【編者按】口袋通算是32歲的白鴉第二次創業，但他的創業想法似乎從來沒消停過，在導購網站“逛”之后，白鴉甚至想到了做老人手機和月子中心，但都在冷靜下來之后選擇擱置。相比錯過了最佳市場機遇的“逛”，口袋通踩到了微信電商的準確節點上，有人認為白鴉這次“找到感覺”了。
作為老阿里人，白鴉深知淘寶模式的弊病，他認為PC端的平臺模式導致很多商戶的畸形發展，喪失了零售企業的一些本能。那么在他心中，怎樣的活法才更牛叉?口袋通能做什么?又做不了什么?在與億邦動力網的一次對話中，白鴉系統講述了自己的想法。
淘寶京東磨滅了商家的本能
億邦動力網:口袋通接觸到很多的商家，他們有哪些困惑?是否存在流量上的困惑?
白鴉：在微信這沒這么回事(導流量)，放棄這個想法吧。不要用原來的思路去干事兒。
我們也在做聯合營銷，也做導流，后面還會有大規模的導流，但是這個導流不是說我搶好一個坑位，然后拿最低的價格去砸，不是這樣的，是要拿你的商品，拿你的服務去吸引消費者，跟原來那些點是不一樣的。
億邦動力網：按照你的說法，是不是在“去中心化時代”的時代里，商家會更多的發揮自己的能力，而不是說依靠哪個平臺給我分配流量?
白鴉：對，過去我們的商家，做了十幾年電商，毛都沒有，就倉庫里一堆貨，公司里一堆人，沒有自己的顧客，每天90%的流量是買的，只要停了廣告的投入就沒有訂單了，每年的廣告投入在翻倍的增長，所以商家得的客戶是這樣得來的。投廣告還是不投，不投是死，投很快也得死。
億邦動力網：現在商家在微信上自己找流量、找客戶的能力足夠嗎?
白鴉：作為一個零售商，如果沒有能力跟你的顧客互動，沒有能力跟你的顧客打交道，就該死，就不是能力夠不夠，沒這個能力就死了。我們接觸的商戶里，也有做得很差的，但能夠真正深入做下來的都還不錯。
自己找客戶、跟客戶打交道是商家的本能，只是以前的模式把這一本能磨滅了。以前我用我的信用規則，我用我的銷售規則，我用我的消費者評價，反正我搞一堆好的規則，你就遵守我的規則，你就能賣了，反而把這個能力(與顧客互動)給磨滅掉了。但是零售的本質就是單個商家，甚至單個銷售員跟單個消費者之間的互動而產生的銷售。
口袋通只能是一個工具，一個基礎服務，讓你知道一些基本的規則和玩法，同時提供合作機會讓你與其它廠家互動，剩下的怎么跟顧客互動應該由你自己來搞定。今天有很多微信營銷的人說，我幫你跟你的顧客互動，幫你把這些東西全做完，不可能的。這事跟沒有人能夠替你男朋友給你寫情書是一個道理。
引流：三分靠借力，七分靠自己
億邦動力網：口袋通已經擁有不少商戶資源，怎樣整合利用這些資源?
白鴉：我們后面會做更多的商戶之間的串聯，無外乎是這么幾個事情：
第一，商家自己的流量不要浪費了，你說我是個賣襪子的，但我的消費者進來之后你天天只有襪子，那它的重復購買、流量轉化可能是有問題的，所以只有襪子還是不夠的，這個時候他其實是可以跟其他的商戶產生合作的，我們想辦法從產品上、從機制上，讓商家和商家之間的合作構起來。
第二，我們會去挑頭，把商家組織起來，讓商家去跟一些有趣的、有真正自己粉絲的，能夠跟粉絲產生互動的自媒體和一些有影響力的垂直媒體合作，讓那些自媒體和垂直媒體跟一系列的商家有一些合作性的東西。
第三，我們其實已經開始在做的，組織商家參與微信和微博的導流的內測，讓商家有更多的流量和更多的訂單，這個原則我們自己和商家都在把握。你在淘寶上、京東上90%流量全是靠買的，而你在生活化電商上更多的期望值應該是只有那么30%(或者40%)的流量是外部導給我的，還有60%、70%流量(其實叫訂單更準確)應該是我自己在跟顧客互動過程中得來的。
其它媒體：關聯銷售的事，能舉一個例子嗎，在微信移動電商做法下怎么樣做的?
