2016年1月13日，IDG副總裁樓軍參與了騰訊創(chuàng)業(yè)的第九期Angel Moment活動，就“跨境電商的新創(chuàng)業(yè)時代”這一話題進(jìn)行了分享。
以下為現(xiàn)場實(shí)錄：
樓軍：大家好，我現(xiàn)在在火車上，可能小聲一點(diǎn)。我叫樓軍，現(xiàn)在在IDG資本主要投電商和O2O方面的項目。階段A輪為主，天使輪和B輪為輔，非常感謝這次騰訊創(chuàng)業(yè)的邀請。
主持人：您可否先分享一下關(guān)于跨境電商整個行業(yè)的架構(gòu)和分析項目的思路？
樓軍： 關(guān)于跨境電商，現(xiàn)在最主流的還是在進(jìn)口，所謂的海淘。海淘可以從幾個維度看這個事情，第一模式上面，比較流行的還是三個模式，第一是B2C，第二是C2C，第三是M2C。這三個模式現(xiàn)在也是非常主流的，說白了到底我是進(jìn)貨的，還是拉一堆商家。我拉一堆商家上來幫我去做進(jìn)貨和賣貨的事情，其實(shí)就是看控貨權(quán)，是隔山打牛的方法還是自己控貨。
這個模式在海淘盛行之前，在電商界早就有了，淘寶是典型的C2C和M2C的模式，京東就是典型的B2C，大家可以看到這兩個模式發(fā)展到后來，從廣度和寬度上一定是平臺這樣的模式可以做得大，服務(wù)和體驗上面一定是京東可以提供的更好。兩個模式以后到底誰有未來，現(xiàn)在還不分伯仲，在跨境上也會有這樣一個趨勢。
另外一個維度，從現(xiàn)在的時間點(diǎn)上去看，的確海淘是一個大方向，是一個趨勢，因為消費(fèi)升級這個事情，消費(fèi)升級我在2015年年初的時候在內(nèi)部分享過一次。消費(fèi)升級主要是看它的人群基數(shù)，有中產(chǎn)階級和中產(chǎn)階級消費(fèi)能力的人在2015年已經(jīng)有1.2億，預(yù)計2016年應(yīng)該有3.6億這么多。所以這部分有訴求的人群會把消費(fèi)升級心理和消費(fèi)行為全部撐起來，其中有一塊是買進(jìn)口貨，沒有現(xiàn)在的跨境電商，這部分人群也會想盡各種渠道買國外的東西。
這部分人的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為有幾個特點(diǎn)，第一他們不是那種價格敏感性的人群，第一批電商服務(wù)的是80后為主的互聯(lián)網(wǎng)人群，這部分人群他們的出身時代背景和父母教育理念背景(父母是50后60后)，養(yǎng)成了他們的消費(fèi)理念，
最后的結(jié)果就是他們主要是價格敏感型的人群，第一批電商是玩價格敏感起家的，不管淘寶還是京東、唯品會 都是低價，把價格壓低，迅速拉起這批80后用戶的忠誠和熱衷。
現(xiàn)在我們會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，現(xiàn)在再去做電商，價格敏感已經(jīng)不管用了。優(yōu)惠券掉在地上也沒人撿。他們往哪里轉(zhuǎn)移了?從價格敏感轉(zhuǎn)移到對時間的敏感，現(xiàn)在用戶越來越不喜歡漫無目的的逛，或者花太多時間逛。大家都會說淘寶的體驗不好，因為第一，它沒有給人服務(wù)的感覺，跟逛非常優(yōu)質(zhì)的線下商場的感覺不一樣。
第二因為淘寶里面不管是假貨、A貨還是低端貨的占比比較大。對于一些中產(chǎn)階級的人群來說，這些貨其實(shí)對他們來說都是浪費(fèi)時間。逛的過程中看到這些貨也是浪費(fèi)時間，應(yīng)該有一個渠道幫用戶把這些假貨和低端貨全部過濾掉，剩下是精品貨，在這個基礎(chǔ)上再形成逛的體驗，這是中產(chǎn)階級追求的。因此，我們看到現(xiàn)在起來的一批海淘，基本上都是打的國內(nèi)的供應(yīng)端提供不出特別好的，不放心的產(chǎn)品，這樣對進(jìn)口的貨物更加有剛需。所以我們一開始看到的是母嬰類產(chǎn)品，其實(shí)在母嬰之前，化妝品早就是這么回事，母嬰之后又拓展到食品、保健品。
