“要去重新解決這個(gè)問題:客戶為什么采購(gòu)?fù)队皺C(jī)?”面對(duì)10月27日,理光全員方針大會(huì)上,理光中國(guó)董事長(zhǎng)宮尾康士“數(shù)字化服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略部署,理光投影機(jī)部門內(nèi)部人士正在熱烈討論這一問題!
時(shí)代已經(jīng)不同、應(yīng)用價(jià)值必須升級(jí)
2020年以來(lái),新冠疫情已經(jīng)在國(guó)際社會(huì)形成兩輪高峰。眾多世界500強(qiáng)企業(yè),在“新冠剛需壓力下”將“遠(yuǎn)程辦公”從“特殊需求”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;常態(tài)化需求”——疫情特殊背景下,數(shù)字化辦公正“加速”到來(lái)。
“過去,我們可以說(shuō),客戶采購(gòu)一臺(tái)投影機(jī),是因?yàn)殚_會(huì)要展示‘PPT’。但是現(xiàn)在,會(huì)議室已經(jīng)遠(yuǎn)非這樣的單一場(chǎng)景。尤其是遠(yuǎn)程辦公環(huán)境下,交互與互動(dòng)需求、業(yè)務(wù)協(xié)同需求、虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景化需求,都在成為可能!”
在理光看來(lái),辦公室“設(shè)備”從“單一功能產(chǎn)品”,已經(jīng)變成必須通過網(wǎng)絡(luò)“有效管理”、“有機(jī)協(xié)同”、“深入融入企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)”,進(jìn)而進(jìn)化成一個(gè)“企業(yè)運(yùn)營(yíng)的功能節(jié)點(diǎn)”的“新使用模式”的平臺(tái)產(chǎn)品。對(duì)于供應(yīng)商而言,此前“品牌產(chǎn)品-渠道服務(wù)”的二元體系,也正在轉(zhuǎn)變成“解決方案-項(xiàng)目設(shè)計(jì)與集成”的新“格局”。
“時(shí)代在變,客戶的價(jià)值需求已經(jīng)不同,我們必須跟上去、甚至超前一步!這需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶的新應(yīng)用、需要對(duì)渠道伙伴嶄新的賦能、需要對(duì)未來(lái)需求針對(duì)性的創(chuàng)新。”這是理光投影事業(yè)部門面對(duì)嶄新的“數(shù)字服務(wù)化”升級(jí)的戰(zhàn)略考慮。
體系化的價(jià)值結(jié)構(gòu),品牌支撐力必須升級(jí)
“理光為我們支援了硬件+軟件設(shè)備,向我們開放了基于移動(dòng)端的銷售工具發(fā)布平臺(tái),支援代理商的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)化,派遣客戶經(jīng)理陪同我們拜訪客戶,制定銷售方案、落地解決方案,提升客戶綜合附加值……”理光代理商昆山市領(lǐng)航辦公設(shè)備有限公司的徐尚東總經(jīng)理如此形容“數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的新變化”:已經(jīng)不是“一手錢一手貨的傳統(tǒng)交易,而是能力融合、價(jià)值混合、供給配合”的“方案+集成”一體化定制服務(wù)!
