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這年頭網(wǎng)上購物越來越?jīng)]有什么驚喜了。
以前一年一兩個購物節(jié)，現(xiàn)在恨不得每個月都有購物節(jié)。
直播賣貨本來還很好看，結(jié)果跟著播的人太多，看都不過來，而且都是一個樣。
補貼和便宜不是不好，只是大家一窩蜂全搞這個，變相等于電商平臺們集體減價，那其實等于沒減，那消費者只要選價格便宜的平臺買就行了。
不僅如此，對占到便宜的消費者來說，他們只會覺得這些是自己憑本事賺到的，根本不會記得這是平臺和商家在割肉。
結(jié)果商家肉割了，好處沒得到，商業(yè)模式就進入了一種負向循環(huán)。
怎么留住用戶，已經(jīng)成了一個世紀難題。
薅羊毛經(jīng)過發(fā)展也已經(jīng)成了一種專業(yè)技術(shù)，廣大消費者想薅羊毛也沒有渠道。對搶不到便宜的消費者來說，商家的這些瘋狂補貼就跟胸口碎大石的表演一樣，消費者只是靜靜地看你演，他是百花叢中過，葉片不沾身。
即便如此，最后的數(shù)據(jù)當然是好看的，ROI，KPI雙雙飛天，老板喜歡不喜歡不知道，刷數(shù)據(jù)的打工仔們肯定很喜歡。
對市場來說，瘋狂撒幣燒錢的復制性競爭又把大家拉進價格戰(zhàn)的死胡同，對行業(yè)的發(fā)展來說更談不上什么好。
對消費者來說，一來大家的心智也在成長，二來大家都上網(wǎng)，各種信息的狂轟亂炸，那些宣傳買了你就能提高人生價值，買了你就能成為文化的一部分，就是更愛自己的話術(shù)已經(jīng)越來越騙不了人了。
雖然在這些活動中賣出的商品是真的便宜，但便宜也是有立場有代價的，商品價格壓到底不可能到完全不要錢，生產(chǎn)浪費掉的那么多產(chǎn)能和資源，壓貨的成本和庫存，最后誰來背這些代價，誰來消耗殘材?
哪怕是投資人的錢，也不是大風刮來的。燒錢只能爽一時，沒有硬橋硬馬的本事?lián)尾涣硕嗑谩?/p>
電商的賽道上，沒有永遠的一招鮮。
人無我有，人有我轉(zhuǎn)的道理大家都懂。但是電商的下一段路到底怎么走，在往哪里轉(zhuǎn)彎，包括怎么轉(zhuǎn)都是有門檻的。
船大了不好調(diào)頭這是個事實。
一個現(xiàn)行的解決方案，是在當前電商行業(yè)基礎上，升級到會員制電商的新模式。
既然不可能討好所有人，那就抓住一批人，滿足他們的所有。
2
會員加電商，其實并不新鮮。
現(xiàn)如今，你聽歌需要買會員，看劇需要買會員，住酒店需要買會員，叫外賣需要買會員，TONY老師叫你辦卡，健身房喊你買課，連下樓買水果，老板娘都喊你掃個二維碼加會員……
總之，這年頭誰要不是個尊貴輕奢的會員，出門都感覺像裸奔，毫無安全感。
盡管很多電商平臺都有會員制，但有跟沒有其實差不多，說好的會員福利有時候僅僅是會員要到期，催你續(xù)費的提醒短信。
說白了，大部分電商根本不懂會員，他們對會員制的實操還停留在營銷層面，而不是服務。
商家只是想要吸引用戶投入沉沒成本，逼迫用戶留下，而不是給用戶提供服務，吸引用戶留下。
把十倍心思用于營銷，但并沒有分一星半點給會員。
吊詭的是，行業(yè)從業(yè)者們知道會員制的電商本質(zhì)是什么，會員制其實是一種用戶篩選，是給到用戶更加極致的服務。
為什么不做?因為沒錢?
別鬧了，國內(nèi)電商對撒幣大法不要太有心得，但凡燒錢就能大力出奇跡的事，大家都是削尖腦袋去做。
能用錢解決的事情都是最簡單的，國內(nèi)電商要做會員制，根本不是錢的問題，是臣妾做不到的問題。
把服務做到極致是一個什么概念呢?