再接下來看到服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)起來了。忘了說了，化妝品和奢侈品是一開始的，奢侈品和化妝品一樣早。
海淘是從2010年開始真正進(jìn)入大家眼簾的，因為2010年已經(jīng)開始有代購公司，或者轉(zhuǎn)運(yùn)公司。在那之前都是BBS上面，護(hù)士、病人、醫(yī)生那樣的成不了規(guī)模，真正規(guī)?；?，互聯(lián)網(wǎng)化，還是2010年開始，有轉(zhuǎn)運(yùn)公司開始。從亞馬遜買東西，不能下單也不能寄，有一堆轉(zhuǎn)運(yùn)公司給了美國的地址，亞馬遜把那個公司遞到這個地址。誕生出第一批海淘的公司都是類似于YAMATO這一類的公司。
接下來會發(fā)現(xiàn)，再過幾年海淘的供應(yīng)鏈越來越成熟，大家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一個貨從國外運(yùn)到國內(nèi)的體驗會越來越好。現(xiàn)在大家還在抱怨發(fā)貨多慢，實(shí)和2010年比已經(jīng)好很多了，它是不斷進(jìn)步的。在這個基礎(chǔ)上，又衍生出用戶以及新出的一批電商公司越來越不太去專注于發(fā)貨速度。社會化已經(jīng)有一些公司在專業(yè)做這個了，特別是2015年上半年興起的一批早期的海淘公司，大家還是在選品、精品，垂直人群電商上花更多心思。
這個趨勢從歷史看，很像當(dāng)年2008年電商崛起的時候，2008年電商剛崛起，剛剛起來做的非?？欤际菍Ｗ⒃?ldquo;電”上面。我們把電和商分成兩部分看，不管是當(dāng)當(dāng)、凡客、卓越都是在迅速買流量，發(fā)展供應(yīng)鏈，發(fā)貨速度，迅速擴(kuò)散，加速去售賣，中間忽略了一些品牌上面的專注和調(diào)性方面的培養(yǎng),后來有點(diǎn)后期乏力。后面的電商都是專注在商上面，淘品牌的趨勢也是這樣，一開始的淘品牌都是很快、低價,很難維持下去，最后慢慢崛起了。
最后能起來，在市場上有市場地位的，都是當(dāng)年專注在品牌培養(yǎng)和服務(wù)認(rèn)識商品里的，在品牌培養(yǎng)上起來的。有品牌之后，用戶才會有忠誠度。這樣的用戶他的忠誠度會比較高，運(yùn)營當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)這樣的電商公司，它的留存率和轉(zhuǎn)化率會高很多。這幾年海淘上面也有這個趨勢，這是我個人的觀點(diǎn)，一開始起來的都是“海”上面的，當(dāng)年進(jìn)口整個產(chǎn)業(yè)鏈，海上面不順暢。體驗還不夠好：包括物流不順暢，國外的網(wǎng)站都是英文，中國人看不懂，需要翻譯成中文，幫忙下個單，不能支付，還有各種。這幾個先起來，因為它解決了信息透明的問題。
現(xiàn)在起來的這幾家越來越不是專注在“海”上面，他們專注在“淘”上面。發(fā)現(xiàn)就是電商的品質(zhì)，包括選品、運(yùn)營、供應(yīng)鏈還有用戶的培養(yǎng)，還有品牌的培養(yǎng)，還是回到這幾個，一個商業(yè)的本質(zhì)該專注的，或者在商業(yè)本質(zhì)上，他能長期堅持下去形成門檻的幾個點(diǎn)，它越來越回歸到理性海淘的格局上。
所以在我這邊看，將來的海淘越來越忽略“海”這個字，兩三年以后大家不把進(jìn)口當(dāng)做特別需要討論，或者一個新鮮的事情了，已經(jīng)是非常普及的事情了。大家不覺得海淘是值得討論的事，從東南亞買來或者歐洲買來的貨。接下來就是在SKU比原來大好多的大電商的格局下，怎么樣把電商做好。
