深燃（shenrancaijing）原創(chuàng)
作者 | 金玙璠
編輯 | 魏佳
今年忙著“秀肌肉”的滴滴，怎么也沒想到，另一家出行平臺嘀嗒后來居“上”了。
10月8日，嘀嗒出行（以下簡稱嘀嗒）已向港交所遞交招股書，正式踩下赴港上市的油門。此前這兩家都被傳出了要上市的猜測，但照這個節(jié)奏下去，成為中國市場共享出行第一股的就是嘀嗒。
和沒有辨識度的“無限游戲”劇本不同，嘀嗒專一布局順風(fēng)車和出租車兩大業(yè)務(wù)。招股書顯示，截至2020年6月30日，嘀嗒在全國366個城市提供順風(fēng)車服務(wù)，擁有約1920萬名注冊私家車主，其中超過半數(shù)為認(rèn)證私家車主，嘀嗒出行APP注冊用戶達(dá)1.8億，今年上半年的月活躍用戶量（MAU）達(dá)1470萬。
據(jù)此前官方消息，嘀嗒已連續(xù)15個月盈利。如今招股書一披露，神秘面紗終于揭開。嘀嗒近三年?duì)I收翻了十多倍，從2017年的0.5億元上升至5.8億元。
重點(diǎn)是，嘀嗒從2019年開始實(shí)現(xiàn)了整體盈利。
外界開始詫異，有Uber和Lyft這對難兄難弟身先士卒在前，滴滴也只是核心業(yè)務(wù)盈利，在一眾平臺深陷虧損沼澤時，嘀嗒是怎么盈利的？這個低調(diào)的后浪做的是什么生意？聚焦順風(fēng)車和出租車業(yè)務(wù)，能否支撐起嘀嗒的長遠(yuǎn)發(fā)展？
意想不到的賽道選擇
很多人看到嘀嗒聚焦順風(fēng)車和出租車時，會條件反射地認(rèn)為業(yè)務(wù)組合略顯單薄，這次嘀嗒出行在招股書中援引Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨詢公司（以下簡稱“F&S”）的報(bào)告，展示了中國四輪出行市場的全貌。
事實(shí)上，中國四輪出行市場由出租車、網(wǎng)約車、順風(fēng)車構(gòu)成，其中出租車由揚(yáng)招出租車和網(wǎng)約出租車構(gòu)成，以2019年的GTV（交易總額）7119億為例，四者的比例關(guān)系為，揚(yáng)招出租車4703億、占比66.1%，網(wǎng)約車2095億、占比29.4%，網(wǎng)約出租車181億、占比2.5%，順風(fēng)車140億、占比2%。
也就是說，出租車占了68.6%的份額，出租車揚(yáng)招占據(jù)出租車總交易額的96.3%。
數(shù)據(jù)來源 / 嘀嗒出行招股書制圖 / 深燃 上
述報(bào)告也預(yù)測，出租車市場規(guī)模預(yù)期到2025年在整個四輪出行市場中繼續(xù)保持第一，占比在53.9%左右；我國順風(fēng)車市場規(guī)模將在2025年破千億，達(dá)到1139億元，復(fù)合年增長率為41.8%。
根據(jù)F&S報(bào)告，2019年，嘀嗒在順風(fēng)車市場排名第一，在出租車網(wǎng)約市場排名第二，此外，嘀嗒也是中國數(shù)字化揚(yáng)招業(yè)務(wù)的開拓者及領(lǐng)先出行平臺。 占了四個賽道中的三個，由此可見，嘀嗒所進(jìn)入的領(lǐng)域并不小，業(yè)務(wù)組合不算單薄。 從另一個角度而言，嘀嗒所布局的出租車與順風(fēng)車業(yè)務(wù)，不額外增加上路的車輛，而是通過技術(shù)、數(shù)據(jù)和模式創(chuàng)新來推進(jìn)出行服務(wù)的供給側(cè)改革，這和網(wǎng)約車的模式有所區(qū)別，提高行業(yè)效率的同時，也確保了對環(huán)境影響最小。
更值得關(guān)注的是，嘀嗒主動選擇并承諾不進(jìn)入網(wǎng)約車這條賽道，不跟傳統(tǒng)出租車搶生意，從競爭的角度來說，是一步妙棋。
