探案 | 坑，都是自己挖出來的。
高南是深圳羅湖區(qū)一棟寫字樓里的外企高管，不過在這棟寫字樓之外，他還有另一個身份，就是嘉賓路上一家頗有名氣的奶茶店的老板。
外企高管與網(wǎng)紅店老板的雙重身份，讓高南幾乎成了這座城市里最忙的人。可最近，他每周都會抽出時(shí)間來追真人秀《我想開個店》。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，高南很難看上江蘇衛(wèi)視的首播，但是每出一期，他就一定要緩存在手機(jī)里，一有空閑就拿出來看。
節(jié)目的真實(shí)感，如同往日重現(xiàn)般，令高南感慨萬千。“我想開個店”，這5個字是他多年以來的夙愿，而節(jié)目里的每一個細(xì)節(jié)和起伏都是他這4年來打拼的縮影，有一籌莫展的困頓，亦有挫敗之后的決心。
4年前的高南，和同樣是企業(yè)高管的大學(xué)同窗合伙開飲品店，結(jié)果6個月就賠光了200萬，而4年后的高南，回看那段首次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他才知道從一開始失敗的種子便種下了。
坑都是自己挖出來的
2015年夏天，因?yàn)橄膊琛⑻撬昱c網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生的纏繞效果太過猛烈，以至于激發(fā)了無數(shù)人的財(cái)富夢，身為外企營銷總監(jiān)的高南也決定和兩位大學(xué)同窗合伙開店。
對標(biāo)喜茶的高南團(tuán)隊(duì)，在2個月之內(nèi)迅速花費(fèi)30多萬進(jìn)行了項(xiàng)目立項(xiàng)、選址、注冊公司、成立品牌辦公室、招聘員工等事項(xiàng)，執(zhí)行力之強(qiáng)果然符合3個創(chuàng)始人企業(yè)高管雷厲風(fēng)行的作風(fēng)。
然而，他們雖然都是外企身經(jīng)百戰(zhàn)的高管，但在餐飲行業(yè)卻是小白無疑：盲目追求高大上，店面兩層半，面積200平米左右，房租5萬6一個月，高逼格裝修，光裝修就花了50萬左右，品牌設(shè)計(jì)費(fèi)又花了6萬，員工一下就招了15個，事后證明，著實(shí)花了不少冤枉錢。選址方面也考慮不足，他們選擇了老城區(qū)的步行街。
一系列決策暴露了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對市場認(rèn)知不足、情懷主義嚴(yán)重、缺乏品牌自身的內(nèi)核和創(chuàng)新、高估個人能力等等諸多的問題。就像《我想開個店》中，李響的合伙人許逸濱那份只有幾行字的BP一樣，大方向論證得很有底氣，而細(xì)節(jié)卻總是模糊的。
店面裝修結(jié)束那天，一位合伙人說三天后黃道吉日適合開張，高南最先反對，他堅(jiān)持認(rèn)為需要一段時(shí)間的試營業(yè)，另一個負(fù)責(zé)營銷和財(cái)務(wù)的合伙人表示對自己的營銷方案非常有信心，早開業(yè)早進(jìn)流水。雖然高南并不情愿，但二對一，他只能同意。
結(jié)果，開業(yè)前3天完全沒有流水，雖然后來在本地生活服務(wù)公眾號上成功發(fā)出了3000多張免費(fèi)券，結(jié)果只是這條老街上路過的阿姨和小孩順便進(jìn)店薅羊毛，完全沒有一個留存和復(fù)購的可能。
門前冷落車馬稀，15個店員大眼瞪小眼，所有人的情緒跌入谷底……合伙人之間開始產(chǎn)生了一些微妙的情緒，而這種情緒的內(nèi)耗是致命的。3個曾經(jīng)最親密的同窗之間發(fā)生了有史以來最激烈的爭吵，相互指責(zé)對方不能正視問題、承擔(dān)責(zé)任和自我反省，大家常常不歡而散。
