提及O2O大多數人想到就是燒錢。前幾天，在億歐網華南區舉行的“中國互聯網+新商業峰會上”峰會上，土巴兔創始人王國彬向在場觀眾分享了“如何做O2O不燒錢企業”的方法論，并為大家講解土巴兔曾經走過的三個階段。
土巴兔創始人王國彬演講分享
峰會現場
做O2O是否一定要燒錢
可能很多人一提到O2O、產業互聯網就會聯想到燒錢。最近一提到這個，大家議論得最多的可能是滴滴。滴滴確實是一家非常牛的公司，我們一想到它就會覺得是用燒錢在做補貼，但這個邏輯在很多行業不一定光靠燒錢燒出來，今天滴滴能夠補貼走到今天，除了它背后的團隊具有非常強的執行力和學習能力之外，靠的是這三個基本特征：
第一是這個行業比較高頻。只有高頻，才能讓消費者養成一個習慣，而雖然很多傳統產業都是剛需，但大多不具備這個特征;
第二是只提供標準化的服務。而標準化就意味著非常容易快速擴張和復制;
第三個，也是非常重要的一點——巨頭介入的戰略加持。因為每個巨頭為了實現他們的戰略目的，在相關領域都加大了力度布局。
現在很多行業以及創業者，他會講說他是某某領域的UBER、某某領域的滴滴，但很明顯很多人不符合這三個特征，因為這種模式其實很難做出來的。大多數行業光靠燒錢是燒不出來的，而且也不需要以燒錢的形式來做。
大家認為土巴兔在廣告上燒了不少錢，其實廣告是從去年才開始，但是在2012年，土巴兔的流量就已經做到了行業的NO.1。到2014年土巴兔的流量，已經比家裝領域中第二名到第十名加起來的綜合還要多。而今年土巴兔的流量可以說比行業第二名到第五十名加起來的流量總和。事實上，在2014年之前，土巴兔沒有在推廣上花一分錢。
想清自己能提供的核心價值
我們對價值有著多樣化的理解，如果按照用戶需求來分，可以分為剛需痛點型、錦上添花型的價值。就說家裝行業，它是一個鏈條特別長的產業，有很多的創業者，包括部分從BAT出來的，那他們都在什么領域創業?有人說我為這個行業做一個工具，可以快速出圖;還有人可能做一個社交平臺，這個平臺上有很多的裝飾效果圖，看起來很漂亮。這樣的需求用戶是剛需的嗎?應該說任何一個人裝修都需要看案例，都希望出效果圖，但很明顯，這樣的價值需求是錦上添花型的。
土巴兔在2009年上線后開始有很多的競爭對手，但我們目睹了很多同行慢慢消失了，核心原因都是他們大多數做的價值僅僅是錦上添花型。家裝作為一個大而長的產業，對于創業者來說不管做任何價值都是有意義的。但關鍵是這樣的價值到底是不是剛需痛點型的?如果不是，再加上并不高頻，就很容易被用戶拋棄。那么在家裝行業什么是它的剛需痛點呢?很多人首次置業擔心的是什么?就是擔心不透明，施工質量不好，這就是痛點。因此對創業者來說，思考他所在的領域，到底做的是錦上添花型、可有可無的價值?還是剛性價值?這一點尤為重要。
那么真正的價值應該怎樣描述?企業的視角必須是全產業鏈的，只有這樣才能看得到前端和后端。很多時候你做了前端，但是做不了后端，這樣你也實現不了價值。在任何一個產業，只要是傳統的，它的鏈條都很長。在尋找價值點的時候應該要從全產業鏈的視角來看，目的是提升生產效率和降低行業成本。但這里面要加一個關健詞，即要極大地提升生產效率和降低行業成本，如果不是“極大”，只是一點點的錦上添花，這樣的創業項目也很難生存。也就是說，必須立足于全產業鏈的視角，并回歸到商業本質，一定能極大的提升生產效率和降低成本。
創業的三個關鍵能力：流量、地推、產業
地推能力：低頻和高頻的地推能力不同，低頻的地推能力，面向傳統產業里面的合作伙伴，而他們的合同意識往往是很淡薄的，那么怎么運營好這樣一群合同意識相對淡薄的B端客戶呢?其實是需要時間的沉淀和積累。所以土巴兔從2012年開始，面向傳統行業招了大量高管，進而去研究這些合作伙伴的性格，以及怎樣運營才能管理好團隊。
流量能力：土巴兔成立的第一天開始，就要求企業不僅要活下去，而且一定要具備流量能力。
