張大發(fā)做微商前是一位典型賣(mài)家，在淘寶、京東、天貓和拍拍上都有店，轉(zhuǎn)到微商后，他的感受是“自我得到釋放”，同樣是銷(xiāo)售通路，一個(gè)以店鋪示人，另一個(gè)靠刷臉存活，這其中暗含了電商進(jìn)化的路徑，張大發(fā)把它總結(jié)為電商1.0和電商2.0時(shí)代。
鈦媒體注： 關(guān)于微商的爭(zhēng)議由來(lái)已久，因?yàn)樽畛醯奈⑸瘫l(fā)是基于大量商業(yè)組織類(lèi)似“傳銷(xiāo)”的層層代理模式，早已經(jīng)顯現(xiàn)出泡沫。而從騰訊微信本身對(duì)于朋友圈“非法分銷(xiāo)”的整頓，到直接對(duì)問(wèn)題賬號(hào)的封號(hào)都顯示了微信抵制傳銷(xiāo)式微商的堅(jiān)決。然而，在泡沫之下我們應(yīng)該看到微商存在的現(xiàn)實(shí)合理性，《商業(yè)價(jià)值》雜志封面系列報(bào)道將層層剝繭，揭示微商背后的消費(fèi)方式變革，微商到底革了誰(shuí)的命?以下是系列報(bào)道的第一篇：
微商從面世之初，就一直伴隨著爭(zhēng)議。
在2011年時(shí)，一群做海外代購(gòu)的人敏銳的發(fā)現(xiàn)微信是個(gè)“寶地”：零成本推廣、更便于溝通、還可以發(fā)圖文……很快就把戰(zhàn)場(chǎng)從淘寶上轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。2013年7月9日，微信推出支付功能后，2014年掀起了微信朋友圈賣(mài)面膜的大潮。
微商最初的爆發(fā)，都采用了類(lèi)似傳銷(xiāo)的層層代理模式——通過(guò)組建微信群，用紅包挑動(dòng)群里的活躍度，然后對(duì)群友進(jìn)行著日進(jìn)千金的美好愿景的洗腦，讓他們訂貨，由于無(wú)法把控供需，多數(shù)群友在積壓了大量的貨品后，發(fā)現(xiàn)商品并非如當(dāng)初鼓吹的那樣暢銷(xiāo)，便如法炮制地再建群、再分銷(xiāo)……由總代到一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理、四級(jí)代理……最多可以到九級(jí)。一時(shí)間，賣(mài)貨和炫富的信息充斥了很多人的朋友圈。2015年7月，易觀國(guó)際的一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)微商的從業(yè)人員已經(jīng)達(dá)到1000多萬(wàn)人。
從2014年3月正式做化妝品微商的思埠集團(tuán)，據(jù)說(shuō)到當(dāng)年11月流水就已經(jīng)達(dá)到20多億元，隨后他們以2501萬(wàn)元奪得2015年CCTV春節(jié)賀歲套裝廣告的第六位置，也間接證明了微商的確掙錢(qián)夠快。
但到了2015年，情況開(kāi)始反轉(zhuǎn)。微信的用戶(hù)開(kāi)始對(duì)朋友圈里泛濫的營(yíng)銷(xiāo)廣告感到無(wú)法容忍，最低層級(jí)的代理也突然意識(shí)到自己并不是“微商”，而是“最后的接盤(pán)俠”。以面膜微商為例，由于這一品類(lèi)生產(chǎn)門(mén)檻低，再加上無(wú)組織的盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致供大于需，在今年7月22日中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的微商論壇上，一位演講嘉賓透露，市場(chǎng)上小作坊生產(chǎn)出來(lái)的面膜存量已經(jīng)需要五六年才能消耗完。
支撐微商的渠道和營(yíng)銷(xiāo)體系開(kāi)始坍塌。
