公司運(yùn)營到現(xiàn)在有三年，前兩年的時間都在試錯。雖然我們大方向是對的，但是在前兩年我們嘗試過很多模式，也曾經(jīng)違背經(jīng)銷商的意愿去做一些執(zhí)行。這些想法會導(dǎo)致一個公司在生態(tài)鏈條里，從一個服務(wù)的角色變成一個壓迫的角色。你身處在一個產(chǎn)業(yè)中，一旦壓迫，馬上就會有反彈。
所以我們在發(fā)展過程當(dāng)中有好幾次在執(zhí)行層面上出了問題。現(xiàn)在我們很明確，大的指導(dǎo)邏輯就是要服務(wù)經(jīng)銷商。過去在這些指導(dǎo)思想上的問題，讓我們差點(diǎn)死掉。
還好我們還沒死，我們真正開始有做B2C的想法是在2014年年初。那時候我們剛剛嘗試了C2B業(yè)務(wù)，交了很多學(xué)費(fèi)，但還是失敗了。因?yàn)镃2B這個服務(wù)沒有太大價值，在消費(fèi)者眼里，你和黃牛提供的收車服務(wù)并沒有區(qū)別。
在我們發(fā)現(xiàn)C2B這個事情不對之后，很快發(fā)現(xiàn)B2C這個事情非常對。
B2C的邏輯是完全講得通的。車在經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商需要找到消費(fèi)者，我們現(xiàn)在提供的服務(wù)又能夠促使這件事情變得更加誠信和透明。
在B2B層面，車況誠信和車況透明已經(jīng)幫助經(jīng)銷商掙到錢了，如果這種透明和誠信轉(zhuǎn)移到面向消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，是不是能夠幫助經(jīng)銷商掙到更多的錢?可以。是不是能夠幫助消費(fèi)者買到更合適的貨?應(yīng)該也可以。所以我們要上線B2C業(yè)務(wù)。
在B2C層面上，我們的核心戰(zhàn)略仍然是幫助經(jīng)銷商解決問題，而不是我們成為二手車經(jīng)銷商。這有點(diǎn)像淘寶的概念，目標(biāo)是要幫助經(jīng)銷商成交，但是由我們的平臺來提供所有車輛的檢測以及質(zhì)保服務(wù)。
二手車電商要從信息+選購入手
汽車電商不是一個一蹴而就的過程，特別是對二手車。因?yàn)榇蟮氖袌霏h(huán)境和消費(fèi)環(huán)境并不允許消費(fèi)者直接在線購車，包括新車也很難做到。在電商之前，首先需要解決的是信息服務(wù)，以及幫助消費(fèi)者做出正確的信息決策。
二手車行業(yè)有一點(diǎn)很重要，就是二手車經(jīng)銷商的品牌不代表它的商品。如果你需要買一輛二手車，這輛車可能在任何一個地方任何一個經(jīng)銷商手里，所以你需要一個信息平臺告知你這輛車在哪。這不是電商，但這是電商的前身。所有消費(fèi)者在購物過程之中必須有一個環(huán)節(jié)，也就是信息服務(wù)，我們要從這里切入。
信息平臺到電商有兩個躍進(jìn)階段。第一個躍進(jìn)階段是幫助消費(fèi)者完成選購，信息平臺只能給消費(fèi)者提供選擇，但不能幫消費(fèi)者完成選購的環(huán)節(jié)。我們要把選購功能加進(jìn)去，幫助消費(fèi)者去模擬和實(shí)現(xiàn)線下的動作和交易。
做選購的目標(biāo)是什么?消費(fèi)者在信息平臺初篩了10款覺得中意的產(chǎn)品，最后能不能把這個范圍繼續(xù)縮小，鎖定他真正想要的那款車。
為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，我們首先要提供非常完整、全面的照片，此外我們會模擬消費(fèi)者和經(jīng)銷商的交流過程，包括車輛的配置、對比和性價比問題，幫助消費(fèi)者做對比，幫助消費(fèi)者把目標(biāo)從10到2，最終要從2到1，這是一個絕對飛躍性的過程。
當(dāng)消費(fèi)者在平臺上鎖定了一輛車，再去完成交易這個飛躍就很容易了。所以實(shí)現(xiàn)這個過程是逐步向前推進(jìn)的，而不是一次性向前推進(jìn)的。
C2C不是二手車電商的主流
車這個領(lǐng)域里面，B2C還是很重要的。C2C的二手車電商目前來說還不是主流。
C2C最大的一個問題是兩端的C對車的認(rèn)知不同，賣車的車主通常都認(rèn)為自己的車很棒，因?yàn)樗呀?jīng)習(xí)慣了。可買車的人不這么想，他會聞到異味或者覺得車?yán)锉容^臟。
在這種情況下，B端的服務(wù)是不可缺少的。對于普通消費(fèi)者來說，當(dāng)然性能很重要，但是外觀是最重要最直觀的。經(jīng)銷商收車之后必須必須要翻新、整理，所有人都想買一輛外觀漂亮、內(nèi)飾干凈的車，沒有人是只圖價格便宜的。這就是經(jīng)銷商這個B端在二手車交易流程中提供的一個重要價值。
第二點(diǎn)，經(jīng)銷商的存在可以極大地縮短交易時間。經(jīng)銷商在這個交易過程中，會先把錢都付給車主，車主可以立刻去購買新的車，至于后面賣車的環(huán)節(jié)由經(jīng)銷商來承擔(dān)。但在C2C的流程中，賣車車主必須要等到一個買家成交后才可以再去買車，這個過程通常會慢很多。
最后價格層面上，C2C的平臺省去了中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，理論上車主可以賣出更好的價格，消費(fèi)者可以買到更便宜的車。但實(shí)際上這一點(diǎn)也很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檐囍骱拖M(fèi)者在交易過程中一定都是需要反復(fù)比較的。
如果平臺提供的數(shù)量很小，就很難選出用戶真正想要的東西。所以我們的方式是在一個大基數(shù)的規(guī)模下去解決質(zhì)量問題，是基于幾十萬，一百萬的基數(shù)去做信息透明，而不是基于幾百臺、幾千臺的基礎(chǔ)框架去做。
C2C是把中間環(huán)節(jié)干掉了，但是卻忽略了中間環(huán)節(jié)提供的價值。我們曾經(jīng)也認(rèn)為C2C或許是個可行的方法，因?yàn)檎麄€二手車行業(yè)的不透明，不誠信，很大程度上是經(jīng)銷商造成的。但是今天我們不這么認(rèn)為，經(jīng)銷商是可以被改變的。
當(dāng)然，改造經(jīng)銷商無疑是我們做成這件事的最難的地方。
過去消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間的很多問題，其實(shí)是因?yàn)榻?jīng)銷商的服務(wù)水平比較低下。今天很多經(jīng)銷商的無奈是消費(fèi)者已經(jīng)不再相信他們。過去的大環(huán)境下，經(jīng)銷商從善的成本很高，那么他可能就會選擇從惡。但是，如果可以用誠信的方法掙錢，沒有人愿意做壞人。
所以我們要改變這個機(jī)制，讓經(jīng)銷商用更高的服務(wù)水平，更誠信的方式去掙錢，重新搭建一個誠信的生態(tài)體系。
