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聲明:本文來自于微信公眾號壁虎看KOL(ID:bihukankol),作者:仙男Ares,授權轉載發布。

今年,因為疫情的原因讓電商直播加速發展,越來越多人看到了電商的無限可能性。

相比于線下的經濟蕭條,線上電商的火熱表現吸引著許多跨界玩家紛紛入局。

明星就是其中之一,作為社會公眾人物不少明星今年紛紛轉換身份當起了帶貨主播。

明星帶貨直播表現得究竟怎么樣呢?

看遍抖快淘明星直播的仙男,今天為大家總結出直播帶貨秘籍!

淘寶直播:啟明星計劃火熱,有人黯然離場

去年開始,淘寶直播開啟了“啟明星計劃”,淘寶直播也是唯一一個把明星直播列入發展戰略的電商平臺。

今年 330 淘寶直播大會上,淘寶直播官宣了“啟明星計劃2.0”,今年明星加入淘寶直播的人數和規模相比之前將更大更多。

據不完全統計,僅在天貓 618 期間,就有位明星進入了淘寶直播的直播間,此外還有上百位總裁CEO加入其中,淘寶直播一時“星光無限”。

淘寶的明星直播分為兩種,一種是“明星來了”,這類一般都是邀請明星進入直播間和主播一起帶貨,比如薇婭基本每場直播都會邀請不同的明星進入自己的直播間。

還有一種就是常駐主播,這類主播現在越來越多,比如李湘、林依輪、小李琳、劉濤等。

常駐淘寶直播的明星主播考慮到自己的行程,一般都是一周播一次,或者一周播幾次,極少數明星,像葉璇或選擇日播。

李湘作為知名的主持人,去年開始就在淘寶直播上進行了直播,是較早進入淘寶直播間的一批明星。

現在李湘的淘寶直播粉絲數達到了 275 萬+,相當于淘寶的中腰部主播的體量,在明星主播中是屈指可數的量級。

李湘的場均GMV也達到了百萬級別,在淘寶直播擁有全網頂流主播薇婭和李佳琦的前提下,李湘作為明星主播,這份成績已經相當不錯了。

(數據來源:壁虎看看淘寶版)

除了李湘,今年進入“啟明星計劃”的很多明星主播也取得了不錯的成績。

林依輪今年 4 月開始在淘寶直播開播,現在的場均銷售額也是百萬級別,開播四個月不到,粉絲數已經達到了 161 萬+

很多明星在淘寶直播找到了事業的“第二春”,但是也有不少人黯然離場。

葉璇作為香港知名藝人,今年也加入了“啟明星”計劃。

葉璇和林依輪與李湘不同,在淘寶直播的成績一直不是很好,場均銷售額在 10 萬上下。

(數據來源:壁虎看看淘寶版)

但是葉璇一直堅持日播,每天都播,而且還會針對每場直播的主題策劃相關的小活動和小劇場。葉璇的粉絲數一直在不斷增長,但是帶貨的能力一直上不去。

勤懇日播最后的成績卻差強人意,葉璇最后只能選擇退出了淘寶直播間。

無獨有偶,之前韓美娟在離開 818 團隊后,也選擇了在淘寶開播,官方也給了流量扶持,但是最后的成績和葉璇差不多,賣不動貨。韓美娟最后也是黯然離場。

所以,淘寶直播應該怎么玩?

淘寶直播作為目前體量最大的電商直播帶貨平臺,運營手段流量的獲取十分的重要。

淘寶直播的機制是“賽馬機制”,主播表現的越好獲得的流量將會越多,所以為了解決流量問題,新晉主播就要多參加官方舉辦的活動,以此獲得更多的曝光量,對路人用戶進行轉化。

在擁有曝光量和一定的流量之后,要積極地通過運營的手段繼續做粉絲用戶的增長和維護。

通過每日直播的形式,維持住粉絲的黏性,每場直播都設置低價秒殺的產品,吸引路人用戶進入自己的直播間,與此同時也會吸引自己的粉絲持續關注自己。

如果可以的話直播間的福利最好也安排上!但是具體的操作技巧要用好。

淘寶直播不斷有明星入局,明星作為公眾人物流量并不少,相反,淘寶直播還利用明星的流量為自己的平臺引流。

但是淘寶的明星們直播之間的差距甚大,關鍵還是具體的運營細節出了問題。

最基本的“人、貨、場”三者缺一不可,葉璇直播帶貨主要是“貨”出了問題,在剛開始直播時,選品的價格較高,優惠的力度不夠,沒有價格優勢,這也是很多新晉主播面對的難題。