2015年2月15日，騰訊發(fā)布關(guān)于整頓非法分銷(xiāo)模式行為的公告，這被視為微信官方首次對(duì)帶有傳銷(xiāo)性質(zhì)的微商作出表態(tài)。針對(duì)有用戶(hù)在公眾賬號(hào)開(kāi)展利用微信關(guān)系鏈發(fā)展下線分銷(xiāo)的行為，微信認(rèn)為此種模式具有欺詐等非法性質(zhì)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將做永久封號(hào)處理。隨后在今年3月份，93個(gè)微商公眾號(hào)以及233個(gè)個(gè)人賬號(hào)遭到封號(hào)，7月初，又有一大批個(gè)人賬號(hào)被封。
思埠集團(tuán)董事長(zhǎng)吳召?lài)?guó)在8月接受媒體采訪時(shí)說(shuō)，2015年5月份國(guó)內(nèi)微商企業(yè)幾乎都經(jīng)歷了銷(xiāo)售額的斷崖式下滑，思埠也下降了30%左右。風(fēng)光一時(shí)的微商，似乎又要成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域司空見(jiàn)慣的一現(xiàn)曇花。
但是撥開(kāi)微商的泡沫，卻能看到另一些現(xiàn)實(shí)的合理性?；仡櫸⑸痰陌l(fā)展，最早一批商戶(hù)其實(shí)來(lái)自淘寶小賣(mài)家。
小賣(mài)家在淘寶的生存狀況已經(jīng)越來(lái)越惡劣。2014年“雙十一”，與當(dāng)日淘寶天貓的成交量在571億元人民幣相比，有大部分小賣(mài)家卻是零交易。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，阿里現(xiàn)在所有開(kāi)店的淘寶賣(mài)家約有950萬(wàn)，其中有300多萬(wàn)賣(mài)家網(wǎng)店停運(yùn)、倒閉或不更新，剩下的網(wǎng)店超過(guò)80%都在虧損(虧損：指投入成本對(duì)于銷(xiāo)售額)，還有約10%多一點(diǎn)的網(wǎng)店忙碌一年僅夠持平(不賺錢(qián))，而真正賺錢(qián)的只有不到百分之幾。在流量為王的淘寶生態(tài)下，這些小商戶(hù)必須要尋找新的陣地才能生存。
相對(duì)于依靠流量漫灌的傳統(tǒng)電商模式，依托于社交關(guān)系的微商更類(lèi)似于精準(zhǔn)的滴灌。雖然社交和電商的結(jié)合還顯得粗糙和生硬，但還是很大程度上提高了交易和資源配置的效率，這就決定了這扇大門(mén)一旦被擠開(kāi)一條縫隙，就不會(huì)再關(guān)上。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)微商工作組副組長(zhǎng)于立娟總結(jié)了微商存在的4個(gè)價(jià)值：
這是一種去中心化的商業(yè)形態(tài)，便于商家貼近消費(fèi)者;
微商做的是自媒體經(jīng)濟(jì)，能省去中小賣(mài)家平臺(tái)流量的推廣費(fèi)，是中小賣(mài)家的新機(jī)遇;
用戶(hù)不必依賴(lài)搜索引擎找商品，因?yàn)樾湃味?gòu)買(mǎi)某種商品，更直接、更便捷;
提供更為靈活的就業(yè)方式以及更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
不一樣的電商
與人聊天的張大發(fā)手里永遠(yuǎn)有兩個(gè)標(biāo)配：一部iPhone5s，一個(gè)移動(dòng)電源，他每天有80%的時(shí)間都在刷微信，“我要把自己的烙印時(shí)時(shí)刻刻印在這里面。”
張大發(fā)目前有5個(gè)群，每個(gè)群500人，在朋友圈中，他的煙臺(tái)櫻桃的信息便在這2500個(gè)人中進(jìn)行“幾何級(jí)裂變”式的傳播，就這樣，在今年5月的短短15天里，他自己說(shuō)做出1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，在圈子里小有名氣。
