魅族科技營銷中心銷售副總裁褚淳岷接受專訪
主持人：褚總，您好！歡迎來到新浪直播間，先請您介紹一下自己。
褚淳岷：大家好!我是來自魅族科技營銷中心銷售副總裁褚淳岷。
主持人：今年魅族實現了非常高速的增長，上半年銷量同比增速達到了540%，銷量的飆升對于銷售終端建設壓力會不會很大？
褚淳岷：根據第三方的報道GFK或者是IDC，今年國內手機終端的市場實際上趨于飽和了。在這種情況下，魅族渠道的建設我們是相對比較均衡，首先在線上有魅族自己的官方網站，魅族自己的官方網站整個吞吐量和官網的換代升級以及官方網站的體驗我們也是在不斷的加強，這是魅族在2C一個非常重要的渠道。同時在線上，我們有很多優質的合作伙伴，包括天貓、京東、蘇寧以及運營商的線上營業廳，這都是我們線上各種各樣的重要渠道。魅族的渠道均衡不光體現在線上。
另一方面，線下專賣店是非常重要的體系，專賣店一直伴隨著魅族的發展不斷去壯大。今年整個線下的專賣店達到了2000家，這個增速很快并且十分合理。從專賣店地域的覆蓋來看，北到黑河，南到三亞，東到上海，西到拉薩，幾乎所有的地市都有我們專賣店。除此之外，我們還加強了向社會渠道建設，包括和運營商，移動也是我們非常重要的渠道合作伙伴，對它的主要的營業廳，它主要社會渠道的合作點加強了覆蓋。
另外一個，很重要的社會渠道網點，叫魅族的經銷網點，經過一年多的建設，這個網點在全國已經有1.5萬多家了，這個是魅族終端建設的現狀。從魅族的渠道發展來看，我們肯定會保持合理和均衡的配置，穩定有序的增長。
主持人：您剛剛也說到跟運營商的合作取得了不少的成效，請問一下您跟中國移動合作的話，在銷量上取得了怎么樣的成效？有沒有相關數據？
褚淳岷：魅族手機的發展和運營商是穩步合作的過程。首先整個從運營商的角度來講，是非常重要的產業鏈一員。運營商對于產業鏈的引導，特別是在新的技術到來的時候，不管是從網絡的建設，標準的制定、產業鏈的牽引，運營商都發揮了至關重要的作用。
所以魅族手機的發展，魅族科技的發展，實際上是一個合作的態度。魅族有很好的產品和很好的體驗，運營商有很好的服務以及龐大的客戶。第一，中國移動在客戶資源的積累8億多用戶，三大運營商超過了10億。第二，我們發現運營商也從它自身的產業鏈的定位不斷的在優化，好的產品體驗加上運營商的用戶基礎，強強聯合。體現了對于消費者，包括對于渠道綜合的服務的體驗。所以在這種情況下，我們對于運營商的合作會越來越深入。
我們不會像傳統那樣和運營商的合作一味地靠補貼。我們更在乎的是雙方能夠從產品以及從產品的定義，渠道的策劃、營銷的包裝、售后服務一整套給消費者，給運營商和我們的共同的客戶創造最好的體驗。
從和移動的具體合作來看，我們的魅藍Note1和魅藍Note2都深受青年消費者的喜歡。包括魅藍1和魅藍2，我們都做了移動的深度的定制。
主持人：魅族在9月份推出了高端品牌PRO，你們副總裁李楠采訪的時候表示將會明年著力于高端品牌方面，對于這種定位，魅族有什么感應？銷售終端會做出怎么樣的相應的改變呢？
褚淳岷：因為其實從國內的手機市場來看，很有代表性，經過3G時代大規模的發展，快速增長之后，中國市場越來越趨向于發達國家的狀況，例如北美、日本、韓國、西歐，進入了一個存量的換機市場。
正如李楠總所說，我們明年將發力中高端，實際上，魅族從誕生之日起就不是一個完全求量求低端的品牌，其實我們非常注重產品的體驗，包括我們整個品牌的定位都是在中高端。這個路徑第一是發展需要。第二，從品牌來講，如果不做好中高端的產品和體驗，品牌就很難走上高端。
盲目求低端不是魅族的需求，因此配合這個戰略的話，明年我們在中高端的產品的渠道建設上，我們會做幾件事情。首先我們談到專賣店，就是魅族最賴于生存的基礎，我們會提升專賣店的形象，進一步提升專賣店的形象、感知，對專賣店的服務，包括SKU的品類豐富度，我們都會做一定的提升和改善。會把我們專賣店和消費者日常的生活掛鉤。