不做專車快車的出租車平臺這一定位，既在出租車市場的競爭中做到了“攻其不可守”，讓對手不好反擊，讓行業(yè)和監(jiān)管部門更容易接受，同時也讓嘀嗒繞開了網(wǎng)約車市場上的激烈肉搏。 那么，僅靠出租車與順風(fēng)車，嘀嗒是如何低調(diào)賺錢的？ 招股書顯示，嘀嗒2017年-2019年的營業(yè)收入分別是0.5億元、1.2億元和5.8億元，三年里累計(jì)增長近12倍，2020年上半年的營收是3.1億元，同比增長66%。 從增長看，2019年是嘀嗒的關(guān)鍵之年，平臺上產(chǎn)生的GTV為110億元，其中核心業(yè)務(wù)順風(fēng)車貢獻(xiàn)85億元，同比增長347.4%。招股書顯示，這部分業(yè)務(wù)覆蓋366個城市，市占率達(dá)到了66.5％。 也是在這一年，按經(jīng)調(diào)整凈利潤計(jì)算嘀嗒已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，從2018年的-10.7億轉(zhuǎn)變?yōu)?019年的1.7億元，并且勢頭持續(xù)，即便在疫情陰霾下的2020年上半年依然實(shí)現(xiàn)了更大的增長，經(jīng)調(diào)整凈利潤達(dá)到1.5億元。 2019年嘀嗒身上發(fā)生了什么？
嘀嗒出行營收構(gòu)成制圖 / 深燃
嘀嗒的營收來源主要是三部分，順風(fēng)車市場服務(wù)、出租車市場服務(wù)、廣告服務(wù)。首先看撐起嘀嗒整體營收和利潤的順風(fēng)車業(yè)務(wù)。
2019年，順風(fēng)車業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了77.3%的GTV，訂單總量同比增長驚人，一年104%、一年270%，從2018年的4820萬單增至2019年的1.8億單。相應(yīng)的，順風(fēng)車業(yè)務(wù)的收入也從千萬級別在這一年跨越至5億以上，在同期總營收中占比91.9%。
這部分營收來自于向順風(fēng)車車主收取服務(wù)費(fèi)。據(jù)招股書數(shù)據(jù)，從2017年-2019年，嘀嗒順風(fēng)車平均服務(wù)費(fèi)率分別為3.7%、4.1%、6.3%，其中2019年，這部分業(yè)務(wù)的毛利率高達(dá)83.1%。 另一主要業(yè)務(wù)出租車網(wǎng)約，嘀嗒也是在那一年正式變現(xiàn)。
作為信息服務(wù)提供商，嘀嗒不擁有或租賃車隊(duì)車輛，因此不承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用，從2019年8月，嘀嗒開始在試點(diǎn)城市向平臺上的出租車司機(jī)收取服務(wù)費(fèi)。這部分在2019年和2020年上半年的收益分別為626萬元、1560萬元。
2019年一整年，嘀嗒平臺上產(chǎn)生了1.1億次出租車搭乘。招股書顯示，以此計(jì)算，嘀嗒在中國出租車網(wǎng)約市場的出行平臺中排名第二。 這種勢頭持續(xù)到了今年。
在疫情陰霾下的2020年上半年，嘀嗒的營收同比增長了66.25%。占大頭的順風(fēng)車產(chǎn)生的營收為2.7億元。2020年上半年平臺上的順風(fēng)車出行次數(shù)為0.6億次，同期GTV為33億元。此外順風(fēng)車平臺的平均服務(wù)費(fèi)率為8.3%。出租車版塊，嘀嗒也在尋求新的增長點(diǎn)，從去年開始拓展出租車數(shù)字化揚(yáng)招服務(wù)，已與西安、沈陽、南京、徐州4個城市建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開展智慧出租車合作。 表現(xiàn)在經(jīng)營現(xiàn)金流上，嘀嗒2019全年創(chuàng)造經(jīng)營性現(xiàn)金流近4億元，疫情陰影下的2020上半年，仍創(chuàng)造出了1.3億經(jīng)營性現(xiàn)金流。
有順風(fēng)車車主表示，疫情影響逐漸消退后，直觀感受是順路訂單變多了，了解順風(fēng)車的人也多了。“因?yàn)榭燔嚒＼囀菍Ｂ氝\(yùn)營，司機(jī)每天接觸很多人，但上班族們順風(fēng)出行的訂單一天一般只有兩單。”順風(fēng)車車主鹿陽表示。 一位業(yè)內(nèi)人士對此表示，疫情陰影下能保持盈利，一定程度上證明嘀嗒找到了盈利路徑，不過還需要更長時間的驗(yàn)證。
嘀嗒式生意