運營也沒有跟上去,沒有想辦法做直播間的“秒殺”活動和打造直播間的“爆款”產品的思維。

當然葉璇的這些問題也與直播的間定位有關系,葉璇的直播間更像是明星和粉絲的“分享交流會”,葉璇作為直播帶貨的“清流”的想法是好的,但是在大環境和大的帶貨背景下是難以持續發展的,很難不被淘汰。

而韓美娟作為網絡紅人,之前一直都是娛樂類型的主播,大家會更喜歡他的短視頻,喜歡他的搞怪。他并沒有直播帶貨的人設,他的團隊對他“帶貨”人設的打造也不是很成功。

韓美娟在快手直播帶貨都會因為“語言違規”被封,可見團隊的電商直播運營的水平還是有差距的。

抖音:下一個頭部主播會是誰?

今年入局電商直播帶貨的抖音十分的搶眼,先是獨家簽約下中國初代網紅羅永浩,頻上熱搜。

隨后又打造了 515 王牌直播間活動,用官方活動的形式打造新人超級主播。

今年字節跳動也成立了專業的電商部門,不斷的完善和推出電商直播的機制,發展的有聲有色。

在昨天的文章里,仙男為大家分析了現在抖音直播帶貨的現狀:

TikTok 海外被禁,國內直播帶貨表現「慘淡」,抖音還能堅持多久?

現在的抖音直播,體量還不及快手的十分之一,更談不上和淘寶直播相比,但是抖音最大的特點和優勢就是他現在平臺的電商還沒有飽和,發展的空間還是有的。

今年,羅永浩強勢入駐抖音后,大家對羅永浩和抖音的期待滿滿。

羅永浩 4 月 1 日首秀就創下了 1 億+的抖音明星直播首秀記錄(應該是),首秀現場無數老羅的直男科技粉還因為老羅刮胡子淚灑直播間。

隨后,羅永浩的直播帶貨進階之路正式開啟,截止目前,羅永浩直播GMV基本每場都在千萬左右,這個成績是比較靠前的水平了。

但是還有很多人認為羅永浩開始“涼了”,但是事實真的如此嗎?

根據壁虎看看抖音版的數據顯示,近 15 天羅永浩直播了 2 場,銷售額和最開始直播的羅永浩下降了不少,但是羅永浩的直播節奏直播的專業程度提升了很多。

現在的羅永浩的直播進入了“平穩期”,這是羅永浩直播逐漸穩定的表現。

最開始直播的羅永浩在直播間經常口誤,屢次登上熱搜,產品發貨的問題也是頻出。

但是現在經過一段時間的直播和運營之后,這些問題早就解決,直播現在對于老羅來說也是輕車熟路。

第一場直播老羅的直播間產品價格優勢并不明顯,但是現在很多品牌和產品也會給老羅“全網最低價”

作為之前錘子科技的CEO羅永浩的科技屬性人設也在直播間開始展現。

很多手機等科技類產品會頻繁的出現在老羅的直播間,一加手機之前就聯合老羅的直播間進行了全網首發,最后老羅的直播成功賣出千臺手機。

最近羅永浩的直播間也開始進行了“聯名”,之前和很有名的羅翔老師一起開了一場帶貨直播,這樣的嘉賓很符合老羅人設。

現在的老羅還有很多主播的特色活動:比如粉絲節等沒有舉辦過,如果開始舉辦,直播間再次大爆也不是沒可能。

除了羅永浩,陳赫最近也是抖音上的高人氣主播。

陳赫直播首秀就取得了 8000 萬GMV的成績,現在的抖音粉絲數 7000 萬,這個粉絲量級比快手辛巴的 5000 多萬粉絲數還要多。

但是陳赫在粉絲數量遠多于羅永浩的情況下,帶貨的成交額低于羅永浩,為此很多人都質疑陳赫的賬號數據。

造成這樣現象的原因一定程度上和自己粉絲的黏性有關。

羅永浩自從入駐抖音之后,每周都會進行直播,但是陳赫因為個人綜藝等行程等原因,開播次數遠低于羅永浩。

這就說明開播場次也很重要。

新晉主播在剛開始直播帶貨時,一定要保證開播場次,這樣不僅可以提升自己的曝光量進行用戶轉化,固定時間開播也可以養成粉絲的用戶習慣,維護粉絲的黏性,更好地促活。

之前我們也分析過,抖音雖然直播帶貨的成長空間很大,但是現在還沒有形成頭部主播,沒有自己的直播帶貨的“標桿”。

這對于抖音直播帶貨的發展還是很重要的,羅永浩和陳赫作為抖音目前的超人氣主播,如果堅持下去不是沒有可能成為平臺的頭部主播。

但是最近抖音主播 @韓國媳婦大璐璐 的帶貨成交額已經超過了羅永浩和陳赫,排在七月抖音月榜第一位,加上轉戰到抖音的@朱瓜瓜,抖音直播帶貨的頭部主播之爭愈演愈烈。

快手:張雨綺 2 億神話誰來打破?