另外還能看到一個現(xiàn)象，以前的電商和現(xiàn)在的電商也太不一樣，包括跨境也是，以前的電商更多是PC電商的概念，那時候先有貨再有交易。大家都是在存貨，拼命占SKU的量，必有一款適合你。現(xiàn)在到了移動上面，因為屏幕小了，結(jié)合了地理位置和用戶是唯一性，它的玩法會變的不一樣。不一樣的方法，總結(jié)一點(diǎn)，移動電商先有人再有交易，再有貨都來得及，甚至再有生產(chǎn)都來得及。這時候更加應(yīng)該專注在人群的培養(yǎng)和核心用戶的運(yùn)營上面。
第二流量和用戶渠道不單從線上來的，接下來也更多是因為手機(jī)有地理位置屬性，也必須跟線下的地理位置和線下的一些店面也是很好的獲客渠道。接下來在用戶運(yùn)營和來源上，應(yīng)該更多考慮要線上、線下結(jié)合的方法去做。它更加要求創(chuàng)業(yè)公司是互聯(lián)網(wǎng)思維的升級，這個互聯(lián)網(wǎng)思維的升級，已經(jīng)不局限于會運(yùn)營電腦或者運(yùn)營手機(jī)這樣一個簡單的思維，應(yīng)該是一個立體思維的升級。
接下來我的判斷，不管是電商還是O2O，第一，不一定輕就好，關(guān)鍵看產(chǎn)品體驗重點(diǎn)在哪里。第二，綜合考慮它的獲客渠道和獲客成本，怎么樣把轉(zhuǎn)化率提高。還是圍繞這幾個點(diǎn)做一個新的架構(gòu)的設(shè)計。
換到第二個問題，投資思路上，我這邊在看跨境的時候，更加專注在第一它的消費(fèi)升級的人群在看什么。第二它是移動電商。第三它是垂直人群電商，第四它是線上和線下有結(jié)合，以后應(yīng)該往這幾個點(diǎn)去考慮的，以這樣的一個點(diǎn)展望未來五年，這樣看的話，可以更加吸引到我這邊的關(guān)注，這是我簡單的一個分享.
主持人：投資人看跨境電商主要是看哪幾個維度？哪幾個數(shù)據(jù)？為什么？
樓軍：投資人看電商項目，我的一些經(jīng)驗和分享。第一，它在看維度上面更加專注，首先他定位用戶方向是什么樣的，服務(wù)的核心用戶是什么樣的一批人。第二，他賣的商品到底是結(jié)合用戶哪種應(yīng)用場景或者生活場景，結(jié)合不同的場景對商品的要求是不一樣的。
舉個例子，比如說如果是一個賣生鮮的，賣肉賣菜的，現(xiàn)在的用戶更加追求的是兩三個小時以內(nèi)可以送貨到家，這是結(jié)合大家的需求場景，現(xiàn)在的年輕人他們基本上是下午才決定晚上要不要回家做飯，還是點(diǎn)外賣吃飯，下午才決定要不要買菜。這只是很小的一個例子，這是一個場景。剛才我說第一個是用戶畫像;第二是消費(fèi)場景;第三是定價的策略是怎么樣;第四是選品邏輯是怎么樣的;第五他到底供應(yīng)鏈怎么樣;第六，他以后的可拓展性怎么樣。這是幾個維度但是具體的項目得具體溝通，從數(shù)據(jù)上看，早期項目老實(shí)說我不太看用戶增長的速度有多快，如果用戶要增長，有很成熟的方式方法去買流量買用戶。關(guān)鍵是用戶來了之后，更加關(guān)注的是他的留存，他的轉(zhuǎn)化，還有他對產(chǎn)品的粘性到底有多強(qiáng)，這是一些數(shù)據(jù)之間的比例，這個會更加關(guān)注。可能從側(cè)面更能反映出來這個產(chǎn)品和這個產(chǎn)品帶來的服務(wù)本身，會不會更好。
因為有一些事情它不能用數(shù)據(jù)反映出來，也不能急，不能快，特別是這個時代，更加專注品牌和服務(wù)，大家有沒有覺得品牌和服務(wù)其實(shí)都是要拿時間養(yǎng)出來的，急不來。一個產(chǎn)品一開始用戶增長非常快的那種，不一定在我這邊就能加很多分，我更加喜歡看他的本質(zhì)。
主持人：跨境電商標(biāo)品領(lǐng)域，早期創(chuàng)業(yè)者還有機(jī)會嗎？未來的市場格局會是呈現(xiàn)什么形態(tài)？
