由于漫長的封建文化，導(dǎo)致對于現(xiàn)代的中國人來說，性仍然是一個隱秘的話題，只能用來做，卻不能說。然后作為剛性需求的成人用品，如何突破傳統(tǒng)觀念開辟出自己的天地?性價比黃天財有自己的想法。
不同于其他的成人用品電商，性價比只有移動端，沒有PC也沒有線下店，然而就是這樣一款A(yù)PP，一年的銷售額達到了兩千多萬。背靠移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮，黃天財在成人用品中找到了屬于自己的財富。
從銀行從業(yè)者，到創(chuàng)業(yè)失敗，再創(chuàng)業(yè)，這位1985年生的小伙子是如何走上“大叔大媽”們從事的成人用品行業(yè)的?本期創(chuàng)業(yè)記為你講述黃天財?shù)膭?chuàng)業(yè)之路。
做性價比半年才敢告訴家人
1985年生的黃天財，畢業(yè)后進入當(dāng)?shù)匾患毅y行工作，盡管擁有不錯的業(yè)績，拿著豐厚的薪水，但他還是在眾多人不理解的目光中選擇了辭職，創(chuàng)辦了一家本地團購網(wǎng)站。2011年，全國性團購網(wǎng)站興起，大眾點評、美團、窩窩、糯米打敗了一家又一家的小團購網(wǎng)，黃天財?shù)膱F購網(wǎng)站也不例外。這年，他把團購網(wǎng)賣給了窩窩團。在拿到窩窩團給的幾百萬元后，他又創(chuàng)辦了一個O2O項目“省省”，但最終因為資金、人才等原因，項目失敗。
錢燒的差不多了，團隊只剩下了五六個人，公司一下子潦倒下來。困境使得黃天財不得不將公司從廈門繁華的世貿(mào)大廈搬出，在附近的城中村租了一棟民宅，供作員工的辦公和生活使用。他自己也搬出了當(dāng)時租住的公寓，住到了“從沒進去過”的城中村里。
“我們把電腦、打印機這些東西都搬到了村里，租了一間民房，五六個人住在一起，一個月1800。”黃天財對記者說，“不知道你有沒有住過那種房子，城中村自己蓋的，一棟樓住好多人。”
城中村的生活單調(diào)而重復(fù)，上班，下班之外，黃天財就會在村里瞎逛。城中村匯集了各色人等，各式各樣的店鋪都擠在狹小的巷子里招攬著生意，腐爛的水果、4塊錢一碗的湯面、街邊臭豆腐的味道混雜在一起。比起以前，黃天財見到了一個不一樣的世界。在那些狹窄潮濕的小巷深處，總能看到幾家亮著曖昧紅燈的店，半開著卷簾，另一半用布簾遮著，像是不讓人知道做的是什么行當(dāng)，門口卻掛著閃爍的招牌，寫著“成人用品”幾個字。一開始黃天財不以為意，沒想到，這樣曖昧的小店幾乎十步一家，遍布整個城中村。
“這里對于成人用品的需求這么大嗎?”黃天財開始思考。經(jīng)過一段時間的觀察，他發(fā)現(xiàn)，對于那些可以給自己些許“釋放”的成人用品，在村中很受歡迎。黃天財說，他常常能看到有人從半掩的布簾后面走出，手中提著一個黑色塑料袋，向四周張望了一下便迅速消失在夜色中。
但他也發(fā)現(xiàn)，城中村里的成人用品店有致命缺陷：價格高，質(zhì)量差，大多是“三無產(chǎn)品”，即使銷售“杜蕾斯”“第六感”這樣的品牌，也是一些假冒偽劣。于是他決定在成人用品領(lǐng)域再度起家，性價比APP便應(yīng)運而生，黃天財也開始賣起了成人用品。
從銀行到創(chuàng)業(yè)，黃天財在家人眼里一直是一個“挺優(yōu)秀的小伙子”，做性價比以后，怕家里人不理解，一直沒有告訴他們。直到半年后性價比有了融資，媒體開始報道，他的家人才看到。“做成人用品的都是大叔大媽，我特別怕家里人說‘你怎么去做那個東西啊’。不過還好，他們挺通情達理的，說只要我不作奸犯科就好。”黃天財對鳳凰科技說。
想讓國人大膽談性
孔子在《禮記》里講到“飲食男女，人之大欲存焉”，講的是人生活不離兩件大事：飲食、男女。一個生活的問題，一個性的問題。但是在漫長的中國封建文化中，性是一個讓人羞于啟齒的東西，中國人仍然對其諱莫如深。但是作為正常的生理需求，人們對于性又有實際的需求，性變成了只能做不能說的東西。
如何培養(yǎng)用戶正確認識性，正確使用成人用品，宣傳自己 并吸引用戶到自己平臺來購買，成為成人用品電商必須要面對的一個問題。
由于產(chǎn)品的特殊性，成人用品電商如果想宣傳自己，不得不借助一些成人網(wǎng)站，做一些大尺度廣告或者打一下擦邊球，但是這種做法一方面對樹立品牌沒有好處，另一方面，碰到“凈網(wǎng)”計劃，還有可能會被調(diào)查。對此，黃天財想到了另外一種辦法：從營銷角度培養(yǎng)用戶對于成人用品的重新認識。
今年2月份，性價比開始招聘情趣體驗師，年薪15萬。“這本來就是一個挺有新聞點的事情，所以我們?yōu)榱朔糯箨P(guān)注度，決定面向全國、全社會進行招聘。”黃天財說，“為此我們還特別設(shè)計了‘大尺度’的招聘書。”這樣的營銷手段也獲得了媒體的注意力，不少當(dāng)?shù)孛襟w都對該事件進行了報道。有200多人報名，其中不乏清華北大的高材生，甚至還有“海龜”也投了簡歷。最終兩名男生被聘用，其中一人畢業(yè)于南開。黃天財說：“我們就想讓社會知道，情趣行業(yè)跟酒店一樣，都是需要追求體驗的。”