高南動用了當(dāng)?shù)仉娨暸_的關(guān)系對他們的店進(jìn)行宣傳，做最后的努力。但很快這波熱度過去了，銷售短暫升高后迅速回歸慘淡，而店面的開支運(yùn)營一直居高不下，基本每個月都會虧個幾萬，因?yàn)閷?shí)在看不到希望了，只好關(guān)門大吉。關(guān)門時(shí)，3個人一盤賬，虧損將近200萬，消耗了共同的2016年，以及彼此之間的友情。
做好基本面，大多數(shù)的坑都與你無緣
停業(yè)后的他們迅速將注意力轉(zhuǎn)回到了各自的高管工作節(jié)奏中，而高南在郁悶了3個月后，開始萌生復(fù)盤的心思：“一定有章可循，只是先前的一切都太過倉促，甚至兒戲。”于是，從2017年開始，他幾乎跑遍了中國所有的不斷穩(wěn)健發(fā)展的飲品店，和各家的創(chuàng)始人交流，終于總結(jié)出了開一家可以健康發(fā)展的飲品店的關(guān)鍵要素，做好這些要素，就一定會擁有一個堅(jiān)實(shí)的基本面：
1.選址
店面一定要選擇在年輕女性客流大的地方，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)營銷抓的也是這群人，但學(xué)校附近卻是個很難察覺的坑，一是因?yàn)槟亲⒍☉K淡的3個月寒暑假，二是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)永遠(yuǎn)別想做上去。
2.裝修
裝修一定要注意配合證件辦理需求，也就是“食品經(jīng)營許可證”，這個證里的條條框框很多，且必須符合才能辦下來，各地域還存在細(xì)節(jié)的差異，比如成都市規(guī)定要有3個以上水槽，要有排煙管道，后廚墻面要用不可燃材料通頂?shù)鹊取?br />
裝修材料一定要選干凈、好打理、扛造的。比如能用不銹鋼的，就不要用容易發(fā)霉的木頭，能貼瓷磚就不要用壁紙。后廚布局安全第一，要考慮消防安全和食品安全，包括水電怎么走、清洗空間是否合理、生熟存儲是否分開等等。
在保證安全的前提下，再考慮功能性和出餐效率。操作動線、吧臺高度、工具的擺放區(qū)域、不同區(qū)域的尺寸和位置……許多細(xì)節(jié)都需要老板與設(shè)計(jì)師一起來構(gòu)思。要注意的是，怎么布局可以節(jié)省時(shí)間和體力就怎么來，要知道，對一家高峰期一個小時(shí)要出100+單的店來說，操作時(shí)不要說少走幾步路了，哪怕能少轉(zhuǎn)一個身，少伸一次手，對提升效率來說都至關(guān)重要。
儲物空間一定要大大大大大，餐飲尤其是外賣店，要存儲的物料非常多，裝修時(shí)一定要規(guī)劃好足夠的儲物空間，不然后期要么改造空間，要么需要在附近專門租個倉庫，都是錢。創(chuàng)始人一定要有具體問題具體分析的意識，比如對于一些租金高的鋪面來說，放棄儲物空間，在附近租便宜倉庫才是更優(yōu)解。
3.設(shè)備
核心設(shè)備一定要慎重購買，不能因?yàn)槭″X而在功能上出問題。
什么是核心設(shè)備？就是缺了它，你的店就無法正常出產(chǎn)品了，比如奶茶店的封膜機(jī)，咖啡館的咖啡機(jī)，烘焙店的烤箱等。這些設(shè)備壞一次就是停業(yè)，如果出了故障，有可能一天甚至幾天的營業(yè)額都沒有了，還會嚴(yán)重影響店鋪的口碑。
當(dāng)然，也有非核心設(shè)備，就是出了故障會對店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)效率有一定的影響，進(jìn)而影響一段時(shí)間的營業(yè)額。
