9月15日，“國美互聯網CEO方巍出席2017《商學院》首屆商業領袖高峰論壇，并發表《新國美·新零售》主題演講，從商業價值的起點在于盈利與創新談起，解讀國美在新零售轉型的過程中獨特的商業創新模式。
國美作為一家擁有30年零售經驗的企業，正在新零售的道路上積極探索，深耕商品品質和服務效率，在用互聯網技術重塑零售場景的同時，也向行業證明了實體零售的價值。
會上，方巍從思維意識、競爭方式、互聯網技術三個方面闡釋了國美的創新和轉變。在思維意識方面，國美從“渠道思維”轉變為“商品經營思維”+“用戶經營思維”;在競爭方式層面，由于競爭賽道切換，國美的思路從價格競爭轉變為價值競爭，不斷為消費者創造最大的價值;而在互聯網技術方面，隨著互聯網科技的發展和應用，讓國美決策力和效率獲得了提高。
以下為演講實錄：
大家好!非常感謝商學院給我們這個機會，能和大家來進行交流。我來自于國美，國美到今天為止已經30歲了，30年里見證了中國零售業發展的變化，整個中國零售業的進化史，實際上都有國美的身影。
我首先想先說一下，其實現在大家都在提新零售，零售的本質很多人都在問我，新零售到底是什么?其實零售的本質沒有變化，就是如何提供好的商品，好的服務給到用戶。我們任何一個零售商，如何能用場景匹配我們用戶的，我們自己所提供的商品是不是適合這個用戶，我們能不能提供更好的服務，我覺得在整體來說，零售的本質就是這樣。
我們可以看到整個國美在去年也提出了一些新零售觀點，其實這里面有很多的變化，我們叫做6+1，線上線下融合，可能很復雜，但實際上，零售最早的時候，是以商品來進行研討的，現在我們開始以“人、貨、場”進行探討，實際上就是以用戶需求為核心，在這里，我們更加突出了用戶，研討用戶的需求，以用戶的理念和體驗的理念，把我們的商品，把我們的服務，把我們的分享和平臺的概念融入進去，利用線上線下形成一個交融的場景，這就是國美新零售的理念。
我描繪了一個大飛機，未來的國美是什么?零售是什么?我們可以看到，原來的國美是賣電器的，我們逐步的從一個簡單的賣電器的，向一個系統集成商在進行發展，從一個簡單的電器賣場向生活在進行發展。這如同是一架飛機，頭部逐步從電器發展了以電器、以家電、家居，以家為主的主干。而我們傳遞給用戶的場景，就變成了兩翼，就是線上線下融合的兩翼，因為國美有400多個城市，近1600家門店，再加上大約年銷售收入有500多億的線上的平臺，通過線上線下的融合，形成了我們的閉環場景。通過這個場景，跟后端服務的結合，未來不僅是商品，還有服務，通過服務的尾翼，跟客戶產生連接。服務原來只是因商品的售賣而產生，現在通過互聯網的技術，形成物流的可視化、售后的可視化，形成和用戶的連接，用戶的任何需求都可以通過連接體傳遞給我們，我們把他的需求點快速的推薦給他，通過線上線下的融合場景，完成閉環發展。
我覺得這就是國美在新零售的整體布局里，在轉型過程當中的大藍圖。
在這個藍圖里，國美形成了前后臺的發展，前臺已經把線上線下融合的場景整合成一個閉環，線上線下之間是一體化的，在一體化里面形成了會員、服務、商品的統一。無論從線上來還是線下來的用戶，實際上在24小時里，提供的就是國美的商品和服務。這是第一個。
從后臺，供應鏈系統是打通的，全物流是打通的，全金融的支付場景是打通的，信息流是打通的，這就形成了商流、物流、資金流和數據流的統一性。在整個閉環里，零售的變化來自于幾個維度，即思維方式、運營方式以及技術發展。從思維意識過程中，我們逐步從商品經營的思維方式，轉向用戶經營的思維方式。剛才我跟大家介紹的“貨、柜、人”轉向“人、貨、場”，過去在商品供不應求的時候，我們只要把商品的價格做到最低，就是成功的。對于整個服務，對于整個場景，其實要求并不是很大。
現在，在供需平衡、消費升級的情況下，大家更注重品質生活，我們開始研究用戶特征，特別是互聯網技術發展以后，形成了用戶信息的快速傳導。互聯網將零售數字化，通過用戶的需求，針對不同人提供不同的商品，所以大家可以看到，零售在從商品經營的思維方式，向“商品經營思維+用戶經營思維”的方式轉變。
同時，我們可以看到，零售的路徑也在變化，第一，線上線下的融合場景，用戶希望在24小時里，在不同的場景里面，根據自己的情況來選擇商品，形成售賣的過程。用戶需要在24小時里，能在不同的場景中為他們提供服務。用戶需要的，不僅是簡單的售賣，還需要情感的交流，甚至對你賣的商品進行評價，用需求引導我們。于是，大家就看到了產品的定制化、全域的營銷、線上線下融合的場景，包括社交加利益分享的分享邏輯，以及我們通過不同的差異化服務形成的體驗升級，包括后臺的數據處理。很多時候大家說新零售和舊零售，其實零售沒有新和舊的過程，關鍵就是零售已經變成科技零售，形成了數字化零售。過去簡單的賣場只是一個模擬賣場，更多的是研究商品，而不是研究人性和連接，現在的零售更多是用數據形成一個連接，把商品和服務有效的推給不同的人和不同的場景，我覺得這是現在目前從思維方式上，零售產生最大的變化。
