(dú)家合作協(xié)議。這家餐廳不是什么大品牌，但是銷(xiāo)量第一。
讓他們決定與我們合作的主要是兩點(diǎn)。Grab 提供更多的附加服務(wù)，比如積分活動(dòng)。我們傾聽(tīng)他們的想法。他們認(rèn)為要隨時(shí)查看電腦處理訂單很麻煩，于是我們一開(kāi)始就派駐了 Grab 自己的人去做這些工作。對(duì)傳統(tǒng)商家而言，在線外賣(mài)服務(wù)是一個(gè)機(jī)會(huì)，但店主也自己的擔(dān)憂。
外賣(mài)是盈利的關(guān)鍵
KrASIA: GrabFood 之于 Grab 會(huì)像 Go-Food 之于 Go-Jek 一樣，成為公司實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵嗎？
R: 到2020年，東南亞的外賣(mài)市場(chǎng)會(huì)達(dá)到130億美元，且還將持續(xù)增長(zhǎng)。我們的目標(biāo)是在2019年第一季度結(jié)束前，成為東南亞排名第一的玩家。至于你的問(wèn)題，是的，外賣(mài)確實(shí)是 Grab 戰(zhàn)略的重要組成部分，也是其實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵。
我們認(rèn)為外賣(mài)是一個(gè)涉及三方面的市場(chǎng)。我們?cè)鲩L(zhǎng)，我們的合作伙伴也會(huì)和我們一起增長(zhǎng)，反之亦然。我們會(huì)專(zhuān)注于組織促銷(xiāo)活動(dòng)、基于數(shù)據(jù)優(yōu)化菜單等等。
我們有信心，因?yàn)槲覀円呀?jīng)建立起相應(yīng)的生態(tài)體系。當(dāng)顧客，司機(jī)和支付服務(wù)都已到位，向新的城市擴(kuò)張到就會(huì)變得很容易。我們計(jì)劃到今年底，把我們的服務(wù)帶到東南亞130座城市。如果沒(méi)有之前建立的基礎(chǔ)設(shè)施，這本是不可能完成的任務(wù)。
KrASIA: 你們和商家的合作條款是什么？Go-Food 似乎會(huì)抽成20-25%，你們也是嗎？
R: 我們是分級(jí)抽成的。我可以告訴你的是，我們的條款對(duì)商家更有吸引力。
打造本土化體驗(yàn)
KrASIA：您有什么方法或計(jì)劃采取哪些方法，來(lái)打造不同市場(chǎng)情況下的本土化體驗(yàn)？
R：我們看到區(qū)域間顯露出差異，比如午餐或晚餐高峰的使用率更高，而且每個(gè)市場(chǎng)在這塊都不一樣。譬如說(shuō)，越南人平時(shí)都愛(ài)吃點(diǎn)心，很多下單的時(shí)間都不在午餐或晚餐時(shí)段。所以，在這個(gè)市場(chǎng)弄一些點(diǎn)心時(shí)間的推廣活動(dòng)很奏效。這也是為什么本土團(tuán)隊(duì)要能夠掌握推廣活動(dòng)的話語(yǔ)權(quán)，我們的地區(qū)經(jīng)理和城市經(jīng)理會(huì)采取非常本土化的營(yíng)銷(xiāo)方法。
KrASIA：未來(lái)的哪些改變值得我們期待？
R：我們正在設(shè)計(jì)一個(gè)非常精密復(fù)雜的圖表，幫助商家預(yù)測(cè)趨勢(shì)，并配合這些趨勢(shì)開(kāi)展定制化的促銷(xiāo)活動(dòng)。我們正加緊商用廚房的構(gòu)建，比如 GrabKitchen。我們還注意到一個(gè)改變，食品訂購(gòu)正朝著無(wú)現(xiàn)金支付的方式發(fā)展。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，餐廳科技和供應(yīng)鏈整合能夠碰撞出激情的火花。就比如，在線訂餐和外出就餐，它們之間可以在某些方面合二為一，訂餐人可以選擇網(wǎng)上訂餐但在餐廳用餐。放眼中國(guó)市場(chǎng)，我們也看到無(wú)人機(jī)送貨的機(jī)遇。位于市郊的餐館食物可以通過(guò)無(wú)人機(jī)送到住在市內(nèi)的用餐人手中。
【來(lái)源：36氪】