應(yīng)對(duì)數(shù)字服務(wù)化轉(zhuǎn)型,理光投影深知,核心不僅在于“手握一流的產(chǎn)品和超前的解決方案”,更在于“打通最后一公里的渠道體系賦能”:即作為品牌支撐力的“伙伴生態(tài)的價(jià)值結(jié)構(gòu)必須升級(jí)”。這需要理光進(jìn)一步的“能力下沉、價(jià)值打通”。
例如,2018年以來(lái)理光投影數(shù)字服務(wù)“后勤”體系,先后經(jīng)歷了設(shè)備服務(wù)的1.0時(shí)代,IT運(yùn)維的2.0時(shí)代,以至進(jìn)入以客戶為中心的智慧服務(wù)3.0時(shí)代——3.0時(shí)代,“理光工程師之家”,不僅提供技術(shù)學(xué)習(xí)、技術(shù)支持,更進(jìn)一步融入備貨、配件、耗損的管理,徹底整合從軟到硬的通路體系、融合從人員到標(biāo)準(zhǔn)的溝通體系、搭建遠(yuǎn)程可見的即時(shí)全方位業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)。
“我們的供給端要做加法:這方面理光投影儀覆蓋了所有的應(yīng)用場(chǎng)景,在光照強(qiáng)度,鏡頭焦距方面,我們強(qiáng)大而豐富的產(chǎn)品矩陣可以供客戶選擇最適合自己的產(chǎn)品;同時(shí),這種供給升級(jí)必須打通下去——即伙伴端的最后一公里要‘協(xié)同升級(jí)、系統(tǒng)升級(jí)、思維升級(jí)、能力升級(jí)’……”
創(chuàng)新供給,用未來(lái)式打通產(chǎn)業(yè)升級(jí)之路
“過去5年,理光投影在激光技術(shù)、LED技術(shù)、HLD技術(shù)、反射式等新型光學(xué)技術(shù)方向,實(shí)現(xiàn)了眾多重大突破,帶領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品核心技術(shù)體系全面升級(jí),構(gòu)建起更為強(qiáng)大的‘產(chǎn)品’矩陣體系,形成了全球投影產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線完備度領(lǐng)先的供給能力和創(chuàng)新實(shí)力。”
因此,面對(duì)未來(lái)“數(shù)字辦公”需求中,產(chǎn)品日益向“投影獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)、差異化場(chǎng)景體驗(yàn)、定制設(shè)計(jì)型的應(yīng)用模式”升級(jí)的客戶需求,理光有技術(shù)底氣、產(chǎn)品底氣!
同時(shí),近年來(lái),理光投影產(chǎn)品線進(jìn)一步加強(qiáng)“本土性應(yīng)用創(chuàng)新實(shí)踐”。理光中國(guó)VC事業(yè)推進(jìn)中心總經(jīng)理——中尾將志先生指出,“以功能為核心的軟件開發(fā)方面,每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的要求是不一樣的”。理光深刻理解“本地化發(fā)展的未來(lái)意義”。依托,理光上海研發(fā)中心,理光持續(xù)在“應(yīng)用軟件”、“產(chǎn)品智能化”、“客戶服務(wù)體系”、“智慧辦公協(xié)同應(yīng)用”方面,實(shí)現(xiàn)解決方案的突破,形成理光數(shù)字辦公“智慧平臺(tái)、智慧應(yīng)用和智慧管理三大解決方案”,與合作伙伴和生態(tài)體系一起,為“數(shù)字服務(wù)型”的產(chǎn)業(yè)升級(jí),添磚加瓦。
“投影業(yè)此前只是關(guān)注‘顯示’效果如何的思路已經(jīng)被拋棄——理光的目標(biāo)是用更好的視覺體驗(yàn)為更好的應(yīng)用場(chǎng)景服務(wù),以‘場(chǎng)景需求’為中心的、植根于‘數(shù)字化’應(yīng)用生態(tài)的、面向‘網(wǎng)絡(luò)+智能’應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)的新賽道正在加速形成。”
“硬的產(chǎn)品要升級(jí)、軟的產(chǎn)品也要升級(jí)、思想觀念更要升級(jí)”:這三點(diǎn)變革貫徹了整個(gè)理光投影事業(yè)群的“數(shù)字化服務(wù)型”轉(zhuǎn)型。概括為一個(gè)詞匯就是“創(chuàng)新不斷”。只有不斷的研究未來(lái)、研究市場(chǎng)需求的新形態(tài),才能實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的常勝不敗”。
“客戶為什么要采購(gòu)?fù)队皺C(jī)?這固然還需要投影機(jī)自身的硬實(shí)力回答;但是新時(shí)代,只有投影的顯示功能,卻已經(jīng)不能滿足客戶的真實(shí)需求。”“將投影顯示視為一種交互平臺(tái)、功能呈現(xiàn)手段、業(yè)務(wù)協(xié)同界面,用解決方案的方法、生態(tài)的方法,為投影應(yīng)用增值,正在成為滿足客戶需求的必備技能!”為此,理光在改變、行業(yè)也在改變:理光正在成為拉開投影應(yīng)用新時(shí)代大幕的旗手。
