本文來(lái)自微信公眾號(hào)“新榜有貨”(ID：newrankTV)，作者： 顏椿穎，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“‘殺(價(jià))’光這條街!”
光頭——福建仙游縣一名紅木主播，他如此解釋自己的賣(mài)貨套路：駐守仙游縣榜頭鎮(zhèn)的紅木一條街，挨家挨戶為直播間粉絲殺價(jià)代購(gòu)。
最鼎盛的時(shí)候，光頭一天賣(mài)出 240 萬(wàn)的紅木家具，整個(gè) 2019 年，其銷(xiāo)售額超出 2000 萬(wàn)。而他的粉絲，截至目前，還不到 7 萬(wàn)。
紅木，一種代表品味和地位的中式奢侈品，仙游縣的支柱產(chǎn)業(yè)之一，最瘋狂的 2013 年，據(jù)仙游縣的行業(yè)人士估算，其紅木產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過(guò) 1000 億。
仙游并不產(chǎn)紅木，因?yàn)槌幸u自宋代的木雕工藝，成為全國(guó)三大紅木集散地之一，有“工藝美術(shù)之鄉(xiāng)”和“中國(guó)古典工藝家具之都”美譽(yù)，因此吸引了大量紅木商人。相關(guān)政策規(guī)定出臺(tái)，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，如今仙游的工藝美術(shù)產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值落回到 440 億元。
和所有尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)行業(yè)一樣，仙游商人也在尋找新的，特別是線上的機(jī)會(huì)，光頭是其中之一。
他們經(jīng)歷過(guò) 2013 年的微商時(shí)代，淘寶時(shí)代，如今又一頭扎進(jìn)直播電商。不是行業(yè)巨頭，也沒(méi)有雄厚財(cái)力，單打獨(dú)斗反而成了個(gè)人特色，讓他們成為小眾領(lǐng)域的明星。
在快手電商的仙游紅木直播基地落地儀式上，我們見(jiàn)到了一眾紅木行業(yè)人，其中不乏主播和傳統(tǒng)商人。新技術(shù)來(lái)襲，傳統(tǒng)商人如何抓住機(jī)會(huì)?面對(duì)小眾非標(biāo)品的線上需求，快手又會(huì)如何“收編”產(chǎn)業(yè)帶?
7 萬(wàn)粉絲和一年 2000 萬(wàn)
光頭是葫蘆島人， 2019 年 3 月才來(lái)到仙游。如今粉絲6. 8 萬(wàn)，每天直播 2 場(chǎng)，每場(chǎng) 3 小時(shí)，唯一的模式就是殺價(jià)代購(gòu)，薄利多銷(xiāo)，店鋪出貨品，光頭有流量，最終賺10%的代購(gòu)費(fèi)。
更早之前，光頭一度欠下外債 200 多萬(wàn)，打著零工。 2016 年，在女兒的幫助下注冊(cè)了快手，偶然刷到一個(gè)木頭彈弓的視頻，有人在評(píng)論里求代購(gòu)，光頭這才嗅到商機(jī)，“這么多人找紅木，我能不能通過(guò)快手賣(mài)紅木賺錢(qián)?”
