黑馬說：在傳統(tǒng)團(tuán)購領(lǐng)域，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評、百度糯米已經(jīng)將戰(zhàn)火燒到了外賣、電影等垂直生活領(lǐng)域。而在汽車銷售環(huán)節(jié)，從“新車團(tuán)購”起家的團(tuán)車網(wǎng)在完成了對新車銷售環(huán)節(jié)的“互聯(lián)網(wǎng)+”改造之后，也開始進(jìn)入到了二手車、養(yǎng)車等領(lǐng)域。團(tuán)車網(wǎng)創(chuàng)始人及CEO聞偉說，從新車團(tuán)購延伸到二手車、養(yǎng)車領(lǐng)域，實(shí)際上還是萌生于團(tuán)車網(wǎng)購車團(tuán)友們延伸出來的真實(shí)需求，所謂“生態(tài)閉環(huán)”自然而然地就完成了。而在今年6月，團(tuán)車網(wǎng)還開啟了“1億元團(tuán)車誠信保障金，確保最低價(jià)”活動，希望在汽車電商領(lǐng)域里重現(xiàn)當(dāng)年“京東戰(zhàn)蘇寧”的突襲案例。已經(jīng)默默耕耘了6年的團(tuán)車網(wǎng)，能否借助6月電商大戰(zhàn)的機(jī)會，在汽車電商領(lǐng)域里搶出一個(gè)身位？
團(tuán)車網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO 聞偉
“團(tuán)長”帶團(tuán)低價(jià)購車
團(tuán)車網(wǎng)創(chuàng)始人聞偉是個(gè)創(chuàng)業(yè)10余年的老兵。前10年里，他曾在3個(gè)行業(yè)里做了4個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“在傳統(tǒng)行業(yè)，公司銷售額到了千萬左右，規(guī)模就很難跨過去。一直到進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域、創(chuàng)建團(tuán)車網(wǎng)之后，我們的事業(yè)向前邁出了一大步。套一句俗話，我們是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里汽車銷售能力最強(qiáng)的，以及汽車銷售領(lǐng)域里最懂互聯(lián)網(wǎng)的。”
2009年，聞偉的一個(gè)朋友參加了一個(gè)汽車團(tuán)購QQ群，這個(gè)群把想買同款車的人召集起來，一起和4S店砍價(jià)。在這個(gè)群里，既有懂車的人，也有談判專家，最后還真的要到了一個(gè)滿意的價(jià)格。聞偉聽后覺得汽車團(tuán)購是個(gè)方向，便召集到幾個(gè)信任的朋友一起建立了團(tuán)車網(wǎng)。
團(tuán)車網(wǎng)要做的事和聞偉朋友曾參加的QQ群類似，但聞偉和他的團(tuán)隊(duì)更希望“團(tuán)車”規(guī)模化、常態(tài)化。在每個(gè)周末，“團(tuán)長”都會帶領(lǐng)報(bào)了名的團(tuán)友們，到團(tuán)車網(wǎng)優(yōu)選的本地正規(guī)4S店團(tuán)購新車。現(xiàn)在，全國范圍內(nèi)團(tuán)車網(wǎng)合作的4S店已經(jīng)達(dá)到2000家，每個(gè)周末由團(tuán)車網(wǎng)組織的團(tuán)購活動場次超過500場。
每個(gè)月或者每個(gè)季度，團(tuán)車網(wǎng)還會在重點(diǎn)城市舉辦一個(gè)大型的團(tuán)購車展“團(tuán)車會”，來促成消費(fèi)者和賣家之間的交易。消費(fèi)者可以一次見到超過50個(gè)品牌的300種車型，現(xiàn)場比較、現(xiàn)場參團(tuán)。現(xiàn)在，團(tuán)車網(wǎng)擁有全國首屈一指、超過600人的“團(tuán)長”隊(duì)伍，熟悉各大品牌及車型，也深諳4S店各種規(guī)則，可謂一支“鐵軍”。直到現(xiàn)在，曾經(jīng)親自做過團(tuán)長的聞偉還經(jīng)常去團(tuán)購現(xiàn)場，去獲取用戶的意見，也同時(shí)也在為這支鐵軍加油打氣。
