聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào)卡思數(shù)據(jù)（ID:caasdata6），作者:卡思數(shù)據(jù)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
11月1日12點(diǎn)，辛有志如期出現(xiàn)在快手直播間。
為了這場(chǎng)直播，他罕見(jiàn)地在直播前為即將帶貨的產(chǎn)品出具了系列種草視頻，在直播開(kāi)始，他則表示:這場(chǎng)直播，或許是其直播生涯里最為“輝煌”的一次，也是直播半年以來(lái)，最緊張、最重視、準(zhǔn)備也最充分的一場(chǎng)。
GMV也證實(shí)了它的輝煌。
據(jù)卡思追蹤統(tǒng)計(jì)，這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)13個(gè)小時(shí)+的直播，最終以預(yù)估銷售額16.2億（存在部分手機(jī)交易數(shù)據(jù)缺失，辛有志官宣數(shù)據(jù)為18.8億）的成績(jī)收官，打破了此前辛有志回歸首播創(chuàng)下的單場(chǎng)GMV達(dá)12.5億的紀(jì)錄。
如果說(shuō)，今年的雙十一可分為上下半程，那么，卡思數(shù)據(jù)認(rèn)為，截至11月1日，上半程已結(jié)束。
雖然說(shuō)，快手核心的“116購(gòu)物狂歡節(jié)”還未到來(lái)，但各大主播們?cè)缫央S著淘寶的節(jié)奏或是品牌的節(jié)奏，開(kāi)啟了一年一度的雙十一。
以“辛選家族”為例，據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至11月1日，共計(jì)有12名主播在快手開(kāi)啟了24場(chǎng)直播，辛有志本人更是開(kāi)播了3場(chǎng)。相比于此前的直播頻次（1-3場(chǎng)/月），雙11的他，顯得務(wù)實(shí)、沉穩(wěn)了許多。
在10月18日的辛選演唱會(huì)上，辛有志便帶著辛選主播們集體亮相，宣布了雙11的帶貨目標(biāo)“保60億沖80億”那么，截至11月1日，辛選主播們帶貨表現(xiàn)到底如何?
一起來(lái)看:
▲ 數(shù)據(jù)來(lái)源:卡思數(shù)據(jù)，不代表快手官方
從上述數(shù)據(jù)中，我們可以看到:在已開(kāi)播的24場(chǎng)直播里，辛選主播們累計(jì)GMV已達(dá)到了47.25億，這一數(shù)據(jù)離保底需完成的60億“任務(wù)”，已十分接近，但要實(shí)現(xiàn)沖80億的目標(biāo)，則需在后半程加倍努力?！爱吘?，用戶的錢(qián)袋子早已空了!”
而從12位辛選主播的均場(chǎng)銷售額來(lái)看，有6位主播輕松破億。24場(chǎng)直播中，破億直播間達(dá)到13個(gè)。
從客單價(jià)分布看，以100元以內(nèi)商品為主。這里要說(shuō)明的是:為最大程度上激發(fā)用戶看播和停留，辛選主播們均選擇了在直播間低價(jià)發(fā)福利的形式來(lái)，以2-10元不等的價(jià)格來(lái)銷售福利產(chǎn)品，導(dǎo)致整體客單價(jià)比實(shí)際偏低。
以@辛有志11月1日的直播專場(chǎng)為例，在總銷量高達(dá)上千萬(wàn)件的商品中，單價(jià)在2-10元的產(chǎn)品占比37.25%，而這些產(chǎn)品貢獻(xiàn)的GMV僅為3256萬(wàn)元，撇去這部分產(chǎn)品，其實(shí)際帶貨商品客單為153.6元，與表格里所統(tǒng)計(jì)的不到100元的客單價(jià)有較大差距，因此，客單價(jià)的實(shí)際參考意義較低。
當(dāng)然，發(fā)放低價(jià)產(chǎn)品一來(lái)可吸引看播，二則可以加速漲粉沉淀，眾所周知，快手的私域，相比于抖音更具運(yùn)營(yíng)價(jià)值，這也是頭部主播們執(zhí)念漲粉的核心動(dòng)機(jī)。
在上面的數(shù)據(jù)中，我們也能看到:除@辛有志本人外，在過(guò)去的12天里，包括貓妹妹、時(shí)大漂亮、蛋蛋、丹丹、趙夢(mèng)澈在內(nèi)的主播均增粉超過(guò)了100萬(wàn)，遠(yuǎn)高于日常水平。當(dāng)然，這也與他們?cè)谥辈r(shí)采購(gòu)了豐厚“流量包”不無(wú)關(guān)系。
除了辛選團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)績(jī)，卡思數(shù)據(jù)再帶您一起來(lái)看看快手其他頭部主播們的帶貨數(shù)據(jù)，先來(lái)看看周期內(nèi)（10月21-11月1日）TOP40賣貨主播都有誰(shuí)?