2020年，移動互聯(lián)網(wǎng)拉動下的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)和社交經(jīng)濟(jì)更加走向極致，對店鋪設(shè)備的要求便更上一個高度。
最近江蘇衛(wèi)視上了一檔爆火的明星真人秀《我想開個店》，目前僅播出4期，從選合伙人到營業(yè)第一天復(fù)盤都極為真實(shí)的展現(xiàn)了開一家線下店所面臨的現(xiàn)實(shí)問題。其中，代表年輕潮流的黃明昊和吳宣儀在經(jīng)營中就極其看重顏值的問題，甚至將其看做是整個商業(yè)策劃的先決條件。
將顏值武裝到細(xì)節(jié)，也正是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)最關(guān)乎用戶體驗(yàn)的環(huán)節(jié)。
除了顏值，還要有科技感，美感配色支配顏值，而科技感就是塑造氣質(zhì)的手段了，就收銀系統(tǒng)來說，以前的老款式收銀機(jī)，外觀丑體積大不說，硬件配置還低，往往還自帶一套很復(fù)雜難用的收銀軟件，有的還要花天價(jià)購買和維護(hù)軟件。關(guān)鍵是這些上個世紀(jì)的古老機(jī)器，目前還大量存在于市場，一開機(jī)就讓人感覺回到了上個世紀(jì)，而年輕主流人群早已不碰紙幣了，刷臉支付早已是他們判斷一個店潮不潮的標(biāo)準(zhǔn)。
這檔《我想開個店》是由有贊和智能IoT硬件公司商米一起聯(lián)合打造的，店面的軟件管理系統(tǒng)安裝的有贊，各家店的收銀、刷臉支付、無人自助、價(jià)簽盤貨、攝像機(jī)等智能設(shè)備都是用的是商米。
明星店長們實(shí)操開店都是生手，但面對這全套的設(shè)備倒是一個個上手極快，每個點(diǎn)單收銀的過程數(shù)秒完成，因此節(jié)目中黃明昊的飲品店在支付流程上應(yīng)對高客流毫無壓力，移動支付之下，更談不上找錯錢的問題，這也大大降低了收銀員的入職門檻和職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)——掃碼槍在手，收銀環(huán)節(jié)絕無差錯，進(jìn)而減少人員的培訓(xùn)成本。掃臉支付更是提升顧客的好感度。
● 黃明昊瞬間化身收銀小能手，干凈明快的臺面和Justin的顏值簡直配一臉
● 吳昕也對設(shè)備贊不絕口
顏值是面子，而里子是，不同于傳統(tǒng)收銀設(shè)備只是機(jī)械的輔助存儲流水，新型設(shè)備還用算法輔助店主實(shí)時(shí)把控經(jīng)營狀況，讓一切經(jīng)營策略的調(diào)整都不用等到第二天，而是依據(jù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整，大大提高了生意的成功效率。
4.團(tuán)隊(duì)
人工智能設(shè)備完全替代人力的說法雖然有些駭人聽聞，但部分替代卻已經(jīng)實(shí)現(xiàn)——上一點(diǎn)提到的新型設(shè)備的引入可以大大降低人員相關(guān)成本，也同樣可以減少人員數(shù)量，人員數(shù)量減低也規(guī)避了很多人際摩擦的風(fēng)險(xiǎn)，更好統(tǒng)一思想和明確工作流程，讓整個團(tuán)隊(duì)更加高效。
5.第三方平臺運(yùn)營
如果證件齊全，大小平臺都是歡迎商家入駐的，只要點(diǎn)擊各個平臺APP的商家入駐按鈕，根據(jù)流程填寫上傳信息，一般第二天就會有平臺的專員電聯(lián)你：“老總，簽獨(dú)家嗎？”
6.市場營銷推廣