在聞偉看來，汽車團(tuán)購的形式既可以幫消費(fèi)者低價(jià)購車，還可以幫4S店吸引顧客、解決貨存。“原先4S店需要在報(bào)紙、交通廣播，或者幾大汽車門戶網(wǎng)站上進(jìn)行廣告投放，但轉(zhuǎn)化率不高，而且還有很高的推廣費(fèi)。而且4S店是將車從廠商手里買進(jìn)來的，有很大的庫存壓力和財(cái)務(wù)壓力。團(tuán)車網(wǎng)收集到了有真實(shí)購車需求的消費(fèi)者，掌握著最精準(zhǔn)的訂單，雖然團(tuán)購讓客單價(jià)低了些，但銷量大幅上升了，還是雙贏。”
而在創(chuàng)辦初期，團(tuán)車網(wǎng)還處于弱勢，銷量好的4S店根本看不上他們。因此，團(tuán)車網(wǎng)只能從銷量小的4S店和比較弱勢的汽車品牌著手，一塊一塊啃下市場。但在許多城市進(jìn)行車輛限購、買車的人明顯減少之后，團(tuán)車對4S店的吸引力開始顯現(xiàn)。畢竟消費(fèi)者買車還是要講究省錢的，而通過團(tuán)車網(wǎng)可以比消費(fèi)者自行談的價(jià)格能再省2-4個(gè)點(diǎn)，明顯的價(jià)格優(yōu)勢也為團(tuán)車網(wǎng)帶來了大量的訂單增長。團(tuán)車網(wǎng)給出的資料顯示，截至目前，團(tuán)車網(wǎng)成立以來總共達(dá)成了超過20萬輛的購車交易，銷售金額也達(dá)到了300億元規(guī)模。2015財(cái)年，團(tuán)車網(wǎng)的銷售目標(biāo)是30萬輛，遠(yuǎn)超過去5年的銷量總和。
6月3日起，團(tuán)車網(wǎng)還開展了“1億元團(tuán)車誠信保障金”活動，宣布將斥資1億，確保團(tuán)車網(wǎng)的汽車銷售價(jià)能做到同城最低價(jià)，迅速做大市場份額。當(dāng)年3C家電領(lǐng)域里，京東挑戰(zhàn)蘇寧實(shí)體店的經(jīng)典戰(zhàn)例，團(tuán)車網(wǎng)希望能快速復(fù)制到汽車電商領(lǐng)域中。“在現(xiàn)車交易環(huán)節(jié)，我們現(xiàn)在是所有汽車電商中最大的，無可爭議的第一名，我們的實(shí)際交易量超過那些從汽車垂直媒體轉(zhuǎn)型過來的同行”，聞偉說。
團(tuán)車網(wǎng)從創(chuàng)立之初就鎖定交易環(huán)節(jié)做改造，通過“聚合真實(shí)購車需求，統(tǒng)一和4S店砍到低價(jià)”的團(tuán)購模式，挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的4S店銷售模式。對一部分4S店來說，團(tuán)車網(wǎng)是他們非常重要的銷量支撐伙伴，大約可以占到整體銷量的30-50%。
“現(xiàn)在也有一些汽車主機(jī)廠商在和我們接觸，也在探討是否可以有更直接、更緊密的合作方式”，聞偉透露，“我們希望團(tuán)車網(wǎng)可以消滅汽車銷售的一些中間環(huán)節(jié)，幫助主機(jī)廠建立起更扁平化的渠道。”團(tuán)車網(wǎng)的獲客成本僅相當(dāng)于傳統(tǒng)4S店的十分之一左右，這也是4S店乃至主機(jī)廠愿意舍棄一部分利潤而與之合作的原因。
完善用戶體驗(yàn)布局二手車、養(yǎng)車領(lǐng)域
進(jìn)入二手車市場，在聞偉看來是順勢之后的必然，“為了讓我們的用戶得到最完美的體驗(yàn)，我們必須進(jìn)入二手車市場”。
“去年開始北京搖號政策變了，從24萬降到11萬，砍了一半還多。這樣的話要想買新車就得舊車賣掉，置換比例迅速上升到了70%。因此我們參加團(tuán)購的消費(fèi)者碰到了新的問題：團(tuán)友們認(rèn)為我們的團(tuán)購價(jià)格還不錯(cuò)，但參加完團(tuán)購之后，聯(lián)絡(luò)4S店售出舊車的評估價(jià)消費(fèi)者不能接受，結(jié)果導(dǎo)致在團(tuán)車網(wǎng)上的新車交易告吹。這直接影響到我們團(tuán)購的業(yè)務(wù)，我們不得不介入了。”
2014年，團(tuán)車網(wǎng)開始介入二手車領(lǐng)域。聞偉認(rèn)為，想要賣車的用戶，其需求都是想要在最短的時(shí)間賣到高價(jià)，因此他希望在高效和高價(jià)上下功夫。
