聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)三節(jié)課（ID:sanjieke01），作者:彤小仙，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
發(fā)現(xiàn)一個(gè)有點(diǎn)奇怪的現(xiàn)象。
提到分銷，很多人會(huì)覺(jué)得low，聯(lián)想到傳銷、微商。
但實(shí)際上，這是個(gè)誤區(qū)，很多企業(yè)早就利用分銷實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)指數(shù)爆發(fā)。
那么，分銷真的low嗎?分銷的底層邏輯是什么?到底該怎么做分銷?
今天，我們邀請(qǐng)到前咪蒙電商總監(jiān)彤小仙，結(jié)合她實(shí)操過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目，為大家分享如何從0搭建2000萬(wàn)流水的分銷體系。
小仙是社群運(yùn)營(yíng)架構(gòu)專家，星火社群社群聯(lián)合創(chuàng)始人之一，服務(wù)過(guò)全球500強(qiáng)企業(yè)。
她有10年項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，5年電商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，社群營(yíng)銷專家，熟悉新媒體社群生態(tài)圈及變現(xiàn)路徑，曾打造萬(wàn)人變現(xiàn)社群，搭建千萬(wàn)銷量的分銷體系。
注:本文較長(zhǎng)，都是實(shí)操干貨，歡迎收藏學(xué)習(xí)。
以下為分享正文。
案例背景:
1個(gè)正職+1個(gè)兼職，要擴(kuò)張到1萬(wàn)人?
先為大家介紹一下這個(gè)案例的背景。
我當(dāng)時(shí)所在的公司，是千萬(wàn)粉絲的兒科專家大V創(chuàng)立的，屬于母嬰行業(yè)賽道，特點(diǎn)是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)壁壘、線性增長(zhǎng)。
主營(yíng)的業(yè)務(wù)是以母嬰知識(shí)服務(wù)為主，依托專業(yè)的醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)師、教育工作者，覆蓋孕產(chǎn)、育兒、早教女性等話題。
現(xiàn)在擴(kuò)展了一些相關(guān)的收費(fèi)業(yè)務(wù)，包括醫(yī)療、問(wèn)診、會(huì)員服務(wù)、電商業(yè)務(wù)，我所在的部門就是電商業(yè)務(wù)。
公司現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是需要拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)，接手現(xiàn)有社群，擴(kuò)大其規(guī)模，形成可量化的轉(zhuǎn)化模型，同時(shí)搭建出新的分銷體系架構(gòu)。
老板讓我接手公司的時(shí)候，現(xiàn)有的社群有500人左右。此時(shí)的社群是沒(méi)有任何轉(zhuǎn)化的，同時(shí)還有很多釘子戶，就是那種比較難搞的類型。
而且我們沒(méi)有分銷系統(tǒng)，需要重新開發(fā)，涉及的配合部門有產(chǎn)品、技術(shù)、招商、運(yùn)營(yíng)等等。
老板設(shè)定的目標(biāo)是一年時(shí)間，分銷員從0人擴(kuò)展到1萬(wàn)人，并同時(shí)提升分銷員的積極性，讓銷量有所提升。
我在只有兼職人員的幫助下，一個(gè)人從0開始搭建分銷計(jì)劃，歷經(jīng)半年多的時(shí)間，分銷銷售額做到了2000多萬(wàn)。
接下來(lái)，我會(huì)分三個(gè)層次，給大家講解如何搭建這么一套相關(guān)的系統(tǒng)體系。
核心思路:如何設(shè)計(jì)分銷的人、貨、場(chǎng)?
先說(shuō)核心思路，最關(guān)鍵的要素離不開人、貨、場(chǎng)理論。
先來(lái)看一下人，上哪去找合適的分銷員?