同樣，在剛剛過(guò)去的7月， 兩位北漂青年秦鑫和劉雨遠(yuǎn)赴新疆哈密參加了一場(chǎng)哈密瓜節(jié)，面對(duì)200多種眼花繚亂的哈密瓜，秦鑫與當(dāng)?shù)毓限r(nóng)訂下了30畝地的采摘協(xié)議，“別看這么多品種，當(dāng)?shù)厝搜劾镏挥袃煞N：一種叫商品瓜，另一種是留給自己吃的。”秦鑫說(shuō)道。
在哈密當(dāng)?shù)?，商品瓜是指那種為了追求產(chǎn)量、用工業(yè)化方式生產(chǎn)的瓜，成長(zhǎng)過(guò)程中人為追加養(yǎng)分，能加快成熟，在新疆與內(nèi)地長(zhǎng)達(dá)幾千里的漫長(zhǎng)物流中，瓜成長(zhǎng)到五分熟便開(kāi)始被成批卸載，等到達(dá)消費(fèi)者手里時(shí)，外表黃橙橙的瓜，其實(shí)是在遙遠(yuǎn)路途中被焐熟的。
秦鑫和劉雨是農(nóng)村出來(lái)的孩子，他們?cè)Щ螅簽槭裁创蟪鞘械乃?，只有水味兒，沒(méi)有果味兒?在與哈密簽約的30畝瓜的挑選上，秦鑫選中的是當(dāng)?shù)毓限r(nóng)自己留著吃的品種，長(zhǎng)得慢，產(chǎn)量不高，但是甜。處在成熟期，這些品牌叫“伯果兒”的水果將通過(guò)微信、會(huì)員等渠道，從哈密空運(yùn)到某城市，當(dāng)日進(jìn)行落地配，送到C端消費(fèi)者手里。
北京的秦鑫、劉雨與煙臺(tái)的張大發(fā)一樣，他們都有著相同的身份：微商。
伯果兒的創(chuàng)始人秦鑫，同時(shí)也是一位資深策劃人和自媒體人，在他看來(lái)：任何一個(gè)野蠻草莽發(fā)展的行業(yè)，都會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，諸如產(chǎn)品質(zhì)量、售后、價(jià)格體系和誠(chéng)信問(wèn)題，但微商是移動(dòng)社交電商的代表，詮釋著興趣、愛(ài)好等個(gè)性化群體形成的圈子交流，最終實(shí)現(xiàn)信任代理背書(shū)，衍生出商業(yè)價(jià)值的交換。
秦鑫認(rèn)為，微商是一個(gè)良心行業(yè)，需要長(zhǎng)期積累。這也包括對(duì)朋友圈的經(jīng)營(yíng)，他的朋友圈是多年積累起來(lái)的資源，伯果兒的第一批吃貨和消費(fèi)者從這里轉(zhuǎn)化而來(lái)，由于此前他做過(guò)媒體和策劃人，明白好內(nèi)容能引發(fā)自發(fā)關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)的效應(yīng)。
哈密之行，秦鑫在朋友圈里發(fā)得最多的是對(duì)哈密瓜自然生長(zhǎng)環(huán)境的描述，到果農(nóng)家探訪的“實(shí)況”直播，讓伯果兒的用戶(hù)了解到自己即將吃到的瓜是誰(shuí)種的?在地里長(zhǎng)什么樣?……秦鑫透露，這樣的信息其實(shí)是一種隱性植入，觀者不厭，因?yàn)樵谏唐沸畔⒅?，附加了關(guān)于知識(shí)和見(jiàn)聞，復(fù)合信息的傳播價(jià)值更大。偶爾組織線下活動(dòng)，伯果兒集中邀請(qǐng)兩類(lèi)人：媒體人和吃貨，他們提供原產(chǎn)地水果品鑒，這樣做有兩個(gè)好處：一是對(duì)即將上架的產(chǎn)品做用戶(hù)調(diào)研，這群人被視為抽樣調(diào)查的優(yōu)質(zhì)樣本;二是一旦水果的口感優(yōu)質(zhì)，這群人的意見(jiàn)領(lǐng)袖身份能引發(fā)口碑傳播。