▲ 數(shù)據(jù)來(lái)源:卡思數(shù)據(jù)，不代表快手官方
從數(shù)據(jù)中，卡思為你整理了以下4個(gè)信息:
從帶貨品類看:
服飾鞋靴類主播占比過(guò)半;
這與卡思數(shù)據(jù)所采集的快手直播電商大盤(pán)-各大類目銷售占比趨近。
但相較去年雙十一，美妝護(hù)膚類目主播占比明顯下滑，金銀珠寶類目主播強(qiáng)勢(shì)崛起，以@玩家、@玉匠人、@老銀、@瑩少為代表。
與此同時(shí)，擁有相當(dāng)粉絲量級(jí)的娛樂(lè)類主播也在雙十一期間開(kāi)啟帶貨，憑借極強(qiáng)粉絲粘性和號(hào)召力，整體表現(xiàn)尚佳，但這類主播多非電商出身，無(wú)論是在產(chǎn)品專業(yè)解讀，還是在選品、品控能力都較弱，導(dǎo)致快手對(duì)其直播電商約束也較多，不具備隨時(shí)開(kāi)啟小黃車帶貨的權(quán)利。
這些主播中，以:@張開(kāi)鳳、@張二嫂、@小沈龍最具代表。
從粉絲量看，TOP40主播里，粉絲量
300萬(wàn)+的超頭部主播占比達(dá)到85%;
這說(shuō)明:粉絲量仍在很大程度上影響銷量和銷售額，但并唯一決定因素。尤其是在快手“小店通”上線之后，很多主播也擁有了從公域加速導(dǎo)流私域的“工具”，這也是近期很多主播高速漲粉的一個(gè)重要原因。
據(jù)卡思觀察，過(guò)去30日里，包括@徐小米、@超 級(jí) 丹 、@陶子家 在內(nèi)的多名主播，都實(shí)現(xiàn)了漲粉破百萬(wàn)的目標(biāo)。
各種名義的“造節(jié)”、“辦活動(dòng)”，
成為了主播們刷新銷售紀(jì)錄的通用手段;
為打破個(gè)人銷售紀(jì)錄，或?yàn)樽畲蟪潭葘?shí)現(xiàn)賣貨/帶貨目標(biāo)，主播們多會(huì)以各種名義“造節(jié)”、“辦活動(dòng)”，常見(jiàn)的名義如:1）生日、結(jié)婚紀(jì)念日;2)粉絲量突破（數(shù))十萬(wàn)、百萬(wàn)大關(guān)的“寵粉日”、“粉絲回饋日”;3)直播周年紀(jì)念日;4)開(kāi)業(yè)慶典等。
此外，他們也會(huì)積極參與快手官方的各類活動(dòng)（如:116狂歡節(jié)、寵粉節(jié)、皮草節(jié)等），以此來(lái)獲得官方流量、政策扶持等。但相比于后者，前者舉辦時(shí)間更“隨意”，名義也更“充分”，更容易引發(fā)老鐵的關(guān)注。
以表格里所提及的TOP40主播為例，就有7成主播近期以各種名義開(kāi)啟了直播帶貨，部分主播屢刷帶貨紀(jì)錄。如:@雪爺三姐妹、@玩家、@小然等。
當(dāng)然，也有部分賣貨實(shí)力強(qiáng)悍的主播因籌備專場(chǎng)活動(dòng)，或沒(méi)有出現(xiàn)在TOP40名單里，如:@賀冬冬;或排名較為靠后，如:徐小米，不能完全代表其真正賣貨實(shí)力。
主播家族化、公司化
成長(zhǎng)趨勢(shì)明顯;
在TOP40名單里，@瑜大公子、@李宣卓和明星@王耀慶便同屬于遙望網(wǎng)絡(luò)，背后擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)支持。
而在TOP30日榜里，我們也經(jīng)常能看到來(lái)自同一公司、同一家族的主播身影，如:10月26、27日上榜的@玉匠人-富婆甜心，是快手金銀珠寶類目頭部主播@玉匠人的夫人。無(wú)論是在直播能力上還是粉絲沉淀、貨源管理、品控上，都能起到協(xié)同支持的作用。
下面，我們重點(diǎn)分析下TOP榜中占比過(guò)半的服飾鞋靴類主播，從數(shù)據(jù)中，我們能夠發(fā)現(xiàn)什么樣的趨勢(shì)?
