近日，聚美優品已經向美股市場遞交招股書，信息顯示這家成立四年的電商公司，營業額超過60億元人民幣，收入過30億人民幣，毛利超過24%，凈利潤7%，銷售3600單，移動端銷售占比49%，全都是投資人喜愛的靚眼數據。作為中國首個上市前連續7個季度盈利的電商公司，四年前，那個來自名校的“屌絲”陳歐即將上演一場“夢想+智慧”白手起家的創業故事。
大老爺們玩轉美妝
據悉，在陳歐創業時分，他沒有把擅長的游戲項目深耕，而是選擇“大老爺們兒做美妝”。緣起于一個在美國非常成功的母嬰類閃購網站走入了陳歐的視線，沖動消費，每天提供一款特別的商品，用戶非常喜歡的購買模式，而取得了巨大的成功。中國未來增長最快的市場美妝一定是其中之一，美妝閃購的想法就這樣浮現出來。
看準了化妝品電商以后緊接著就是商業模式,隨著電子商務的競爭加劇,流量等成本越來越高,而價格戰越演愈烈,電商燒錢是個現實的天花板,如何能夠打個破這個魔咒呢?燒錢可不是屌絲能玩的事情，必須找到一個項目從一開始就能盈利。
聚美優品最大的核心競爭力莫過于閃購這種商業模式。比起以其他閃購商城為主的電商平臺，聚美優品是以閃購精品化妝品網站的形式存在，這是聚美的主營業務模式，這個模式吸引的用戶對于價格相對不夠敏感，但是對于品牌的忠誠度卻很高。同時這類用戶質量十分高，這就像百貨公司一樓往往用來銷售化妝品的道理一樣，化妝品吸引的用戶通常是情感消費用戶，對價格不敏感，對其他商品貢獻的銷售也將十分有價值。
自成立的這四年多來聚美優品可謂實現了爆炸式增長：2010-2013年營業額分別為0.92269億美元、3.27225億美元、8.16570億美元，營收背后是用戶數和訂單數的大幅增長，2010-2013年購買客戶人數分別為130萬人、480萬人和1050萬人;重復購買客戶占比分別是53.8%，56.3%，62%。如果要把營業額稅前計算，聚美優品超過了60億元。
經典營銷帶來品牌效應
以1300萬美元的融資額，在3年多時間內拿出上述數據，聚美優品的運營效率與花錢方式同樣值得研究。聚美優品的突出能力是其獨特的營銷方式。在公司創立初期，其創始人陳歐頻頻出席諸多免費但是卻收視率較高的節目，例如天津衛視的“非你莫屬”、湖南衛視的“天天向上”，其“搭車”提升公司品牌知名度的效果顯著。
令陳歐和聚美優品同時爆紅的，則不能不提到“我為自己代言”系列廣告。這種獨辟蹊徑的營銷方式被網友稱為“勵志廣告”，而結尾的“我是陳歐，我為自己代言”又在網上掀起了病毒式傳播的模仿熱潮，將品牌效應放大到了極致。
“代言”系列廣告沒有請一個明星，從臺詞、拍攝到剪輯，都由陳歐帶著公司的一群年輕人自己琢磨和加工;同樣讓聚美火了一把的是微電影“女人公敵”，開播后聚美品牌詞百度指數從影片上線前的36367上升至107961，搜索次數同比增長了7萬次。而演員表上，陳歐是公司CEO，“河馬哥”劉惠璞是公司副總裁。
聚美的營銷方式曾在業內被笑稱“我為自己省錢”。但陳歐在出席媒體論壇時曾吐露心得：“錢多了智商反倒下降，一定要用腦子營銷，要把每一分錢都用好。”縱觀其營銷手法，精準尋找客戶、低成本、超高效率是共同特征。
移動端占比49%把握未來之路
“得移動者得天下，未來移動互聯網會成為各大電商爭奪的電商主要的入口，移動端的占比是投資人目前投資網絡一個非常重要的參考因素。”溫莎資本的分析師簡毅告訴記者。
目前聚美優品的移動互聯網占有率是49%，比起唯品會的23%，京東的18%，當當的10%成績斐然。
“大家之所以這么搶占移動互聯網市場，主要就是此時所有商業進入同一起跑線，這是彎道超車的最好時機。”簡毅告訴記者。聚美優品的移動占比極高，這和他是時尚雜志式的閱讀式吸引用戶有直接到關系，因為對于用戶的體驗非常好，所以聚美的移動占比大幅提升。未來是否可以成為移動互聯網的電商的龍頭留下了諸多空間。
關于移動電子商務的未來，陳歐并沒有像媒體過多透露，但是阿里自建移動入口往來策略，其他電商與微信的合作策略，移動終端的各種圈地運動正如火如荼，陳歐就是安靜的做著用戶體驗。而用戶的體驗最終帶來了49%的移動占比。也許這將為正在紛紛搶占移動端的電商有個提示——來自用戶的答案。
以“真”為使命的網站
在陳歐的創業道路上和其他人一樣，一路走來跌跌撞撞。他曾經對媒體說自己抗擊打能力特別強，正當聚美稍微有一點點的成績可以讓他小小得意一下時，往往一個危機馬上出現。其中困擾他最大的就是假貨的質疑聲一直不斷。
2013年的301是聚美的大促，一個驕人的營銷數據剛一誕生，馬上假貨質疑接踵而來。
聚美優品副總裁劉惠璞曾對媒體說：“在真品問題上，我們總是被攻擊，我總結了一下把假貨問題歸結為三條，第一條，聚美優品在創造奇跡的迅速發展下，換來了中國化妝品閃購電商一哥的交椅，也動了太多人的奶酪，遭受攻擊在所難免：第二條，為什么聚美優品的化妝品廉價還是真貨?這個問題其實困擾了整個電商，早期凡客29元的T恤，小米的手機，……今天的聚美優品和他們一樣面對質疑，聚美像他們一樣公布供應鏈，解釋聚美優品是因為廉價帶來了規模，因為規模帶來了更加廉價。最后一條就是用戶的心理。這種不信任是對電商的不信任，而不是聚美優品，曾經發生過多次用戶購買真品后懷疑假貨監測后發現真品的事件。這是用戶的心理原因，需要一段時間來調整。
這種攻擊最終導致了用戶的疑問，如何讓更多消費者知道真相?如何在中國用科技的手段證明真品?于是一套以技術為支撐的防偽碼體系誕生了，聚美優品聯合中國近百家化妝品知名品牌在中國消費者協會和中國質量萬里行的監督下完成了一套中國獨一無二的真貨檢驗體系——防偽碼。可是依然遭遇質疑。這套花費巨資打造的體系也被質疑了，但是陳歐已經下定決心和“真”較上勁了。
陳歐的邏輯是，我為用戶提供他們喜歡的化妝品是一件非常美好的事情，我解決了用戶的需求，但是如果有一天我能用“真”完成一個企業的使命，并把“真”傳遞給整個中國，最終走向世界。“真實的自己，真誠的態度，真正的商品”就是陳歐要傳遞的關于“真”的信息。
在這個邏輯上，陳歐開始走下去，除了繼續支持真品聯盟的防偽碼體系，陳歐在內部制定了的保真的八大措施，并開始實行。今年的電商大促，隨后為了更加透明，他把聚美優品徹底開放，邀請用戶媒體等進行社會監督。誓言把“真”進行到底。強有力的真品戰略，讓聚美優品擺脫了質疑，輕裝上陣迎接IPO。