產業能力：很多巨頭，比如說房產領域的巨頭進軍這個行業，他有沒有流量?有。但是缺乏產業能力。產業能力可以分成兩種能力，一種是服務鏈的能力，另一種是供應鏈的能力。服務能力就是要清楚地知道在工地，工人和材料什么時候需要進場。供應鏈的能力不是簡單地管理一個經銷商，而是要管理這個生產線上的制造廠家，并從生產到流通、安裝整個循環以及流程管理。
如何找準自己的戰略路徑
當你已經知道要實現什么價值目標，也知道要掌握哪些核心關鍵能力時，這時候一定要找正確自己的戰略路徑，但所謂的戰略是三分略七分戰，不可能保證一次性戰略路徑就是對的，定戰略的過程中需要不斷地修正和完善的。
比如說土巴兔最早期的時候是做一個信息平臺，幫助用戶找到他滿意的裝修公司，剛開始的時候也有客戶價值，只不過當時客戶價值還比較輕。落實到具體手段和打法時又得想到另外一句話——戰略就是活下去，并沉淀關鍵能力，即戰略實施過程中的指導原則，二者是非常關鍵的。
就拿土巴兔舉例，首先我們能夠解決業主和裝修公司的連接方式，我們就把作為第一步的流量能力沉淀下來。其次，當土巴兔推出了裝修界的支付寶服務時，地推能力也有了，還能幫助裝修公司直接管理工地，也就把服務鏈條的能力積累起來了。到了第三步，平臺上有大量裝修公司，土巴兔能夠幫助他們進行統一材料采購，這就形成了產業能力和供應鏈能力。當上述能力都具備之后，又可以給用戶提供更高性價比的服務，把業主面向工長。甚至可以把定單直接派給工人，讓工人當家作主。如此一來，他就可以完成更加有激勵性的生產。
持續夯實基礎，生長為一個集結優質服務者的產業生態
土巴兔首先是家裝行業的流量入口，但現在土巴兔平臺已經形成了多層次的新供給。這就是一個產業升級后的核心價值，即再造行業供給。過去裝修行業不透明，業主有很多痛點，這并不是營銷或設計師出圖快慢的問題，實際上是因為這個行業的優質供給太少了。當我們具這些能力時，就相當于重新為行業塑造了新型供給，讓優質的工人、工長可以直接面向業主。同時也讓優質的裝修公司、真正具備個性化設計能力的公司，能夠在土巴兔平臺很好的發展下去。這類優質裝修服務提供者我們稱之為“新裝修人”。未來我們把業主直接面向“新裝修人”，讓“新裝修人”當家作主。如此一來，他們就可以完成更加有激勵性的生產。其他平臺要防止工人偷工減料可能會制定一系列嚴格的制度。但在土巴兔平臺，我們讓“新裝修人”有做不完的訂單，而且做得越好工錢越高。因此可以說土巴兔真正實現了類似于滴滴這樣的產業供給變革。
如今土巴兔的生態能力很強，現在已經建立了一站式的供應鏈體系。此外，土巴兔還建立了一個非常好的金融消費場景，打開了家庭消費的入口。從成立的第一天開始，我們就非常重視業務數據的沉淀，未來在土巴兔平臺，用戶將可以知道某一個工人做事是否勤奮，工人的手藝質量等等。而過去在裝修過程中，用戶裝修之前并不知道施工工人的信息，也曾帶來很多不便。而未來，土巴兔平臺將有很多家裝行業大數據，可以開放給全行業使用。
通過裝修入口，土巴兔構建了最好的智能家居渠道入口。如今，為什么大量的智能家居企業還沒有起來?其核心問題并不是技術，而是渠道，因此未來智能家居的競爭，在很大程度上不是技術的競爭，而是渠道的競爭。
其實O2O是非常有價值的東西，對于提升產業效率，降低行業成本有非常重要的作用。其作用不僅體現在本產業，并且對于跨行業也有巨大的幫助。比如說出行這個領域，不僅僅是像滴滴、UBER這樣的公司在里面幫助他們，土巴兔在一定程度上也解決了出行的問題，過去傳統的家裝產業鏈特別落后，一個業主裝修，光定制服務，木門、衣柜就要跑五次，廠家也要去五次，加起來就有10次。而現在業主只要去一次，由土巴兔進行一站式安裝，減少了多次的無效出行，大大地提高了效率，這就是O2O帶給我們的便利。
現在大家之所以認為O2O的泡沫比較重，是因為大家都一擁而上，實際上它確實是未來的方向，不過現在正在往理性方向去發展。我認為，如今是最好的時機，因為政府不斷地強調供給側改革和消費升級，所以說這依然是一個非常好的時代。所有O2O領域的創業者，大家都可以回歸初心，腳踏實地、執著的走下去，相信你一定會等到那一天，讓你所在的傳統產業大放異彩，謝謝
