好衣庫旨在搭建由平臺、商、代購、消費者共建的緊密協同網絡,真正實現、供給鏈、服務的三位一體。在這個協同網絡中,商借助微信生態觸達了全新的人群,同時兼具周轉效率高、流量本錢低等特點,使得商開拓新渠道后讓利依然賺錢,代購找到了不亂的業務,消費者則以高性價比實現消費進級。小紅書如何快速吸粉
好衣庫經由一年多的時間發展,現已成為社交電商市場上的一匹黑馬。平臺憑借著數萬店主和豐碩的社交弄法,迅速積累了一批忠實用戶。跟著商品SKU不斷擴張,新加入的用戶也越來越多,已形成了穩固增長的流量池。2018年以來,jing靈團體已獲得騰訊工業共贏基金、IDG資本、啟明創投、險峰長青、元璟資本四輪數億美元融資。
某商家說道:“原認為,今年無論是線上零售仍是線下實體經營,都是難題重重,會遇到市場寒冬,沒想到現在又迎來了春天,能夠享受到社交電商帶來的紅利。”
招商現場,好衣庫的招商計劃也是受到了商家的高度的關注。商家入駐平臺不需要任何保證金;商品運營全部由平臺來操縱;平臺匡助商下沉渠道至三至六線城市……優質商戶還有機會獲得平臺的賦能,平臺將匡助商家提供社交電商思維培訓、商品包裝與推廣,加大曝光度等諸多權益。
3月28日,jing靈團體旗下的社交電商平臺好衣庫在浙江湖州舉行招商大會。啟動典禮上,好衣庫相關負責人對平臺模式進行了分析和解說。會議現場有上百家商家確定合作意向。有意向入駐請聯系我衛星 bkksyj。
從人找貨,到貨找人;從按年備貨,到按天備貨
從中心化的搜索型電商到去中心化的社群電商,好衣庫創始人鄔強強觀察到了兩個明顯變化:
其一,和用戶連接的頻度和方式不同。以前是人找貨,現在是貨找人,將商品推至消費者面前。商品不再以貨架形態呈現,而以內容信息流的方式(對話框中的實拍圖、小視頻)呈現,店鋪信用體系則被社交關系信任取代。人貨場的關系變了,帶來更高頻、高轉化的消費。
其二,信息和資金周轉效率不同。在電商出現之前,線下業態以訂貨會的形式進行分銷,一批貨、一筆錢一年僅能流轉一到兩次;有了電商之后,周期從年縮短到了月;而在新社群電商業態下,這個周期可以按天計算,提高庫存、資金周轉效率。
原因在于,不同特點的商品可以直接精準觸達目標受眾,減少了中心化電商層層轉化間的損耗,并且一次性進行大量出貨。品牌方、平臺方、代購、消費者可在同一天、同一個網絡中產生緊密協同。
對品牌方而言,可借由社群電商進行渠道下沉,流量成本低、周轉效率高,讓利后依然可以賺錢;對于代購而言,找到穩定業務;對于消費者而言,可享受高性價比,價格僅線下店、天貓的一半或以下。
成立正品代購聯盟,扶植十萬代購
品牌、平臺、代購、消費者在同一網絡中產生協同,作為連接中介的“代購”是其中的關鍵節點。
協同體系的建立,由平臺連接品牌,帶來正品品牌貨源;由代購在社群中,連接消費者。代購和平臺的分工是,由平臺解決貨源、物流、客服等問題;而代購僅需專注于維護群關系、服務消費者。比照當年的電商來看,如今成為代購的門檻更低,無需自行裝修店鋪、上架商品,僅需把圖片、小視頻發到群里即可完成交易。
需要說明的是,此前我們印象中的代購通常指海外代購,將海外商品代購到國內。而隨著三四線城市消費者對于品牌產品的消費升級需求,帶來了沿海/江浙滬地區代購通過社群電商服務下沉市場的新機會。
目前,職業微信代購的數量約在幾十萬的量級,通常運營著三五個社群,具備一定的帶貨能力。各大平臺正在以讓利等方式,吸引這些代購的加入。但問題在于,讓利結束之后,如何良性地維護小B的積極性?
鄔強強認為,未來寶媽、導購、淘寶客、實體店主以及零工群體會大量涌入微信代購市場,讓利是在市場存量里的競爭,而好衣庫看到的是未來這個市場上幾十倍的增長。基于此,好衣庫將成立“正品代購聯盟”,培養10萬個代購加入到平臺中來。
“社群賣貨本質也是一種集體拼團,可迅速聚攏流量、大量出貨,同時做到千群千面,突破拼多多在低價、高頻、剛需品類上的局限,做更消費升級的品牌正品。我們的目標是快速扶植10萬個代購,創造升級版的拼多多。”鄔強強說。
從庫存切入品牌商城 ,反向指導品牌供給
有了代購及其自帶流量,其所在的群就形成了一個“mall”。在這個不斷裂變的小型購物中心里,適合銷售什么樣的貨品?
代購+以正品為代表的品牌商城模式。區別于以為代表的9塊9特價模式,云集微店、環球捕手為代表的三級分銷模式,好衣庫看到了三四線城市消費者對于品牌產品的升級需求,以及通過社群電商服務下沉市場的新機會。
這其中,好衣庫以品牌庫存為切入點。服裝3萬億市場,每年至少產生10%-20%的庫存量。借由品牌-平臺-代購-消費者的協同體系,“將貨品、資金的流轉效率提升一倍以上”。
但好衣庫并不將自己定義為庫存分銷渠道,核心在于幫品牌商管理貨品生命周期、加速貨品周轉。
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“實際上,庫存是因為行業效率低、沒有做好人貨匹配而產生的。我們看到的全局是,提升行業效率、縮短用戶購買路徑,這對當季貨品、新品同樣有效。只是在不同的發展階段,我們要做一個最痛的點,即庫存。當效率足夠高時,品牌商的庫存量會因此而減少。”鄔強強告訴36氪。
好衣庫對品牌方的建議不僅是貨品銷售,還包含貨品規劃,如何面向全渠道去組這盤貨,線上線下不同渠道比例如何分配、什么樣的貨品應該加速周轉等等。
當前庫存品類在好衣庫占比50%,新品比例逐步上升,由于人群觸達精準,已出現專門針對于社群渠道的專供款。平臺面向人群以女性為主,品類上從服裝逐漸擴充到家居日用、母嬰等品類,目前服裝品類占比60%。
“新社群電商正在形成,我們強烈感知到它的發生,只是大部分人還沒有看到它的全貌。” 鄔強強告訴36氪,平臺的核心價值在于:一方面幫品牌方更好地去庫存,找到消費升級初級階段的人群;另一方面挖掘適合渠道人群的主流款,占領新興市場。
好衣庫預期在今年實現20-30億元的銷售額,連接1000個品牌和10萬個代購,成為正品代購首選平臺