這是一個玄學(xué)，也是萬妙之門，很多不起眼的點(diǎn)子瞬間就爆火了，有些行業(yè)老油條的方案反響一般，這是一個不斷試錯的過程，也是極為考察市場敏感度的工作。你可以嘗試一萬條創(chuàng)意，但有一條絕對不能做，那就是一味跟風(fēng)，如果隔壁做什么你做什么，那么你永遠(yuǎn)只是一個模糊的陪襯。
而市場營銷的最開始，也是最基礎(chǔ)的一步就是要知道你的現(xiàn)有客群是哪些人，找到他們再針對這些人的行為模式制定裂變策略。要記住，調(diào)查現(xiàn)有客群并不是讓你堵著門不讓顧客出去，回答你關(guān)于年齡喜好方面的問題，而是利用智能手段悄無聲息的探知。
● 商米AI識客攝像機(jī)，全面監(jiān)控明星店鋪關(guān)鍵數(shù)據(jù)
《我想開個店》里的5家店雖然有迥異的產(chǎn)品服務(wù)，但都使用商米AI識客攝像機(jī)，利用人臉識別技術(shù)識別進(jìn)店顧客，判斷顧客的年齡、性別、新老客戶身份、會員身份等，進(jìn)一步繪制完善的消費(fèi)者畫像,為精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
除此之外，收銀數(shù)據(jù)也可以跟系統(tǒng)打通，店主們可以遠(yuǎn)程通過手機(jī)APP就可以看到店鋪的實(shí)時(shí)經(jīng)營數(shù)據(jù)，哪款產(chǎn)品賣得好，哪個時(shí)段客流量大，老客對推出的新品是不是喜歡等等。而這些對店主們提升門店整體經(jīng)營效率,對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,增加用戶留存,附加盈利能力都至關(guān)重要。
這也是商米數(shù)字門店系統(tǒng)的邏輯，通過打通所有的IoT設(shè)備給商家提供門店經(jīng)營的大數(shù)據(jù)，幫助店主有效地分析，把一個單純的線下店鋪?zhàn)兂梢粋€實(shí)時(shí)在線的數(shù)字化聰明店鋪。
● 吳宣儀的寵物店實(shí)時(shí)營業(yè)數(shù)據(jù)
基本面之外，都是爆發(fā)的新機(jī)會
首先便是視覺，這個視覺并不單指顏值，而是一種可以產(chǎn)生辨識度的大色塊。在《我想開個店》中，黃明昊的芒探店便做到了這一點(diǎn)，大面積的明黃色沖擊視覺，南長街外遠(yuǎn)遠(yuǎn)一望便知其位置。店招的精細(xì)度固然重要，但能產(chǎn)生直達(dá)顧客心智的沖擊力的，往往都是那些簡單明快的色彩和圖案。
其次就是造勢，不同于如今“一山更比一山高”的互聯(lián)網(wǎng)營銷技巧，最傳統(tǒng)最古老的手段有時(shí)也可能是打敗對手的殺手锏。
門口有人排隊(duì)等位的餐廳和奶茶店怎么看都一定會是吸引人的，網(wǎng)紅餐飲的訣竅就在這里，人少店員做的慢一些，人多就做快一些，總保持著門口有那么3到8個人在排隊(duì)是最佳狀態(tài)——3個以內(nèi)顯冷清，8個以上隊(duì)尾總有人“跳票”。如果一個顧客都沒有？就去找“托兒”吧。
最后就是勾人，當(dāng)客戶買下這杯奶茶的同時(shí)給她一個明天還來的理由。“限時(shí)口味”、“集印章?lián)Q禮”、“買一杯送一杯”……甚至是收銀小哥哥溫暖的微笑都可以成為“明天見，天天見”的理由，這考驗(yàn)的就是店家的用戶視角。
當(dāng)一件事做久了，總會無法自拔。當(dāng)一個奶茶店的老板，每天遇到的經(jīng)營瑣碎眾多，一件件處理下來，便很容易產(chǎn)生“對抗心理”，從內(nèi)心便遠(yuǎn)離了柜臺以外的人，這才是生意瓶頸的根源所在。
古來生意經(jīng)有上千則，條條關(guān)乎于心智，而這個心智并不是店主自己的，而是顧客的。極大程度貼合用戶的心智，想其所想，這天下便沒有難做的生意。