樓軍：這是一個很好的問題，實(shí)際上如果我問一下到底什么叫標(biāo)品，我相信大家的回答也不一定是一樣的。我們從海淘的本質(zhì)去看，我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，我自己總結(jié)出來的。當(dāng)年幾個母嬰電商，專注賣奶粉，母嬰電商崛起的時候，蜜芽寶貝這幾個起來很快，幾個起來之前真正賣母嬰和代購奶粉都出現(xiàn)在微信的朋友圈。
當(dāng)微信的朋友圈賣的越來越火的時候，微信朋友圈賣的火，它很多是在淘寶上交易下單，淘寶店里代購奶粉特別火。后來突然出現(xiàn)了蜜芽寶貝，當(dāng)下面的零散的市場越來越大的時候，自然會衍生出一個B2C專門賣這個，首先它供應(yīng)鏈，它的價格優(yōu)勢還有提供的服務(wù)自然就好。在母嬰之前，聚美優(yōu)品也是這么玩的，在朋友圈代購化妝品，出來一個專注在進(jìn)口的賣化妝品的。
大家沒有意識到最近也出來一些B2C賣食品賣零食的，我相信食品沒有出來B2C之前大家認(rèn)為食品是一個非標(biāo)?，F(xiàn)在朋友圈上還在賣什么，如果一旦賣的量大了，它自然就會衍生出一個B2C，這是需求驅(qū)動出來的，自然要有一個B2C存在。這個B2C可以提供的服務(wù)和供應(yīng)鏈和SKU的專注都會更好，更加垂直一點(diǎn)。用這個方法論再去看的話，將來還會有一些B2C的標(biāo)品機(jī)會，但是它并不是說是原來賣的那幾個，接下來會出現(xiàn)新的公司，而是新的一些標(biāo)品原來沒有人做，接下來會做。標(biāo)品的垂直電商會越來越多。另外一塊未來還會出現(xiàn)的就是平臺的形態(tài)，平臺更多是專注在長尾非標(biāo)。現(xiàn)在統(tǒng)計下來中國的消費(fèi)者在買海淘的商品，大家能看得到的或者可以想到的海外的商品，SKU種類和數(shù)量上真是鳳毛麟角。還有大量的商品，中國的消費(fèi)者見都沒見過，認(rèn)識都還沒認(rèn)識，還有很大的潛力值得挖掘。
接下來還是會有很多B2C、C2C、M2C出來，M2C這塊我不建議從創(chuàng)業(yè)公司參與，M2C相當(dāng)于大型的玩家玩這個玩的更好。小的一些切入，從精準(zhǔn)切入的比較適合創(chuàng)業(yè)公司去做。因為這種切入法對BAT來說，同樣要花很大的成本，得到的效果和交易一開始不會特備大，這個對BAT來說他們不會花很多資源做這個事情，這自然會給創(chuàng)業(yè)公司窗口期。
舉個例子，拿我最近投的項目來舉例子。深圳有一個項目叫SEE，它前面的場景是發(fā)圖片就能找到圖片上的同款，上面賣的很多都是進(jìn)口和海外的衣服。實(shí)話實(shí)說，這些服裝在淘寶上都有的賣，為什么現(xiàn)在用戶從SEE里面先看一看?而且它的用戶忠誠度和用戶的口碑已經(jīng)出來了。就是用戶的專注和場景結(jié)合起來之后，發(fā)現(xiàn)這是一個很好的入口。
主持人：跨境電商的發(fā)展路徑有何研判？和國內(nèi)電商路徑有何區(qū)別？
樓軍： 路徑我理解應(yīng)該是跨境電商的趨勢，這個我一開始的分享有提到過。跨境電商越往后去發(fā)展，越不覺得它是一個跨境的事，因為跨境以后融入到生活當(dāng)中變成一個家常便飯的事情，以后更變成消費(fèi)升級的電商。在用戶這邊也越來越會模糊成用戶不一定會在乎它到底是一個國外的貨還是國內(nèi)的貨，以后的用戶更在乎它是不是好貨，是不是精品，是不是性價比很好的貨。從這個角度去看，以后跨境電商和國內(nèi)的電商越往后越會融合到一塊。第二，愈加專注在它的核心用戶有沒有服務(wù)好這個角度，他賣的是不是他核心用戶想買的。
主持人：如何看待海淘+直播的方式？未來還會有什么樣的玩法可以探索？
樓軍：老實(shí)說，直播這個模式到底是不是一個很好的銷售模式，現(xiàn)在還有待確認(rèn)。從本質(zhì)上去看，一個直播它能夠推薦的商品是有限的，不管是直播的還是視頻的。第一，一個視頻一個直播，它的時長可能少則三分鐘，多則五分鐘，還有更久的。實(shí)際上從本質(zhì)上看，三分鐘里面用視頻直播推薦的，讓用戶瀏覽到商品是有限的，用戶在APP瀏覽的習(xí)慣是什么，不停往上刷，兩三秒就刷好幾個商品出來。
