聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：陳姍，授權轉載發布。
見實曾和業界內幾個伙伴聊天時，一致認為教育和零售行業是在私域場景中跑得最快的行業。尹伯昊則告訴見實，教育行業一定是第一，因為行業被資本催熟，而且對精細化運營的要求最高，且客單價很高，是非標場景，需要長時間反復溝通。
另外像電商行業做私域流量，可能更多關注前期的引流裂變，而教育行業則不是這樣。
即使你的渠道優勢很強，裂變了很多用戶，但后續的轉化也很難做，這也是市場、運營、銷售的深水區。如果說裂變是人去管理工具，那么轉化則要回到管理人的層面上。即便是月流水5000萬的頭部教育公司，也依然很擔憂自己的銷售體系。
尹伯昊是企業微信生態服務商--句子互動的CMO，團隊深耕微信生態8年，過去主要圍繞微信生態，為教育等行業客戶提供智能營銷和銷售SaaS工具，關注從引流、轉化到長期運營的全生命周期。在和見實的聊天中，尹伯昊就對大家的轉化焦慮提出了自己的解決方案。
現在讓我們一起回到對話中，看看他的秘訣是什么吧。對了，尹伯昊也會在11月20日的上海”2020私域零售峰會“上進行分享，歡迎文末掃碼購票，一起面對面交流切磋。如下，Enjoy:
見實:句子互動目前主要為哪些行業客戶服務?
尹伯昊:句子互動是基于企業微信的SCRM，更關注用戶加好友后的轉化環節。所有需要在微信上深度溝通的行業都是我們的目標客戶，比如教育、大健康、金融保險、企業服務等行業里的頭部客戶。
我們認為，到現在這樣一個時間點，如何“服務好用戶，而不是加了之后群發用戶不感興趣的內容最后被刪除”，才是當下最有價值的一環。這也是我們看到同類型產品中沒有解決的問題，雖然紅包、裂變可以讓用戶來，但如何讓用戶真正信任你，目前看起來還有很多工作需要做。
見實:所以可從“加、聊、賣”的角度，完整講一下你們服務的客戶案例?
尹伯昊:我們把問題拆解成了3個點:我要知道用戶是誰，我要知道什么時候和用戶聊天，我要知道怎么和用戶聊天。具體怎么做呢，舉一個上市教育公司的案例。
第一步，“加”的環節，這家公司在電梯投放的海報上，放了不同的二維碼，每個二維碼背后都是對應的學區和對應的校區工作人員。我們給不同電梯的二維碼都設置了一些標簽，只要用戶一掃，這個標簽就會打到他身上。我們可以幫用戶精準定位從各種渠道進來的用戶畫像。
第二步，“聊”的環節，銷售已經知道了具體的用戶畫像，就需要用到客戶關系管理工具CRM。但傳統的CRM大家不愿意用，一是它和業務的耦合不深，很難用，二是它必須要另開一個網頁，不易用。
而我們在做的事情，是和微信深度耦合的SCRM，更關注怎么真正借助人工智能的能力讓人用好微信，而且讓銷售盡可能自動化地把客戶信息同步到SCRM里。
從銷售的視角看，最后的結果就是，能拿到企業微信的所有聊天記錄:“和客戶聊著聊著，就把客戶標簽全都打上了”，也同步了客戶的所有信息，并基于已設置的規則，能知道什么時候去跟進客戶。
另外許多公司都有銷售系統、CRM系統，但沒有和微信生態打通。我們能夠基于API，把他們的教務系統或者后臺用戶數據系統和微信打通。比如一個用戶上了10天課，可以隨時自動同步到企業微信的標簽里，銷售就不需要去后臺查看這個學生上了多少課，有沒有缺勤等。
第三步，“賣”的環節中，實際上也有方法論。比如用戶聽完試聽課后，覺得有點貴，那你可能要自動去推送相關話術等，這些都有標準化的可遵循的流程。
所以在“加聊賣”中，“加”就是在投放里，我們能做ROI的管理;“聊”其實更多講的是跟系統打通和柔性服務;“賣”是銷售方法論的工具化。
見實:你們現在服務的教育行業客戶居多?相比其他行業，教育行業的私域做得比較靠前?
尹伯昊:教育行業提供了一份全行業可以抄的“作業”。教育行業因為客單價高，需要長時間反復溝通，是非標場景，非常關注怎么用工具提高溝通能力，也做得確實不錯。
基于這個邏輯，金融、保險、汽車、大健康、企業服務的銷售和運營團隊，都應該去做基于微信生態的私域嘗試。
句子互動選擇教育行業，其實背后也意味著我們產品的差異化，我們關注教育場景背后的非標、需要深度溝通、成單周期比較長的場景。
這個場景比較特別，即使渠道優勢很強，線索量足夠，裂變了很多用戶，但后續的轉化也很難做，這也是很多客戶的焦慮，我們應該有機會解決這個問題。
見實:教育行業的這些客戶，在探索私域的過程中，目前遇到的最大問題是什么?
