9月18日，無(wú)錫，拈花灣波羅蜜多會(huì)議中心。
“數(shù)字創(chuàng)變2020”——帆軟智數(shù)大會(huì)正在這里舉辦。這是繼物聯(lián)網(wǎng)大會(huì)之后，無(wú)錫高新科技向整個(gè)行業(yè)再次遞出了“第二張名片”。
作為無(wú)錫大數(shù)據(jù)的龍頭企業(yè)，帆軟在無(wú)錫舉辦了第三屆智數(shù)大會(huì)。這次大會(huì)以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為主題，邀請(qǐng)了800多家企業(yè)、1300多位參會(huì)嘉賓。千人主會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，江蘇電視臺(tái)荔枝新聞、央視頻客戶(hù)端等多個(gè)直播平臺(tái)的直播觀看人次將近200萬(wàn)，可見(jiàn)大會(huì)的受關(guān)注程度。
疫情加速企業(yè)數(shù)字化變革
今年，2020智數(shù)大會(huì)以“數(shù)字創(chuàng)變”為主題，在行業(yè)深度與嘉賓陣容上全面升級(jí)，以1個(gè)主論壇、10個(gè)行業(yè)分論壇、4個(gè)專(zhuān)題論壇的形式，結(jié)合工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、數(shù)字基建等主流應(yīng)用趨勢(shì)，旨在挖掘在數(shù)字化變革浪潮下，企業(yè)利用BI進(jìn)行數(shù)據(jù)分析來(lái)全面支撐業(yè)務(wù)升級(jí)和降本增效的創(chuàng)新案例與優(yōu)質(zhì)方法論。
在千人主會(huì)場(chǎng)上，帆軟CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人陳炎做了名為《疫情年的工作匯報(bào)》的主題演講，并分享了帆軟2020年做出的“四個(gè)決定”。
“信息化手段在復(fù)工復(fù)產(chǎn)和疫情防控的過(guò)程中發(fā)揮著重要作用，越來(lái)越多的公司增加了在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面的預(yù)算投入，利用報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，利用BI工具搭建數(shù)據(jù)分析可視化平臺(tái)。”陳炎這樣表示。
2020年上半年，突如其來(lái)的疫情對(duì)眾多企業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，而這場(chǎng)被動(dòng)應(yīng)對(duì)的變革，也倒逼著大量企業(yè)加速進(jìn)行數(shù)字化變革。更加堅(jiān)定地借助數(shù)字化手段來(lái)創(chuàng)新求變，將成為2020年的主旋律。
在遠(yuǎn)程辦公期間，帆軟各個(gè)團(tuán)隊(duì)的辦公效率并沒(méi)有因?yàn)闀r(shí)間與空間的阻礙而降低，相反，公司的各個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)都保持著高效的管理與運(yùn)行。數(shù)據(jù)顯示，帆軟在近幾個(gè)月的疫情影響期間逆勢(shì)發(fā)展，這得益于帆軟各個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力和整體組織的高效。
據(jù)悉，在地產(chǎn)等細(xì)分行業(yè)，帆軟在行業(yè)頭部客戶(hù)的合作率已經(jīng)分別達(dá)到了80%、90%。
陳炎：帆軟的核心原則就是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
“如果問(wèn)我，創(chuàng)辦帆軟以來(lái)最開(kāi)心的事情是什么？那就是當(dāng)自己衣食住行的時(shí)候，都能遇到自己服務(wù)過(guò)的客戶(hù)，比如，吃飯的飯店有自己的客戶(hù)，入駐的酒店有自己的客戶(hù)，生產(chǎn)衣服的企業(yè)有自己的客戶(hù)，建造房子的企業(yè)中也有自己的客戶(hù)……”陳炎表示，當(dāng)自己發(fā)現(xiàn)竟然被客戶(hù)這樣“包圍”時(shí)，他就會(huì)覺(jué)得很自豪。
