聲明：本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳(ID：TopKlout)，作者：吳銳，授權轉載發布。
剛剛結束十周年演講的雷軍，轉身走進了抖音直播間，開始直播帶貨了。
2 小時銷售額破億，總銷售額高達2. 1 億，這是雷軍的直播帶貨首秀成績單。同時，這場直播觀看人數累計超 5000 萬，相關話題視頻播放量更是突破 5 億，理所當然在當晚登上了抖音熱點榜TOP1。
雷軍的這場直播帶貨首秀，在 8 月 11 日，小米十周年發布會時，就已經發布了預告，引發了業內人士和“米粉”們的廣泛期待。最終的成績，也沒有辜負大眾的期待。雷軍這次直播帶貨首秀能夠取得成功，背后的邏輯優勢是怎么樣的?
01.
個人IP+優質內容
“助攻”直播帶貨
“把用戶當朋友”，一直都是雷軍堅持的理念。而雷軍也確實把這一理念貫徹到了之后的日常社交動作上。擁有真實、平易近人的人設，則是和用戶交朋友最關鍵的因素。
從B站爆火的《Are You Ok?》到在微博的長線運營，再到入駐小紅書，雷軍不斷在社交平臺上進行深耕，建立自己和用戶的密切聯系，努力經營人設。
如今，雷軍入駐抖音也已經有一段時間。在抖音上，他為用戶推薦小米產品，貼合年輕人的喜好，做小米產品的開箱和評測視頻，強化自己的帶貨屬性。
他還會在抖音平臺發布自己的自拍視頻、更新老照片，分享自己的創業趣事，為高考考生加油鼓勁，讓用戶了解自己除了小米CEO之外普通人的一面。以這些內容拉近和用戶的距離，建立自己真實立體的人設，提升個人IP影響力。
同時，雷軍還在抖音平臺發布獨家問答系列視頻，挑選有價值、有趣的用戶問題進行視頻回復，提高了用戶的互動積極性，進一步提升用戶粘性，也提升了用戶對于品牌的好感度。
在抖音平臺，可視化的內容場景配合雷軍經由短視頻完成的人設構建，使得雷軍和用戶實現了情感聯結，傳遞了品牌價值觀，以優質短視頻內容滿足了用戶的內容需求，更精準、高效地“圈粉”品牌的目標用戶。
雷軍在抖音這個內容生態平臺上的人設建立和社交資產的積淀，成為了雷軍直播帶貨首秀取得亮眼成績的強有力“助攻”。
02.
品牌和平臺的高度適配
價值推動品效合一
除去人設和個人IP影響力對于雷軍直播帶貨的“助攻”，直播平臺的選擇也非常重要。直播平臺不僅要和雷軍的人設相符，同時也要和小米的品牌調性相契合，才能將此次帶貨直播的效益發揮到最大。
這次的帶貨直播，雷軍選擇了抖音，就是出于小米和抖音平臺在用戶群體和流量精準性上的高度適配。
1、用戶群體
通過數據，我們可以發現，在小米公司的粉絲群體中，男性占了62.35%，在年齡上也有明顯偏重，主要集中在18- 29 歲的年輕群體。
“小米公司”抖音賬號用戶畫像(圖片來源于克勞銳“紅管家”)
抖音平臺的用戶群體同樣集中在19— 30 歲的年輕用戶，這一點和小米的品牌用戶十分吻合。
抖音平臺用戶畫像(圖片來源于“巨量算數”)
以此為前提，小米直播賬號@小米直播間 從帶貨直播預告開始，粉絲量就不斷增長，截至目前，粉絲已經高達590. 3 萬，幾天時間，新增粉絲超 300 萬。
抖音平臺用戶的廣泛性和多元性也意味著在平臺上，不同年齡和興趣圈層的用戶都能夠被覆蓋。
調性各異的不同品牌都能夠在平臺找到和自己品牌調性契合的用戶群體，從而完成流量的吸收和轉化，小米也不例外。品牌和平臺相互匹配的用戶群體既能讓小米在十周年精準回饋“米粉”，與“米粉”互動，還能吸納新粉。
2、精準+好物
除擁有巨大流量之外，抖音平臺在流量分發上也有其獨特的優勢?；谟脩舻呐d趣愛好，平臺利用個性化推薦技術進行精準流量分發，使品牌相關信息能夠精準觸達目標用戶。
精準的分發使得內容能夠快速裂變擴散，以內容為品牌直播間導流，擴大直播間聲量，吸引更多用戶進入直播間，同時也培養出更多忠實用戶，促成用戶在直播間的消費轉化;同時匹配上小米手環5 NFC版、小米 10 至尊紀念版、 98 英寸小米電視等爆款好貨，優質的產品和價格搭配精準的用戶，使得平臺的價值實現1+1> 2 的效果，從而達成品效合一。
這次雷軍直播帶貨首秀取得的好成績，也佐證了品牌和平臺適配度的價值重要性。
03.
豐富多元的平臺場景
助力直播轉化
作為一個內容平臺，抖音擁有著良好的直播內容生態，在這樣的生態下，也有越來越多的明星和CEO開啟了抖音直播，比如陳赫、王祖藍、羅永浩等等。
從最近的“抖音奇妙好物節”，也能夠體現出抖音在構建多元化的優質內容生態所做的努力。抖音大促IP造節更是在抖音內打造了一個消費場域，優惠券、豐富的直播互動玩法等點燃了用戶的購買欲望，使之成為雷軍直播帶貨強有力的助推。
當然，帶貨直播的最終目的，是轉化。直播帶貨想要完成轉化，需要一個完整的閉環，通過短視頻種草裂變，直播割草變現，抖音平臺“短視頻+直播”的模式，為流量變現提供了條件。
雷軍在直播帶貨之前就利用短視頻進行了宣傳，直播賬號@小米直播間 從 8 月 11 日開始，就已經開始進行短視頻預熱。以“ok的”手勢引發洗腦傳播，以抖音流行的“霸道總裁”梗完成出圈，還在短視頻中公布了極強的優惠力度，以這一系列預熱視頻為直播引流。
而在直播過程中，@小米直播間 依然不忘發布直播中的精彩片段，吸引用戶進入直播間。直播間中，配合著真誠的講解和關于產品知識的介紹，雷軍進一步引導用戶完成消費轉化，構建了一個完整的“種草—拔草”鏈路，從而取得了銷售額2. 1 億的好成績。
04.
結語
傳統電商邏輯中的“媒介—價格—渠道”的消費者決策路徑逐漸過渡到現在的“人設—價值—場景”。雷軍的帶貨直播正是抓住了這三點，才能夠取得亮眼的成績，也讓雷軍在鬼畜視頻《Are You Ok?》之后，再次創造了新的高峰。
在小米十周年這一節點，雷軍在抖音所創造的這一高峰，也許對小米未來的發展意義重大，內容電商的邏輯也在不斷擴展傳統電商的想象邊界。