根據(jù)我們自己平臺(tái)的特點(diǎn)，我梳理了一下分銷員的一些用戶畫像。
三、四線城市的寶媽最佳，年齡最好是在23~45歲之間，時(shí)間相對(duì)比較充裕的。
用戶分層:
自購(gòu)型用戶，像這樣自購(gòu)型用戶，一般都是為了日常消耗，希望價(jià)格物美價(jià)廉，自購(gòu)省錢，分享賺錢，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，低價(jià)購(gòu)買才是重點(diǎn)。
分享型用戶，他們?cè)谫I到便宜的東西時(shí)候，會(huì)把這些帶有話題性的東西去分享，告知大家這里有便宜可占，快來(lái)，快來(lái)，我們一起來(lái)擼羊毛。
事業(yè)型用戶，把這個(gè)事兒當(dāng)成自己的事業(yè)，像升級(jí)打怪，努力去賣貨，讓自己獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)、更多的收入，讓自己的生活變得更美好，這是我所期望的合作伙伴。
有了畫像的精準(zhǔn)描述，接下來(lái)吸引分銷員加入的原因，還有哪些呢?
最基礎(chǔ)的，也就是我們平臺(tái)最核心的，就是知識(shí)了，收獲知識(shí)同時(shí)可以賺錢，應(yīng)該是很多媽媽都愿意參與原因。
其次就是供應(yīng)鏈體系，一定要有靠譜、穩(wěn)定價(jià)格的商品貨源。
最后也是最關(guān)鍵的，一定要配套的分銷員運(yùn)營(yíng)體系，具體是什么樣子運(yùn)營(yíng)體系，我們后面再介紹。
另一個(gè)最關(guān)鍵的分銷體系框架中，就是火箭升級(jí)和蝸牛降級(jí)，升級(jí)大家可能都會(huì)理解，但是對(duì)于降級(jí)是怎么回事呢?
（火箭升級(jí):是為了有動(dòng)力讓分銷員干這個(gè)事情，獎(jiǎng)勵(lì)獲得相對(duì)來(lái)說(shuō)快些，更有動(dòng)力;蝸牛降級(jí):只是告知有這個(gè)警戒線，但不會(huì)降得太快，起到督促的作用。）
1、設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)
那么具體怎么做的呢?
可以看一下，我們?cè)谏?jí)的時(shí)候分為了總共是7個(gè)級(jí)別，一般成為分銷員，他的默認(rèn)傭金等級(jí)就是2%。
按照銷售額分級(jí)，當(dāng)月完成銷售任務(wù)，第二天直接升級(jí)，并且可以跨越升級(jí)，比如當(dāng)前是1級(jí)，完成了4級(jí)任務(wù)的難度，第二天可以直接升級(jí)為4級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，并不是升成2級(jí)。
比方說(shuō)賣出去一包尿不濕，這個(gè)尿不濕的價(jià)格是99塊錢，當(dāng)前傭金等級(jí)是2%，也就是99×2%，是他的所得收入，收入是1.98元。如果當(dāng)他一個(gè)月賣超了2%的標(biāo)準(zhǔn)，符合10%的標(biāo)準(zhǔn)，傭金等級(jí)會(huì)上升為10%，第二天直接會(huì)升級(jí)至10%的等級(jí)。
2、設(shè)置降級(jí)制度
上面說(shuō)了有階梯獎(jiǎng)勵(lì)，那么我們也會(huì)有一個(gè)降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
我這個(gè)降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)嚴(yán)重的懲罰，實(shí)際就是警示的作用，不干活兒的我是要給你降級(jí)。降級(jí)的原則是連續(xù)三個(gè)月，都沒(méi)有滿足當(dāng)前等級(jí)的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)降一級(jí)，降級(jí)會(huì)在次月生效，給時(shí)間去“補(bǔ)救”沖擊銷售額。
比如，有個(gè)分銷員童童媽，她是5000元的銷售額的任務(wù)等級(jí)，而10月份他沒(méi)有賣到5000元，只賣到了4000元，10月份是不給他降級(jí)的，會(huì)看11月和12月的銷售額，是不是還停留在5000元以下。
如果連續(xù)三個(gè)月都在5000元以下，那么在第4個(gè)月，也就是明年1月份的時(shí)候，會(huì)給降一級(jí)，他的傭金等級(jí)從8%降到6%，這就是降級(jí)規(guī)則。
中間有一個(gè)很人性化的設(shè)計(jì)，假設(shè)11月份童童媽銷售額又趕超上來(lái)了，賣了6000塊錢，滿足條件了，之前的懲罰措施就重新核算。
直到下一次出現(xiàn)降級(jí)條件，比如說(shuō)12月份又沒(méi)滿足條件，那么12月份的時(shí)候，再會(huì)重新計(jì)算。
下一個(gè)關(guān)鍵因素是貨，是不是所有的商品都適合分銷?
