vivo是一個集低調和高調矛盾體在一起的企業。之所以這樣說，是因為vivo的領導層很少和媒體接觸，在媒體看來這個企業很低調甚至充滿了神秘;但vivo的品牌一定會在熱門電視臺、在當紅藝人、在時尚盛典，比如網易有態度盛典出現，在消費者眼里這是個宣傳無孔不入的高調企業。
在外界看來vivo是個低調前行的企業。但在vivo全球副總裁馮磊看來，成績只是vivo獨特的商業邏輯自然產出的“果”，無論手機行業如何日新月異的變化，商業模式都沒有改變。
對于行業預測的未來能夠生存幾家企業的問題，馮磊表示，如果企業品牌無法進入消費者心理預設的前三或前五，那企業很難生存下去，而vivo的目標是要進入消費者心理預設的前三，而不是行業排名第三。
營銷秘訣：低調行事 高調宣傳
第一次見馮磊居然是在網易有態度盛典，一身正裝的他在給大明星們頒獎。細心的話，會注意到他上衣口袋上別著一個金色閃閃的“vivo”的字樣。
之所以會用“居然”一詞是因為，很少在手機行業會議上看到他，即使在vivo手機新品發布會上也很難找到他做個專訪，這就是vivo的獨特之處。
在外界看來，vivo一向比較低調，是一個集低調和高調矛盾體在一起的企業。之所以這樣說，是因為vivo的領導層很少和媒體接觸，在媒體看來這個企業很低調甚至充滿了神秘;但vivo的品牌一定會在熱門電視臺、在當紅藝人、在時尚盛典，比如網易有態度盛典出現，在消費者眼里這是個宣傳無孔不入的高調企業。
在這次網易科技獨家專訪中，馮磊不是很贊同外界給予的“低調”的說法。他認為，大家所說的vivo低調是因為管理層或高層很少和媒體見面，接觸機會比較少。包括馮磊自己也是很少出來和媒體見面。
“但這并不意味著我們在品牌傳播和品牌建設方面低調。”馮磊表示。其實，如果大家注意，從2011年vivo推出第一款x1開始，就頻頻出現在《快樂大本營》、《非誠勿擾》、《跑男來了》等中國收視率極高的娛樂節目中，賺足了人們的眼球，對vivo品牌形成了認知。
馮磊表示，vivo企業很小，資源有限，因此需要在有限資源上進行聚焦，要奉行二八原則。“我們主要將資源放在最有效率的平臺上去，大家可能會覺得我們花了很多錢或怎樣，但反過來說，這些有效率的平臺產生了更高效的結果。”馮磊透露，“無論是從最早的電視還是到后來的互聯網平臺，vivo原則一直沒變，就是要聚焦到目標人群關注的平臺上。”
除此之外，馮磊認為品牌要想進入消費者心智就一定要把握住用戶痛點，和消費者產生共鳴。
據了解，vivo有一直專門研究消費者行為的分析團隊，利用大數據分析消費者的使用場景和痛點。
“比如vivo X6的大運行內存、雙引擎充電、急速指紋識別都是圍繞消費者對系統流暢、續航、快這樣的痛點設計的，對這些痛點的把握讓X6上市以后點單率特別高，銷售也超過了我們預期。”馮磊舉例道。
誰進入消費者心理預設前五 誰存活
在被問到如何看待vivo近一兩年在中國銷量排行榜上的爬升時，馮磊表示沒怎么看，也沒怎么關注，因為這是“果”。
“我始終覺得還是懷有很強的敬畏心，這個行業挑戰也很大，包括技術的發展、目標人群的變遷。所以我們要埋頭種因，果會水到渠成。有這個排名可能就是我們在去年甚至前年可能做的還不錯，是個自然而然的一個結果。”馮磊認為。
在對“因”的研究上，vivo一直堅持著這樣一個商業邏輯，就是要讓4個利益相關者開心：消費者、員工、商業伙伴以及股東。“這么多年下來，我們也經歷了一些風雨，無論在哪個階段我們都堅持著這個商業邏輯，要讓消費者、股東和合作伙伴滿意。這個合作伙伴包括我們的上游供應商、分銷商和代理商。只有這些人統統滿意了，企業才能健康持續下去。”馮磊解釋道。
vivo在國內線下渠道上投入了重金，通過獨家代理、獨家區域代理建立起自己的分銷體系，與代理商形成利益共同體，實現雙贏。
“所謂盈利不盈利或者企業生死，其實本質上來說選擇權在消費者那里。”馮磊認為，“我們有廠房，有硬件設施但最大的資產是品牌資產。”
在馮磊看來，任何一個行業或者品類，在消費者心智中或者記憶中一般不會超過五個品牌，這個定律同樣存在手機行業。
“我們一定要進入消費者預設的前三，如果進不到我們就沒戲了，這跟行業前三沒關系。可能最終結果是行業前三，但在消費者心里，尤其是新生代一定要讓他們能夠想到我們。”馮磊表示。
印度是vivo走向國際化的橋頭堡
除了在國內市場，vivo近兩年在海外也在不斷收割戰果。在被認為下一個中國市場的印度，vivo的Y系列、X系列以及專門為印度制作的V系列銷量已經實現了幾何式增長。
“我們把印度定義為vivo國際化的一個橋頭堡”馮磊向網易科技表示，“我們不僅要在印度取得商業模式、品牌和產品的成功，還要在那鍛煉出來一支能夠走向國際的團隊。所以我在印度已經監管了差不多一年了。”
在2008年注冊vivo商標時，公司就已經決定要將vivo推向國際化。經過幾年的資源積累，vivo將2014年定位了國際化元年，進軍了海外5個國家，2015年又增加了越南、菲律賓共7個國家。
這些國家大多屬于東南亞的發展中國家，而印度算是比較特殊的一個國家，比較西式化。vivo將印度作為一個橋頭堡是因為，首先印度是一個擁有14億人口，且處于通訊變革的重要時期，市場潛力巨大，這也是為何印度的智能機市場被稱為是“第二個中國”;第二，英語是印度通用語言，而且在法律和社會機制上也是屬于歐美法系，如果vivo能夠在印度取得成功，那么意味著在歐洲這些國家就有機會了。
從2014年底vivo進入印度市場，已經進駐了20多個邦，300余城市，擁有7000名員工和10000多零售商。目前，vivo在印度的售后服務中心已經有30個，預計2016年將建設到200多個。此外，vivo在在印度建設了裝配工廠，到2016年可以達到最大產能每月100萬臺。
記者后記： 在整個采訪過程中，馮磊一直在強調因果、強調使命、強調本分，讓人感覺是在聽一個哲學家在給講做人的道理。也許，做企業和做人是一個道理，守住本分，勿忘初心。
