聲明：本文來自于微信公眾號Tech星球(ID：tech618) ，作者：楊業(yè)擘 ，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
位于武夷山脈與鷲峰山脈間，有座千年歷史的農(nóng)業(yè)縣城—福建建甌。這里風(fēng)景優(yōu)美，農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，卻與互聯(lián)網(wǎng)有天然的距離。生活在此地的陳兵，已經(jīng)賣了多年的家電，坐在店里等客人是過去的常態(tài)。
而在一年半前，陳兵選擇加入蘇寧零售云，漸漸學(xué)會了線上線下融合的打法。通過零售云平臺直播、用多種趣味活動朋友圈或者社群小程序等提升門店知名度，吸引客戶到店，陳兵的家電生意走出了原來被動賣貨的路徑，如今他已投資經(jīng)營了 3 家零售云店，實(shí)現(xiàn)了家電零售難得的規(guī)模化擴(kuò)張。
8 月份，陳兵去福州參加了蘇寧易購的零售云合作伙伴大會，聆聽了下何為“智慧零售”，順便領(lǐng)了個(gè)優(yōu)秀合作伙伴的大獎(jiǎng)，這讓他感覺干勁滿滿。在全國，類似陳兵這樣以創(chuàng)新玩法做零售并不在少數(shù)，“賣貨的”是他們的過去，現(xiàn)在他們叫自己是“智慧零售商”，這是發(fā)生在陳兵身上的“巨變”。
“唯一不變的就是變化，”蘇寧創(chuàng)始人張近東總說迎接挑戰(zhàn)才是企業(yè)常態(tài)，蘇寧本身的變化也傳導(dǎo)到最靠近消費(fèi)者的地方，但張近東也強(qiáng)調(diào)“服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，這是我們始終不變的信仰”，努力保持核心競爭力不變。
在這些看似口號的宣言背后，實(shí)際上回答了蘇寧在 30 年的發(fā)展中，如何穿越周期活下來;下一個(gè) 10 年，蘇寧又如何去爭取未來。蘇寧的答案，寫在了張近東對零售的布局與未來競爭力謀劃上。
追風(fēng)者的不敗故事
蘇寧又搞大動作了，在蘇寧 30 周年之際。
“本次618，我們啟動‘J-10%’省錢計(jì)劃，擊穿所謂的超級百億補(bǔ)貼，所有參與補(bǔ)貼的商品，到手價(jià)至少比京東便宜10%。” 618 購物節(jié)，本就是眾多電商平臺的特惠日，蘇寧再次拉低價(jià)格，還是讓行業(yè)感受到了意外。
蘇寧這次會戰(zhàn)并不只是宣傳，為了真正貨品價(jià)格更低，蘇寧還在總部設(shè)立“J-10%”作戰(zhàn)指揮部。指揮部內(nèi)設(shè)供應(yīng)鏈優(yōu)化、平臺比價(jià)、運(yùn)營、市場、公關(guān)等多個(gè)崗位，主要針對家電、手機(jī)、電腦、超市等品類進(jìn)行茬價(jià)，即時(shí)調(diào)整。
熱鬧非凡的618，也并不是蘇寧的短暫營銷手段，僅相隔兩個(gè)月后，蘇寧 818 購物節(jié)再次來襲。 2020 年的蘇寧像個(gè)年輕人，突然在電商賽道上發(fā)力狂奔。這場持續(xù) 60 天的特惠活動，蘇寧易購和零售云平臺都實(shí)現(xiàn)一倍增長。
以戰(zhàn)斗維持公司活力，這是蘇寧品牌沒有衰退的主要原因。縱觀蘇寧的發(fā)展歷史，其實(shí)也是不斷挑戰(zhàn)自己的過程。
1990 年，蘇寧在南京寧海路開了第一家空調(diào)專營店。 2004 年，蘇寧上市，當(dāng)時(shí)公司名稱還叫“蘇寧電器”。 2013 年，蘇寧為了應(yīng)對電商浪潮，將公司名稱變更為“蘇寧云商”。 2018 年，面對新零售線上線下融合競爭的局面，“蘇寧云商”改為了如今的“蘇寧易購”。
在蘇寧不斷求變過程，自身先后走過了專業(yè)零售十年、連鎖零售十年和互聯(lián)網(wǎng)零售十年。在這三個(gè)十年中，蘇寧也從一家門店發(fā)展到國內(nèi)零售前排玩家的體量。
蘇寧易購最新年度財(cái)報(bào)顯示， 2019 年其全年?duì)I業(yè)收入2692. 29 億元，歸母凈利潤98. 43 億元。報(bào)告期內(nèi)，蘇寧易購實(shí)現(xiàn)商品銷售規(guī)模為3787. 40 億元，同比增長12.47%。對比同時(shí)代的國美電器， 2019 年全年國美零售銷售收入約為594. 83 億元，蘇寧打破舒適區(qū)的“折騰”無疑對了。
蘇寧也折騰出了全場景的布局，截至 2019 年 12 月底，蘇寧易購擁有各類互聯(lián)網(wǎng)門店 8216 家，線上緊抓社交化、社群化趨勢，商品交易規(guī)模增長至2387. 53 億元，其中開放平臺商品交易規(guī)模803. 14 億元，同比增長37.14%。值得一提的是，蘇寧易購日用百貨品類營業(yè)收入同比增長115.44%，蘇寧未來的增長有了看點(diǎn)。