那么什么樣的貨，需要什么樣的要素呢?
建議大家優(yōu)先選擇自己的自營(yíng)商品，也就是我們自己創(chuàng)建的品牌的商品，也就是入我們自己庫(kù)房的商品。
因?yàn)檫@樣的商品的靈活度和可控性比較強(qiáng)，如果是有控價(jià)的商品的話，比如說(shuō)這個(gè)商品供應(yīng)商要求只能賣100元，進(jìn)價(jià)是50元，就不能60元去賣，只能按照控制要求100元去售賣。主導(dǎo)權(quán)完全受外部控制。
那么第三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是場(chǎng)，這個(gè)分銷體系的舞臺(tái)搭建在哪里呢?
一般如果我們是自主研發(fā)的商城平臺(tái)的話，可以借鑒現(xiàn)在平臺(tái)做分銷非常好的體系，比如有贊、淘客聯(lián)盟，他們的分銷邏輯和體系可以優(yōu)化到我們自己的商城當(dāng)中，結(jié)合剛才講的降級(jí)思路，技術(shù)環(huán)節(jié)的框架基本都是大同小異。
另一個(gè)場(chǎng)很關(guān)鍵就是社群，社群是一個(gè)粘性非常強(qiáng)的社交場(chǎng)合，如果我們有條件，最好搭建我們自己商城或者是品牌的社群，來(lái)活躍用戶，增強(qiáng)用戶對(duì)于我們品牌的認(rèn)知和認(rèn)可度。
在這個(gè)場(chǎng)里，下單及時(shí)性是非常強(qiáng)，基本上是我們發(fā)出了一個(gè)很有誘惑力或者是很爆的一個(gè)商品的話，用戶當(dāng)場(chǎng)就會(huì)下單，促單的效果是非常佳的。
可以看一下很多購(gòu)物屬性的粉絲群，像一條每天都在分發(fā)特價(jià)的商品，有的都是針對(duì)社群福利獨(dú)家的一些商品。
而李佳琦的社群相當(dāng)于是對(duì)他直播間的一個(gè)官宣，今晚會(huì)有哪些商品不讓你錯(cuò)過(guò)。
實(shí)操:如何設(shè)計(jì)分銷體系模型?
現(xiàn)在我們進(jìn)入第三個(gè)環(huán)節(jié)，也就是實(shí)操過(guò)程了，具體怎么去做分銷體系搭建呢?
第一步:搭建分銷體系模型
搭建分銷模型，還是回到我們起初的人貨場(chǎng)的理論，圍繞人貨場(chǎng)我們?cè)趺慈ゴ罱?