從第一家到現(xiàn)在11000余家的客戶(hù)增長(zhǎng)過(guò)程中，帆軟也切身體會(huì)到自己在數(shù)字經(jīng)濟(jì)推動(dòng)中的價(jià)值。
這些都從帆軟在近幾個(gè)月的疫情期間逆勢(shì)發(fā)展的數(shù)據(jù)中可以得到印證。
疫情之年的逆勢(shì)增長(zhǎng)
在大會(huì)期間，帆軟公布了以下幾個(gè)數(shù)字。
帆軟在2020這一“疫情之年”中得以逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)20%，利潤(rùn)高于去年同期。
IDC市占率報(bào)告顯示：2019年國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商帆軟(FanRuan)以16.3%的市場(chǎng)份額排名第一。不僅如此，帆軟已連續(xù)三年入選中國(guó)大數(shù)據(jù)企業(yè)50強(qiáng)。
實(shí)際上，受疫情影響，今年上半年大部分軟件類(lèi)上市公司的營(yíng)收都呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
正如陳炎說(shuō)的那樣，“在這個(gè)年代，不虧錢(qián)已經(jīng)很不錯(cuò)了。”
“這組數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明帆軟公司很牛，反而引發(fā)了我們的思考。我們的營(yíng)收增長(zhǎng)并不是因?yàn)榉涐槍?duì)疫情快速調(diào)整了產(chǎn)品和策略，從而增加了收入，而是依靠慣性增長(zhǎng)。利潤(rùn)主要是怎么來(lái)的？一個(gè)是由于疫情造成的出差費(fèi)用縮減，節(jié)約了幾百萬(wàn);第二則是由于疫情原因，政府給我們減免了幾百萬(wàn)的社保，這樣‘利潤(rùn)’就‘上去了’。”陳炎先和大家開(kāi)了一個(gè)幽默的玩笑。
玩笑歸玩笑。與此同時(shí)，這個(gè)行業(yè)是否會(huì)遭遇到“黑天鵝事件”，卻是陳炎必須要提前認(rèn)真思考，并冷靜面對(duì)的問(wèn)題。
帆軟如何才能保證收入不斷地增長(zhǎng)，利潤(rùn)保持為正？在陳炎看來(lái)，結(jié)論是兩個(gè)公式：第一，要保證收入增長(zhǎng)，也就是其為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值應(yīng)該大于客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)成本+使用成本”。第二，要保證利潤(rùn)為正，也就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的成本要大于帆軟的經(jīng)營(yíng)成本。
“要想讓這兩個(gè)公式永遠(yuǎn)成立，核心原則就是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。”陳炎說(shuō)。
“四個(gè)決定”
為了很好地執(zhí)行“兩個(gè)公式”的運(yùn)算，帆軟做了“四個(gè)決定”。
第一個(gè)決定是全力量化客戶(hù)體驗(yàn)。
“如果我們不能清楚地感知客戶(hù)的痛點(diǎn)、價(jià)值和體驗(yàn)，對(duì)帆軟會(huì)有什么影響呢？”陳炎在時(shí)刻反問(wèn)自己。
第一，是帆軟不知道應(yīng)該優(yōu)先滿(mǎn)足哪些客戶(hù);第二，是帆軟不知道哪些是真需求，哪些是偽需求;第三，是帆軟如何為客戶(hù)制訂以客戶(hù)為中心的組織目標(biāo)，而不是制訂“自嗨型”的組織目標(biāo)。量化帆軟的客戶(hù)體驗(yàn)是一種定量分析，當(dāng)然也會(huì)做很多定性的分析，交叉驗(yàn)證才能保證帆軟所有的工作對(duì)準(zhǔn)的是客戶(hù)價(jià)值。
第二個(gè)決定是中高層干部，定任務(wù)量，下區(qū)域。
“下區(qū)域”的目的有兩個(gè)：第一是希望同事多去拜訪(fǎng)帆軟的合作客戶(hù)，接受吐槽;第二是希望他們能一起去感受一線(xiàn)同事的“痛苦”。
“如果我們不這樣做的話(huà)，那么坐在機(jī)關(guān)里的各種干部，很容易看著滿(mǎn)天飛的訂單而感到飄飄然。只有這樣做，才可以讓這些干部更好地以客戶(hù)為中心的思維展開(kāi)工作。”陳炎說(shuō)。