觸網(wǎng)、觸云的上升之戰(zhàn)
盡管經(jīng)歷了三個(gè) 10 年的不同歷程，但從現(xiàn)在看，蘇寧只做了兩件事，分別是打贏上升和下沉之戰(zhàn)。
上升之戰(zhàn)決定了蘇寧沒有落伍。 2009 年電商浪潮興起之際，張近東力排眾議做電商，蘇寧云商應(yīng)運(yùn)誕生。也是在那時(shí)起，蘇寧與國美、五星電器等友商，走到了命運(yùn)的分岔路口。
轉(zhuǎn)型中并非沒有遇到挫折，線上沖擊線下門店銷售，很多蘇寧電器門店員工很不滿，蘇寧在此期間的營收平均增長率也跌到5.1%，遠(yuǎn)低于往年數(shù)據(jù)。但張近東還是決心做電商，并在 2013 年實(shí)現(xiàn)了線上線下價(jià)格同頻，在內(nèi)部打破了轉(zhuǎn)型的藩籬。
此后的 10 年，也確實(shí)是電商飛速發(fā)展的 10 年。蘇寧與阿里、京東甚至拼多多混戰(zhàn)，征戰(zhàn)中的蘇寧自身也在發(fā)展，GMV從 2013 年的 219 億元發(fā)展到 2019 年的 3787 億元。
當(dāng)然，并非觸網(wǎng)就是蘇寧不敗的法寶。在 2018 年前后，眾多電商完成了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，蘇寧也完成觸網(wǎng)到觸云的轉(zhuǎn)變，相繼完成了IT、管理、商品、供應(yīng)鏈等的平臺化。
與其他家不同之處在于，蘇寧是將線上線下兩個(gè)業(yè)務(wù)云化。具體來說，蘇寧目前擁有 4000 多個(gè)自主研發(fā)的系統(tǒng)，提供超過 100000 個(gè)服務(wù)，蘇寧將其整合為“零售云”系統(tǒng)對外輸出，不僅服務(wù)線上，也能對線下門店的數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)識、建模、分析等，可精準(zhǔn)地為各區(qū)域的蘇寧門店從約 4800 萬個(gè)商品中，選擇適配度最高的 2000 個(gè)商品。
“零售云是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展最成功的創(chuàng)新實(shí)踐。”張近東曾總結(jié)道。如果沒有零售云，蘇寧的線下拓展將陷入單純的加盟模式，難以實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，很難支撐快速擴(kuò)張幾千家門店的管理。
蘇寧還在加大生態(tài)的觸云步伐，本次 818 發(fā)布會，蘇寧還對外釋放了一個(gè)信號，即全面開放“星河生態(tài)賦能平臺”，將在“店鋪基礎(chǔ)、營促銷、廣告、交易履約、數(shù)據(jù)”五個(gè)方面，為商戶經(jīng)營全鏈路“增效”。這是蘇寧為支撐生態(tài)伙伴快速發(fā)展的“筋斗云”。
一場轟轟烈烈的下沉運(yùn)動
因?yàn)樘K寧本身就是從線下起家的零售服務(wù)商，所以在 2018 年興起的“下沉”大潮中，蘇寧更早更深入做了布局。
在搶占縣鎮(zhèn)市場中，蘇寧將零售云的能力打包對外輸出，類似陳兵等當(dāng)?shù)厣虘簦褪窃谶@波浪潮中加入蘇寧。零售云是蘇寧做下沉的重要抓手，在短短三年間發(fā)展到了 6650 家店，營收也邁入數(shù)百億級規(guī)模。
蘇寧還在去年 2 月收購了 37 家萬達(dá)百貨門店，將其更名為蘇寧易購廣場，又于去年 6 月以 48 億元收購家樂福中國80%的股份，對其進(jìn)行數(shù)字化改造，從而補(bǔ)充其在線下大快消領(lǐng)域的短板。
蘇寧小店也走進(jìn)居民社區(qū)，在 618 節(jié)點(diǎn)正式對外宣布全面開放門店加盟，并設(shè)立了 3 年內(nèi)加盟 10000 家的門店目標(biāo)。在打通最后一公里履約鏈路上，蘇寧新的下沉抓手正在急速拓展。
不僅在線下場景急速下沉，將蘇寧的零售觸角延伸向城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，蘇寧也在供應(yīng)鏈端努力下沉，這是用戶看不見的能力補(bǔ)強(qiáng)。
早在 2018 年，蘇寧物流就推出“百川計(jì)劃”，主要是為加速骨干倉網(wǎng)和社區(qū)倉網(wǎng)的建設(shè)。蘇寧物流在大本營長三角，以上海、南京、杭州三地的超級云倉，聯(lián)動蘇州、紹興、寧波、徐州等城市區(qū)域中心倉。
