聲明：本文來自于微信公眾號卡思數據(ID：caasdata6)，作者：卡思數據，授權轉載發布。
在抖音直播，做好視頻預熱是非常重要的環節。
據巨量引擎官方數據顯示：一場直播的流量，有70%-80%來自于直播當天發布的預熱視頻。優質的短視頻，能夠幫助主播通過免費和付費的形式淘到更多的推薦頁流量，而用戶一旦進入到直播間，便離“關注”與“轉化”近了一步。
為此，卡思數據(ID：caasdata6)分析了上 1000 支為直播間導入 9 成以上流量的優質視頻，為你找到這些視頻之所以能引爆直播的 4 大機關。
在此之前，我們需要澄清的概念是：這些視頻并不是大家所想像中那些動輒點贊量過百萬的爆款，也并非由頭肩部達人所創意。他們大多數只是戳中了用戶的某個需求點，從而“拉拽”著用戶進入到直播間里一探究竟。
當然，引流只是完成了一步，轉化還得看主播的銷售技巧——是否能洞察不同用戶群的消費心理來調整直播策略以及貨品的吸引力。
這里補充一個額外的信息點，那就是：一般來說，男女用戶(看)直播消費的心理是存在差異的，男性的審美是線性的，買東西的往往會更為注重線性“過程”里的體驗，價格合理，性價比高，講解專業，妹子不錯，都可能影響他們在看直播“過程”中的評分，從而決定是否購買;而女性的審美則是點，到“點”才叫美，這個點可能是：便宜、實用，也可能是：好看、服務、體驗、遇見同道等，對于女性來說，主播的講解只要有一個“點”打動了她們，就易形成沖動購買。
好了，話不多說，回到文章正題，即：好的預熱、引流視頻究竟有哪 4 個共性。
善于洞察人心來產出視頻創意
用戶心理是非常奇妙而復雜的東西，應用于內容消費層面，卡思數據發現，好的引流視頻往往給夠滿足用戶的以下 9 大心理需求的1- 2 點。
▲卡思數據：抓住用戶的心理 ▲
如：貪婪的需求，通過購買這個產品我能占到便宜;安全的需求，通過參與這次促銷我能避免損失，又如：攀比的需求，通過享有這個產品我能獲得更高的社會認同和圈層尊重等。所以，我們在創意引流視頻的時候，一定要反思自己的視頻里有否傳遞出這樣的信息。
以 8 月 10 日這支“ 39 搶行李箱”的視頻為例，實際上制作和拍攝場景都非常簡單，就是通過顧客與店主日常講價還價的過程來輸出產品賣點，但不同的是，商家一次次“自降價”的行為增加了視頻趣味性。
而當店主亮出底牌——也就是行李箱售價僅為 39 元時，用戶一定會受“便宜”吸引而進入直播間一探究竟，這或許也是這支視頻能夠吸引92%用戶在看完后進入直播間的原因。
當然，這種主打低價策略視頻在抖音非常常見。
如：一度在抖音形成熱銷局面的三只松鼠、百草味等視頻引流就采取了該策略，隨著此類內容增多，建議創作者們在強調“低價”外，增加一些創作技巧，此外，相比于無人設視頻(更容易被復制和模仿)，建議增加帶有標簽人設的內容輸出，否則這樣的視頻，爆火是偶然的，不火是必然的。
善于強化產品的賣點和場景
提升用戶購買興趣
一方面，視頻一定要將產品的賣點淋漓盡致的展示(賣點大致可總結為：好用、好看、好玩、好吃、便宜、新奇特等等)，讓“閑逛”的用戶能快速切換身份，從“觀看者”轉變為“消費者”，臆想“在擁有/體驗該產品之后的狀態”，從而有興趣進入直播間里觀看;
以@于泡泡 這支視頻為例，整個視頻除了使用自然界的白聲之外，沒有出現任何畫外音，卻通過能用勺子掏出芒果肉的過程來完美展示芒果品質。這樣的芒果，怎么能不吸引用戶進入到直播間呢?據卡思數據追蹤，該視頻點贊量達到了103.2w，為直播間引流了 9 成用戶。
另一方面，則要在視頻里強化產品使用場景，增加用戶的購買欲望。這里也有兩種情況：對于大眾認知度高的產品，應該創新產品使用場景，賦予產品以額外的價值(如：新的功能、新的體驗、新的玩法等)，從而在建立新認知后，重新種草并購買產品;而對于大眾認知度低的產品，則要善于營造情境，讓用戶感同深受，從而更具象地感受這個產品的使用體驗，下單購買。
以@小欣欣 這支視頻為例，看完你有沒有想給家里的老人，或孕婦買一個呢?
