導語：
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沈念祖
“吉屋創業五年時間了，今天第一次開發布會。”阿里系出身的吉屋CEO潘國棟說出這句話，引來不少人的驚訝。在互聯網泡沫盛行的時代，吉屋一直很低調。
第一次發布會上，潘國棟被問得最煩的問題是，你們和愛屋吉屋什么關系?后來，他的回答變成了“感謝對方給自己打了那么久的廣告”。
創業五年，潘國棟一直埋頭做事，“把錢花在更多有意義的地方”。
近期他才決定把五年磨一劍的成果，遞一份成績單。截至目前，吉屋新房交易平臺月度線上訪客超過1000萬，注冊房產經紀人超過60萬，國內各區域新房代理商正在全面入駐吉屋開放平臺，業務覆蓋全國80多個城市。
潘在公司被稱為“果凍”，延用的是他在阿里的花名。他的身上有著深刻的阿里系的印跡。在創業吉屋之前，他更廣為人知的身份是阿里巴巴集團支付寶用戶事業部產品總監、口碑網產品總監。這兩個身份讓他擁有了負責億級用戶規模的互聯網產品規劃和運營管理經驗。
事實上，這個身材清瘦的寧波男人在互聯網浪潮里翻滾的年頭卻遠比我們想象的要長。
1996年，還是浙江省某省級單位公務員的潘國棟，“很不幸”迷上了互聯網，在那個上網需要撥號的年代里，他辦了一個商業外貿的個人網站，被浙江衛視報道。有個創業者看到新聞后，從北京飛到杭州，拉潘國棟加入易通經緯的創業團隊，開始了真正的互聯網從業生涯。2006年潘離開,進入被阿里戰略投資的口碑網，中間曾轉戰過支付寶。
經歷了公務員下海和第一輪互聯網的高潮和泡沫后，潘國棟覺得是時候出去做些互聯網垂直領域的事情了，2011年，他辭職離開阿里創立吉屋。
四年黑暗摸索
潘國棟的阿里背景和張德祥的騰訊、房地產背景，很快為吉屋贏得了騰訊聯合創始人曾李青先生所創辦的德迅投資的兩輪投資，共計400萬美金。
然而，接下來，潘國棟和張德祥要面對的卻是將近四年的資本靜默期。
到2014年9月以前，吉屋一直默默無聞。最初只是信息聚合和分發的平臺，將購房者的需求分發到各個代理商處，后來逐漸涉足房產交易，一度類似于京東直營模式的房地產電商平臺。
隨著城市化進程的加深，不少觀點認為未來新房不再是主流市場。以存量房為主的市場，是否能有吉屋的一席之地?
對此，潘國棟解釋，從一線城市的角度來看，往往會認為已經到了二手存量房的時代了。但是其實，整個市場里面，新房還是占主流。在12萬億市場里，新房是8萬億,五年到十年的周期里都不會馬上發生變化。
吉屋過去五年時間里，埋頭做了很多事情。吉屋把全國新樓盤的數據都聚合到一個網站上面，因為團隊里面由原來來自于騰訊的搜索團隊，非常自然地通過搜索引擎的技術，而不是人工編輯的技術，把整個樓盤的信息全部聚合到一起，實時地去更新。
更最重要的是對購房者的分析。在產生買房意向的時候，在互聯網上的行為會是什么?吉屋做了大量用戶的搜索習慣研究。
運營四年，積累了一定用戶和資金的情況下，果凍決定做開放平臺。
幾乎所有互聯網公司都會稱自己為平臺。然而，潘國棟對平臺的理解是：如果真正意義上做平臺，必定會放棄掉自己直營的部分。吉屋想做的房地產領域的“天貓”，完全成為資源整合和服務提供者，幫助平臺上的眾多代理商和經紀人做好房產交易。他提出了一個新概念叫“房產網商”。
就像淘寶的小二教淘寶開店的商家怎么在淘寶上面做生意。吉屋的小二不是直接銷售房子，而是服務這個區域里的房產網商，幫他們從傳統轉向互聯網。
如果說吉屋定位是房地產行業的“天貓”，那么吉屋開放平臺上的“房產網商”，就是“天貓”上的品牌商，他們與購房者、中介、第三方資源、服務提供者共同構成了吉屋開放平臺生態圈。
打造房產網商平臺