尹伯昊:教育行業現在比的是微操（細微的操作）。比如投放、買量、轉化這些事，大家都知道該怎么干，只是比微操。 大家表面看起來沒有區別，就是那些微操導致對方每個客戶比你多賺1%的利潤，最后的差別就會很大。
教育行業已經到了這樣一個深水區，大家要更多關注怎么真正提高轉化率，哪怕只提高1%、2%，可能其他行業3到5年后也會是這樣。
見實:行業后續的轉化很難?你對轉化這件事情是怎么看的?
尹伯昊:轉化這件事情一定是市場、運營、銷售的深水區。原來做裂變，可能只需要1、2個人就可以了。“加”這個環節相對比較輕，更多的是靠工具，人只要去管理工具就可以了。
但做銷售真的需要一點點“磨”，只要想賣高客單價，就一定需要人來做轉化。它的流程比較復雜，周期比較長，而且轉化技巧也不能速成，這實際上是一個深水區，因為它需要管理人。怎么樣管理人，這是一個系統級的痛點，要所有人的動作都不變形太難了。
另外，銷售實際上有長尾流量，可能用戶這個月沒買，三個月之后又想買了。因為人的精力有限，如果不依靠系統和工具，這些線索就會丟掉，而工具可以系統管理所有線索。
2020年實際上是個轉折點，之前大家覺得生意蠻好做的，只要搞線索就可以，現在需要關注怎么利用好線索，這是一個新的機會和挑戰，可能這也是3-5年后的電商等行業需要思考的問題。
見實:所以從工具和系統層面，當流量進來之后，怎么用好這些線索，進一步提升轉化?
尹伯昊:第一步，一定要數字化。比如能拿到和客戶的聊天記錄，就意味著可以做風控，做績效管理，做基于人工智能的銷售輔助能力。否則所有銷售記錄都在銷售員自己的手機里，你管控的是一個黑箱，非常危險。像企業微信就可以合規地拿到聊天記錄，而且系統性地管理聊天記錄。
第二步，要依靠方法論。基于數字化之后，要做的事情還要靠人。你一定要自己把這個事情跑通，然后才能交給機器去做，領導和負責人首先要知道怎么做銷售轉化，然后才能把這些規則錄入到系統中。比如要不要頻繁給客戶發送去上試聽課的消息等，都需要測試和探索。
第三步，就是系統的團隊管理。有了數字化和方法論后，具體操作動作會不會變形、失真，還要回歸到純粹的管理，回歸到人的管理。我們依然很推崇阿里鐵軍的做法，你要去做培訓，要去和每個員工深度溝通。
這實際上是私域流量里沒有被大家看到的冰山以下的部分。冰山上邊的部分很光鮮，都是自動化工具，技術驅動，但僅僅用工具是不夠的，很大部分還要回歸對人的觀察和管理。
見實:有很多人在問，目前是否有必要把個人微信客戶轉到企業微信上，你怎么看?
尹伯昊:當然要轉。我說幾個判斷:第一，企業微信目前的限制比較寬松，比如一個新的個人微信號，或權重比較低的小號，可能一天加20個好友就不能加了。但企業微信一天加200人是完全有機會的，這是10倍的量級。
第二，企業微信有合規的群發，有各種自動化、數據化能力，可以更好地指導業務。在政策層面對企業是利好的，比如做同樣的事情，在企業微信是合規的，但在個人微信就會被封號。
所以建議一定要轉到企業微信上，企業微信目前是有紅利的，大概會持續2-3年。 目前有相當一部分還在用個人微信，可能還需要很長一段時間轉變。但我判斷更多公司會把個人微信客戶轉移到企業微信。
很多中腰部獨角獸創新公司很喜歡這樣，基本上所有的增量客戶都在企業微信上，他們調頭也比較容易，會比較快。但是一些頭部獨角獸公司，可能速度會慢一些，因為調頭比較難。
見實:除了教育和零售行業外，還有哪些行業特別適合私域場景?
尹伯昊:企業服務是一個不錯的賽道。賣一個幾萬塊SaaS產品的邏輯，跟賣幾萬塊的教育產品比較像，但因為客戶量少，所以對前端的裂變需求沒那么強，也更關注轉化，但這種轉化比教育行業的更難，更是深水區中的深水區。
見實:從企業微信官方的新動作中，還能看到哪些新趨勢和哪些結構性機會?
尹伯昊:我舉個直觀的例子，企業微信今年3月31號更新了一個功能，叫做群聊機器人，可以自動回復。這是一個特別大的變化，它真正讓企業微信有一些直接和業務耦合的場景，標志著騰訊內部開始意識到，除了要做數字化，還要做一些純自動化的東西。
相信這也是一個很大的利好，大家可以開始準備逐漸擺脫自動化不足的束縛，全力沖向運營的深水區了。
企業微信除了提供合規的自動化能力，可能會和所有行業耦合外，企業微信最核心的價值，是能拿到數據指導業務。
一個好公司一定要把所有的信息數字化，數字化是一切的起點。如果沒有數字化，銷售體系就是一個黑箱。對于一個想要做私域流量的企業而言，它不一定只關注相對粗淺的自動化能力，一定要更深度關注智能化能力，也就是如何系統性管理微信上的數據。
這背后有大量事情，比如是不是要做情感分析、對話抽取、知識圖譜等，都特別有價值，還可以拿到這些數據后向內去管理，去提升內部效率。這是值得所有人都去考慮的一件事，也是我們正在探索的事。
