蘑菇街創(chuàng)始人兼CEO陳琪
蘑菇街創(chuàng)始人陳琪近期在蘑菇街與美麗說合并后首次進行內(nèi)部分享，這也是他第一次證實了此前蘑菇街投資的海淘平臺淘世界的合并。
蘑菇街創(chuàng)始人陳琪近期在蘑菇街與美麗說合并后首次進行內(nèi)部分享，這也是他第一次證實了此前蘑菇街投資的海淘平臺淘世界的合并。
陳琪在分享中表示，合并的動機來源于單一品牌用戶擴張瓶頸帶來的組合需求。2014年，蘑菇街和美麗說都轉(zhuǎn)型做了電商，美麗說用戶群需要擴張，而蘑菇街的主要問題是客群的提升，這也是陳琪每次融資時投資人必問的三大問題之一。
“最近一兩年市場上有一些新公司，也像我們發(fā)展早期一樣，爬得非常快，但當他們再繼續(xù)發(fā)展，必然會碰到以前我們碰到過的問題，比如用戶到底是往上走還是往下走?往上走用戶必然會變少，如果往下走，那么客單價就會變低，繼續(xù)打價格戰(zhàn)，繼續(xù)賺不了錢。我們現(xiàn)在已經(jīng)走在前面，解決了這個問題，解決辦法非常簡單，就是多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應(yīng)一個用戶群，把對應(yīng)的用戶群壟斷。” 陳琪說。
因此，陳琪的解決方案是：多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應(yīng)一個用戶群，把對應(yīng)的用戶群壟斷。美麗說、蘑菇街、淘世界合并之后，定位是蘑菇街就盯著學生打，不管是大學還是高中初中。而一旦他們進入社會就開始交給美麗說，讓美麗說把白領(lǐng)階層打下來。而淘世界的目標則是 “在消費上能夠花幾十萬的” 新富階層。
“我們未來要做的就是三件事：Content(內(nèi)容)、Community(社區(qū))、Commerce(電商)，這是電商繼續(xù)發(fā)展下去必須走的方向”，陳琪說。
以下是陳琪分享全文：
第一次有機會在這樣的場合和大家來見面和交流。
其實我們大家在一起已經(jīng)很久了，趁今天的機會也想和大家一起來說一下我是怎么想的，以后又會怎么做。
不過在講公司發(fā)展方向之前，我還是想先跟大家說說我的心里話。
我創(chuàng)業(yè)的時間不短了，從2010年2月份開始，第一個項目不是很成功，大家可能也聽說過，叫卷豆網(wǎng)。后來在2010年底的時候做了一次比較大的轉(zhuǎn)型，開始做蘑菇街。當時團隊只有6、7個人，我對著當時的創(chuàng)始員工說我們必須要轉(zhuǎn)型的時候，從他們的眼睛里看到的都是迷茫的眼神，不太能理解這個決定或者說抱著很大的疑問。后來幾年，蘑菇街又經(jīng)歷了好多次轉(zhuǎn)型，我相信在坐的美麗說的同事肯定也都經(jīng)歷過這個階段，大家曾經(jīng)做過的事情都差不多，一路從社區(qū)做到導購、到交易和市場、再到Social Shopping。
但是在過去這些年的經(jīng)歷中，我們會發(fā)現(xiàn)，不管是美麗說還是蘑菇街，每一次轉(zhuǎn)型，公司整體就會上一個臺階，團隊也會越來越自信，“敢于創(chuàng)新和突破挑戰(zhàn)”已經(jīng)深入到了我們整個團隊的氣質(zhì)中。所以在合并后的融合過程中，大家用這種心態(tài)合力做事兒，已經(jīng)開始出現(xiàn)了1+1>2的效果。
講完這些，我們回過頭來講講，為什么我們要將美麗說、蘑菇街和淘世界三家公司合并到一起。
三家公司其實背后的商業(yè)邏輯是相通的，都是為女性提供好的內(nèi)容和好的商品，女性為了享受這樣的內(nèi)容和商品留在平臺上，我們通過平臺賺錢，這其中的商業(yè)邏輯非常簡單。
過去這幾年，蘑菇街的團隊一直在努力一件事情：蘑菇街的種子人群以學生為主，比較年輕，最初很多來自騰訊Qzone，我們的員工很多也是優(yōu)秀的畢業(yè)生，他們從自己的角度出發(fā)，創(chuàng)造出來的內(nèi)容更偏向?qū)W生，另外，杭州時尚的氛圍也比北京弱一些;而美麗說的核心團隊有很多來自于北京時尚媒體圈，所以創(chuàng)造出來的內(nèi)容也更偏白領(lǐng)，團隊的核心基因在這一點上是不一樣的。
到2014年，蘑菇街和美麗說都轉(zhuǎn)型做了電商，美麗說用戶群需要擴張，而蘑菇街的主要問題是客群的提升，這也是我每次融資時投資人必問的三大問題之一。
我拿蘑菇街這幾年的品牌形象的變化做例子，從最開始綠色的圖標到后來菱形VI形成的icon，都是為了能在形象上盡量往白領(lǐng)人群去靠攏，讓他們更容易接受。在此期間美麗說也做了很多事情，尤其在合并以后，我有機會去了解了之前做的很多商業(yè)決策，包括請鹿晗來做代言人、各種品牌廣告等，發(fā)現(xiàn)有一些很有趣的事兒，蘑菇街的廣告拼命想做出大片的感覺，往上去提升調(diào)性，美麗說的廣告就做得特別年輕，說白了都是對用戶增長的一個需求。
后來我和易容、丹丹坐下來思考這個問題，大家的認識比較一致，如果說我們?nèi)夷軌蛟谝黄鸬脑挘瑒偛耪f的這個很難的問題就迎刃而解了，那些大量被消耗卻無效的營銷預算也完全可以省掉，競爭的成本也可以省去。
接下來蘑菇街、美麗說會分別發(fā)新的版本，大家也會明顯地看到兩個產(chǎn)品不同的變化。蘑菇街的Logo會變成真的蘑菇的形象，蘑菇街以后的定位非常清楚，就是面向年輕學生。此外，蘑菇街還會開始嘗試做直播，更靠近年輕群體。
美麗說在內(nèi)容和調(diào)性上的把控一直強于蘑菇街，我們希望能夠盡快發(fā)揮這些已有能力，在前端內(nèi)容上迅速做調(diào)整，讓用戶能迅速看到我們的變化并留下來，延長他們的在線時長，給后端做供應(yīng)鏈的同事有時間去做調(diào)整，包括招募更多好的品牌進來。
這次“321”大促我們已經(jīng)開始這樣做，其實效果已經(jīng)非常明顯。 蘑菇街在做大促的時候不用花幾千萬上億的現(xiàn)金去送券，平臺送券帶動交易的ROI翻了幾倍 ，美麗說這邊銷售額稍低一些，但是核心指標表現(xiàn)出非常強的特點。我期望美麗說在內(nèi)容端成為在線的《ELLE》、《BAZZAR》，在供應(yīng)鏈端成為中國的TOPSHOP、ASOS這樣的品牌。
回過頭來看，如果我們?nèi)覜]有合并，這次大促會怎樣?
