“快手電商發(fā)展太快了，我自己都感到驚訝。”從2018年5月開始入局快手，臨沂電商主播大蒙子夫婦（快手號：Meng998877665544）在兩年的時間內(nèi)將日銷量從幾十單做到數(shù)萬單，月平均單量超一百萬。
從華豐城幾平米檔口到自己家中，從80平方米小倉庫到3000平方米半自動化產(chǎn)業(yè)園，兩年間更新迭代的八個直播間見證了大蒙子夫婦的直播電商發(fā)展之路，也是快手電商消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)化升級之路的縮影。
兩年營收增長十倍，認(rèn)準(zhǔn)電商賽道“等風(fēng)來”
在入局快手電商之前，大蒙子和老公劉洋曾在臨沂最大的實(shí)體服裝批發(fā)市場——華豐國際商貿(mào)城經(jīng)營十余年女裝批發(fā)，巔峰時期，有十幾家檔口。2015年，因為批發(fā)生意做得有聲有色，大蒙子還被當(dāng)?shù)卣u為“臨沂十大創(chuàng)業(yè)青年”。
十多年豐富的批發(fā)經(jīng)驗讓夫婦倆在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，客戶遍及周邊縣市。雖然實(shí)體生意做得很好，但劉洋一直有個夢想：通過電商把自家的產(chǎn)品賣到全國。
在2015年電商剛興起時，他們也嘗試過淘寶天貓，但因為推廣費(fèi)占用了太多資金，兩年來付出的辛苦和收益不對等，權(quán)衡性價比后兩人放棄了。
2018年5月，快手電商蓄勢待發(fā)，作為快手忠實(shí)用戶的劉洋覺得這興許是個實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會，便開啟了又一輪的電商嘗試。
初次體驗直播帶貨，便讓劉洋感受到了快手電商的“新奇”，“我當(dāng)時印象特別深，甘肅買了我一件衣服，內(nèi)蒙古買了我一件衣服，我很新奇，因為我們自己做批發(fā)的時候只能賣到周邊縣城和周邊市，突然間在快手上找到了那種發(fā)光、發(fā)熱、發(fā)揚(yáng)光大的感覺。”
通過在同城直播以及增加直播時間，大蒙子家的粉絲數(shù)逐漸增多。隨著銷量的增加，在試水快手電商僅三個月后，他們放棄了線下實(shí)體店的經(jīng)營。
“當(dāng)時我實(shí)體店一年也能有兩三百萬的利潤，但我拋掉了，因為我認(rèn)為快手以后絕對有發(fā)展，我選擇相信快手。”
經(jīng)過兩年的發(fā)展，大蒙子家目前已有300多萬粉絲，直播間每場均在線人數(shù)一萬左右，產(chǎn)品和直播狀態(tài)好的時候會突破兩萬。依靠直播帶貨，去年大蒙子的營收就已達(dá)到千萬級別，但對她來說，不是因為有“風(fēng)口”才做直播，而是一直在做直播，恰好等到了賺錢的風(fēng)口。
一手貨源無中間差價，邊做生意邊交朋友
做過多年服裝生意的大蒙子，早已和供貨的工廠十分相熟，既能夠拿到一手貨源，又能以“出廠價”出售給直播間的粉絲們。
在大蒙子的直播間，有時候產(chǎn)品甚至賣得比線下批發(fā)價都低，原因在于從工廠直接下單到手，省掉了很多中間環(huán)節(jié)，“以前廣州有加工廠，加工廠下面是檔口，檔口下面是二批，二批下面是超市，我們直接從加工廠到我們倉庫，檔口都省略掉。”
除此之外，大數(shù)額的訂單也能讓廠家以更低的價格出售，“以前是量不大利潤大，現(xiàn)在是量大利潤小。”
直播間現(xiàn)場砍價也是自家產(chǎn)業(yè)園區(qū)的一大優(yōu)勢，因為直接讓廠家入駐直播間，如果老鐵在直播間評論要求低價，夫妻倆也會站在老鐵的立場，向廠家現(xiàn)場砍價。“直播能賣多少，就讓供貨工廠發(fā)多少貨”，這種運(yùn)作模式讓大蒙子幾乎沒有庫存的壓力。
對于產(chǎn)品來源，劉洋選擇分兩步走，“第一步，我們是做供應(yīng)鏈的貨，就是廠家的貨。第二步，我們做的很多聯(lián)名款，一些日用百貨和衣服等都注冊了“大蒙子”的品牌。”
而對于來自供應(yīng)鏈的貨，夫妻二人的選品環(huán)節(jié)十分嚴(yán)格。從選品部員工到主管再到大蒙子，每一個能出現(xiàn)在直播間的產(chǎn)品都要經(jīng)過三個步驟，“所有產(chǎn)品到嚴(yán)選部之后會有一些表讓他們填，品牌、執(zhí)行代碼，包括產(chǎn)品合不合格，我們都會到網(wǎng)上搜一遍，搜一遍之后確定這個品能上直播間。”
在配貨上，大蒙子也不再完全依靠人工，目前基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)半自動化。伴隨著高速的發(fā)展，倉儲迭代升級非?？?，貨架使用標(biāo)簽系統(tǒng)，更便于大蒙子的管理，提高發(fā)貨效率。
半自動化的產(chǎn)業(yè)園區(qū)也解決了一部分附近村民靈活就業(yè)的問題。在劉洋現(xiàn)有104名員工中，大部分是附近下崗工人或是家庭主婦，較為流動和包容的工作時間也為媽媽們接送孩子留出一定的自由度。