前輩們已經(jīng)證明，出行是個費(fèi)錢的賽道，要么是至今虧損，要么是常年補(bǔ)貼剛剛開始盈利，還有更多無名之輩因?yàn)闊黄疱X倒下了就再也沒站起來。 美股科技公司Uber和Lyft都身先士卒了一把，這對難兄難弟由于常年虧損和沒有盈利前景被資本市場強(qiáng)烈質(zhì)疑，全球疫情重啟下都經(jīng)歷了大幅裁員，令人唏噓的是，Uber的外賣業(yè)務(wù)營收已經(jīng)高于網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，成為真正的現(xiàn)金牛。
滴滴倒是釋放了盈利的信號。今年年初，滴滴總裁柳青先后接受兩家外媒采訪時均表示，滴滴的核心業(yè)務(wù)已經(jīng)盈利。不過這里指的是網(wǎng)約車業(yè)務(wù)，而非整體。 在行業(yè)普遍燒錢的背景下，嘀嗒卻有不錯的盈利表現(xiàn)，為什么？
據(jù)招股書顯示，嘀嗒2017年-2019年的整體毛利率分別為49.5%、58.6%和79.5%。值得一提的是，截至6月30日六個月內(nèi)，2020年上半年的毛利達(dá)到82.2%，較上年同期的74.7%增長了7.5個百分點(diǎn)。順風(fēng)車業(yè)務(wù)的表現(xiàn)尤其優(yōu)秀，今年上半年的毛利率達(dá)到86.3%，而2017年時只29%。和其他業(yè)務(wù)相比，這部分的毛利率是出租車業(yè)務(wù)的2.8倍，是廣告業(yè)務(wù)的1.3倍。
與快車、專車等業(yè)務(wù)涉及多方的綜合平臺不同，嘀嗒從一開始就選中了主攻一個垂直項(xiàng)——順風(fēng)車，這是一個相對輕資產(chǎn)的模式。 至于這一點(diǎn)，滴滴已經(jīng)從側(cè)面做過驗(yàn)證。在滴滴的體系下，順風(fēng)車一度是最賺錢的業(yè)務(wù)。根據(jù)貝恩咨詢發(fā)布的《2019年亞太區(qū)出行市場研究報(bào)告》，滴滴順風(fēng)車無限期下線前，曾一度實(shí)現(xiàn)單均盈利。
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嘀嗒從順風(fēng)車業(yè)務(wù)中收取的是服務(wù)費(fèi)，平臺不持有車輛，也不用向順風(fēng)車車主和乘客進(jìn)行大規(guī)模補(bǔ)貼。不同于網(wǎng)約車，順風(fēng)車的車主和乘客基于節(jié)約出行成本的目的參與順風(fēng)合乘。 從嘀嗒順風(fēng)車的定價(jià)規(guī)則來看，目前采用的是跟公里數(shù)有關(guān)的一口價(jià)，沒有長途費(fèi)、夜間費(fèi)、擁堵費(fèi)這些與運(yùn)營相關(guān)的附加費(fèi)用。據(jù)了解，整體水平相當(dāng)于同一城市專業(yè)運(yùn)營車輛定價(jià)的50%。
順風(fēng)車車主與以謀生為目的專業(yè)運(yùn)力不同，拉一單就會核算一單的成本效益，這樣的定價(jià)對于他們而言能抵消包括油價(jià)、過路費(fèi)以及部分停車費(fèi)在內(nèi)的基本出行成本，若計(jì)入人工成本、攤銷折舊，絕無營利可能。
不止一位順風(fēng)車車主對深燃表示，拉順風(fēng)車不為賺錢。車主鹿陽說，自己起初拉順風(fēng)車是為了節(jié)省通勤成本，當(dāng)拉到上百單的時候，就更不在意收益了，而開始更在意社會效益和出行體驗(yàn)。
對比用戶端，也可以發(fā)現(xiàn)，從補(bǔ)貼大戰(zhàn)中物競天擇生存下來的網(wǎng)約車，培養(yǎng)的是一批對價(jià)格高度敏感的用戶，而順風(fēng)車乘客多一點(diǎn)等待的時間，就可以享受比快車便宜一半的價(jià)格。北京的白領(lǐng)蘇旸在疫情期間養(yǎng)成了順風(fēng)車通勤的習(xí)慣，他告訴深燃，疫情期間順風(fēng)車的出行體驗(yàn)在變好，最明顯的一點(diǎn)是，嘀嗒平臺上的訂單匹配時間縮短了。
2019年，嘀嗒向順風(fēng)車車主和出租車司機(jī)提供的補(bǔ)貼和激勵僅占總收入的4.6%，2020年上半年，這個比例則下降為0.03%。反映在招股書中，嘀嗒2019年和2020上半年的同期經(jīng)調(diào)整凈利率分別為29.7%、48.6%。