白鴉：以前關聯銷售是說一個賣包的找一個賣衣服的，倆人掛上廣告好像就能賣動了，發現扯淡，沒有真正賣動的，我了解到的一個箱包賣家，跟多少家合作，沒有一個賣得動的，但是發現在這個粉絲時代關聯銷售變得很有意思了。
我舉個例子，我們一個賣燕窩的商家，因為它服務做得很好，積累了一群真正的粉絲，在這個基礎上，他們嘗試了賣痱子粉、蓮子，效果非常好。蓮子幾小時就賣完了，痱子粉只能限量，只能大家搶。
這里有兩個很關鍵的，第一個是商家真正站出來替他的消費者承擔責任，替他的消費者挑好的商品;第二個是消費者真正信任商家，以前消費者呢?我信任你是因為其它買家的評論還可以，你的信用等級還不錯，因為這個信任你。而真正的粉絲是，我一直在跟你互動，我天天買你家的東西，我都知道你們家的故事，我知道你什么時候上新，我知道你每一款東西的狀態，愿意為你推薦的產品買單。
把不擅長的外包出去
億邦動力網：剛才你提到基礎平臺，實際上口袋通也在開放一些接口給其他的服務商。是不是說你們會選擇做一個相對比較輕的模式，把一些能力開放給其他服務商，而不是說樣樣都去深入，全部包攬?
白鴉：對，這有點像層層外包了。我們要深入的只是三個東西：
一是會深入到基本的顧客管理，顧客管理這個事情我們會有多深做多深，現在在這上面做的相對比較淺。會員分層、喜好分析、積分規則、資產管理、會員卡以及更多會員身份的東西，往下會越來越深，一定會深入到客戶生命周期管理，客戶消費預測等等。
二是結合社區把消費者發現商品的過程、消費過程做得更加有針對性，更加有樂趣。
三是在全網銷售的協作上我們也一定會越做越深。原來一個商家只在淘寶賣完了，現在要在微信上賣、京東上賣、1號店上賣，一個商品怎么做統一的上架，怎么做統一的庫存管理，怎么做統一的銷售浮動，銷售之后的整個的訂單的處理、發貨的管理、物流的跟蹤、消費者的售后服務，整個這些銷售的協作對于商家是很大的問題。
至于說把哪個商家包裝得更個性化，我們需要更多的合作伙伴，我們已經有十幾萬的商家，未來會有幾百萬的商家，幾千萬的商家，這么多商家不可能針對性做每一個商家的個性化服務。我們會有更多的服務商，或者叫代理商，由他們來提供個性化服務。
億邦動力網：你提到全網銷售也是我挺想問的一個問題，現在我們理解到的口袋通更多的是跟微信綁定在一起，未來口袋通會拓展微信以外的機會嗎?
白鴉：剛才我說的客戶經營就不只是經營微信的粉絲，還有全網的粉絲，微博、陌陌、豆瓣、facebook、twitter我們都會合作。
提問：顧客的管理也包括淘寶、京東平臺的用戶嗎?
白鴉：包括，只是我們的重點是在社交上，因為淘寶、京東、1號店并沒有給到商家真正的顧客，他給到商家都是一個個的符號和一個個的手機號，據說現在淘寶連手機號也不給了。
這些大平臺的數據只能幫助商家去分析他的顧客特征，并不能去幫他和顧客做互動，一旦不能幫商家和消費者做互動，那么這個渠道其實只是一個數據渠道，不是一個有效的溝通渠道。
電商做微信自媒體？胡扯
其它媒體：現在一些企業做微信的思路是以內容為導向，通過訂閱號編輯好的內容，這種現象你怎么看?
白鴉：以內容為導向本身是有問題的，因為可能有一部分的品類適合于做內容，去做一些指導性、顧問式的內容，去引導消費者的消費觀念，從而產生一些消費。比如說母嬰，可能適合做這樣一些東西，實際上是服務導向。
你是一個商家，你就絕對做不好媒體，我們從來沒有見到哪個商家做好了一個媒體的，因為你的出發點是“我要賺他錢”，怎么可能把一個媒體做好呢。作為商家，它的出發點就一定不是公正的，不可能有客觀的內容導向，所以商家是不可能做好媒體的。商家一定是服務導向的，通過服務賺錢，這是完全天經地義的。
億邦動力網：確實有一些電商想在微信上做一個自媒體，首先拋開電商的印記，做一個自己品類里的垂直媒體，以此來吸引用戶。
白鴉：胡扯嘛，因為最終的目的是賺錢，怎么能開發得了呢，你可以看現在做生活消費類的自媒體，背后一定不是一個商家在做的。
億邦動力網：那媒體做電商呢?
白鴉：媒體做電商，更多的是利用媒體引導力、利用媒體影響力，去做一些消費引導，也很難做的很深入，而且媒體做電商一定是綜合性的。品類相對多一些，很難做垂直性的電商。