在有條件的情況下，我們會把專賣店逐步逐步演化為線下，讓魅友和消費者在專賣店里面能夠體會到不僅僅是一個單純的購物。在社會化的零售業態中，讓專賣店不斷的去提升他對客戶的感知。這是我們的第一個想法。
第二個，我們會加大對于T1到T3零售陣地的建設。然后包括我們會加大對社會的零售商的合作。這個我們想，你們會越來越看到，除了專賣店不斷在更新換代，軟件在升級，企業在升級之外，你們也一定會看到，在核心的社會銷售門店，越來越多魅族的專區、專柜、店中店，也越來越多多品類的SKU呈現在這些業態里面。高端的成交，線上當然也主要，線下更主要，這是我們明年配合的高端的線下終端建設的思路。
主持人：目前線下線上的比例是怎么樣的？
褚淳岷：從目前中國的消費者消費購買習慣來看，線上的份額大概到了30%左右，當然這是第三方的數據。
主持人：剛剛你說行業內是20%到30%，這個可以講得再清楚一點嗎？
褚淳岷：從行業的數據來看，中國市場線上發展的速度驚人。但是從數據來看，龐大的成交大的比例還是在線下。
從魅族的角度來說，最終要長久可持續發展，要給我們消費者和用戶提供好的服務是要均衡的體系，從產品，包括研發，包括營銷，包括銷售，包括售后服務。
這意味著不能只顧一頭，不同的產品線以及不同的定位決定了魅族的渠道是立體的、系統的工程，我們既要保證在線上主流的渠道，包括官網、京東、天貓、蘇寧等。它的重大的營銷活動能夠和我們的節奏匹配，我們同時也要能夠去不斷重視線下的體驗和建設，包括形象和售后服務。一個企業真正的出發點從消費者來回到消費者去，形成一個閉環。
主持人：近年國內手機有什么變化？
褚淳岷：互聯網品牌的發展這幾年非常熱，但是都要落地。第一回到中國的特點來看，中國的發展在全球智能手機來看都是比較快的。第二，中國這個市場進入4G時代，到現在是4G+，這個時代更多是一個消費者升級和換機市場。從終端還是從用戶號碼來看，很多人都是不止一個手機和一個號碼。在這種情況下，國內市場的發展，勢必決定著我們的整個的體系和管理需要一個系統的工程。
主持人：魅族一直在積極開拓海外市場，今年8月份專門在一季度發布了MX發布會，魅族未來在海外會有什么推廣呢?
褚淳岷：第一，手機這個行業的發展中國整體產業鏈的水平已經在引領世界方向。幾乎所有的手機，從端到端，包括芯片，國產已經有了，中國產業鏈的能力是世界上最強的。
第二個，從中國制造的角度來說，中國制造不是一個狹義的制造，全球最復雜最激烈的市場就在中國。中國好商品，沒有理由不走向海外。魅族今年啟動了海外市場的發力。
從海外的認知來看，從魅族的角度來講，我們分策略，分階段來走。北美和西歐這樣高端的市場需要時間來積累的，從魅族海外出海的策略來講，第一更多的聚焦于市場容量比較大、智能手機潛力比較大的市場。從全球的調研來看，今明兩年的目標側重在亞太市場，像東南亞、南亞這樣的市場。
但是可能很多消費者不一定對于魅族海外了解，其實魅族在MP3的時候，我們的產品就已經銷往海外了，我們是有我們多年的耕耘和銷售。在一些發達的國家，如以色列，我們產品市場的認可度以及產品當地的份額也蠻高。所以說魅族海外策略，第一步走先在亞太地區，能夠匹配得上魅族自己品牌的定位。
第三，能夠和當地整個市場的節奏能夠一定的吻合。我們今年著重是在印度市場，完成了海外初步的布局，包括對印度消費者、渠道、合作伙伴的選擇，對印度政府的了解。明年我們會針對東南亞的印度市場、印尼、包括像越南等等這樣的一些大的市場，我們可能會針對性去進行落地，建組織、建陣地、完善我們的售后服務。
主持人：魅族會在海外設廠嗎？
褚淳岷：不一定。每個國家的特點不一樣，如果印度可能會非常希望有本地化的生產，這樣我們就會有積極策略性的調整。我們在海外不會做純貿易的模式。如果是選定的目標國家，我們一定能夠把我們的人才、組織放下去，做好體系支撐、售后服務，把產品和品牌建好，打下一個好的基礎。