這支視頻之所以能引流用戶到直播間，一方面在于它對于使用情境的營造，讓用戶有很強的的代入感;另外一方面則在于選品上的特色，吸引著用戶去直播間里詢價。
善于埋“點”來激活用戶互動
提升用戶進入直播間的幾率
好的視頻內容，往往是能夠激發用戶共鳴和互動的內容。
怎么才能讓視頻更具有互動和共鳴性呢，視頻里一定要擅長去包裹這些點，有且不僅限于：笑點、熱點、知識點、沖突點、槽點、淚點等，這樣才能更好地激活用戶討論。
01 熱點
眾所周知，及時跟進熱點進行創意，是短視頻創作者的必修課。
在卡思數據看來，熱點可以包括以下 4 類：一，節日、節慶、賽事;二、官方重點扶持活動、特效話題熱點;三、平臺上的熱梗、熱門BGM、熱門玩法;四，社會熱點。以上熱點除了“一”是可預見性并能夠提前布局創意的外，其他都需要趁“熱”參與，因而創意難度相對大。
以@DHY.studio 發布的這支視頻為例，就通過積極的跟進影視劇熱點《三十而已》，打上了女主顧佳同款風衣的標簽，從而吸引了同好且入戲太深的用戶進入到直播間里，也可以加快直播間里的收割轉化。
02 槽點
埋槽點實際上是一項技術活，槽點太淺用戶沒有挖掘的樂趣，藏太深則無法引起討論。因此，槽點設計一定要不深不淺，這樣才能激活大家討論欲望，通過互動量的提升帶來播放量的提升，從而為直播間帶去了更多的用戶。
以@大戶人家 發布的直播引流視頻為例，多擅長在劇情里加入一些“槽點”來激發用戶的討論。這些話題點不一定能促進直播銷售轉化，但卻能夠提升視頻下方的討論熱度，從而帶來更多的流量推薦，趣味性的內容也能帶動用戶去直播間“找樂子”。據卡思數據追蹤顯示，有90%的用戶在看完這支視頻后去到了直播間。
03 知識點
有知識點的內容，往往能更好地激發用戶點贊和關注。
對于引流視頻而言，分享知識點往往能夠提升主播的專業性，建立更強的用戶信任，這也是大量美食美妝博主善用的引流手段。如：@我是不白吃、@阿純是打假測評專家、@家味美食等。
尤其實針對那些用戶認知度偏低的產品，分享知識能夠有效激活用戶的購買興趣，從而種草該產品。但這里建議下，如果要做配套直播，建議主播在發布視頻后 2 小時內開播，這樣才能更好地借著流量起飛，吸引足夠多的過路用戶進入到直播間里。
以@SuperB太 發布的魚子醬視頻為例，就通過辦公室請員工吃魚子醬的題材，分享了魚子醬的N種吃法，讓這個在生活里不常見也不會特別有意向購買的產品進入到“尋常百姓家”，為了降低用戶(對價格的)心理設防，B太在視頻里結尾特別強調了要帶著粉絲溯源全球最大的鱘魚養殖基地去取魚籽，這樣能夠吸引抱有好奇心的用戶涌入直播間一探價格高低。據卡思數據追蹤直播流量來源，就發現：這支視頻為直播間導流了91%的用戶。
04 (情感)共鳴點
要產出有情感共鳴點的內容，激發用戶共情、移情，實際上相比以上所提及的熱點、槽點和知識點內容，更具有創作的難度和挑戰性。
一來，內容的真實性很重要;二來，內容的取材和選題也十分重要;三，賬號本身的人設也要足夠穩。這樣才能取得用戶信任，而不是讓用戶感受主播在通過販賣感情獲得商業利益。
以上這支視頻，來自于@碎嘴許美達，乍一看，以為她要向你推介螺螄粉，結果螺螄粉只是為了增加下話題熱度，真正的目的是向用戶分享知識，從而讓有共鳴的用戶引入直播間，與她一起讀書，并推薦書籍;
這支視頻，則來自于正能量賬號@大雄團隊，用視頻內容告知自己正在做的“善”事。這樣的內容，用戶但凡看到，想必都會進入直播間支持一把。但卡思在這里提醒下大家：如果你沒有穩定的人設背書，不要輕易去嘗試此類內容，有可能得不償失，帶來人設坍塌。
嚴格控制視頻時長
相比于精心打磨的視頻創意，引流直播間的視頻往往還需要以“量”取勝，直播前的產品預熱，直播種的花絮曝光等，都可以作為視頻素材，增加引流入直播間的內容籌碼，降低創作難度。
但眾所周知，在抖音對內容的考核標準里：完播率，有效觀看時長對于總播放量的影響要大于互動率，關注率，因此，在發布預熱視頻時，建議創作者盡量將視頻控制在30s以內，此外，通過背景音樂等來調整視頻節奏，減少中途跳出。
除了內容本身外，做好直播引流還有兩個值得關注的地方：
一，對于點贊互動完播等各方面表現優秀的視頻，務必用好Feed流、DOU+加熱，關于視頻/直播DOU+投放的一些技巧，我們在前述文章里有寫到過，因此不多贅述;
二、選對“品”很關鍵，作為視頻引流的主推介產品，不可能是直播間里銷售的全量產品，而應該選取特色產品為直播引流。什么是特色品，可以是：好用的、好看的、新奇的產品，也可以是性價比高的，促銷做福利的產品;或者是往期銷量很好、相對日常剛需的產品等。
如果你是帶貨達人而非掌控供應鏈的主播，那么也建議你學習用數據去找一些潛力爆款，以卡思數據為例，就可以通過“熱門商品”功能力來查看熱銷好貨、潛力好貨以及高訪客量的商品;當然，也可通過“帶貨視頻榜”來學習做一些好的視頻創意，學好了為自己的直播間引流。