而煙臺(tái)的張大發(fā)認(rèn)為，既然做了微商，朋友圈就不能隨意發(fā)，要刷出“靈魂”和個(gè)人魅力來(lái)：微信群里，他是一個(gè)活躍的人，好聊天、愛(ài)開(kāi)玩笑、有趣、逗比……朋友圈中，他會(huì)公布一些與發(fā)貨、最新商品相關(guān)的消息，但更主要的是要與人互動(dòng)和聊天，他與朋友圈里的人大多數(shù)朋友沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，多是在互動(dòng)中建立信任關(guān)系。他朋友圈有幾千人的容量，目前通過(guò)互動(dòng)轉(zhuǎn)化出的第一波鐵粉有100多人，“當(dāng)一個(gè)人能夠容忍你的缺點(diǎn)，這種信任基本上就建立起來(lái)了。”
今年的櫻桃售賣(mài)中，出現(xiàn)過(guò)一次物流問(wèn)題，由于冰袋的批次沒(méi)有選好，導(dǎo)致運(yùn)輸途中櫻桃被融化的水淹沒(méi)，消費(fèi)者拿到貨品后紛紛向他抱怨，“做水果電商不能保證不出現(xiàn)爛果，但爛果出現(xiàn)后怎么處理就很重要。”知道事情真相后，張大發(fā)當(dāng)即給這批“爛果”進(jìn)行換貨退款的賠償，他發(fā)現(xiàn)，在講明事情原委后，消費(fèi)者也很寬容，也說(shuō)明他與朋友圈里的消費(fèi)者有了基本的信任關(guān)系，“但也不能總是出錯(cuò)。”
對(duì)于正在維護(hù)的五大分銷(xiāo)商微信群，最新的商品信息一般會(huì)由“群主”張大發(fā)提供基本素材到群里，他主張，每個(gè)做信息分發(fā)的人要把“自己”植入其中，好比炒菜，“我給素材，他們?nèi)绾稳プ龀鲆诲伜貌?，就看自己的偏好和手藝了?rdquo;但張大發(fā)在給群友們做培訓(xùn)時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，要有節(jié)制地去刷，一天提供的商品信息一般不多于四次，不要去發(fā)一些曬單、收錢(qián)的信息，在他看來(lái)，這種朋友圈信息被視為“腦殘”行為。
做微商前，張大發(fā)是一位電商從業(yè)者，在淘寶、京東、天貓和拍拍上都有店，轉(zhuǎn)到微商后，他的感受是“自我得到釋放”，同樣是銷(xiāo)售通路，一個(gè)以店鋪示人，另一個(gè)靠刷臉存活，這其中暗含了電商進(jìn)化的路徑，張大發(fā)把它總結(jié)為電商1.0和電商2.0時(shí)代。
電商發(fā)展的早期，人們的交易依靠第三方支付工具完成交易，那時(shí)的買(mǎi)家和賣(mài)家均沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)無(wú)遠(yuǎn)弗屆的世界里，兩個(gè)素不相識(shí)的人怎樣才能建立信任?第三方支付工具的作用功不可沒(méi)，張大發(fā)將此總結(jié)為“強(qiáng)關(guān)系”交易。
但到了今天，交易環(huán)境發(fā)生了變化：一群90后在微信群里活躍起來(lái)，與80后、70后相比，90后的消費(fèi)行為是一種“弱關(guān)系”交易：預(yù)付貨款費(fèi)用給對(duì)方，不需要第三方支付工具，因?yàn)樗麄兿勇闊?90后的簡(jiǎn)單和直接還體現(xiàn)在他們不喜歡使用搜索引擎買(mǎi)貨，直接展示信息即可;90后在優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下成長(zhǎng)，幾百元錢(qián)預(yù)付費(fèi)付了就付了，即使受騙也不覺(jué)得什么;90后甚至不需要與付款方很熟，付款方可以是他們朋友的朋友，就能產(chǎn)生信任……張大發(fā)說(shuō)，這種銷(xiāo)售行為是典型的“弱關(guān)系”交易，
“并不是微信成就了微商，而是新消費(fèi)行為的出現(xiàn)改變了微信購(gòu)物，即使沒(méi)有微信出現(xiàn)，也會(huì)有類(lèi)似微信的平臺(tái)承載這樣的轉(zhuǎn)變。”
