聲明:本文來自于微信公眾號 藍鯊有貨（ID:lanshayouhuo），作者:徐建鳳，授權轉載發布。
導語:只要方法得當，正規軍做直播帶貨比草根團隊起得快!
很多人扼腕錯過疫情期間短視頻和直播風口時，酒仙網拉飛哥（拉菲哥）已經在享受這一波紅利。
“壁虎看看抖數”數據顯示，抖音上只有361萬粉絲的酒仙網拉飛哥（拉菲哥）(以下簡稱拉飛哥)，7月抖音直播帶貨銷售額為1602.92萬元，8月攀升至3161.43萬元，9月更是創下新高，達到了8601.53萬元，穩坐抖音酒類帶貨主播的第一把交椅。拉飛哥做到這個位置，僅花了7個月時間。
2019年6月才涉足短視頻，今年3月才開啟直播，直播帶貨風口趕得并不早的拉飛哥為何能成功?拉飛哥的成功與酒仙網又有著怎樣的關系?藍鯊有貨深度采訪拉飛哥，以期尋找拉飛哥成功的基因。
01
做短視頻不要做藝術家
拉飛哥真名路彥坤。2010年，30歲的路彥坤還在大連的一家酒類公司任職。這一年，他所在的公司在法國波爾多投資了兩家酒莊，路彥坤前往波爾多，作為負責人一待就是五六年。
2015年，路彥坤回國后，結識了當時國內NO.1的酒類電商平臺酒仙網董事長郝鴻峰，最終與酒仙網達成合作。同年11月，中釀波爾多酒業（天津）有限公司公司(以下簡稱中釀波爾多)成立，由酒仙網全資子公司北京中釀國際酒業有限公司控股，占股51%。中釀波爾多主要做葡萄酒類的進口生意。
中釀波爾多創立之后的三四年間，路彥坤一直致力于兩件事:一是葡萄酒的進口和銷售;二是布局酒莊。2017年，中釀波爾多收購了夢特騎士酒莊，“我們在國內推廣夢特騎士，主要是在線下銷售。”路彥坤告訴藍鯊有貨。路彥坤作為專業人士，在法國曾幫助國內的部分土豪在波爾多買酒莊，“5年之內，150家左右的酒莊被中資收購。”那些酒莊并不貴，400-500畝的酒莊只需2000來萬元，甚至不如北京一套大一點的房子貴。
2019年，路彥坤去法國波爾多參加兩年一度的世界葡萄酒大會。當時，一起去的有二三十位中國同行，都住在酒莊。其中，有一位抖音大號通過短視頻賣99元6瓶的葡萄酒，賣得還不錯。他為路彥坤開啟了一條新路。
“發一條視頻就能賣很多貨，太有意思了。那個時候，抖音有流量，沒內容，處在野蠻生長期，平臺管控不嚴，是紅利期中的紅利期。”路彥坤看好短視頻，6月份回國后，開始著手做拉飛哥。
其實，2018年左右，抖音已開始火了。酒仙網市場部也在開始做短視頻，一開始做了三個號，一個白酒的，一個紅酒的，一個官方的。做了一段時間后發現，官方號太嚴肅，還是需要人設。
整個酒仙網對紅酒最懂的人就是路總了。“我們請路總過來講講酒的知識，做科普。”酒仙網公關總監范晉宇告訴藍鯊有貨。從此，路彥坤就是拉飛哥的人設再也沒變過。
最初，酒仙網高價請了一個外包團隊，10萬元每月保證輸出15條短視頻。“他們派了一個文案，兩三個攝影師，帶燈光、機位就來拍了。他們也不明白如何漲粉，給的辦法是多登幾個手機號互相關注。”范晉宇說。
“請外包是不靠譜的，一是貴，二是它根本不了解你。你讓他們寫葡萄酒的段子，他們就百度搜一下，然后讓我來讀，這不是開玩笑嗎?”路彥坤與外包團隊合作三四個月后終止。