嘀嗒在招股書中提到，認(rèn)證私家車主的上升、平臺順風(fēng)車車主和乘客的增加，能促進(jìn)應(yīng)答率的上升，進(jìn)而吸引更多的乘客和車主使用，形成良性循環(huán)。這在燒錢的出行市場里可謂一股清流。 相比于快車、專車背后的撮合平臺需要在各種博弈中尋求平衡點(diǎn)，嘀嗒這本生意經(jīng)沒那么難念。
在順風(fēng)車市場還能繼續(xù)悶聲發(fā)財(cái)嗎？
嘀嗒的招股書一出，爭議點(diǎn)在于，其中引用市場調(diào)研公司F&S的報(bào)告稱，按順風(fēng)車搭乘次數(shù)計(jì)算，2019年嘀嗒在國內(nèi)順風(fēng)車市場排名第一。有觀點(diǎn)認(rèn)為，滴滴順風(fēng)車業(yè)務(wù)因連續(xù)兩起嚴(yán)重安全事故被交通運(yùn)輸部門叫停，如今剛回歸滿一年，嘀嗒未必能衛(wèi)冕第一。
2020年6月19日，據(jù)晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，對比下架前日均100-200萬單的單量，滴滴順風(fēng)車回歸200天時，訂單規(guī)模還差距甚遠(yuǎn)，還需要長時間地爬坡。 其實(shí)嘀嗒垂直的這兩大業(yè)務(wù)中，在市場中不是非此即彼，且發(fā)展遠(yuǎn)未到行業(yè)的天花板，尤其順風(fēng)車的市場容量一直被低估。
艾媒咨詢機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年中國順風(fēng)車用戶規(guī)模將達(dá)2.49億人，中國順風(fēng)車需求長期存在著且呈現(xiàn)日漸增多的趨勢。據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2019年底中國私家車保有量約為2.07億輛，每天至少有60%的車輛會上路，平均每輛車有3.5個座位是空的，往返兩個行程就意味著每天仍有7億個空座在路上跑。
據(jù)招股書顯示，2019年嘀嗒在順風(fēng)車市場的占有率近七成。而F&S的報(bào)告也顯示，中國順風(fēng)車市場未來五年GTV將破千億。 北京華允律師事務(wù)所主任李毅一直看好順風(fēng)車行業(yè)，據(jù)她觀察，新加坡、美國以及歐洲等國家，為了解決車輛閑置率過高的問題，都設(shè)有快速車道，載有兩個人以上的車輛，可以走快速車道，否則只能走慢車道，在美國甚至出現(xiàn)了一種極端情況，很多富人為了走快速車道，會給搭乘車輛的路人小費(fèi)。
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而有聲音認(rèn)為，嘀嗒平臺上順風(fēng)車的風(fēng)險(xiǎn)存在被高估的可能。 嘀嗒在招股書的前瞻性風(fēng)險(xiǎn)因素中指出，中國的順風(fēng)車市場仍處于起步階段，面臨市場前景和法規(guī)方面的不確定因素。 “雖然目前的確存在各地法律法規(guī)和監(jiān)管不一致的情況，但各地的監(jiān)管總體上都是為了打擊非法營運(yùn)，對真順風(fēng)車大部分都是支持的。”城市智行信息技術(shù)研究院院長沈立軍表示。
上海金仕維律師事務(wù)所高級合伙人方莉曾向深燃表示，作為一名順風(fēng)車資深乘客，她的感受是，相比其他出行場景，真正的順風(fēng)車出行，發(fā)生安全性事件的概率反而是很小的。
嘀嗒出行聯(lián)合創(chuàng)始人李金龍?jiān)硎荆粥冀K堅(jiān)持“真順風(fēng)”理念，沒有因?yàn)樽非蠖唐谛б娑鴮σ皂橈L(fēng)車之名從事非法運(yùn)營的做法開閘放水。嘀嗒順風(fēng)車的定價(jià)規(guī)則或許能從側(cè)面驗(yàn)證，整體水平相當(dāng)于同一城市專業(yè)運(yùn)營車輛定價(jià)的50%的定價(jià)，對于非法營運(yùn)車輛的車主沒有營利的可能，黑車自然也被排除在外。
出租車市場后來者現(xiàn)在逆襲了嗎？