1） 從賣貨——帶貨;
受自有庫(kù)存壓力、成本控制、流量采購(gòu)費(fèi)用等的影響，部分服飾主播已轉(zhuǎn)型了帶貨，一來(lái):可降低風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái):則是為了豐富直播間的貨源，滿足直播間用戶的差異需求，最大化創(chuàng)收。
如:排在第10位的@超 級(jí) 丹夫婦，是快手最為頭部的鞋靴類主播。在12天的時(shí)間里，其共計(jì)開(kāi)播4場(chǎng)，其中，有1場(chǎng)為 “高梵”品牌羽絨服帶貨，創(chuàng)下了單場(chǎng)預(yù)估GMV3400萬(wàn)+的成績(jī)。此外3場(chǎng)直播中，賣貨類目也不止限于鞋靴這個(gè)單一品類，也會(huì)上架日百、服裝、護(hù)膚等多類別SKU，以此來(lái)激發(fā)不同用戶銷售需求，提升整體GMV。
當(dāng)然，也有部分主播仍兢兢業(yè)業(yè)地堅(jiān)守在服飾鞋靴售賣陣線上，盡管也會(huì)開(kāi)設(shè)帶貨專場(chǎng)，但整體占比極低，這些主播相比于帶貨主播開(kāi)播頻次更高，單場(chǎng)銷售額更穩(wěn)定，粉絲粘性和購(gòu)買(mǎi)力也極高。以@羋姐、@娃娃、@涓涓二姐、@Mimi在廣州開(kāi)服裝廠、@大璇等最具代表。
02）價(jià)格、粉絲量等影響銷售額的因素降低，主打皮草、品質(zhì)女裝售賣的低粉賬號(hào)崛起;
以@亨帝詩(shī)、@小然教搭配最具代表，他們的粉絲量多在100萬(wàn)以內(nèi)，但客單價(jià)卻能達(dá)到了250元以上，實(shí)際上，這個(gè)數(shù)值與實(shí)際客單數(shù)據(jù)還存在有較大差異。原因在于:為了能夠更好地吸引用戶停留，即便是高客單的直播間，也會(huì)選擇銷售福利單品的形式，以盡可能的拉長(zhǎng)用戶轉(zhuǎn)化和停留時(shí)長(zhǎng)。
03）快手服飾類目主播多地開(kāi)花，集中分布在:山東、河北、廣東、河南、遼寧5大省份。
與此同時(shí)，TOP主播名單不斷有新面孔出現(xiàn)，且服飾類目主播表現(xiàn)出的漲粉能力相比其他垂類更強(qiáng)，盡管主播賽道已十分擁擠，但卡思數(shù)據(jù)認(rèn)為，晚到者仍有入局快手來(lái)售賣服裝，從整體趨勢(shì)上看，也會(huì)呈現(xiàn)精品化、品質(zhì)化、品牌化的趨勢(shì)，白牌服飾類產(chǎn)品在快手賣貨機(jī)會(huì)減少。
最后，我們不妨通過(guò)頭部主播的銷售額，來(lái)預(yù)測(cè)下快手電商雙11的GMV。
可以看到，在10月21-11月1日這半程時(shí)間里，辛選主播預(yù)估銷售額達(dá)到了47.25億，而其余的40名TOP主播的帶貨銷售額則達(dá)到了9.54億，如果這些主播將貢獻(xiàn)GMV的20%，那么，可預(yù)言的是，快手電商雙十一的GMV有望突破500億。
是否會(huì)成為“最佳打臉現(xiàn)場(chǎng)”?讓我們一起來(lái)期待官方數(shù)據(jù)發(fā)布!
