聲明:本文來自于微信公眾號鋅刻度（ID:znkedu），作者:陳鄧新，授權轉載發布。
水果零售第一股之爭，有了新的進展。
2020年11月21日，據多家媒體報道，百果園日前與民生證券簽署上市輔導協議，擬境內交易所掛牌上市，而在2020年6月1日其向中國證監會國際部遞交材料，擬港交所主板掛牌上市并已獲批準。
這意味著，百果園IPO改道。
與鮮豐水果爭奪“水果零售第一股”頭銜的百果園，為何中途選擇改道?互聯網巨頭紛紛涌入社區團購賽道，直擊百果園腹地，又該如何應對?直播是百果園突圍的底牌嗎?
未放下身段，直播增福不顯眼
百果園走出了零售死亡谷，但依然面臨天花板的壓制。
零售死亡谷是一個行業術語，主要指的是線下連鎖品牌在前中期不斷開店，導致成本急速攀升出現生存危機，而走出零售死亡谷則意味著公司經過淘汰賽，有資格參與賽道下半場的競爭。
作為中國最大的水果連鎖品牌，百果園雖然在細分賽道中領跑，卻在大賽道中不得不與諸多勢力共享市場。
據國家統計局數據顯示，中國水果行業市場規模高達2.5萬億元，呈現高度分散的格局，既有商超、菜市場等把持傳統市場，也有水果品牌連鎖店、個體水果店等定位社區市場，還有每日優鮮、叮咚買菜、盒馬鮮生、7FRESH等生鮮電商通過O2O分一杯羹。
生鮮電商通過O2O分一杯羹
對此，上海交通大學客座教授林鑫如是說:“與剛需的餐桌生鮮不同，水果不是人們一日三餐的必需品，購買頻次要低得多。而且，購買場景也日趨多元，往往是伴隨性購買，比如在買菜時順便買下水果。百果園、鮮豐水果這種垂直店鋪，難以滿足顧客一站式購足生活品類的需求，所以水果品牌連鎖店的市場容量非常有限?！?/p>
簡而言之，百果園需要破圈，其將目光瞄向了直播。
“直播是百果園今年非常核心的一個戰略項目。它是導購和營銷工具，通過匹配不同業務幫助引流。”百果園直播業務負責人許楚然公開對媒體表示。
百果園直播的打法有兩種模式:一種是B2C模式，即常態化地通過淘寶直播帶貨，目的是為擴大線上銷售份額;第二種是O2O模式，即通過微信小程序直播工具宣傳品牌，目的是為線下的門店引流，從而促進線下銷售增收。
鋅刻度查閱資料發現，百果園2019年銷售額為120億元，其中線上銷售額突破20億元，在直播加持之下線上銷售額進一步提升幾無懸念，而線下的坪效也會有所改善:如若按照水果店平均25平米計算，百果園的單店日均銷售額沒有超過6400元，坪效沒有超過260元，盈利能力并不高。
不過，百果園在直播領域的探索似乎還未放下身段。
一名市場人士表示:“直播賣貨更多追求的是物美價廉，對供應鏈是一個很大的考慮，雖然百果園早已自建了供應鏈，但沒有走最低價路線，直播的增幅效應有限，或不足以破圈?！?/p>
公開數據顯示，百果園直播雖有劉濤一夜帶貨319萬元的佳績，但據許楚然介紹，淘寶直播每天的營業額收入對整體營業額的貢獻在10%以上，這個成績在直播行業中并不顯眼。
被迫卷入社區團購戰場
百果園一方面欲破圈主動出擊、尋求更大的市場增量，另外一方面則要防御跨界而來的互聯網巨頭的進攻、守住既有的市場存量。
巨頭們的進攻，已迭代到社區團購模式，這對線下依賴社區生存的百果園威脅更大。
一名風投人士告訴鋅刻度:“百果園的產品線相對單一，原本就處于不利的局面，如今巨頭們將觸角深入社區之后，離消費者更近，也更容易聽取消費者的聲音，的確存在蠶食百果園基本盤的可能?！?/p>
