對于很多創(chuàng)業(yè)者來說，在開發(fā)完一款付費產(chǎn)品后，在定價方面，可能會遇到比構(gòu)建訂閱模型更多的問題。
因此，本文中medium的作者Robbie K Baxter將跟大家分享關(guān)于訂閱定價的一些最佳實踐。廢話不多說，下面進(jìn)入正題:
01
保持簡單
現(xiàn)在有很多很棒的訂閱計費平臺和數(shù)字工具。說到定價，（從技術(shù)角度來看）一切皆有可能。你可以創(chuàng)建多個定價層次，也可以在其中加入小額支付、入駐費、使用費、額外服務(wù)和一次性購買等。
但在訂閱定價方面，克制是關(guān)鍵。如果你的定價很復(fù)雜，客戶就需要花費更多的時間深入了解，確保他們購買的是對他們最好的。這時，他們就會生怕自己錯過了什么，沒能得到最劃算的價格。而這讓他們心生反感，認(rèn)為這種復(fù)雜的定價都是套路，容易導(dǎo)致他們花冤枉錢。
因此，在定價的時候，最好預(yù)測他們的需求，并為他們提供簡單的定價模式。
02
為不同功能提供相應(yīng)的價格
迪士尼、蘋果、亞馬遜和Netflix都有流媒體內(nèi)容訂閱服務(wù)。從表面上看，它們可能都很相似，但如果你了解了這些公司的商業(yè)模式，就會發(fā)現(xiàn)它們的流媒體內(nèi)容訂閱扮演著不同的角色。
對于Netflix來說，訂閱是他們的核心產(chǎn)品，也是收入的主要來源。
對蘋果來說，這是一種加深客戶對蘋果硬件、應(yīng)用商店和其他軟件產(chǎn)品的接觸的方式。
對迪士尼來說，這是一種通過多種渠道與粉絲保持聯(lián)系的方式，包括電視、電影和主題公園。
對于亞馬遜，除了“免費送貨”，它還在Prime訂閱中免費提供流媒體內(nèi)容。如果你的訂閱是一種營銷工具，請確保考慮到它作為一種營銷工具的價值以及它所帶來的直接收入的價值。
03
定價不只是為了讓用戶購買
定價時候，還要考慮用戶參與度、擴(kuò)展和留存率。大多數(shù)時候，當(dāng)你為一種產(chǎn)品或服務(wù)定價時，首要目標(biāo)是讓顧客購買。但完成交易之時只是獲取收入的開始，而不是終點。
你需要以這樣一種方式定價，讓人們想要留下來，甚至可能通過升級或購買額外的服務(wù)。如果你不能長期保持低價吸引新的訂戶，這就無關(guān)緊要了。
04
節(jié)約用戶訂閱成本
當(dāng)你考慮定價時，請記住，任何訂閱都希望節(jié)省成本——任何承諾持續(xù)付費的人都希望他們的忠誠度至少能得到一點折扣。節(jié)約成本可能會吸引早期用戶，但這是一種容易復(fù)制的策略，沒有差異化。
如果你的訂閱是一種“以承諾換取節(jié)約成本”的價值主張，那么就把它作為你的起點，隨著時間的推移，探索其他更感性、更差異化的價值來源。
05
不要過分依賴市場調(diào)查
僅僅靠市場調(diào)查并不能知道制定的訂閱模式會怎么樣。市場調(diào)查可以告訴你哪些產(chǎn)品更吸引人，或者他們可能會點擊哪些產(chǎn)品，但不能提供關(guān)于實際使用訂閱的頻率或他們會停留多久等信息。
用戶參與度和用戶流失率是理解訂閱成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)。許多公司過于關(guān)注能讓買家購買的報價，而不是什么能讓合適的買家購買，并把他們轉(zhuǎn)化成忠實的用戶。
06
推多層級定價要先打好基礎(chǔ)
根據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)顯示，最成功的公司每百萬美元的收入只有一種或更少的產(chǎn)品。
換句話說，如果你才剛剛開始，一個訂閱優(yōu)惠就足夠了。許多組織在推出產(chǎn)品之前會選擇使用復(fù)雜的價格來指示多種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通過使用、功能、服務(wù)水平和其他元素進(jìn)行優(yōu)化，以滿足所有人的需求。
你最好推出一個單一的訂閱服務(wù)，針對一個非常特定的群體進(jìn)行優(yōu)化。然后，隨著對市場的了解，可以添加更多的利好處吸引和服務(wù)于其他細(xì)分市場，也許還可以細(xì)化定價以包括多個層次，或另一個復(fù)雜的定價層次。如果你一開始就提供多種產(chǎn)品，那就有混淆市場和分散團(tuán)隊注意力的風(fēng)險。
07
在特定情況下，增加訂閱價值