陳炎：帆軟要做到真正的“力出一孔，利出一孔”
第三個(gè)決定，是帆軟凍結(jié)了不能提升客戶(hù)體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)HC。
在帆軟，這些團(tuán)隊(duì)會(huì)是什么樣的團(tuán)隊(duì)？
“這些團(tuán)隊(duì)就是我們營(yíng)銷(xiāo)體系的人。”陳炎給出了明確的答案。
對(duì)此，我們不禁要問(wèn)：“難道大量擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)體系的人去努力賺錢(qián)，在這個(gè)時(shí)代不香嗎？”
當(dāng)然不是。
“我們后來(lái)在反復(fù)思考一個(gè)東西，作為一家企業(yè)，我們能不能保證帆軟公司百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求，如果我們始終不斷擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)體系的人數(shù)，有可能是在坑客戶(hù)，或者是在加速坑我們自己。”陳炎并不想掩飾自己當(dāng)初的擔(dān)憂(yōu)。
實(shí)際上，做出這個(gè)決定非常艱難，特別是陳炎需要面對(duì)這兩天在智數(shù)大會(huì)上忙碌地做接待工作的營(yíng)銷(xiāo)體系同事們，不過(guò)這個(gè)決定還是被很快落實(shí)了。
第四個(gè)決定：組織。
值得注意的是，這里的“組織”是一個(gè)動(dòng)詞，代指組織文化、分配、戰(zhàn)略和產(chǎn)品的支持。
那么，這四個(gè)方面的決定跟客戶(hù)有什么關(guān)系呢？
為此，陳炎舉了一個(gè)例子，客戶(hù)在同時(shí)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)兩款帆軟產(chǎn)品時(shí)，便可能面臨被踢皮球的情況。比如有些客戶(hù)就遇到一個(gè)問(wèn)題，找A團(tuán)隊(duì)，A團(tuán)隊(duì)說(shuō)是B團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，B團(tuán)隊(duì)又說(shuō)是A團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。
“表面上來(lái)看，可能是帆軟公司的管理要改進(jìn)，但是我深究了一下，這應(yīng)該是我們?cè)谖幕?、分配、?zhàn)略、產(chǎn)品四個(gè)方面沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，造成了我們?cè)诳蛻?hù)界面表現(xiàn)出來(lái)的行為不一致。”陳炎表示，“一個(gè)組織對(duì)外的低效原因就是由于內(nèi)部的共識(shí)少，如果一個(gè)組織共識(shí)多的話(huà)，它對(duì)外的執(zhí)行力就強(qiáng)，這個(gè)公司可能就可以做得風(fēng)生水起。帆軟公司要想為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值，就應(yīng)該在文化、分配、戰(zhàn)略、產(chǎn)品方面取得更多的共識(shí)，做到真正的‘力出一孔，利出一孔’。”
以上四點(diǎn)正是帆軟做出“四個(gè)決定”的原因，也在直接或間接地支撐其為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
商業(yè)智能2.0如何解讀
后疫情時(shí)代，企業(yè)面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)智能對(duì)決策支持的重要性變得越來(lái)越明顯，已成為現(xiàn)代企業(yè)管理至關(guān)重要的影響因素之一。
為此，帆軟聯(lián)合CIO時(shí)代學(xué)院在這次大會(huì)上發(fā)布了《商業(yè)智能(BI)白皮書(shū)2.0》，這是基于1.0版本進(jìn)行的升級(jí)，通過(guò)概念解讀、案例分析、行業(yè)預(yù)測(cè)、CIO調(diào)研等方式，面向整個(gè)BI行業(yè)進(jìn)行權(quán)威洞察。
面對(duì)2020年蠢蠢欲動(dòng)的行業(yè)“黑天鵝”，帆軟在無(wú)錫拈花一笑。
