馬云在今年9月份中國綠公司年會中講過，2020年非常特殊，未來一定是一段歷史的分水嶺。甚至斷言，真正的全球化，今天才開始。
一眨眼，2020年已經過去了11個月，有人在這11個月里，看到趨勢、抓住機遇、果斷轉型、迎風而上，成功轉型。無數外貿人成功的經驗告訴我們，在今天，所有巨大的不確定當中，數字化是確定的，也一定會全面改造所有的行業。
11月25日，由阿里巴巴國際站北方大區主辦、小滿科技聯合承辦的“2020數字新商業外貿創新峰會”，現場邀請了思維造物董事長、得到App創始人羅振宇、艾瑞研究院總經理徐樊磊、阿里巴巴國際站總經理張闊和小滿科技創始人&CEO文博亮等嘉賓大咖，打造年度外貿盛宴，幫助企業實現品牌增長！
小滿科技創始人&CEO文博亮（Mat）在“2020數字新商業外貿創新峰會”上，發表了名為《數字化賦能企業管理》主題演講，深度剖析了數字化如何賦能外貿企業，我們選取了Mat現場精彩內容跟大家分享。
關于賦能 麥克里斯特爾的故事
賦能，是在講企業管理的時候很火的一個詞。賦能本身的意思是什么？就是賦予某人某種能力或者某種能量，他能夠去干以前干不了的事情。
但我們在企業管理里，講到賦能的時候，通常指的是說給下級去放權、充分地共享數據，把個人的能力和潛力釋放出來，讓這個企業更加有活力。
《賦能》這本書，作者是麥克里斯特爾將軍，他是2006年美國派去伊拉克打仗的部隊最高指揮官，原本他帶領著著一支裝備精良、訓練有素的特種兵部隊，但沒想到，過去之后竟然屢屢打敗仗，是哪里出了問題呢？
反思之后發現，過去特種兵的訓練方式，模擬場景和現實的環境是完全不一樣的，獲取的信息完全跟不上戰場的節奏，以及他們做決策的方式也非常落后。
于是，麥克里斯特爾將軍重新調整策略，各個部門開始共享信息，管理層下放決策的權限，重新針對當地的實際環境去做訓練，這才逐漸扭轉了局勢。
后來，麥克里斯特爾將軍就將這次實戰經驗寫成了《賦能》這本書，希望把他的實戰經驗分享給更多的人，特別是管理者。
我們常說“商場如戰場”，戰場在外部環境發生變化的時候，需要調整作戰方式，才能夠贏得戰爭的勝利。商場其實也是一樣，當商業環境發生變化之后，我們也要改變組織的管理方式，才能夠立于不敗之地。
在商業環境巨變的時代，如果還是用以前傳統的管理方式去經營一家公司，可能會面臨很大的困難。外貿企業急需用數字化的工具去賦能企業發展、應對變化。
數字化賦能的意義：客戶體驗和運營效率的提升
那么，數字化賦能到底意味著什么？
我說一下自己的理解。數字化其實就是將一些信息轉化成計算機可以識別的數字和數據，可以更長久地存儲、利用一些有用的信息。
而數字化賦能就是企業用數字化的工具，將企業的信息存下來，給組織去賦能、去放權，讓信息更高效的一個流轉，讓組織的活力釋放出來，把每個人的積極性給調動起來。
有幾個場景和大家分享一下：
一是數字化工具帶來客戶體驗的提升。
做外貿都知道，過去客戶下完單了后，客戶會用反復詢問的方式，來了解訂單的進度和處理情況。但有了數字化工具后，可以直接看到清晰的過程，為客戶提供更好的體驗。
二是數字化工具帶來運營效率的提升。
沒有工具的時候，業務員只能用Excel存儲少數重要信息，比較難追溯過往信息。
但現在，如果一個團隊所有成員都用數字化工具，信息可以極為高效的共享。數字化程度更高的時候，還可以幫企業做決策輔助，和主觀判斷相結合，以更優策略幫助企業做決定。
小滿科技旗下的核心產品OKKI CRM本質就是為外貿企業提供一個數字化工具。
根據不同外貿企業痛點 提供針對性的CRM解決方案
在一些人看來，CRM是銷售人員用的工具，可以提高銷售人員跟客戶溝通的效率。另一些人則認為，CRM是一個銷售部門用的系統，去提高銷售部門的轉化效率。這些都對，但可能不一定是最完善、最全面的。其實，我覺得CRM是一個管理的理念，或者說企業經營管理的戰略——以客戶為中心的戰略。
CRM在每個行業里的需求不一樣。在外貿行業里，決定一家外貿企業的CRM需求，最大的變量是銷售團隊的人數。
如果是1-2個銷售人員的外貿公司，往往公司老板就是一個大銷售。在這種公司，最需要的是找到客戶，最需要的不一定是CRM，而是在獲取客戶這一塊。
如果是3-9個銷售人員的外貿公司，他們往往需要對業務員進行管理，做一些推廣，比如阿里巴巴國際站的會員、國外參展、海關數據等等。
那么這些推廣到底有沒有效果？轉化效率怎么樣？每個公司差別是非常大的，這個和客戶的跟進有很大的關系。
這些公司的的老板，最關心的是：他自己的銷售經驗、銷售能力能不能復制到業務員上面去？比如說：一個客戶來了之后怎么分析、多長時間回復、怎么樣回復，有沒有一些模板？
復制銷售人員的能力，我覺得是在這個階段是比較重要的。
所以，針對這部分客戶的需求，我們推出了OKKI CRM Lite，專門幫助客戶去復制銷售人員的能力，讓這些銷售人員的能力充分發揮，學到這種好的銷售的經驗，確保平臺的價值最大化。
如果是10-20個銷售人員的外貿公司，到這個階段后，最關鍵的是要有復制團隊的能力，就是常說的銷售過程管理。
舉個例子，外貿經理需要給業務員確定目標任務、跟進任務完成情況。比如說每天要開發多少客戶、要寫多少戶開發信、郵件的二次回復率是多少等等。
針對這部分客戶的需求，我們推出了OKKI CRM Smart，在客戶全生命周期管理的基礎之上，加上銷售過程的管理，幫這些企業把好的方法論用工具去落地下來。
如果是超過20個銷售人員的外貿公司，分工更精細化了，個性化的需求開始顯現出來。
針對這部分客戶的需求，我們推出了OKKI CRM Pro，可以深度自定義客戶的需求，并且打通客戶內部的系統，讓整個公司能夠高效地去運作起來。
總體來說的話，基于不同規模企業用戶的痛點，我們可以提供OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro等解決方案。通過三種不同的產品與服務搭配，充分滿足不同規模企業用戶在不同發展階段的商業管理需求。
最后，我想再總結一下今天的分享：外貿大環境時刻都在變化，管理方式也需要比較大的迭代才能適應這變化。
在未來，小滿科技會繼續努力，用更多的新技術和創新產品，數字化賦能外貿企業。
