聲明：本文來自于微信公眾號 三節課(ID：sanjieke01)，作者： 灑哥，授權轉載發布。
當幾乎所有的電商類目成為紅海后，生鮮電商成了炙手可熱且殘酷的戰場。
為啥這樣說?
神仙打架，小鬼遭殃。巨頭紛紛加入，讓中小品牌的競爭力變弱，再加上這是一個非常燒錢的行業，導致很多生鮮電商的資金鏈斷裂，戰況慘不忍睹。
但奇怪的是，沒有任何巨頭加持的叮咚買菜，奇跡般的「幸存」下來，且不斷地擴大。
2019 年叮咚買菜的全年GMV超過 50 億元，單月營收突破 7 億元，年末日均訂單量超過 50 萬單，在全國 6 個城市開設了近 550 個前置倉。
那么，是什么原因讓它能夠與阿里旗下的盒馬鮮生，騰訊合作的每日優鮮，成為生鮮領域的三大巨頭呢?
本文我們將借助增長思維，拆解叮咚買菜業務快速增長的秘密!
叮咚買菜的三大發展階段
隨著互聯網巨頭不斷入局生鮮電商，生鮮電商行業競爭日益激烈，可以說逐漸進入行業混戰期。
而回顧叮咚買菜在整個行業中的崛起歷程，主要分為萌芽期、探索期和成長期三個階段，不同的階段我們做增長也分別需要關注不同的重點。
一般來講，一款產品/業務做大規模增長前，我們重點要思考：
我們要做一款什么產品?(解決了哪些目標用戶在什么場景下的什么需求)
我們的商業模式是什么?如何獲客、激活、留存、變現?
我們是否創造了一個人們需要的產品?(產品是否找到了PMF)
在確定了我們所做的產品是用戶所需要的時候，我們重點需要思考：
如何找到杠桿點撬動業務快速增長?
當然，在整個產品/業務的發展過程中，我們就能逐漸探索自己業務增長的推進模式，是AARRR，還是RARRA。(注：AARRR指的是獲客、激活、留存、收入、自傳播;RARRR指的是留存、激活、自傳播、收入、獲客)
萌芽期： 2014 年
在這個階段，叮咚的產品方向還不是買菜，而是聚焦社區O2O服務，不斷探索適應社區這個生態下的玩法。
然而這個時期的產品忽略了社區本身的屬性，并且產品聚焦拉新獲客，無法保證用戶體驗。
1、社區人員聚集，需求較雜，產品“貪大求全“無法聚焦滿足用戶的特定需求。
2、產品激活成本較高，無法保證用戶快速達到 Aha 時刻，保證用戶的激活，就更不用說后續的留存了。
最后，叮咚創始人梁昌霖對這場 3 年的社區產品的失敗總結為核心兩點：
1、所有的到家服務必須達到臨界生成密度才能商業化，達不到臨界生成密度低頻的到家服務很難盈利;
2、任何用小區里面“閑散人員”的力量輔助進行商業化的到家服務都是不靠譜的。“人”的成本雖然極低，但是也是最難控制的，很難規范化。這會使到家服務用戶體驗差，失去其核心競爭力。"
筆者認為，這兩點教訓對于后續「叮咚買菜」產品的成功起到了巨大作用。
探索期： 2017 年- 2018 年
在這個階段，叮咚確定產品新的定位，完成了從獲客、激活、留存、變現的完整探索。
在此基礎上，叮咚在一年內完成了 6 輪融資，快速占領上海大部分社區市場，驗證了產品的核心價值。
一、產品定位清晰
好的定位對于產品來講，是讓產品有了明確的獲客目標、愿景和能夠在市場上立足的基礎。
優秀的產品更是能把產品特點和用戶需求緊密結合，幫助用戶不斷加深對產品的認知，叮咚買菜就是這樣。
早在 16 年，我國生鮮市場細分領域的主推產品大部分都為水果，例如每日優鮮、天天果園等，所以消費者的認知中，大家使用生鮮APP更多的是去購買水果，而不是蔬菜、肉蛋禽、水產。
而在吸取叮咚小區失敗的經驗后，創始人梁昌霖將社區用戶高頻且剛需的“買菜“定為切入點，以用戶的“廚房“作為核心場景，快速占領用戶心智。
二、低成本快速獲客+激活
在獲客方面，探索期的叮咚買菜主要借助廣告投放和營銷活動兩個方面：
1、借助自身優勢在其之前創立的“媽媽幫”上投放廣告精準營銷，精準獲取到大量年輕媽媽用戶群體。
2、采取拼團、分享紅包的方式顧客獲取用戶，然后通過微信社群運營，隨時獲取用戶反饋，保證忠實用戶的服務體驗。
叮咚買菜剛上線 4 個月，但日單量已經達到 4000 多，每天獲客500- 1000 人左右，人均獲客成本 8 元左右，每單毛利 10 元以上。
在引導激活方面，叮咚打出了 0 元配送，四張大額優惠券，刺激用戶快速下單體驗到產品的 Aha 時刻。
三、前置倉模式+大數據精準預測