截至 2019 年底，蘇寧物流覆蓋 300 個(gè)城市社區(qū)，擁有倉儲及相關(guān)配套面積 1210 萬平方米，快遞網(wǎng)點(diǎn) 25881 個(gè)。這些物流基礎(chǔ)建設(shè)，是蘇寧自營體驗(yàn)服務(wù)能夠贏得消費(fèi)者親睞的關(guān)鍵。
今年 2 月，蘇寧物流全面上線的微倉系統(tǒng)，這套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的“精準(zhǔn)管理+智能倉配”能力，支持蘇寧小店、家樂福等零售業(yè)態(tài)，其到家業(yè)務(wù)步入分鐘級配送時(shí)代。另外， 618 期間，蘇寧物流5G無人倉在南京雨花基地正式投產(chǎn)，這是5G技術(shù)在物流領(lǐng)域的全國首次落地。將黑科技落地為新基建，蘇寧物流為倉儲、運(yùn)配環(huán)節(jié)的可視化追蹤和追溯等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供解決方案。
為了讓生態(tài)伙伴高效利用蘇寧的物流基礎(chǔ)，蘇寧物流還針對入倉商戶，發(fā)布三年倉儲費(fèi)用減免的利好。據(jù)悉，在滿足一定周轉(zhuǎn)效率的前提下，蘇寧物流為各類商戶提供免費(fèi)入倉。未來 3 年，蘇寧物流倉儲費(fèi)用補(bǔ)貼預(yù)計(jì)將超 100 億，如此力度，在國內(nèi)物流行業(yè)尚屬首家。
下一個(gè) 10 年如何取勝
蘇寧 30 年努力前行，見證了國內(nèi)零售發(fā)展的每一階段，也形成自身如今在全場景的布局。
如今，蘇寧形成了以蘇寧易購APP、蘇寧廣場、蘇寧小店為主的場景互聯(lián)網(wǎng)平臺，以家樂福、蘇鮮生為主的商超平臺，以母嬰蘇寧紅孩子、家居家用蘇寧極物、娛樂休閑蘇寧影城、內(nèi)容服務(wù)PP體育、生活服務(wù)蘇寧生活幫等垂直業(yè)態(tài)的平臺，以及基于社交的互動營銷工具蘇寧拼購、蘇寧推客等，消費(fèi)者的多種個(gè)性化購物需求都能被滿足。
蘇寧的努力也換得市場份額的回報(bào)，尤其在電器領(lǐng)域取得優(yōu)異的成績。
中國家用電器研究院和全國家用電器工業(yè)信息中心發(fā)布的《 2020 年中國家電行業(yè)半年度報(bào)告》顯示，蘇寧以23.9%的市場份額位列家電全渠道第一，京東、天貓、國美、五星電器分別占17.2%、10.3%、5.2%、1.2%。
蘇寧沒有停止自己找朋友的步伐， 8 月 10 日，蘇寧宣布和天貓聯(lián)合采購 3 年突破1000 億訂單; 8 月 11 日，蘇寧與海爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議， 敲定 3 年 1010 億銷售計(jì)劃; 8 月 12 日，蘇寧與海信達(dá)成深度戰(zhàn)，目標(biāo) 3 年內(nèi)累計(jì)銷售 2000 萬臺; 8 月 12 日 ，蘇寧和華為簽訂了3 年全場景生態(tài)合作協(xié)議。
蘇寧的技術(shù)也仍在進(jìn)步，蘇寧智慧無人店SUNING GO，終于在 818 前一天揭開面紗，這正式標(biāo)志著無人店4. 0 時(shí)代的到來。消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)即拿即走，同步支持單人單賬戶、多人單賬戶等支付方式。
但無論零售場景如何變，不管流量如何充沛，技術(shù)如何迭代，最終行業(yè)比拼的仍是服務(wù)。這也是過去 30 年中，蘇寧總結(jié)出的最核心經(jīng)驗(yàn)法則。因此在咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)研得出的“電商平臺多面能力圖”中可以看到，蘇寧、京東等自營型電商則在供應(yīng)鏈、物流、售后服務(wù)等方面能力更優(yōu)秀。
蘇寧正在強(qiáng)化服務(wù)本位，在蘇寧 818 內(nèi)部慶功宴上，張近東為蘇寧提出的新定位中可見一斑。
蘇寧將未來十年定義為“場景零售服務(wù)十年”，由“零售商”全面升級為“零售服務(wù)商”。伴隨著 818 活動中，張近東為蘇寧定下未來 10 年的發(fā)展基調(diào)，蘇寧也對外公布了自身發(fā)展的取勝“秘籍”。
盡管詞義容易理解，但在蘇寧看來，堅(jiān)持才是服務(wù)背后更核心的關(guān)鍵詞。無論是蘇寧的上升還是下沉之戰(zhàn)，實(shí)際上都是在將服務(wù)更近距離、更便捷的送到消費(fèi)者身邊。
蘇寧的在供應(yīng)鏈、物流、售后服務(wù)等方面的努力，才是三十而立的蘇寧在新 10 年中，取勝的關(guān)鍵。