“這樣的營銷手段，培養(yǎng)用戶的成本不高，相比硬性廣告，能夠獲得更高關(guān)注度，建立品牌知名度，對于企業(yè)來說確實不錯。”一位長期從事互聯(lián)網(wǎng)營銷的如此評價。
在他看來，已經(jīng)成為社會主力軍的80后，對于成人用品能夠很好地接受，“對于他們來說性已經(jīng)是很自然，很美好，很值得追求的東西，他們也會主動地尋找情趣用品。問題在于，他們不知道這些情趣用品的具體功能，不知道性對于生活的重要性，不覺得性生活不和諧是問題。”
艾瑞高級分析師丁佳琪認為，作為垂直行業(yè)的成人用品電商，看起來似乎很小眾，但是由于跟80后年齡段匹配，這批人喜歡上網(wǎng)，愛網(wǎng)購，而且對性有比較正確的認識，所以即使成人用品電商不適合廣泛做宣傳，仍能夠獲得很好的營收。
同樣，為了培養(yǎng)用戶對于性的正確認識，性價比還擁有“交流區(qū)”。“我們希望性價比APP中所提供的社區(qū)氛圍是一個安全私密的(可匿名)，可以自由討論情趣用品，交流各種有關(guān)性的問題的場所。從性質(zhì)上來看，這樣的交流區(qū)與‘性’相關(guān)，但它并不是‘色情論壇’，而是更像一個讓中國人可以大方談性，健康溝通的地方。我們更希望可以通過性價比，讓更多的國人了解性，認識性，接受性，大膽地談性。”黃天財這樣描述交流區(qū)的作用。據(jù)介紹，目前交流區(qū)每天的發(fā)帖量能達到10萬左右。
想做電商加社區(qū)加工具
畢業(yè)于南開大學(xué)物理系的藺德剛創(chuàng)辦春水堂已經(jīng)十多年，剛過去的69節(jié)，春水堂兩天營業(yè)額達2000萬;新晉成人用品品牌泡否創(chuàng)始人馬佳佳也曾成為互聯(lián)網(wǎng)關(guān)注的熱點;還有快樂在線、愛之谷、桔色等垂直電商品牌。有些品牌廠商，例如杜蕾斯，也在淘寶、天貓、京東上推出直營店。雖然是一個“隱秘”的行業(yè)，但是競爭卻很激烈。
藺德剛認為，除去安全套，中國成人用品市場的規(guī)模約為300億人民幣，而黃天財更看好這個市場，他認為未來兩到三年年，中國成人用品市場規(guī)模能達到五六百億。
如何從激烈的市場競爭中走的更遠，獲得更多份額？
在黃天財看來，未來移動互聯(lián)網(wǎng)將成為主流，而移動端的趨勢一定是電商加社區(qū)加工具，因此他并不想開發(fā)PC版的性價比，也不想把性價比單純做成一款購買成人用品的APP。“我們的優(yōu)勢不僅在于提供商城服務(wù)，在性價比客戶端上，還有情趣學(xué)院、兩性問題解答的社區(qū)，未來我們還將加入工具類產(chǎn)品，比如男性性福指數(shù)分析，兩性健康分析工具，性知識工具等。”
然而，這些工具開發(fā)起來的難度并不大，也不具備核心技術(shù)，想留住用戶，還需要在內(nèi)容上多下功夫。“對于一款移動端產(chǎn)品，除了要滿足需求好用之外，還需要想辦法留住用戶，讓用戶能夠泡在上面，增加用戶黏性，才能獲得長遠發(fā)展。”一位應(yīng)用開發(fā)者如是說。
通過售賣成人用品吸引用戶，通過社區(qū)和工具留住用戶，形成一個良性循環(huán)，性價比或許想達到這樣的效果。不過在UGC上，性價比做的并沒有說得那么好。鳳凰科技在性價比客戶端上看到，在交流區(qū)的“熱門精選”中，仍以幾天前的活動帖子為主;在其他版塊中，關(guān)于真正性知識的討論也很不是很多，有的帖子還有淪為“約炮貼”的傾向。真正能夠?qū)Я饔脩粼偃ベ徺I產(chǎn)品的內(nèi)容就更少。如何吸引用戶主動分享健康、實用的信息，如何將用戶留在APP上并形成多次購買行為，是性價比團隊需要考慮的問題之一。
除了內(nèi)容外，黃天財?shù)膱F隊最近還在研發(fā)自有品牌的成人用品，未來還會結(jié)合可穿戴設(shè)備涉足智能硬件領(lǐng)域。
“如果下功夫去做，保證質(zhì)量，做工精良，那么自有品牌產(chǎn)品將帶來更多毛利，獲得很好收益。” 丁佳琪分析說。
2013年，性價比銷售額有兩千多萬，2014年黃天財預(yù)計，這個數(shù)額將達到1億元?，F(xiàn)在他的團隊已經(jīng)從城中村搬到了廈門軟件園，除了1000萬元的天使投資，性價比還正接觸A輪投資。關(guān)于未來，這位85后希望“性價比”發(fā)展成為服務(wù)80后、90后的個性化、垂直電商平臺，而不僅僅局限于情趣行業(yè)。
來源：http://tech.ifeng.com/startup/special/xingjiabi/