在商業模式上，叮咚買菜通過“移動端下單+前置倉配貨+ 29 分鐘內即可即使配送到家”的模式提供生鮮到家服務，借助“每日優鮮“已經應用成熟的前置倉模式保證生鮮品質和配送速度。
前置倉，顧名思義就是圍繞著社區周圍的一系列小型倉儲中心。每個前置倉都是一個中小型的倉儲配送中心。
采購方面，每天會有專門的采購團隊從從城市批發市場和品牌供應商采購生鮮菜品，在初創期選取這樣的采購方式，相比于源頭直采，采購價格穩定性更高，補貨容易，采購效率能夠得到保證。
采購后運送到中心倉進行統一的加工，冷鏈運輸到各個社區前置倉。叮咚采用這樣的分布式倉儲，從而保證高效的運輸效率。
配送方面，叮咚買菜自主開發訂單系統、倉儲系統、配送系統，基于人工智能的預測系統，他們一方面將商品滯銷損耗降到只有1%，另一方面也可以根據用戶喜好和倉儲數據做智能推薦。
消費者下單后，叮咚買菜根據自建物流體系智能調度和規劃最優配送路徑，再由叮咚自己的配送團隊在 30 分鐘內送達，保證配送效率，且產品一旦存在質量問題，可以直接上門換貨，極大地提升了用戶的體驗。
后期，隨著數據量越來越大，大數據的預測模型的準確率也會越來越高，從而不斷降低供應鏈的各項成本。
成長期： 2019 年-至今
在這個階段，叮咚逐漸擴大市場范圍，南下深圳，北至北京。
2019 年 8 月，叮咚買菜進軍深圳，開始了第一次跨區域的供應鏈嘗試。
在上海產品探索的經驗基礎上，團隊成員花費 46 天便完成了前期用戶調研、供應鏈后臺的搭建、總倉和前置倉的開設、一線人員配置等準備工作。
前期在深圳開設了 60 多個前置倉，日均達到 7 萬單。
技術層面，在深圳開發了3. 0 版本的前置倉，相比2. 0 版本的前置倉，3. 0 前置倉面積250㎡左右，開辟了一塊專門的封閉冷柜區域，減少了冷柜開門關門的次數，制冷效果更好。
2020 年 4 月，叮咚買菜在北京正式營業，并通過補貼、優惠方式積極獲取新用戶。
如何找到杠桿點，撬動業務快速增長?
回顧叮咚買菜的發展歷程，它是如何一步步找到杠桿點撬動業務快速增長的?
叮咚的創始人兼CEO梁昌霖提到過營收的一個計算公式：V=(a+b+c+……)*d^n，V是營收，a+b+c是各類流量，d是復購率為主的增長因子，n是購買次數。
根據這個營收公式，可以看出我們想要收入高速的增長，關鍵的杠桿點就是找到業務指數級增長的增長因子。
叮咚在這里定位的是持續提高“復購率”，復購率持續提高——營收規模的擴大——品牌影響力增強——更多的新用戶注冊——更多的用戶復購，從而找到企業的增長飛輪。
如何提高復購率呢?
叮咚內部稱有三個確定，是他們保障用戶的服務體驗的原則——品類確定、品質確定、時間確定。
品類確定：聚焦2000+SKU生鮮菜品
叮咚買菜聚焦提供2000+SKU的生鮮菜品，涵蓋蔬菜、水產、肉蛋禽、水果、酒飲零食、廚房用品等 16 個品類，涵蓋了廚房一切所需物品，滿足用戶完成一站式購買的需求。
品質確定：品控嚴格，保證口碑
叮咚買菜嚴格遵循“7+ 1 品控流程”，“貨源品控、加工倉品控、加工過程品控、前置倉品控、巡檢品控、分揀品控、顧客品控、售后品控” 保證品質。
從而保證良好的口碑，讓叮咚買菜 27 個月后的復購率達到40%-50%。
時間確定：不斷升級前置倉的技術，優化大數據算法
截止 2019 年底，叮咚買菜已經在全國 6 個城市開設了近 550 個前置倉，前置倉內設置冷藏、冷凍、常溫等不同儲存冷柜區域，以及養殖活魚活蝦的水產區。
倉內揀貨人員，手持PDA掃碼錄入商品信息。顧客端通過手機，能及時查閱商品分揀狀態，庫存實時更新，極大地提升了產品的運營效率。
在盈利方面，截止 2020 年 7 月，叮咚買菜成立一年左右的前置倉，每天單量在 1000 單左右，單倉營收大概在 2000 萬元左右時，收入會高于成本。
并且隨著時間的增長，收入是超線性的，成本是亞線性的，說明叮咚選擇前置倉是個正確的模式。
總結
初創期，產品/業務的快速增長，首先需要找到明確的產品定位(解決了哪些目標用戶在什么場景下的什么需求)，選擇經過驗證相對成熟的商業模式，不斷優化用戶體驗路徑，完成用戶從激活、留存、變現的探索。
在產品經過市場驗證后，定位到業務增長的杠桿點則至關重要，決定著業務的增長模型。
回到叮咚買菜，我們會發現它業務快速增長的秘密就在于此。