因此，用直播和視頻的方式去推薦商品的話，其實(shí)相當(dāng)于它是用很長的時間去推幾個很少的商品。最好這幾個商品要么賣得挺貴，毛利率挺高，需要用更好的體驗去推銷這個商品，否則如果他賣的和別的圖片加文字就能賣出去的貨，在經(jīng)濟(jì)上這個賬是算不過來的。你看電視購物只會賣爆款，但是賣不了特別多的款，那些時間用圖片得文字讓客戶瀏覽幾十個商品，上百個商品，轉(zhuǎn)化率更高。一個直播是不是有效，現(xiàn)在還有待驗證。
的確我能看到的現(xiàn)象，特別在移動碎片化和年輕人主要用移動購物的時候，看到現(xiàn)象是年輕人越來越?jīng)]有耐性在商品上停留太久。
歐萌海淘CEO：跨境進(jìn)口電商到底能走到什么量級，尤其受國家政策的限制很大，目前已經(jīng)上市的幾家市場反應(yīng)也不被資本圈看好。
樓軍： 回答政策的問題，我不覺得政策會過多影響一個市場的發(fā)展，它會讓市場更加理性，市場越來越理性，也是配合著政策越來越開放或者越來越規(guī)范的趨勢。所以這個過程當(dāng)中，我相信首先政策一定是越來越開放的，但是不是一蹴而就的。
第二，用戶有沒有需求，這個市場能不能起來，應(yīng)該不是政策來決定的，就像當(dāng)年我投快的打車，很多人三個月開始就被政府喊關(guān)停，最后還是沒有做下來，政策也承認(rèn)，到最后大家都喜歡用這個產(chǎn)品，如果一個東西真的給老百姓帶來福利，帶來幸福，而且給社會資源和社會穩(wěn)定沒有帶來威脅。最后其實(shí)是政府不管是政策都會承認(rèn)它，會變相去扶持它的。
所以，這個時候一定要看一個事兒本身它的初衷和價值觀是不是正向的，這個更加重要。如果初衷和價值觀是正向的，政策將來一定會去鼓勵它和支持它的。本來政策跟市場相比就是慢半拍，在玩跨境和進(jìn)口上面，千萬不要太去利用政策的一些漏洞，第二也不要太去玩政策，因為政策萬一今天玩出來一套模式，明天政策一變，原來會玩那套模式，突然就不靈了，更多還是要專注用戶想要什么。說句直白的話，我相信政策還沒有開放跨境和進(jìn)口的時候，中國難道就不買進(jìn)口貨了，市場照樣在，只不過都從水貨和灰色渠道在買而已，市場一直在那。
青艷-歐洲供應(yīng)鏈：跨境電商直郵是趨勢嗎？
樓軍:：我相信以后的跨境電商在物流方面，它會普遍到跟四通一達(dá)一樣，四通一達(dá)大家已經(jīng)不覺得國內(nèi)的物流是個事了，我相信以后國外也是這樣，它要把效率提高一定會建倉，建快速的物流反應(yīng)系統(tǒng)，也得有物流人員。只不過它的物流體系比純國內(nèi)的要復(fù)雜一點(diǎn)，有海運(yùn)和空運(yùn)，結(jié)合下來之后，是不是直郵已經(jīng)不是重點(diǎn)值得討論的事情了，它以后是很普遍的，不管是跟模式相關(guān)，或者還在國外，從國外寄過來要付相對高一點(diǎn)的費(fèi)用，以后費(fèi)用也會降下來。有很多是在倉里備好的，比從國外發(fā)快一點(diǎn)，但是要考驗的是一開始進(jìn)的貨準(zhǔn)不準(zhǔn)，是不是用戶想買的貨。騰訊科技訊 2016年1月13日，IDG副總裁樓軍參與了騰訊創(chuàng)業(yè)的第八期Angel Moment活動，就“AR/VR及下一個風(fēng)口”這一話題進(jìn)行了分享。王嘯提到屏幕的轉(zhuǎn)移注定AR/VR會成為一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，并提到硬件技術(shù)的成熟是這一風(fēng)口爆發(fā)的前提。同時王嘯還提到這一領(lǐng)域相比于其他領(lǐng)域?qū)?chuàng)業(yè)者有哪些新的要求以及創(chuàng)業(yè)者該如何做出抉擇。精彩的分享令現(xiàn)場的創(chuàng)業(yè)者對這一領(lǐng)域有了更深刻的了解。