2017 年剛過(guò)完年，光頭連拆帶借揣上 6000 元，坐上小火車(chē)趕往廣西的越南紅木集散地，投奔老朋友的侄女婿——一位紅木商人，從零開(kāi)始學(xué)習(xí)紅木知識(shí)，順便拍視頻，開(kāi)直播。
當(dāng)時(shí)，光頭一天直播十幾個(gè)小時(shí)，即便只有三五個(gè)人在看，他也講解紅木知識(shí)，還貼錢(qián)包郵送手串，半年時(shí)間，積累了近 4000 粉絲。
但這種模式終不長(zhǎng)久，學(xué)習(xí)近 2 年之后，光頭意識(shí)到，要去貨品集散地，最低廉的源頭價(jià)才有優(yōu)勢(shì)。比如，全國(guó)最大的小葉紫檀集散地，仙游。
去年 3 月，光頭來(lái)到仙游，開(kāi)始了走街串巷的“殺價(jià)”工作。“砍價(jià)”套路并不稀奇，但光頭粗獷的外表，加上外放豪爽的東北性格，總給人一種不容置喙的信任感。
當(dāng)然，線下的商家是帶著懷疑的，“剛開(kāi)始肯定不愿意，他也瞧不起我，他一看，這個(gè)豁牙露齒的大光頭能賣(mài)貨嗎?”等他賣(mài)出 20 多萬(wàn)貨品時(shí)，才取得了店主信任。
時(shí)間長(zhǎng)了，光頭“殺”光了整條街，如今不再需要走播，而是坐在合作伙伴的店面里，等店主們拿貨上門(mén)。光頭有了更多的貨品選擇權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。
整個(gè) 2019 年，光頭GMV超 2000 萬(wàn)，僅在年底的 45 天就賣(mài)出了 500 萬(wàn)，“在我腦海里是天文數(shù)字”。
欠下的外債早就還清了，談及此處光頭不無(wú)感慨，“(要不是直播賣(mài)貨)我一個(gè)沒(méi)文化的人怎么可以做到這些?”
傳統(tǒng)的紅木消費(fèi)者，隨著外部環(huán)境的變化正在流失，而短視頻等新平臺(tái)的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了賣(mài)家和買(mǎi)家新的連接。其中大部分是年紀(jì)稍長(zhǎng)的中年男子，對(duì)紅木知之甚少，但始終帶著莫名的向往。他們?cè)噲D通過(guò)主播的講解踏進(jìn)紅木這條河，蹚蹚水有多深。主播越專(zhuān)業(yè)，建立的信任度就越高。
不過(guò)，光頭的生意也隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生著變化，今年光頭銷(xiāo)售額只是去年的1/3，“用戶兜里沒(méi)錢(qián)了”。另一方面，光頭依賴的口碑營(yíng)銷(xiāo)，很難帶來(lái)大規(guī)模漲粉，老粉絲的后續(xù)購(gòu)買(mǎi)力，已經(jīng)顯露出疲態(tài)。
文玩，玩的就是個(gè)知識(shí)
光頭是在 2017 年從零開(kāi)始學(xué)習(xí)的紅木，近距離看、摸，了解紅木的真實(shí)質(zhì)感，辨別優(yōu)劣，他也把這一套帶到直播間，通過(guò)講解紅木質(zhì)量獲得粉絲信任，從而在此購(gòu)買(mǎi)下單，“(粉絲)剛開(kāi)始不懂，就像我當(dāng)初一樣，但他不會(huì)總不懂，等他懂了，知道你賣(mài)的是假貨，后果可嚴(yán)重了。”
紅木作為帶著些收藏屬性的小眾品類(lèi)，文玩賣(mài)家更希望在購(gòu)買(mǎi)行為之外，還能獲得些知識(shí)，比如其木質(zhì)、雕工，賦予產(chǎn)品特殊意義，使其區(qū)別于普通商品。
相較于玉石制品的日漸平民化，紅木產(chǎn)品由于缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，無(wú)論是價(jià)格還是成色，始終有一層朦朧感和神秘感，此時(shí)，主播的個(gè)人魅力，幾乎成為外行人入門(mén)紅木的唯一途徑，更能影響用戶的消費(fèi)決策。
頭部主播軍哥在快手上擁有 47 萬(wàn)粉絲，如今近 50 歲，從事紅木行業(yè) 10 余年。曾經(jīng)在老家河南做紅木生意，但線下式微，進(jìn)貨-運(yùn)輸-銷(xiāo)售流程的成本增加，軍哥決定來(lái)到仙游，把面向河南本地的生意做到全國(guó)。
軍哥給自己的賬號(hào)起名為“紫檀博物館