易觀國(guó)際發(fā)布的微商報(bào)告顯示，微商的用戶(hù)結(jié)構(gòu)以女性居多，占比達(dá)到57.9%，而且30歲以下成為主要消費(fèi)主力，占比達(dá)到63%(這些數(shù)據(jù)是基于2014年175萬(wàn)的安卓用戶(hù)檢測(cè)得來(lái))。
渠道的效率
之所以把微商和傳銷(xiāo)聯(lián)系起來(lái)，在于微信給人們帶來(lái)便捷的同時(shí)，也讓傳銷(xiāo)有機(jī)會(huì)結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特征，變得更不好控制：傳統(tǒng)傳銷(xiāo)以身邊人為突破口，微信則能突破時(shí)空限制，能利用互聯(lián)網(wǎng)組織長(zhǎng)尾用戶(hù)，隨時(shí)隨地納入某個(gè)群里進(jìn)行洗腦;傳統(tǒng)的傳銷(xiāo)組織架構(gòu)還能掌握，微信上的隱性渠道更多;傳統(tǒng)傳銷(xiāo)組織者最起碼是見(jiàn)過(guò)面的熟人，微信上這種弱關(guān)系組織起來(lái)的傳銷(xiāo)群甚至可以不用驗(yàn)證這個(gè)人是誰(shuí)……
1998年，中國(guó)政府頒布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》全面禁止傳銷(xiāo)，這種不以售賣(mài)商品為主要目的、而是以發(fā)展線下人員為考核的經(jīng)營(yíng)方式，最直觀的特征便是渠道的多層級(jí)化，業(yè)界認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展到三級(jí)之多時(shí)，最容易涉嫌傳銷(xiāo)。微商在野蠻生長(zhǎng)階段被淪為傳銷(xiāo)的工具，就因?yàn)樗谋硐笸瑯釉谟谇蓝?，不可控?/p>
從微商的亂象上看，發(fā)生囤貨的微商多與品類(lèi)相關(guān)。一些品類(lèi)保質(zhì)期較長(zhǎng)，例如保健枕頭、面膜、化妝品等，保質(zhì)期在一年以上，但像水果這種保質(zhì)期很短的品類(lèi)，誰(shuí)囤得越多，誰(shuí)承擔(dān)的商品耗損越大。秦鑫分析：“一是水果電商的利潤(rùn)低，二是水果電商的哪一級(jí)分銷(xiāo)商都不敢囤貨，這是由品類(lèi)特點(diǎn)決定的。”
張大發(fā)也表達(dá)了類(lèi)似的看法，他認(rèn)為，組建的分銷(xiāo)商微信群就是一個(gè)信息分發(fā)平臺(tái)，利潤(rùn)低導(dǎo)致沒(méi)有往下壓價(jià)的可能，而且水果微商的最后一公里要進(jìn)行落地配送，因此，對(duì)于分銷(xiāo)商的管理，他們都按地理位置進(jìn)行劃分。
伯果兒目前基于城市站點(diǎn)進(jìn)行全國(guó)覆蓋，在北京、成都和廈門(mén)等地有分點(diǎn)，張大發(fā)的分銷(xiāo)商遍布全國(guó)，他們正是利用微信群便于溝通的特性，分銷(xiāo)商只拿訂單，全部交由總部從原產(chǎn)地調(diào)貨，貨品通過(guò)空運(yùn)到達(dá)各地，各地的分銷(xiāo)商再進(jìn)行落地的最后一公里配送。
“2015年是農(nóng)產(chǎn)品微商的元年。”張大發(fā)如此總結(jié)，他認(rèn)為，傳統(tǒng)的淘寶、京東等平臺(tái)不適合做水果電商，一是現(xiàn)在的淘寶天貓平臺(tái)對(duì)于小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，買(mǎi)流量占到運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的80%，二是對(duì)于水果這種品類(lèi)來(lái)說(shuō)，在平臺(tái)上售賣(mài)不是一個(gè)好的選擇，“地處煙臺(tái)，假如收到一單來(lái)自海南島的訂單，接單后，發(fā)貨也不好，不發(fā)也不好，發(fā)貨的話，路程長(zhǎng)，耗損大，無(wú)利潤(rùn)可言，不發(fā)貨，則沒(méi)有按照淘寶的規(guī)則在玩。而以微商的方式，由各地分銷(xiāo)商搜集訂單，消費(fèi)者預(yù)付款，做C2B反向定制。“總部”再根據(jù)各地的訂單需求去果園現(xiàn)采摘、打包、批量發(fā)貨，這樣能做到采鮮賣(mài)鮮，集約化的效果能更大限度地節(jié)省物流成本。