2015年蘑菇街做“321”的時候，美麗說做了“320”，當時蘑菇街的做法是讓所有同事殺到線下鎖住所有的貨，花大量的錢去買流量和渠道，看起來去年321做的不錯，但是投入的成本是巨大的。如果沒有合并，今年蘑菇街估計也會像去年一樣投入大量成本，也不會這么清楚的鎖定學生人群去做促銷，美麗說也一樣，可能到頭來產(chǎn)生的GMV可能和現(xiàn)在差不多，但成本卻會高很多。 通過“321”的例子，我們就可以看到做這些調(diào)整的效果是非常明顯的。淘世界也是一樣，如果想要在維持1500元以上的客單價的前提下繼續(xù)具備強烈的擴張性，就得花大量的錢買用戶，降低客單價、賣爆款，比如(蘭蔻)小黑瓶、(雅詩蘭黛)小棕瓶等，未來就是遙遙無期的盈利目標和低效競爭。
現(xiàn)在好了，未來變得非常清晰和簡單，每一家都針對自己的目標和人群往前跑就好了。蘑菇街就盯著學生打，不管是大學還是高中初中，而一旦他們進入社會就開始交給美麗說，希望美麗說把白領(lǐng)階層打下來，淘世界希望能夠把新富階層打下來，新富階層是指那些在消費上能夠花幾十萬的人(不是收入)。基本上這就是我們劃出來的所要覆蓋的用戶階層。
今天在整個行業(yè)里，除開內(nèi)容這一塊，單從電商這個部分來說，我們?nèi)齻€品牌加在一塊兒在中國是排第四，阿里、京東、唯品會之后就是我們。
最近一兩年市場上有一些新公司，也像我們發(fā)展早期一樣，爬得非常快，但當他們再繼續(xù)發(fā)展，必然會碰到以前我們碰到過的問題，比如用戶到底是往上走還是往下走?往上走用戶必然會變少，如果往下走，那么客單價就會變低，繼續(xù)打價格戰(zhàn)，繼續(xù)賺不了錢。我們現(xiàn)在已經(jīng)走在前面，解決了這個問題，解決辦法非常簡單，就是多品牌策略，形成梯隊，一個品牌對應(yīng)一個用戶群，把對應(yīng)的用戶群壟斷。
所以我想從上面這些點，用簡單的思考邏輯來跟大家聊為什么三家公司會合并，在整個過程中三家都是非常理性地去做這些商業(yè)決策。
從宏觀角度來講，我們未來要做的就是三件事：Content(內(nèi)容)、Community(社區(qū))、Commerce(電商)，這是電商繼續(xù)發(fā)展下去必須走的方向。貨架式電商巨頭們已經(jīng)做得很極致了，而我們現(xiàn)在這種新模式是有先發(fā)優(yōu)勢的，我們在這個模式中首先獲取大量的客戶，通過我們的內(nèi)容和社群去鞏固留存這些用戶，通過電商去變現(xiàn)，模式就是如此。我們的團隊已經(jīng)在這個模式下走了五六年了，我們已經(jīng)是市場上最了解這個模式的團隊，也積累了大量品牌認知和能夠獲取到的社會資源，我們現(xiàn)在現(xiàn)金流也非常充足，三家在一起之后又有這么多優(yōu)秀的同事，我們完全有機會把現(xiàn)在30億美金的公司變成幾百億的公司。
今天在這里，我希望能把背后的想法、當前的狀況、未來的策略都跟大家溝通清楚，今天我們所有人坐在這里，就是一家人，我們真正一起努力做同一件事——讓一半人類更幸福。如果有任何問題都是家務(wù)事，我們簡單直接地解決就行。在企業(yè)方面，我也強調(diào)了經(jīng)營理念，就是要以客戶第一。至于賺錢的問題，一方面大家自己要努力，另一方面我也會盡力分享。我們未來完全有機會比現(xiàn)在發(fā)展得更好，大家也可以分享更多的財富，生活才會變得更好。
最后大家一起工作要開心，一起努力。