上述風投人士認為解決之道有二。
一是拓寬護城河，在專業化上做足文章。百果園沉侵水果行業20年，積攢了頗豐的用戶消費數據，倘若深耕這些數據則可為消費者提供更精準的服務，“水果是典型的易腐品，必須較短的時間之內售罄，否則將被迫計入損耗，怎么賣好水果可是一門經年累月的學問?！?/p>
深耕數據之外，百果園也可強化中高端品牌屬性，畢竟部分消費者并不在意省錢，而是對品質有所追求。
二是加入社區團購賽道，從中分一杯羹。百果園于2020年10月15日在微信小程序上線了“熊貓大鮮”，鋅刻度調查發現目前僅支持廣東惠州一個城市，商品范圍覆蓋水果、蔬菜、肉禽、蛋奶、零食等，其中高品質低價格水果成為引流的抓手。
僅支持一個城市
事實上，百果園早早就在經營私域流量，官方數據顯示其注冊會員5300多萬、微信小程序已有2200萬用戶、擁有超過8000個微信社群覆蓋人群400多萬，從這個角度來看百果園也有下場參賽的資格。
不過，也有業內人士持相反的意見，對百果園切入社區團購感到憂慮:“社區團購只怕是互聯網史上最燒錢的戰役之一，百果園撐得了多久?”
當下巨頭們在社區團購高地重兵對壘，大戰一觸即發。
譬如，王興在2020年10月31日的內部會議上表示:“美團優選、美團買菜的生鮮零售業務是一場必須要打贏的戰。”
再譬如，滴滴CEO程維在在2020年11月3日的內部會議上表示:“滴滴對橙心優選的投入不設上限，全力拿下市場第一名?！?/p>
此背景下，百果園陷入社區團購旋渦之中是否明智，仍值得商榷。
渴望借助更多資本之力
百果園欲留在社區團購這個牌桌上，就需要不菲的資金作為后盾，因此IPO獲得更高估值、募集更多資金是當務之急。
倘若去中國香港IPO，想達到這個目的難度不小。
港交所的市場氛圍與內地都不一樣，更為青睞兩類公司，一類是基本面良好、業績穩定、分紅持續的藍籌股，另外一類是成長性強的互聯網巨頭，譬如騰訊控股、美團點評、阿里巴巴與京東被譽為港股“四大天王”，一直是投資的焦點。
而百果園既不屬于藍籌企業，也不算互聯網巨頭，境外投資者對其了解也有限，定價估值自然難以太高。
有業內人士表示，百果園如若在A股上市，其估值應在600億元左右。
一名私募人士告訴鋅刻度:“百果園勉強可以歸到垂直電商的范疇，但這對在香港IPO估值提升幫助不大，畢竟海外垂直電商的市值大多慘不忍睹，主打直播的蘑菇街市值更是不到3億美元。”
然而直播在A股可是投資風口，粘上直播概念股價很容易蹭蹭地上漲，譬如夢潔股份因為與直播結緣創下9天8個漲停板的歷史記錄。
實際上，同一家公司在A股與中國香港兩地上市，前者估值普遍高于后者，譬如浙江世寶在A股的市值為45.25億元人民幣，而在港股的市值為8.69億港元，算上匯率兩者相差超過5倍。
AH股存在溢價
另外，A股的創業板、科創板都實施了注冊制，IPO門檻大幅降低，IPO速度也大為提升，這也是百果園改道的原因之一。
換而言之，百果園渴望借助資本市場的力量，一邊加碼線上投入，通過直播的形式促進線上營業額占比提升，從而減輕線下的競爭壓力，另外一邊則需要與巨頭們正面扳手腕，最大程度降低基本盤受到的沖擊。
雙線出擊的百果園能否如愿以償，留待市場考驗。