首先看人，分銷要有自己的分銷體系和分銷培訓(xùn)，分銷體系里面，我們可以看一下都有哪些最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
一個(gè)是提升我們的分銷員銷售動(dòng)力，刺激賣貨的獎(jiǎng)勵(lì)和低價(jià)商品，這個(gè)也就是我們跟招商部門或者是運(yùn)營(yíng)部門需要配合的地方，我們需要拉出一個(gè)分銷獨(dú)有的商品池，才能讓這些商品持續(xù)的去讓用戶購(gòu)買，而且形成復(fù)購(gòu)。
第二就是團(tuán)隊(duì)管理的收益，我們?nèi)绾巫尫咒N團(tuán)隊(duì)有動(dòng)力、有活力持續(xù)的去有一些產(chǎn)出。
提供一些可以有高收益的商品提供給分銷員，比如某個(gè)爆款商品分銷傭金是售價(jià)50% ，不論是對(duì)于他管理分銷員的社群也好，還是他自己經(jīng)營(yíng)的粉絲相關(guān)的社群也好，我們要給相關(guān)的利益點(diǎn)的一個(gè)相關(guān)內(nèi)容。
第三，實(shí)際上也是跟前面收益是有相關(guān)的，就是晉級(jí)和降級(jí)制度，我們的晉級(jí)降級(jí)是怎么安排的，我們分為幾個(gè)級(jí)別。
像我剛才分的是7個(gè)級(jí)別，只要你入門了，我就給你2%的傭金。
大家可以結(jié)合自己的商品特性和毛利空間來(lái)核算讓多少利，才可以滿足我們整個(gè)的日常運(yùn)營(yíng)，如果能給高當(dāng)然更好。
第二個(gè)模塊就是分銷培訓(xùn)了，這個(gè)可能跟技術(shù)相關(guān)的不是很多，更多的是我們對(duì)于管理層面上的培訓(xùn)。比如如何教分銷員去賣貨，同時(shí)告知我們平臺(tái)的一些活動(dòng)和玩法。
這里面有兩個(gè)思路，一個(gè)是提升分銷員的整體水平，因?yàn)槊總€(gè)分銷員并不是很懂互聯(lián)網(wǎng)的一些功能操作，這些基礎(chǔ)的東西有些人真的是不懂，他連怎么去發(fā)這個(gè)商品都不知道，所以我們要做一些最基本的課程內(nèi)容錄制，錄制好之后要留存下來(lái)。
其次，已經(jīng)熟悉了這些基礎(chǔ)玩法的分銷員，他們實(shí)際上是有更高的需求，比如他需要一些營(yíng)銷思路的引導(dǎo)，怎么去賣貨，怎么跟用戶去互動(dòng)，怎么提升社群的粘性，這里就需要我們提供相關(guān)的課程來(lái)告知他們?cè)趺慈プ觥?/p>
比如說(shuō)這個(gè)分銷員本來(lái)是V0級(jí)別的，他應(yīng)該只是獲得銷售額的2%，我們某些商品毛利空間很好，可以把毛利提升到10%，他就可以拿到銷售額的10%，收入增多了。
這就是很靈活的一個(gè)情況，根據(jù)我們實(shí)際的場(chǎng)景來(lái)靈活去運(yùn)用。
第三，就是社群管理了，其實(shí)就是我們社群運(yùn)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，我們?nèi)绾未罱ㄉ缛何幕諊?guī)范我們的社群運(yùn)營(yíng)。
還有對(duì)于我們分銷員進(jìn)行一些社群運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)，輔助他們來(lái)組建自己的社群，告知他們社群運(yùn)營(yíng)都需要關(guān)注哪些內(nèi)容，我們?cè)趺礃硬拍芴峁O致的服務(wù)，其實(shí)都是在分銷員的社群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)的。
可能大家會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西我們都懂，不就是拉個(gè)群建個(gè)群規(guī)么，實(shí)際上如果這么簡(jiǎn)單的話，為什么很多企業(yè)建的社群，沒(méi)有任何銷售呢?