此后，路彥坤和范晉宇開始自建短視頻團隊，招了一個創過業的編輯，管拍攝和剪輯，“開始確確實實不好做，好在那時競爭也沒那么激烈，如果拿著我們現在的認知和水平去做，太輕松簡單了。”一直到2020年3月，拉飛哥的抖音號也不到20萬粉絲。
現在，做了一年多短視頻的路彥坤，已經能信手拈來，不再需要文案，“我們現在就想一個段子，覺得有意思就拍。”路彥坤認為，劇情號雖然漲粉快，粉絲量大，但帶貨效果并不理想，能帶貨的短視頻，“不需要藝術家，不需要導演，不需要專業的文案，需要的是在很短的時間內，跟你的人設有點兒關系，讓粉絲對你的產品產生興趣就行了。”
02
一夜賣火
一直到2020年的3月1日，拉飛哥才開啟了第一場直播。
雖然路彥坤認為第一場直播的成功很偶然，但一年多的短視頻制作，除了積累流量外，已經在不知不覺中培養了整個團隊對用戶需求的敏感度。
那天，路彥坤買了點燒烤準備回家獨自小酌，回家路上發現有條介紹酒的視頻意外引起宅在家里的粉絲關注。他靈機一動，決定開直播。“自己在家，連手機支架都沒有，用膠帶綁著手機就播了。”這中間還出了個小意外，因為直播時飲酒，被抖音強制關閉。即便如此，也沒有影響粉絲對拉飛哥的熱情。第一天，在沒有任何策劃的情況，銷售額達到120萬元。其中，99元6瓶的葡萄酒，一晚上賣了7萬多瓶。
“沒有想過能賣貨，結果一上直播就賣了100多萬，第二天又賣了30萬，兩天150萬。”這個銷售額不僅讓路彥坤喜不自禁，還引起了酒仙網董事長郝鴻峰的高度重視。
彼時，酒仙網因為疫情的緣故，傳統國際名酒城的生意也受到比較大的影響，郝鴻峰正在尋找新的賣貨通道。
郝鴻峰馬上組織公司高層開會，從公司層面推進直播帶貨，要求全公司，按演技、形象等要求，內部選拔直播人才，首批主播近20人。目前，酒仙網有9位主播，按照渠道不同，主播們各自負責抖音、快手，和淘寶直播等。
直播提上公司日程后，拉飛哥跑得更快了。直播也為酒仙網帶來了非常可觀的收入。僅拉飛哥的直播帶貨，就為酒仙網帶來了近兩億元的銷售額，如果算上跟外部主播的合作，“直播應該貢獻了三、四億的銷售額。”路彥坤說。
直播火爆之后，拉飛哥不再單打獨斗，請到了多位明星助陣，做明星專場。比如，于震、曾志偉、楊坤、楊毅、李乃文、胡海泉等明星都曾到拉飛哥的直播間做過專場。拉飛哥在人民日報的直播間與佟麗婭合作，羅永浩直播間也曾做了七八次帶貨……
拉飛哥跟明星合作的多，跟網紅合作的少，“與麻辣德子合作還可以，帶了300多萬的貨。”路彥坤介紹，有的網紅，粉絲數量高達幾千萬，帶貨不行，有時候一些明星也帶不動，“這真的不是簡簡單單的有流量或者有粉絲的就能帶貨。”
開始，路彥坤還熱衷于為明星做助播，希望明星能增加銷量，后來發現，“助播一晚上幫他們賣一兩百萬，有時候還不到，不如自己播。”在9月之前，幾乎沒有低于100萬業績的拉飛哥，不管再大的腕兒，除非一場直播能售出一兩千萬元貨，不然他不再做助播。
03
成功的秘訣
拉飛哥是抖音電商里名副其實的酒類頭部主播。“整個抖音酒類直播號里，拉飛哥是絕對的第一。”路彥坤告訴藍鯊有貨，在抖音，拉飛哥的銷售額是第二至第十名銷售總額的3.5倍。
其實，酒類主播，除拉飛哥外，也不乏一些有名氣的網紅，粉絲數量并不少，但銷售額高的時候，直播一晚也難突破10萬元，與拉飛哥相比，可謂相去甚遠。
從3月開始直播到現在，僅7個月時間，拉飛哥是如何做到讓其他酒類主播難以望其項背的呢?