是極致到商家和平臺可以產(chǎn)品本身不掙錢，而靠會員的口碑以及會員費掙錢。
就拿costco來說，它的會員體制簡直就是大寫的離譜。只要把costco的小票保存好，買的東西就幾乎沒有什么不能退的。
如果你在國內(nèi)看到這種會員體制，只會大喊老板瘋了。
這種聽起來很簡單的退貨，仿佛只要夠夯夠豁得出去，電商大佬們?nèi)鋈鲥X似乎也能辦到。
其實不然，實際上這套流程包括，選品，運營，倉儲，物流，生產(chǎn)，營銷甚至其他，所有的環(huán)節(jié)加在一起才能實現(xiàn)讓消費者買單的可能。
也別以為買單就是最后一環(huán)了，還有退單率，退換貨，客訴的問題在后面等著。
有錢是可以為所欲為沒錯，但是要打通整個前段到后端，再到售后整個一套全鏈路跑通，沒有個十幾二十年的經(jīng)驗累積和被現(xiàn)實調(diào)教，根本不可能實現(xiàn)。
還有最關鍵的一點，costco模式成功的核心之一，在于它的選款能力。對每個商品品類細分，最后每種只會上一到兩種爆款。
這種選品能力，如果沒有大數(shù)據(jù)的硬實力，根本做不到。
特別現(xiàn)實，很多電商到底在現(xiàn)行的會員制上打的什么主意?
搞營銷弄個會員的噱頭概念，是可以很直接花錢砸效果，并且迅速能夠廣而告之的事，但是真要運營一套會員制，苦心孤詣做服務，整套成本和投入費力耗時，最難的是不容易很快弄出動靜。
電商平臺也有自己的意志，延時滿足能力有高低。
3
8 月 21 日，考拉海購官方宣布戰(zhàn)略升級為會員電商。
這塊難啃的骨頭，終于有人站出來要第一個試試了。
考拉海購這波打出的會員加電商新模式，主推會員黑卡業(yè)務。
從商業(yè)模式上說，它對用戶做了更嚴格、更縝密地篩選細分到個人。
過去電商面對需求，習慣性喜歡把大眾需求這四個字放在第一位，常常只考慮絕大多數(shù)或者占比最多的那部分人，對小部分人的需求常年選擇性失明。
考拉海購會員黑卡的設置，恰恰是反其道而行。
除了滿足大多數(shù)人的需求，更要滿足一部會員更高level的需求，雖然這部分人未必占比高，但是他們的需求依然是存在的。他們的聲音，考拉海購在線傾聽。
要知道，現(xiàn)在早已經(jīng)不是增量市場的階段了，而是存量階段，只有在細分領域精耕細作，才能留住客戶，才有資格有底氣說，來了就別想走。
如果只會燒錢，這種炮灰行為，用在各種大促上還能鮮花著錦，烈火烹油，指著它一勞永逸是不可能的。
當然不是說電商不能同時完成精耕細作和瘋狂補貼的雙線敘事，能者多勞。
只是商業(yè)有兩種思路，一種是服務大眾的一部分，一部分是服務小眾的全部。
薄利多銷，走量;精準服務，走高客單價，這兩種都是一種突圍模式。
阿里已經(jīng)有了前者，考拉的定位是探索后者。
4
現(xiàn)在其實有一種特別不好的購物風氣，就是買東西不是買東西，而是搶東西。
購物平臺，隨時充滿著一種劍拔弩張，喊打喊殺的氛圍。
市場很嚴苛，消費者很精明，都是千年的狐貍了，就不要互相聊齋。再加上現(xiàn)在網(wǎng)絡社交這么便利，有種草就有拔草，只要有一個人說產(chǎn)品的性價比不高，多傳幾次之后，哪怕你再便宜，也會影響銷量。
大家招式都差不多的情況下，當然就看誰的基本功更扎實，誰能展示出自己的后臺硬，向用戶證明自己與眾不同。
用戶的需求很簡單，便宜、質(zhì)量好、售后服務完備，其實就這些。
想讓客戶信任商家，需要做的也就是這些。
但做好其實沒有那么容易，因為便宜和質(zhì)量好本身就存在著矛盾，又想馬跑，又想馬兒不吃草，就只能靠硬實力強大，才能從流程中多擠出一些成本。
考拉作為阿里旗下跨境會員電商，背靠阿里巴巴，有整個阿里生態(tài)作后盾。阿里橫跨全球的供應鏈體系都是考拉的后臺，從整合整套海外貨源、國際運輸、海關國檢、保稅園區(qū)、國內(nèi)派送再到售后服務，一系列環(huán)節(jié)都在阿里的支配領域，做小弟的考拉自然也能分一杯羹。