因為這樣的變化，所以產生了很多定制化的產品，產品分成兩部分，第一是定制化，就是滿足用戶的需求。但是現在隨著我們能跟用戶直接的溝通交流和互動，實際上已經開始創造用戶的需求，就是反向定制，反向的O2O。這個不僅在零售行業，在任何其他行業大家也都能感受到，這都是在技術發展的前提下產生的定制化產品。
現在的用戶已經不局限于只是在大的平臺進行相應的選品，因為太多的商品已經讓用戶感覺到眼花繚亂，所以他們開始希望零售商給他提供嚴選和精選。所以我們需要將優化的產品，塑造成定制化的商品，為消費者提供相應的創造性的產品。
國美目前也在做很多的智能化的產品，包括智能的冰箱、智能空氣凈化器等等，他們在慢慢形成一個物聯的基礎。國美做物聯的核心背后，主要是做服務的物聯，通過服務物聯產生黏性，通過硬件進行傳導。
第二個變化，是競爭方式的轉變，過去在零售行業，更多是通過價格進行競爭，過去國美是價格屠夫，現在大家開始追求品質生活和價值，過去是“買電器到國美”，后來是“成就品質生活”，現在是“國美、家美、生活美”，更多是沿著生活的品質化來形成自己核心競爭能力的構建。我們可以看到，我們的場景也發生了變化，過去是傳統的開架式陳列，現在是場景陳列，不僅是家電、家居的一體化，我們想在用戶買家居的時候，順便把家電賣掉，順便把廚房、衛浴都一起賣掉，我們改造了300多家店，形成自己的生活館，我們還做了一個家裝館，和家電館融合在一起。
大家都在說場景革命的核心點，就是在利用我們的套裝集成化的場景，形成大家需求的產生，從商品簡單的銷售變成商品全周期的服務，原來都是一臺一臺賣，我要買彩電就買彩電，現在你要告訴我，我家庭用的壁紙是什么顏色的，我家居和家電用什么顏色，什么的顏色搭配到一起，讓我家更好看，這樣就形成了我們商品全周期的服務。
過去都是我買完整體廚房再買冰箱，現在是整體廚房已經把冰箱，已經把整個廚電、甚至廚具放在一起，叫做整體廚房，所以這就是商品從單一的商品向全周期的發展。實際上場景在進行不斷的變化，沿著水、廚房、衛浴來進行的。
我們可以看到，整個家裝的體驗館，這是我們和愛空間整體的布置，這都是場景化的進程。
而科技的應用產生的。數字化的發展，形成了它軸心的發展點，也就是說效率進行了相應的提升。目前國美所有的門店已經形成了數字化門店，門店里形成了閉環的發展。線下很多的交易行為被拿到了線上來進行展示，線上把交易行為展示了以后，提供相應的數據給線下來進行賦能，然后形成線上的場景和線下的門店以及社群融合在一起的景象，這就是電商加社群、加門店三位一體的進程，形成了一個閉環的發展。
國美用了一個國美APP形成了一個連接器，前端和用戶進行連接，后端形成了我們自己在賣場里面經營的移動操作臺，這樣把所有線上線下的交易數據全部都沉淀在了國美APP里面，國美APP定期向門店終端提供精準的商品和服務，這就是線上的技術在向線下進行賦能。所以我們看到科技零售的產生了價值。
通過這樣的過程，我們也在進行相應人物畫像塑造，向后臺商品的供應鏈端提供相應的選品能力，進行相應的遴選。在整個立體化場景構建完成以后，結合國美供應鏈體系，將個性化的商品推薦給用戶。這些都是科技產生零售的發展。
在線上線下結合以后，形成了門店優化的服務。這是一個整體的后服務過程，通過后服務，其實我們產生了一個服務物聯，通過服務物聯，我們可以看到家庭中的水、空氣的變化。比如說我們可能把空氣凈化器、空調和水設備賣到千家萬戶，但實際上我們在每個電器里面都有一個物聯的過程，我們可以精準的精確到這個家庭的水質和空氣的品質，而且能夠傳遞到他們的手機上，這樣讓他感覺到我家庭的空氣，家庭的空氣是什么樣的，我們定期為他們進行換新服務，用高頻的服務來激活客戶群體的產生，這就是整個國美從自己頭部的場景，加上利用自己線上線下的交融，和我們服務物聯的連接，產生了國美線上線下的融合體，逐步從一個家電零售商，向以家為軸心的系統集成商來進行發展。將自己逐步的在中國400多個城市，1600家店鋪，從一個零售的賣場變成一個生活館，成就品質生活。我覺得這就是國美正在走的新零售的方向，也是我們對于整個零售業的理解。在這個理解里面，希望得到大家支持，謝謝大家!