快手和淘寶、抖音相比,星光就“黯淡”了不少,明星開播的數量并不是很多。

造成這樣的原因除了快手用戶下沉嚴重之外,還與快手家族直播帶貨過于強勢有關。

快手第一直播帶貨家族 818 團隊,仙男在之前的文章中已經給大家分析過了:

鹿官宣離開, 818 團隊簽約新主播,快手的家族模式該何去何從?

此前,王祖藍在快手直播帶貨 500 萬+,展現了不錯的勢頭。

隨后張雨綺作為快手 616 品質節的官方代言人在 6 月 16 日當天,背靠平臺活動,直播帶貨GMV2 億+,成為了快手明星直播帶貨的天花板。

2 億+的成績雖然有平臺的助力,但是也顯現出張雨綺人氣的火爆。

除了以上兩位,快手最近也在吸引明星入駐,目前已經有黃子韜、王祖藍、郎朗、蔡明、張雨綺、華少等多位明星創建了賬號。

此前,華語樂壇的頂流周杰倫也入駐快手,上個月的直播也是成為了快手的大事件:

周杰倫快手直播首秀,帶領無數老鐵「爺青回」到「跨時代」

從總體上看,快手明星入駐的數量和帶貨開播場次沒有淘寶直播和抖音那么多。

但是咖位并不低,快手請明星入駐不是為了向淘寶直播那樣為平臺引流,也不是抖音為了打開自己直播帶貨的知名度,而是為了“內容破圈”。

快手直播帶貨已經有了像 818 團隊、散打哥等多位頭部主播,每場直播破億不是夢,而且快手的直播帶貨現在也趨于成熟。

明星即使開播不多,但是張雨綺創造下的 2 億記錄,也是其他人難以企及的。

快手從轉型做短視頻平臺起,就一直因為太“”被詬病,確實快手的用戶下沉比較嚴重。

但是我們現實生活其實就是像快手里所展現的那樣“土”,這才事實。

正如快手的宣傳語所說的那樣,我們確實可以在快手上看到每一種生活。

這一點在直播帶貨里也可以看到。

即使快手家族模式玩的很溜,但是也有很多普通的電商和普通的直播在這里找到了自己的價值。

很多擁有自己供應鏈和貨源的電商,在快手上自播都取得了不錯的成績,這樣的帶貨直播解決了商家和廠家自己的銷售問題,這就形成了一個小的閉環。

(數據來源:壁虎看看快手版)

快手對于電商來說真的是一份“沃土”

現在的淘寶直播馬太效應十分嚴重,抖音的電商還在成長階段,很多內容都在探索。快手依靠自身的巨大流量,為很多有貨源的商家和廠家提供了直播帶貨機會。

快手獨特的掛榜玩法也為很多主播獲取流量提供了新的途徑。快手近年來積極打造的社區生態也是適合電商成長的。

快手雖然“土”,但是它反映的真的是我們的生活。

結語

前文我們為大家介紹了抖快淘三個明星直播帶貨的情況,分析過后,我們總結出了 3 條電商直播帶貨的秘籍:

01 電商直播是精細化的運營

對于很多在電商一片大好形勢下入局的人來說,對電商的理解可能還是存在于:流量+貨的認知階段。

但是實際上電商直播不僅僅需要良好的貨源和足夠的流量,電商直播是精細化的運營。

“人、貨、場”貫穿直播前、中、后三個階段,運營團隊的精細化程度甚至可以決定主播以后的發展。

02 要選擇自己合適的平臺

現在抖快淘“三國殺”的局勢已經形成,微信小程序直播也開始崛起。

了解各大平臺的現狀和玩法是十分重要的,平臺的選擇也要結合自身的情況而定。

馬太效應嚴重的平臺已經很難再培養出超級主播,新的平臺機遇一定要抓住。

03 跨界玩家要及時把握風口

今年明星紛紛入局電商直播,除了明星還有很多其他行業的從業者開始轉型做電商。

作為跨界玩家一定要對這個領域十分的了解,前期是一個不斷學習的過程,要快速成長才能把握住“風口福利”。

電商的機遇不等人,快速學習的能力很重要。

有的明星可以大獲全勝,有的則是黯然離開,跨界并不是那么容易的。

萬物皆可播的時代已經到來,電商的黃金時代也已經開啟……

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