依托這種跨國供應鏈，平臺能夠?qū)Ｍ猱a(chǎn)品進行官方直采。就像批發(fā)比零售便宜一樣，官方直采無論從貨品的價格、質(zhì)量、數(shù)量還是批次上，都要比個人采購甚至是代購更具優(yōu)勢。
官方能夠拿到優(yōu)勢的進價，才可能給出一個更實惠的售價。
而網(wǎng)購的本質(zhì)就是為了省錢省事。
各大購物平臺日常的瘋狂比價，雖然是一種利好消費者的行為，但卻無形中增加了消費者的購物成本，就怕剛拔草其他平臺就出現(xiàn)更低的價格。
但考拉海購黑卡會員每日平價的新權(quán)益，讓貨品不只低價還可以享受 30 天自動價保服務，買貴了自動賠。甚至當你想拔草但是沒有理由的時候，它還每月都能領百元消費金的補貼，給你一個拔草的理由。
低價+ 30 天保價+補貼，這對消費者來說就很有吸引力。
有人可能會覺得這很不理智，但這些看似不理智的行為背后，其實是非常清晰的商業(yè)邏輯---因為聰明的商業(yè)本來就是與消費者共贏。
考拉海購作為依托巨頭的獨立品牌，家大業(yè)大，換句話說就是能比相同體量的競爭對手投入更多的資金，所以它甚至是可以不考慮性價比的去提升和保證品質(zhì)。
江湖傳聞，考拉海購之所以能夠取信于消費者，是因為他們真的有從消費者的角度去考慮，努力去做到保質(zhì)保真，而最直觀的方式就是他們有正品保障， 7 天無理由退換，以及享受額外專屬的定制化服務。
比如它推出的一連串售前售后人工專屬服務，竟然全都是真人。售前逛累了，跟客服聊一聊聽聽建議。售后覺的拿到的貨品不喜歡，買家秀和買家秀差距過大，也能聯(lián)系客服直接退貨享受極速退款。
5
考拉海購這次的戰(zhàn)略升級，還讓我們看到另一種電商升級背后的科技進化。
過去我們常說科技要聽人的話，還要聽得進去人說的話。
結(jié)果是，各個領域的發(fā)展上確實科技在這么做了，科技確實是在服務人。
但是新問題又來了，這種所謂的科技為人服務，其實是在為一批人服務，或者說滿足大多數(shù)人的服務，可以說非常地粗放。實現(xiàn)的手段也很務實，以貼標簽的方式將人群分類，然后再根據(jù)不同標簽去進行需求和生產(chǎn)的規(guī)劃。
這樣做雖然在某一段時間內(nèi)確實有效果，要比原先那種無腦隨緣投放顯得更關心消費者。
但久而久之它的弊病也在暴露。
第一，消費者的年紀是不斷變化的，一個人可能對應無數(shù)個標簽，怎么去維護這個標簽，很費錢和費精力的。
第二，消費者的需求是隨時在變化的，標簽沒有辦法精準追溯用戶的即時需求。
第三，所有圍繞標簽化問題，最終都會指向生產(chǎn)環(huán)節(jié)的不必要和滯留，倉儲成本的不斷追高。
考拉海購推出的黑卡會員制體系，依靠阿里云技術(shù)基于大數(shù)據(jù)的選品策略和全方位分析，背靠阿里生態(tài)圈，精選好物，全年低價， 30 天保價，展開全球供應。
同時，會員的需求將反向推動貨品、供應鏈和商家的生產(chǎn)進行，考拉海購意在精選定制好貨爆品，只為滿足消費者更高的消費需求。
全新的科技前所未有向個人的運作模式展開。
考拉海購會員制開啟的信號，標志著電商領域用戶需求直連制造模式的正式啟動，客戶和產(chǎn)品生成端的直接對接，砍掉所有中間環(huán)節(jié)，同時讓產(chǎn)品生成端以更快速、工業(yè)化大生產(chǎn)的規(guī)模、低成本回應以及滿足客戶的定制化需求。
讓產(chǎn)品生產(chǎn)直接對標需求，讓消費者拿到產(chǎn)品時，有真正的驚喜，有那種“就是我想要的”感覺。
電商也是做買賣，只是換成了在線上做，本身還是人跟人做買賣。
我們每個人都是生于家庭，長于家庭，然后有了自己的家庭，日常生活對個人來說太重要了。
人類發(fā)展科技，最終的回落都是日常生活，落到每個人的自身。
科技終會從眾變成人。
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這是一個神奇的男人，你完全猜不出他會寫出什么，他自己也不知道。
