進(jìn)入2018年以后，印度電商市場(chǎng)又熱鬧起來(lái)了，沃爾瑪以200億美元的估值收購(gòu)Flipkart，試圖彎道超車(chē);亞馬遜也加強(qiáng)了在印度市場(chǎng)的投入，進(jìn)一步增加了其在印度電商的市場(chǎng)份額;阿里巴巴和軟銀持續(xù)對(duì)Paytm Mall進(jìn)行輸血。另一方面，中國(guó)出口跨境電商Club Factory(一半以上單量來(lái)自印度)獲得了1億美元。
這一切熱鬧的景象，給了許多亞馬遜歐美站上的大賣(mài)家畫(huà)上了一個(gè)大餅，在歐美站紅利期逐漸過(guò)去之際，擁抱新興市場(chǎng)成了許多大賣(mài)家的選擇。但是就像大家對(duì)于印度的認(rèn)知一樣，這個(gè)國(guó)家太與眾不同了，用普通新興市場(chǎng)的眼光去看印度市場(chǎng)必然是要走進(jìn)彎路里面去的。
與歐美大不同
印度市場(chǎng)屬于新興市場(chǎng)，其市場(chǎng)屬性決定了其與歐美市場(chǎng)的大不同。
第一，市場(chǎng)容量有限。
2017年整體的印度電商平臺(tái)全部加起來(lái)的GMV可能在100億美元上下，這個(gè)數(shù)字相對(duì)于中國(guó)、美國(guó)電商市場(chǎng)而言，只是一個(gè)零頭而已。并且與許多研究報(bào)告打臉的是，印度市場(chǎng)的增長(zhǎng)在最近兩年并未出現(xiàn)超高速增長(zhǎng)，電商的增長(zhǎng)速度維持在20-30%之間。換句話(huà)說(shuō)，如果說(shuō)一大堆賣(mài)家沖到了這個(gè)小小的跨境池子里，馬上會(huì)立刻把暫時(shí)的藍(lán)海變成一片紅海。
第二，客單價(jià)相對(duì)較低。
相對(duì)于歐美站的亞馬遜，賣(mài)家可以將選擇大膽選擇高品質(zhì)產(chǎn)品做出高毛利的經(jīng)營(yíng)策略，在印度市場(chǎng)上基本玩不轉(zhuǎn)。目前來(lái)看，玩得轉(zhuǎn)的就兩條路，一條走低端路線(xiàn)，把義烏貨運(yùn)到印度去賣(mài);還有一條，走小米路線(xiàn)，在有限的價(jià)格內(nèi)，走出極致的性?xún)r(jià)比。但是對(duì)于中小電商平臺(tái)或者說(shuō)跨境電商上的一個(gè)普通大賣(mài)家來(lái)講，變成下一個(gè)小米并沒(méi)有這么容易。
另外一方面，印度消費(fèi)者尤其是廣大城市中產(chǎn)階級(jí)，還并未進(jìn)行到消費(fèi)升級(jí)的階段，筆者隨機(jī)調(diào)研過(guò)一些印度人，即便收入在印度屬于中層甚至中上的家庭，在選擇購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，第一要素仍舊是性?xún)r(jià)比(而不是品牌)。
第三，現(xiàn)金付款COD與退貨率問(wèn)題。
COD與退貨率始終是新興市場(chǎng)的常見(jiàn)情況，雖然印度經(jīng)濟(jì)總體體量較大，但其人均收入水平低于大多數(shù)的東南亞國(guó)家，甚至低于很多非洲國(guó)家(實(shí)誠(chéng)點(diǎn)說(shuō)印度人均GDP只有埃及的一半，大伙兒還信我嗎)。較低的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平導(dǎo)致大多數(shù)人的付款習(xí)慣停留在現(xiàn)金支付階段。COD的比例從一線(xiàn)城市往二線(xiàn)城市拓展中逐步增加，越往下走，退貨率越高，退貨率越高，賣(mài)家越來(lái)越難賺錢(qián)，電商平臺(tái)和賣(mài)家也就做不下去了。
第四，活躍用戶(hù)與復(fù)購(gòu)率之謎。