藍鯊有貨總結如下:
首先，背靠中國領先的酒類垂直電商酒仙網的強大供應鏈。
創立于2009年的酒仙網，先后獲得紅杉資本等頂級資本的投資，品牌價值325億元，是名副其實的獨角獸企業。酒仙網酒類產品種類齊全，國內知名的酒類品牌茅臺、五糧液、汾酒、劍南春、瀘州老窖、洋河、水井坊，國外知名洋酒品牌人頭馬、軒尼詩、帝亞吉歐等，均跟酒仙網有戰略合作。
可以說，拉飛哥一開播，其直播間的產品就是是整個抖音里酒類產品最豐富和全面的直播間。其他酒類主播很難上來就有如此強大的供應鏈做支撐。
拉飛哥直播時，酒仙網已成立了十一年，形成了買真酒、好酒就上酒仙網口碑，為拉飛哥直播間做了極好的質量和口碑背書，讓消費者下單無后顧之憂。
更何況直播之后，酒仙網成熟的客服和物流支讓消費者體驗極佳，大大降低了退換貨的比例。
其次，除了背靠酒仙網這棵大樹好乘涼外，拉飛哥的成功也離不開其在葡萄酒行業十余年的積累和沉淀，人設很硬。無論是葡萄酒行業的知識積累，還是對酒質量的辨別和把控，以及在酒這個垂直產業的人脈積累，都是業內頂尖，別人很難跨越。
第三，抓住了抖音直播帶貨的兩個紅利。
第一個紅利，低價爆款引流。最初，抖音流量便宜，只要產品好，價格便宜，就能吸引流量。“其實無論什么時候，都繞不過便宜二字。無論我講不講，怎么講，花多少時間，西班牙原瓶原裝進口的小天鵝酒永遠是賣得最多的，19塊9，就是便宜啊。”
第二個紅利，爆款短視頻引流。短視頻既要火爆，還要精準。“那時候我們是一條視頻一爆，就能有兩、三千萬，甚至三、四千萬的流量。”路彥坤說，“爆款視頻必須是關于產品的，人點視頻進來就有成交。除視頻里的產品外，直播間（小黃車）還要有其他產品，這也特別重要。”路彥坤特別懷念4-7月，因為當時只要有一條短視頻成為爆款，直播間流量就非常高。
不過，如今短視頻引流帶貨風口已經過去，官方不支持，是短視頻帶貨效果不再那么明顯的主要原因。在藍鯊有貨看來，很簡單的邏輯，短視頻帶貨給平臺帶來的收入遠低于直播帶貨的流量投放給平臺帶來的收益。
當前，抖音短視頻帶貨和直播已逐漸分立，粉絲少，也不影響直播帶貨。因為直播依靠的是精準投放，而不是粉絲數量。粉絲數量多，直播帶貨也不一定效果好。
第四，強大的投放團隊支撐。
精準投放引流直播間，對背靠酒仙網的拉飛哥而言，并不是難事。酒仙網擁有11年的酒類垂直電商及在3年酒業新零售的探索經驗，擁有一支成熟的投放引流團隊。這是草根的酒類主播，乃至薇婭、李佳琦等頭部主播都不具備的強大能力。
目前，拉飛哥每次直播前幾個小時，都會拍一些創意短視頻，短視頻播放、點贊等數據好，酒仙網的后臺投放團隊就加大投放，讓其流量跑起來。效果差的視頻，砸錢雖然也會增加一些，但效果并不明顯。
拉飛哥的直播間也會做相應的投放。投放與直播同步。通過第三方數據平臺，拉飛哥能實時看到流量的變化，“賣貨賣得快，流量進來也比較多，那就持續投放。如果錢消耗得慢，流量進來得也少，意味著此次直播的流量成本會非常高，沒必要再投錢了。”路彥坤說。
結語
拉飛哥僅7個月就從一個小號成為抖音酒類直播帶貨一哥，固然有運氣成分，但這證明了正規軍只要積極主動擁抱短視頻+直播帶貨，組建別動隊，快速作戰，勇于試錯，及時調整，就比草根團隊起得更快，也具有更持續的競爭力。
藍鯊有貨認為，下一步，酒仙網完全可以以拉飛哥為樣板，一方面積極孵化、簽約更多酒類主播，成為酒類最強MCN機構，賦能更多的酒企、酒類經銷商等，甚至可以孵化酒類新品牌;另一方面，可以發揮酒仙網供應鏈優勢，給所有想賣酒的主播、MCN機構供酒，放大酒仙網的GMV，這是一盤大生意。