可以想一下。社群服務(wù)更多的是體現(xiàn)一種極致的服務(wù)。我們能不能把服務(wù)做到位，讓人也就是我們的粉絲和我們?nèi)褐餍纬梢环N很強(qiáng)烈的粘性。
對(duì)于運(yùn)營(yíng)人運(yùn)營(yíng)管理的要求是很高的，并不是說(shuō)我每天按時(shí)發(fā)個(gè)公告，發(fā)個(gè)商品就可以了，還要進(jìn)行社群的互動(dòng)，做一些有意思的小游戲。
課程中有個(gè)寶爸得案例，利用了我教的方法，社群活躍度非常好，銷售額直線上升。有興趣可以聽聽，因時(shí)間關(guān)系，不再過(guò)多贅述。
第二步:系統(tǒng)AB測(cè)試
第一個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)已經(jīng)艱難的度過(guò)了，我們來(lái)到了第二個(gè)環(huán)節(jié)。
系統(tǒng)已經(jīng)開發(fā)好了，跟產(chǎn)品和技術(shù)也溝通ok了。那么我們要在上線前做一輪ab測(cè)試，要驗(yàn)證我們這個(gè)系統(tǒng)開發(fā)的整個(gè)過(guò)程是不是ok，做的是不是好。
這個(gè)時(shí)候最好邀請(qǐng)我們種子用戶，也就是我們平臺(tái)的鐵粉，建立一個(gè)社群，找些鐵粉來(lái)參與我們整個(gè)功能流程的測(cè)試。
這里面需要注意的是，我們?nèi)绾稳ズY選這些種子用戶呢?
如果我們之前建過(guò)社群的話，可以找社群里的鐵粉，沒(méi)有的話通過(guò)微信公眾號(hào)、抖音、快手，其他平臺(tái)我們分發(fā)過(guò)的平臺(tái)去征集，邀請(qǐng)這些種子用戶參與到我們的功能測(cè)試當(dāng)中，驗(yàn)證分銷過(guò)程中的流暢度。
當(dāng)我們測(cè)試了將近一星期的時(shí)間，所有的問(wèn)題都斃掉了，再次確定優(yōu)化后的上線時(shí)間。
這里面可能我們分銷員最關(guān)注的一點(diǎn)就是升降級(jí)，因?yàn)樯导?jí)的時(shí)間維度比較長(zhǎng)，需要的是技術(shù)維度調(diào)整時(shí)間來(lái)去驗(yàn)證，這一塊有沒(méi)有問(wèn)題。
另一個(gè)分銷員最關(guān)心的就是提款了，提款流程是否順暢，如果不能按時(shí)到賬，實(shí)際上對(duì)品牌、分銷員的影響非常大。
第三步:分銷功能正式上線
當(dāng)我們的測(cè)試通過(guò)之后，就來(lái)到了正式“戰(zhàn)場(chǎng)”，也就是我們的分銷功能正式上線。
此時(shí)最關(guān)鍵的就是激發(fā)種子用戶的潛能，除了之前參與測(cè)試的這些種子用戶，我們也可以找社群當(dāng)中的活躍用戶，邀請(qǐng)其參與，給予利益的鉤子，讓我們的分銷員有動(dòng)力去做此事，比如抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、獨(dú)家商品等等。
同時(shí)，我們會(huì)把土壤作為獎(jiǎng)勵(lì)給這些銷售金額不錯(cuò)的分銷員。
可以看一下我們的獎(jiǎng)勵(lì)形式，有些是秒殺，這個(gè)秒殺是社區(qū)獨(dú)有的，還有一些很好玩的抽獎(jiǎng)，送給獨(dú)有的一些商品給到分銷員。
我們?cè)谡心挤咒N員的同時(shí)，公司實(shí)際上也在招募粉絲群，粉絲群很大，光靠公司幾個(gè)人去運(yùn)營(yíng)的話，投入的成本非常大。
那么分銷員實(shí)際上是非常好的兼職人員，我們可以邀請(qǐng)這些分銷員來(lái)參與管理當(dāng)中，而這些粉絲群就是土壤。
又賺了錢又幫我們做了事，雙方都是雙贏的局面，何樂(lè)而不為呢?