秦鑫則認(rèn)為，在淘寶上賣(mài)水果與平臺(tái)的沖突較大，因?yàn)樘詫氂幸粋€(gè)“西果東送”項(xiàng)目，專(zhuān)門(mén)導(dǎo)入流量，讓邊遠(yuǎn)地區(qū)的水果通過(guò)淘寶平臺(tái)運(yùn)送到消費(fèi)者手里，這樣，對(duì)于他這樣的水果電商創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，選擇淘寶天貓有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，顯然不是一個(gè)明智的選擇。
而且，現(xiàn)在伯果兒的消費(fèi)者定位于高端客戶(hù)，秦鑫的合伙人劉雨分析，以北京為例，全城2000多萬(wàn)人口，有40萬(wàn)高端消費(fèi)者，如果伯果兒的市場(chǎng)覆蓋到其中的4萬(wàn)人，一人一個(gè)月消費(fèi)200元的水果，全年的銷(xiāo)售額就能做到上億。另一方面，淘寶、天貓的消費(fèi)者則習(xí)慣低價(jià)，也是伯果兒不選擇淘寶平臺(tái)的原因。事實(shí)上，哈密瓜這種水果除了哈密本地在種，全國(guó)還有內(nèi)蒙古、山東、海南等種植地，現(xiàn)在在全國(guó)流行的品種叫西州蜜，大多來(lái)自哈密以外的區(qū)域，由于氣候等因素，從口感上來(lái)說(shuō)，哈密本地的瓜是正宗的。但各地的哈密瓜都長(zhǎng)一個(gè)樣兒，這會(huì)增加消費(fèi)者的教育成本，秦鑫和劉雨這樣的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有能力為用戶(hù)交這筆“培訓(xùn)費(fèi)”的。
伯果兒與第三方電商平臺(tái)也有合作，那就是水果眾籌，選擇的是平臺(tái)上的“爆款”，7月22日，秦鑫打開(kāi)某眾籌網(wǎng)，他的眾籌款目標(biāo)為5000元，可是當(dāng)天已經(jīng)完成了50000的眾籌款項(xiàng)，所謂的水果眾籌，便是通過(guò)某種特別暢銷(xiāo)的貨品，讓消費(fèi)者預(yù)付款，眾籌完成后，便開(kāi)始發(fā)貨，它也是一種C2B的反向定制。
伯果兒的劉雨說(shuō)：“這種運(yùn)作方式在美國(guó)叫訂單農(nóng)業(yè)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的好口感一定不是工業(yè)化生產(chǎn)方式生產(chǎn)出來(lái)的。”這兩個(gè)年輕人更愿意把自己現(xiàn)在在做的事理解為O2O，線下是一個(gè)需要做扎實(shí)的領(lǐng)域，線上則主要選擇微信這樣的平臺(tái)，除了它便于溝通，能夠隨時(shí)隨地把分銷(xiāo)商、消費(fèi)者黏在上面外，它是一種便利的工具：無(wú)論在社交，還是在支付方面。
張大發(fā)認(rèn)為，微信是一個(gè)很好的傳播工具，它的好處是，一旦有一個(gè)好產(chǎn)品出現(xiàn)，便會(huì)發(fā)生傳播的裂變：在一定數(shù)量級(jí)的微信好友中，有一二百個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生信任，會(huì)形成口碑傳播，當(dāng)傳播達(dá)到裂變階段時(shí)，受眾面足夠大，形成交易的可能性就更大。他同時(shí)表示，過(guò)于依附微信，對(duì)微商服務(wù)的拓展性不夠強(qiáng)，所以計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的張大發(fā)也在做自己的平臺(tái)，在微信智商拓展服務(wù)類(lèi)型和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