對于粉絲和主播之間的關(guān)系，劉洋將其比作水和船，“水能載舟亦能覆舟”。以產(chǎn)品為核心獲取粉絲信任，而后再通過真實(shí)的主播人設(shè)與粉絲建立強(qiáng)鏈接的“朋友”式關(guān)系，“我們經(jīng)常會開播不賣貨，純聊天，有時候人氣比帶貨直播還高，只有和老鐵交交心，他們才會信任我們。”
背靠臨沂產(chǎn)業(yè)帶，借力“電商之城”騰飛
在兩年高達(dá)10倍的營收增長速度背后，是大蒙子背靠臨沂產(chǎn)業(yè)帶所擁有的獨(dú)到優(yōu)勢。
臨沂地處長三角經(jīng)濟(jì)圈與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈結(jié)合點(diǎn)，四通八達(dá)的地理位置使其貨源充足，物流方便。此外，如今在快手直播賣貨的臨沂批發(fā)商們，曾經(jīng)多半都是快手的忠實(shí)用戶。因為對快手足夠了解，所以比其他人更容易在快手平臺實(shí)現(xiàn)從“買家”到“賣家”的無縫轉(zhuǎn)換。
在大蒙子看來，臨沂主播的特色在于“臨沂主播帶萬物”，相較于廣州服裝主播較多，杭州主要以美妝品類為主，臨沂的特色便是包羅萬物，“我們這邊品種比較多，比如衣服、家電、小百貨、食品等，品類比較齊全，更豐富老鐵們的選擇。”
作為全國第二大商品批發(fā)市場，在過去創(chuàng)造了令人驚嘆的“南義烏、北臨沂”商貿(mào)神話。近幾年，隨著直播電商的迅猛發(fā)展，臨沂也在政府部門的推動下積極轉(zhuǎn)型。依托本身具備的131個專業(yè)批發(fā)市場，比全國平均低30%的物流價格以及批發(fā)市場培育出的大量懂貨“準(zhǔn)主播”，臨沂快速實(shí)現(xiàn)“變身”，成長為全新的“快手電商之城”。
目前，臨沂電商直播交易額已超100億，位居全國第三；在快手的注冊商家中，臨沂高居全國第一，月度GMV轉(zhuǎn)化超過2000萬的商家達(dá)10余家。
相較于別的城市，臨沂的主播生態(tài)更加多元立體，既有頭部主播，也有中腰部主播，這也得益于臨沂產(chǎn)業(yè)帶的驅(qū)動能力與“帶新”實(shí)力。
依托于電商“電商之城”健康良性的電商氛圍和日趨完善的直播帶貨基礎(chǔ)設(shè)施，大蒙子這樣的臨沂主播獲得了快速的成長。
基于良好的電商基礎(chǔ)，臨沂市專門成立了臨沂市工商聯(lián)短視頻直播商會，并聯(lián)合快手舉辦“首屆中國臨沂919直播節(jié)”，快手電商為參賽主播提供了巨額流量扶持，臨沂市政府也聯(lián)動物流方推出了多項物流費(fèi)用優(yōu)惠，雙方合力強(qiáng)化臨沂“電商之都”的城市形象。而臨沂產(chǎn)業(yè)帶的成熟和完善，也會反向驅(qū)動更多像大蒙子這樣的當(dāng)?shù)?ldquo;素人”主播。
從“不認(rèn)可”到“擁抱”：大品牌主動找上門
除了產(chǎn)業(yè)帶的升級迭代外，快手電商氛圍的另一個轉(zhuǎn)變也讓大蒙子感到激動。“我覺得今年快手最大的轉(zhuǎn)變就是因為快手的強(qiáng)大吸引了很多大牌，主播們的‘待遇’明顯改變了。”
對于這一點(diǎn)，劉洋也有切身感受，“以前國內(nèi)一線大牌都是我們求著他們?nèi)ゲィF(xiàn)在直接在直播間鮮花、禮炮都上了。”
目前，國際一線品牌如雅詩蘭黛、蘭蔻等也會經(jīng)常出現(xiàn)在大蒙子的直播間，就服裝品牌而言，衣服ONLY、VERO MODA、特步、阿迪達(dá)斯、耐克等都紛紛出現(xiàn)在主播的選品清單中。
從不認(rèn)可到認(rèn)可，再到擁抱，商家品牌對快手主播的態(tài)度經(jīng)歷了三個轉(zhuǎn)變。用劉洋的話來說，便是“從上半年的冷漠到下半年的笑臉，再到現(xiàn)在的狂笑，后牙都能看到。”
而這一轉(zhuǎn)變的原因，在于快手電商用戶的消費(fèi)升級。巨大用戶體量以及豐富多元的用戶構(gòu)成，涵蓋了一二線城市與新消費(fèi)市場，不斷升級的用戶消費(fèi)需求也為一線品牌甚至奢侈品市場帶來強(qiáng)大的購買力。
隨著快手商家的品牌升級，電商消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，社會對于快手主播的態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變，從原來純粹的搞笑娛樂到如今承擔(dān)著越來越多的社會責(zé)任，形成了快手主播效應(yīng)。
作為快手主播中的一員，大蒙子對于未來極具信心，“我個人認(rèn)為快手下一步肯定會把好的主播、優(yōu)質(zhì)的主播推出來，我們在快手上也是有信心，包括這次去培訓(xùn)，我們見到了很多做得比較好的主播，他們跟我們聊也是快手以后會越來越好，好的主播會越來越好。”