目前，還有一部分聲音認(rèn)為，嘀嗒過于依賴順風(fēng)車業(yè)務(wù)，同時，在出租車業(yè)務(wù)里，滴滴蓄勢待發(fā)，嘀嗒面臨的挑戰(zhàn)也不小。其實(shí)在這個市場，嘀嗒是后入者，但份額上漲很快，因此一直被嘀嗒寄予厚望。 截至2020年6月30日，嘀嗒共在86個城市提供出租車網(wǎng)約服務(wù)，與17個城市簽署戰(zhàn)略合作，并與西安、沈陽、南京和徐州4個城市開展全面智慧出租車合作。
首先市場前景毋庸置疑，在整個四輪出行服務(wù)市場中，出租車仍是中國整個四輪出行市場中最大的細(xì)分市場。根據(jù)沙利文報(bào)告，中國四輪出行市場包括出租車揚(yáng)招、出租車網(wǎng)約、網(wǎng)約車、順風(fēng)車，GTV預(yù)計(jì)將由2019年的人民幣7119億元增至2025年的人民幣11005億元，復(fù)合年增長率為7.5%。單獨(dú)看2019年的數(shù)據(jù)，出租車在中國四輪出行市場中占據(jù)68.6%的份額，預(yù)期到2025年市場份額在53.9%左右，繼續(xù)保持第一。
同時格局穩(wěn)固。2019年，出租車揚(yáng)招部分占據(jù)了出租車總交易額的96.3%，也就是說，傳統(tǒng)的揚(yáng)招方式依然是主流的獲客方式，未來5年，揚(yáng)招也將繼續(xù)與網(wǎng)約模式平行發(fā)展。 
來看看嘀嗒在市場中的位置，沙利文報(bào)告顯示，截至2020年6月30日，嘀嗒出行擁有合共超過73.5萬名認(rèn)證出租車司機(jī)，市場份額全國第二。這個市場有多大，即便前五大公司加起來，拿到的市場份額只有3.07%。
有意思的是，出租車的網(wǎng)約化從2012年滴滴快的的打車大戰(zhàn)開始，在出租車網(wǎng)約業(yè)務(wù)上，嘀嗒遲到了5年，不過在占絕對大頭的出租車揚(yáng)招市場中，嘀嗒卻先發(fā)制人，從2019年開始進(jìn)入，著眼于路邊揚(yáng)招出租車的數(shù)字化，當(dāng)時是出行市場中獨(dú)一份。
嘀嗒最早于2019年8月在西安推出“出租車智慧碼（以下簡稱智慧碼）”，目的是把司機(jī)、出租車、計(jì)價(jià)器、頂燈等這些數(shù)據(jù)以及交易、服務(wù)、評價(jià)都連接起來，乘客在對應(yīng)的小程序中還可以查看附近的出租車。據(jù)招股書顯示，2020年6月，在智慧出租車示范城市西安，嘀嗒已為約940萬次出租車出行提供數(shù)字化服務(wù)，占市內(nèi)出租車出行總趟次64.0％，其中59.1％會產(chǎn)生用戶反饋，出租車智慧碼日均掃碼31.2萬次。
自智慧碼推出以來至2020年6月30日止，累計(jì)獲得乘客評價(jià)約1620萬次，平均每位出租車司機(jī)獲評價(jià)超過550次。 西安出租車丁師傅對深燃表示，這種方式給司機(jī)群體一定的安全感，至少沒在和傳統(tǒng)巡游出租車搶生意。他還提到，網(wǎng)約車企業(yè)一直被出租車司機(jī)群體視為對手，認(rèn)為網(wǎng)約車與出租車存在競爭關(guān)系，很多同行一時難以轉(zhuǎn)變觀念。
滴滴從今年9月也開始有所動作，將出租車業(yè)務(wù)升級為“快的新出租”，同時宣布投入1億元專項(xiàng)補(bǔ)貼。據(jù)悉，已與北京26家出租車企業(yè)達(dá)成合作。
結(jié)語
自2014年成立以來，嘀嗒完成了由蔚來資本、IDG、易車、崇德投資、高瓴資本、京東、攜程等知名投資機(jī)構(gòu)領(lǐng)投的多輪融資，最大的外部投資者蔚來資本持股為21.60%，而嘀嗒以宋中杰為首的管理團(tuán)隊(duì)持股比例為34.43%，占總體投票權(quán)的50%，上市后可控制投票權(quán)約73.57%。
同時嘀嗒在招股書中并未披露IPO的具體募資金額。不過綜合此前據(jù)媒體報(bào)道，嘀嗒計(jì)劃通過IPO募資3-5億美元，并希望在正式上市時獲得30億美元的市值。 而參考已經(jīng)上市的Uber和Lyft作為前車之鑒，嘀嗒要想持續(xù)獲得資本市場的青睞，這份盈利能力需要繼續(xù)保持下去。
*題圖來源于Unsplash。應(yīng)受訪者要求，文中蘇旸為化名。