線上做勢(shì)，線下做實(shí)
秦鑫的電腦里有一張中國(guó)地圖，每個(gè)區(qū)域有哪些特產(chǎn)水果是他做了標(biāo)記的，一年十二個(gè)月，二十四個(gè)節(jié)氣，新疆的哈密瓜、三亞的熱帶水果、蒙自的石榴、 贛州的橙子、增城的荔枝、煙臺(tái)的櫻桃……原產(chǎn)地和時(shí)令水果是伯果兒要做的兩個(gè)主題，每一個(gè)原產(chǎn)地的水果都是他們跑到當(dāng)?shù)厝タ疾旌蟛糯_定是否作為供貨方。
秦鑫說(shuō)，O2O之所以大部分創(chuàng)業(yè)不成功，是因?yàn)榫€下的工作做得不夠，他們現(xiàn)在拒絕了幾乎所有的風(fēng)投，一是，風(fēng)投總是看數(shù)據(jù)，他們提供的數(shù)據(jù)，光用戶(hù)數(shù)據(jù)對(duì)方就看不懂，二是，他們確實(shí)接觸過(guò)某些風(fēng)投，按現(xiàn)有的順豐嘿客的做法去“指導(dǎo)”伯果兒。秦鑫還真的在王府井去找了個(gè)門(mén)店，但是做到中間，他并沒(méi)有繼續(xù)下去，后續(xù)的花費(fèi)，引客流的成本等都不能盲目地去模仿成熟的商業(yè)模式，“生鮮電商還是要深耕農(nóng)業(yè)，線下的產(chǎn)業(yè)鏈更長(zhǎng)，把工作做扎實(shí)了，不僅對(duì)于電商有益，還可能跨界到大健康產(chǎn)業(yè)去。”
“對(duì)電商來(lái)說(shuō)，生鮮是藍(lán)海中的紅海。”秦鑫認(rèn)為他的創(chuàng)業(yè)需要找到這樣的領(lǐng)域和痛點(diǎn)，華為的劉江峰離職后的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也是生鮮電商，他也判斷：未來(lái)三到五年，中國(guó)必定有獨(dú)角獸型的生鮮或者生活品類(lèi)的電商出現(xiàn)。但伯果兒現(xiàn)在的定位是小而美，“我可以驕傲地說(shuō)，我們是中國(guó)生鮮電商中為數(shù)不多的盈利的。”而其實(shí)，由于空運(yùn)、面對(duì)高端人群等因素，伯果兒的果品價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)高出4倍左右，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是他們更看好的方式，因?yàn)楦叨讼M(fèi)者的對(duì)價(jià)格因素不是太敏感，反而會(huì)把口感放在第一位，而這些會(huì)員，都是通過(guò)C端(微博、微信、眾籌平臺(tái)和自己的平臺(tái))轉(zhuǎn)化而來(lái)，目前在總體銷(xiāo)售額中，會(huì)員消費(fèi)占到總體的20%左右。
與秦鑫一樣，煙臺(tái)的張大發(fā)也做原產(chǎn)地直供，在剛剛過(guò)去的一個(gè)月，他頻繁地來(lái)往于江浙地區(qū)，在當(dāng)?shù)?，有一個(gè)叫“扁擔(dān)姐”的女人做的小龍蝦很知名，除了對(duì)于龍蝦烹飪時(shí)的加工做到良心品質(zhì)外，扁擔(dān)姐的家族在當(dāng)?shù)剡€養(yǎng)殖龍蝦、大閘蟹等水產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額上億，在北京，某種知名的小龍蝦便是扁擔(dān)姐代工，張大發(fā)決定與扁擔(dān)姐合作，把她的小龍蝦通過(guò)微商渠道進(jìn)行售賣(mài)。