在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，我們還給社群粉絲提供了運(yùn)營(yíng)支持，針對(duì)分銷提供了多元的玩法。
像社群里頭獨(dú)有的限量秒殺，獨(dú)有的設(shè)計(jì)優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、拼團(tuán)，這些都可以激發(fā)社群內(nèi)的粉絲進(jìn)行消費(fèi)的熱情。
另一個(gè)就是剛才提到的土壤的建立，我說(shuō)的土壤就是指用戶的粉絲群，我們對(duì)于土壤的引流有這么幾個(gè)入口，有APP、微信公眾號(hào)、頭條、店鋪等流量入口。只要鋪開了招募分銷員和粉絲群的公告，流量也會(huì)自動(dòng)的進(jìn)入社群當(dāng)中。
搭建粉絲群要提供粉絲群流量的支持，給我們銷售不錯(cuò)的分銷員作為獎(jiǎng)勵(lì)。
這里大家可能現(xiàn)在對(duì)于社群有一個(gè)誤區(qū)，就認(rèn)為社群是拉流量的，我所在的公司，我對(duì)于社群的定位它是留存的，而不是拉新的抓手。
拉新不應(yīng)該是通過(guò)社群來(lái)進(jìn)行，社群是留存用戶形成良好復(fù)購(gòu)和粘性最好的方式。
所以對(duì)于社群的關(guān)注點(diǎn)是如何讓我的粉絲和我的分銷員共同成長(zhǎng)，撫養(yǎng)好他們的寶寶。
然后看一下重點(diǎn)數(shù)據(jù)了，我們系統(tǒng)已經(jīng)上線了，也跑通了幾個(gè)月了，我們需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)呢?
首先要看我們每日真的報(bào)名來(lái)，成為分銷員的人數(shù)有多少，他賣的貨有多少，他自己賣出去的客戶有多少，要關(guān)注一下這些人數(shù)是不是突然出現(xiàn)大幅度的變化，是誰(shuí)，客戶多少，銷量如何，要分析背后的原因。
數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)做到了極致，對(duì)于有一些有大幅度，有變化的分銷員，我們就可以直接去溝通，或者是邀請(qǐng)進(jìn)入我們的分銷社群進(jìn)行相關(guān)的重點(diǎn)輔導(dǎo)。
通過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)，分銷銷售從0開始直接就上升為2000萬(wàn)左右，占了整個(gè)電商總銷售的4成，已成為公司的重點(diǎn)戰(zhàn)略項(xiàng)目。
總結(jié)
以上是關(guān)于整個(gè)項(xiàng)目的講解，我們來(lái)總結(jié)一下:
首先，最核心的是極致的服務(wù)，讓用戶感受到貼心的服務(wù)，以人為本。
過(guò)去老說(shuō)的一句話，顧客就是上帝。我們把顧客真的當(dāng)上帝對(duì)待了，那么他還會(huì)離開我們，選擇其他的平臺(tái)嗎?
我們的社群服務(wù)實(shí)際上是最好極致服務(wù)的體現(xiàn)，他比客服，比400電話還要貼心、還要暖心，因?yàn)槲铱梢詫?shí)時(shí)的關(guān)注到我的粉絲，他在社群中的表現(xiàn)和他的感受。
第二就是運(yùn)營(yíng)體系的架構(gòu)，每一個(gè)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)就像蝴蝶效應(yīng)一樣，直接影響到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，有一個(gè)步驟沒(méi)有做到位，整個(gè)體系都是坍塌的。
最后就是分銷制度的設(shè)計(jì)，火箭升級(jí)和烏龜降級(jí)，這兩個(gè)升降級(jí)的制度是有利于整個(gè)分銷制度的順利開展。
好了，本次項(xiàng)目的完整復(fù)盤和分享就到結(jié)束了。
就我個(gè)人而言，分銷并不意味著無(wú)底線的拉人頭、做數(shù)據(jù)、割韭菜，更重要的是，是否能夠給到用戶真正需要的服務(wù)，讓更多人認(rèn)可我們的產(chǎn)品。
若失去這一份初心，再好的分銷體系，也無(wú)法活到最后。