團(tuán)車二手車目前采用的是C2B模式：消費(fèi)者可以把車開至團(tuán)車二手車的店面進(jìn)行評估，工作人員在完成評估環(huán)節(jié)后將車輛信息發(fā)布在競價(jià)平臺上，由需要購車的商家或零售商戶進(jìn)行競價(jià)購買。目前，團(tuán)車網(wǎng)在北京設(shè)立了6家二手車店面，建立了一套二手車評估標(biāo)準(zhǔn)，并于上個(gè)月獲得了中國汽車流通協(xié)會“行”認(rèn)證的“國家級”檢測資質(zhì)。團(tuán)車網(wǎng)給出的資料顯示，其二手車檢測內(nèi)容共有189項(xiàng)，大部分由機(jī)器進(jìn)行檢測，平均30分鐘檢測一輛。目前，北京每月已有近1000臺二手車在團(tuán)車網(wǎng)平臺上成交，其中有80%來自其團(tuán)購用戶。
“我們目前不收購二手車，而是為車主提供一個(gè)透明高效的二手車拍賣的比價(jià)平臺，車主選擇出價(jià)最高的賣車，現(xiàn)場成交當(dāng)天打款。用這種方式，我們打掉二手車收購中的貓膩，團(tuán)車二手車目前能為不同車型的車主多拍出3000-20000塊錢。加上新車團(tuán)購可以額外節(jié)省的2-4個(gè)點(diǎn)，平均可以幫消費(fèi)者賺到上萬塊。前段時(shí)間有個(gè)案例，我們一個(gè)團(tuán)友，需要把家里的寶來置換掉，通過我們大概比自己其他渠道的詢價(jià)多賣出了3000多塊，在我們這購買別克君越又節(jié)省了59000元，加起來相當(dāng)于少了6萬多的支出。 ”
團(tuán)車二手車位于北京的檢測店面
而在養(yǎng)車領(lǐng)域，團(tuán)車網(wǎng)也在一個(gè)月之前進(jìn)行了介入。“養(yǎng)車領(lǐng)域現(xiàn)在出現(xiàn)了很多家標(biāo)準(zhǔn)化汽修店，尤其在南方，連鎖汽修店的規(guī)模比北方更大，所以4S店和一些單獨(dú)的汽修店也有些壓力。”
“團(tuán)車網(wǎng)的團(tuán)友們大多是新車用戶，基本都在質(zhì)保期內(nèi)，他們不愿意也不能脫離4S店去做保養(yǎng)”，聞偉說，“所以養(yǎng)車也是團(tuán)車網(wǎng)用戶們所需要的延伸服務(wù)，我們目前已經(jīng)在北京開始了試點(diǎn)工作，條件成熟后會拓展至全國。”
現(xiàn)在，團(tuán)車網(wǎng)已經(jīng)和北京的40余個(gè)品牌的4S店進(jìn)行了養(yǎng)車方面的簽約合作，并進(jìn)行了大力度補(bǔ)貼。“我們同樣以團(tuán)購的方式和4S店洽談，把4S店保養(yǎng)的價(jià)格做的便宜一點(diǎn)，用戶的需求就被激發(fā)出來了。我們合作的4S店目前基本上只收一個(gè)本錢，車主基本可以享受半價(jià)在4S店做保養(yǎng)。原價(jià)四百多的小保養(yǎng)，我們通過談判和補(bǔ)貼把價(jià)格做到199元，另外新用戶注冊另外補(bǔ)貼50塊錢的紅包，也就是說只要149元就能完成一次4S店的正規(guī)保養(yǎng)。”
目前，團(tuán)車養(yǎng)車所有的合作伙伴都是4S店，沒有如其他養(yǎng)車平臺一樣選擇一些連鎖快修機(jī)構(gòu)甚至路邊店。“這是基于我們目前用戶的實(shí)際需要，同時(shí)我們目前還是希望能給用戶們提供保質(zhì)保量的保養(yǎng)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化、正規(guī)化的”，聞偉強(qiáng)調(diào)。
在2015財(cái)年，團(tuán)車網(wǎng)定下了自己的目標(biāo)：他們希望銷售三十萬臺新車，同時(shí)完善自己在二手車、養(yǎng)車領(lǐng)域的布局，看起來已經(jīng)初見效果。但是真正完成生態(tài)閉環(huán)的道路上，團(tuán)車網(wǎng)還需要走很長的路。這家從汽車交易環(huán)節(jié)的“互聯(lián)網(wǎng)化”改造的汽車電商，能否把自己的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在二手車、養(yǎng)車等汽車后市場領(lǐng)域，包括能否更深入的改造現(xiàn)有的4S店銷售模式，讓汽車銷售渠道更“互聯(lián)網(wǎng)”的扁平化，這些問題依然需要團(tuán)車網(wǎng)自己給出答案。