印度電商到底有多少活躍用戶(hù)，可能已經(jīng)變成一個(gè)謎團(tuán)了，放在外面的公開(kāi)信息主要有，F(xiàn)lipkart、Amazon注冊(cè)用戶(hù)很早就宣稱(chēng)破億了。但是實(shí)際按照2017年印度排名第二的電商Amazon GMV30億美金進(jìn)行倒算，活躍用戶(hù)可能就在5000萬(wàn)到1億左右，如果用較高的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，愿意去多次購(gòu)買(mǎi)的，所有印度電商的活躍用戶(hù)可能就在5000萬(wàn)左右。這個(gè)與中國(guó)目前動(dòng)輒4、5億的淘寶app月活形成了巨大的差距。
除了活躍用戶(hù)的問(wèn)題外，復(fù)購(gòu)率偏低也是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，購(gòu)物者受到折扣驅(qū)動(dòng)的偏多，自愿上網(wǎng)進(jìn)行復(fù)購(gòu)的偏少，促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于用戶(hù)的留存作用不夠明顯，這也是Flipkart一路燒錢(qián)，最后被收購(gòu)的一個(gè)很重要的原因。
第五，物流及清關(guān)問(wèn)題。
與發(fā)達(dá)國(guó)家相對(duì)透明清廉的海關(guān)相比，印度灰色清關(guān)的現(xiàn)象還是層出不窮，要想多付錢(qián)，找個(gè)好一點(diǎn)的物流商和清關(guān)行是容易的。要想低成本的找到物流商和清關(guān)行，并不容易。筆者時(shí)常聽(tīng)說(shuō)周?chē)哪骋慌浻直缓ｊP(guān)扣下了云云。
第六，很關(guān)鍵但是時(shí)常被忽略，印度沒(méi)有什么華僑，也沒(méi)有什么華裔，如果想在印度當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)中國(guó)人作為合作伙伴，實(shí)在是太難了。找一個(gè)印度人作為合作伙伴，很難輕易建立起信賴(lài)感。
跨境電商們的選擇
前途是光明的，道路是曲折的。印度市場(chǎng)雖然難，但是也有破解之道，核心概括起來(lái)，就是熟人帶路，深根細(xì)作，利用資源，壓縮成本，走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)。
第一找到熟悉印度市場(chǎng)的人，熟悉海關(guān)、熟悉政府、熟悉印度的風(fēng)土人情，懂得管理印度人，懂得和印度人打交道。就目前而言，這樣的人才在印度是比較少的，也是許多現(xiàn)在想做印度跨境市場(chǎng)的賣(mài)家的燃眉之急。
第二深耕細(xì)作，沉下心來(lái)解決新興市場(chǎng)電商的各項(xiàng)頑疾，下決心處理好清關(guān)，大批量運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等各項(xiàng)問(wèn)題，確保流程順暢，銜接順利。尤其要重視最后的退貨環(huán)節(jié)，在本地設(shè)點(diǎn)，解決退貨問(wèn)題是一個(gè)比較好的解決思路。
第三利用資源，雖然市場(chǎng)難做，但是各大電商平臺(tái)都意識(shí)到了，并且愿意自己承擔(dān)更多的平臺(tái)虧損，來(lái)補(bǔ)貼消費(fèi)者，相應(yīng)也給賣(mài)家留下了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。用好平臺(tái)給予的資源，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利。
第四壓縮成本，針對(duì)印度市場(chǎng)消費(fèi)者偏愛(ài)提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，對(duì)癥下藥，嚴(yán)控成本，從電商流通每個(gè)環(huán)節(jié)去砍掉不必要的成本，把成本做到最低，當(dāng)然也會(huì)得到消費(fèi)者的喜歡。