在我職業(yè)生涯的早期，曾為一家為市場研究人員提供工具的公司提供咨詢。他們有一個單一的產(chǎn)品和固定的價格——大約50美元/月。很快，《財富》50強公司的經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊開始使用訂閱服務(wù)，他們每年支付的費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過600美元，他們通過訂閱服務(wù)接觸了數(shù)百萬人。
這家公司很快意識到他們沒有獲得他們所創(chuàng)造的價值的公平份額，并根據(jù)使用情況調(diào)整了定價。最終，他們根據(jù)使用該訂閱的組織中的座位數(shù)量、訂閱接觸人數(shù)等優(yōu)化了價格。
然后他們圍繞企業(yè)儀表板添加了一層功能，以跟蹤和管理整個企業(yè)的訂閱使用情況。他們學(xué)得很快，但對他們來說，從一開始就很難預(yù)測該產(chǎn)品將如何使用，以及如何定價來管理價值。
對于較大的公司，特別是B2B領(lǐng)域的公司來說，向使用訂閱費較多的公司收取更多費用可能是有用的，但這可能不是第一天要關(guān)注的最重要的事情。
08
隱藏取消按鈕是在找死
許多首席財務(wù)官會吹噓，他們?nèi)绾瓮ㄟ^增加取消順序的復(fù)雜性，擴(kuò)大了客戶終身價值（CLV，訂閱業(yè)務(wù)中的一個關(guān)鍵指標(biāo)）。通過增加客戶取消訂閱的難度，例如要求打電話取消訂閱，或者不允許用戶保留數(shù)據(jù)，公司確實可以獲得額外的短期收入。
然而，“隱藏取消按鈕”會降低信任，導(dǎo)致用戶與朋友和社交媒體上分享他們的“被坑的經(jīng)歷”，并大大降低了已經(jīng)失效的用戶再次登錄的可能性。
Netflix，一家最成功的訂閱業(yè)務(wù)公司，它的做法是很值得借鑒的。他們不僅鼓勵訂戶“隨時取消訂閱”，而且不提供年度訂閱。他們最近推出了一項新政策，自動取消任何一年或一年以上沒有被訪問的訂閱——也就是說，如果有人在12個月內(nèi)沒有從他們的訂閱中獲得價值，Netflix就不想收他們的錢。更普遍的是，我們看到了“暫停”按鈕功能的增加，該功能允許訂閱者暫時停止訂閱，而且不會丟失他們的數(shù)據(jù)或再次經(jīng)過一個復(fù)雜的設(shè)置過程。
09
評估免費的投資回報率
有些訂閱會提供免費試用。還有一些則是將免費訂閱和付費訂閱相結(jié)合，這是一種“免費增值”模式。有時提供免費試用或免費增值的會員資格是合理。這是一個非常有用的工具，我建議每個組織至少花一次頭腦風(fēng)暴的時間來探索如何通過使用“免費”來加強他們的商業(yè)模式。
這并不意味著每個組織都應(yīng)該提供免費試用或免費訂閱的選擇。只要考慮一下是否有免費的項目，如果有的話，免費投資的回報可能是什么。例如，如果你最大的挑戰(zhàn)是人們不理解你提供的價值，或者不相信產(chǎn)品像說的的那樣好，那么提供免費試用可能會顯著提高轉(zhuǎn)化率。
或者，如果你的付費用戶的價值隨著每一個新的免費用戶的增加而增加，可能是因為免費用戶所產(chǎn)生的內(nèi)容，你可能會有一個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來證明免費服務(wù)的合理性。特別是數(shù)字訂閱，定價模式中通常有一個免費的位置，不要忽視它。
10
不要只是照搬別人的做法
定價應(yīng)該是你的產(chǎn)品獨有的!通過研究其他組織是如何將訂閱定價納入其業(yè)務(wù)模式的，您可以獲得深刻的見解。
每一種模式都是獨一無二的，你可以從訂閱中獲得什么以及額外的費用。根據(jù)你所提供的價值、服務(wù)的客戶、試圖為受眾解決同樣問題的其他組織以及許多其他變量，你將會得出一個獨特的結(jié)構(gòu)來確定合適的定價。跨公司的衡量標(biāo)準(zhǔn)很少，更不用說跨行業(yè)。
訂閱定價最終對買家來說應(yīng)該很容易理解的，讓他們能夠輕松地進(jìn)行訂閱，并相信組織將繼續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品以幫助訂閱者解決問題。
但這并不意味著開發(fā)訂閱定價模式就很容易。所以，要多思考，多嘗試。給早期的產(chǎn)品貼上“測試版”的標(biāo)簽并限制它們的使用，以防在開發(fā)過程中需要做出改變。
最重要的是，始終專注于將組織的目標(biāo)與訂閱者的目標(biāo)相一致。如果你做到了這一點，不僅可以使組織獲得有價值的收入，還可以獲得幫助你加深那些值得信任的客戶關(guān)系的洞察力。
注：文章由編譯自medium，原文標(biāo)題《10Tips About Subscription Pricing》。
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