2014年9月后，吉屋毅然剝離直營業務，決定做開放平臺，做房地產領域的“天貓”。
潘國棟解釋：“我覺得在一個行業發生變化的時候，我們要想清楚，我們自己有什么，我們自己要什么，我們可以放棄什么。”他在2014年做了一個重要的決定，把所有直營的團隊全部都砍了。“我們只有放棄把自己作為一個直接銷售的角色，才能做好平臺這樣一個角色。”
以前有一個投資機構來問潘國棟，吉屋跟房多多最大的區別是什么?他的回答是，希望吉屋這個平臺上每一家商戶，都能夠成為一個房多多。
到了2015年,潘國棟把所有的直營全剝離出去了，吉屋變成為平臺業務，平臺只收5個點的平臺手續費。整個收入已經超過1個億。
潘國棟果斷大膽的行為，讓賽富亞洲投資基金首席合伙人閻焱頗為欣賞。“通常我們看到一個處在高速成長的企業，它的人數是在增加的，開始的時候吉屋是1000多人，到今天公司就有300多個人，但是公司的業務大踏步增長，從年初的10個城市到今天80個城市，為什么能做到這一點?就是借助移動互聯網的力量。”閻焱說。
2015年5月6日，吉屋完成1億元人民幣的A輪融資，由閻焱所在的亞洲最大的創投基金之一賽富亞洲基金領投，上海中城渝通投資中心參與共同投資。
2015年12月，吉屋完成A+輪融資，由阿里系背景的米倉資本領投，A輪融資領投方賽富亞洲基金跟投。
米倉資本創始合伙人沈振稱，當時有很多人問他這個問題，相比吉屋，淘寶、天貓進入房產行業會更加容易?沈振表示，“其實這一年也接觸了大量的傳統行業，無論是+互聯網，還是互聯網+，我們都會有一些新的理解。我相信未來的吉屋是有機會在“住”這個行業，做到未來一個新的滴滴。”
吉屋的開放不僅為它迎來了融資，更為重要的是吉屋在各個城市里面獲得了更多的合作伙伴，整個平臺的交易規模也隨之上升。2015年吉屋網整個銷售規模超過1000個億，即有超過了10萬套的交易規模。但是這1000億相對于萬億的市場還是剛剛開始。
金融是延伸
對于潘國棟而言，吉屋未來的可能性需要從金融產品里面去找到，金融其實是一個延伸得特別自然的一個場景。潘國棟以前是支付寶的產品總監，張德祥此前一手創辦騰訊財富通。平臺上的第三方金融服務，則為代理商和購房者雙方提供了融資渠道，減輕了雙方在房產交易過程中的資金壓力。
超過千萬的月度訪客和案場到訪形成的購房者偏好大數據，能夠讓購房需求和房源精準匹配，無論是線上蓄客，還是線下看房、渠道拓展、客戶界定、案場成交直至傭金結算，吉屋都實現了全流程的系統化和移動化，幫助房產銷售從簡單粗暴到智能高效的迭代更替。
吉屋在做的事是把這個交易的入口放大、場景放大，再提供一些增值的服務，金融是其中很重要的一個部分。
此外，潘國棟透露，吉屋還與螞蟻金服旗下的第三方信用管理機構芝麻信用建立合作，利用芝麻信用評分、行業關注名單、信息驗證等服務，結合吉屋四年來沉淀的購房行為數據等，構建基于房產的大數據信貸系統，利用智能運算模型，進行風險評估和預測，爭取做到1分鐘出結果，5分鐘放款，進一步打通智能購房“最后一公里”，推動互聯網房產在國內的快速發展。
“等到房產網商能夠一起來構建一個巨量交易的平臺，未來家裝的分期，白色家電都可以做。比如整個平臺上會有3000戶要交房，我就知道有幾個馬桶，幾個抽油煙機，幾個電視，這些標準化的商品可以集中采購，再做一個家裝分期。”潘國棟補充說。
事實上，吉屋已經構建了集開發商、代理商、經紀人、平臺、支付、看房出行和金融于一體的橫向整合及平臺生態模式，為房地產交易各方提供了直接溝通的平臺，而吉屋自身則獨立于交易之外，只專注于后臺搭建和資源整合，這使得吉屋作為創業者，可以棄重就輕，快速發展，而這也正是“天貓模式”的精髓所在。