由于有多年平臺(tái)電商的經(jīng)驗(yàn)，張大發(fā)現(xiàn)在對(duì)工廠和貨品生產(chǎn)過(guò)程的把控能力很強(qiáng) ，他有一個(gè)邏輯：做微商要“陸空”聯(lián)合，所謂的空軍，便是他找到了微信這樣的渠道做前端的分銷(xiāo)、管理、營(yíng)銷(xiāo)和傳播，而陸軍的打法便是線下的把控能力。
在今年的櫻桃銷(xiāo)售中，張大發(fā)先找了幾家果園，對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行考核以后，便進(jìn)行最后階段的招商，一般會(huì)有兩家入選，一個(gè)是主要供貨商，另一個(gè)是備選供貨商，張大發(fā)事前會(huì)把對(duì)他們的定位說(shuō)明，并且預(yù)收取一定的貨款，他說(shuō)這樣能把控風(fēng)險(xiǎn)。而果園愿意與他合作，是因?yàn)榭粗兴@個(gè)渠道能做到的銷(xiāo)量，此外，張大發(fā)雖然以個(gè)人魅力出現(xiàn)在朋友圈中，但是他售賣(mài)的任何生鮮品類(lèi)都沒(méi)有自己的品牌，他與伯果兒最大的區(qū)別是他把自己定位為平臺(tái)，個(gè)人魅力在朋友圈中最大的好處是對(duì)銷(xiāo)量的提升。
果園入選后，張大發(fā)的團(tuán)隊(duì)會(huì)去現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采摘、分類(lèi)和包裝的監(jiān)控和指導(dǎo)，在實(shí)體水果店里，很少有人會(huì)根據(jù)櫻桃的直徑進(jìn)行分類(lèi)，但到了網(wǎng)上售賣(mài)，櫻桃會(huì)根據(jù)大小被分等級(jí)，一般兩毫米一級(jí)，等級(jí)定下來(lái)后便有階梯式的定價(jià)。這是電商對(duì)于櫻桃標(biāo)準(zhǔn)化分類(lèi)的一個(gè)貢獻(xiàn)，而給櫻桃制定標(biāo)準(zhǔn)的人正是煙臺(tái)電商商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的張大發(fā)，由于給本來(lái)生活網(wǎng)、京東等電商平臺(tái)供過(guò)貨，這種標(biāo)準(zhǔn)逐漸成為業(yè)界認(rèn)可。
包裝完成后的櫻桃，便交由物流去配送，與張大發(fā)合作的物流叫九曳，是原來(lái)菜鳥(niǎo)物流出來(lái)的一個(gè)高管的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，九曳專(zhuān)注于生鮮的冷鏈配送，全程冷鏈配送到當(dāng)?shù)睾?，便與落地配送公司合作，在北京，張大發(fā)的落地配送企業(yè)是京東物流。張大發(fā)認(rèn)為，如果能夠很好地掌握櫻桃的果園采摘，也能夠控制好大閘蟹、小龍蝦以及別的生鮮產(chǎn)品，他們?cè)诹鞒炭刂粕洗笸‘悺?/p>
在轉(zhuǎn)型微商的過(guò)程中，張大發(fā)更傾向于做爆品，例如櫻桃有接近40億的市場(chǎng)容量，芒果和大閘蟹有上百億的市場(chǎng)，小龍蝦是新晉級(jí)的“爆品”，每一家的實(shí)體考察，張大發(fā)更看重貨品的質(zhì)量、發(fā)貨能力等。張大發(fā)這樣總結(jié)：“品控好，質(zhì)量好，賣(mài)得好了，分銷(xiāo)商有利潤(rùn)，分銷(xiāo)商有利可圖又能吸引更多的分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商多了，又反過(guò)來(lái)吸引更多的供應(yīng)商……”
在張大發(fā)看來(lái)，這就是不一樣的電商，就是很大的機(jī)會(huì)。
