近年來，直播電商愈加火爆，眾多品牌商家紛紛加大力度布局搶占這一新風口，而不同于一般的帶貨主播，對于企業主而言，其在選擇直播電商平臺時的判斷則明顯考慮得更加全面和長遠，力求兼顧商業價值和品牌建設的加速升級。
擁有自己的美妝護膚品牌和數家工廠的老盧于2019年11月在好友的介紹下第一次使用快手，2020年2月正式開始接觸直播帶貨，目前其在快手運營的2個賬號的粉絲總數已超過240萬，僅用半年時間其快手小店的總銷量就已突破115萬件，其中不乏大量單價數百元以上的國際一線大牌產品。
老盧在年初決定全力布局直播電商之時就非常堅定地優先選擇了快手平臺，他認為：“在所有的直播電商平臺中，快手更具領先優勢和特色，它的粉絲粘性、私域流量更強，同時泛流量規模同樣龐大，在頁面設計、直播場景等方面，都更適合品牌的發展。”
老盧進一步補充：“其他一些平臺的重點更趨向于帶貨主播，即以貨去帶人，但是快手在直播方面的專業度、細分度更加強化，人、貨、場結合更均衡全面，對于我們這些企業主來說，快手的帶貨模式更加有助于我們獲得精準客戶、品牌鐵粉。”而近6個月的各項市場數據無數次印證了老盧當初的判斷。
從直播新人到粉絲240萬+，“普惠價值”構建多元主播生態
從17歲在大學期間就開始創業的老盧，目前已有11年互聯網營銷經驗、近10年的美容塑形行業經驗，在接觸直播電商前，他旗下商品的銷售渠道主要是淘寶等傳統電商和美容院、商場專柜等線下實體門店。
今年初，在疫情影響下，老盧在情人節期間開始正式在快手推出直播，在原有銷售渠道上為品牌升級尋求一個新突破口。
“我的賬號從0粉絲開始，最初基本上是幾百個粉絲的增長幅度，到現在兩個賬號的粉絲數加起來已經超過200萬了。”目前，老盧在快手的兩個賬號“老盧·心選人生”（快手ID：1125766601）和“老盧Eric”（快手號：LU20190888），粉絲數分別達到190萬+、56萬+。粉絲數不斷增長的同時，兩個賬號的商業變現能力同樣取得不錯的效果，快手小店總銷量分別達到90.5萬件+、24.6萬件+。
已經在淘寶運營多年的老盧在發力直播電商時卻未優先選擇淘寶，對此，老盧解釋道：“淘寶的主播生態更傾向于頭部主播，而快手的‘普惠價值’使得流量更加均衡，整個生態更平衡、可持續性更強，小主播在平臺上也會有發展空間，大主播同樣有被趕超的壓力。”
“新人永遠有機會”是老盧非常看好快手的其中一點，他透露自己在快手上看到很多粉絲數20多萬的主播，單場直播GMV就可以達到400萬、500萬，一些觀眾數量8、9萬人的直播間GMV仍然可以達到百萬或者幾百萬。
據老盧團隊的研究數據顯示，快手與淘寶的用戶重合度卻不高，僅有30%左右。通過半年的運營數據證明，老盧的快手粉絲確實和其品牌原來在淘寶的粉絲群重合度不高。老盧稱，目前他在快手的200多萬粉絲中，只有一小部分是品牌原有的粉絲轉化過來的，絕大部分都是在快手獲得的新粉絲，而新粉絲的持續增長正是品牌拓展直播渠道后實現商業增長與品牌傳播的主要目標。
4小時直播GMV500萬+，快手用戶消費力打破固有認知
作為品牌創始人，老盧在快手帶貨的同時，他的團隊也在不斷復盤每一場直播、每一單成交、每一個粉絲增長過程中的大數據，再綜合快手平臺官方提供的大數據分析，以此為之后的品牌布局提供第一手的市場預判資料，以期達到事半功倍效果。
老盧透露，目前他在快手主要的用戶多為24到41歲的女性群體，這也與品牌自身的目標客戶群更加契合。“新消費市場占比很高，但是我們一、線城市的用戶也不少，廣東的用戶就約占16%。”
在既往的大眾認知中，新消費市場的消費力會相對弱一些，但是事實卻并非如此，老盧的團隊通過客戶回訪得出，不管是幾線城市，在直播電商領域的消費力區別不是太大。
老盧舉了一個例子，“比如，像一、二線城市的普通白領月工資可能有8000到10000左右，其中可支配的用于電商購物的金額可能只有10%或者更少。而在三、四線城市，工資可能是3000到5000，但是他沒有房租、交通等經濟壓力，所以對于護膚美妝等生活類的支出占比要比一、二線城市更大，最終的結果是兩者能花的錢差不多。”
另一個更為直接的證據就是快手用戶對于高客單價商品的購買力完全不會因為價格而降低。在老盧的直播間，不僅百元左右的自有品牌產品非常暢銷，此前，老盧帶貨的海藍之謎、迪奧等國際一線品牌產品同樣創造了不俗的業績。
“我在直播間帶貨迪奧999口紅，半分鐘不到就賣了1000多只。現在，我們一場4個小時的直播，售賣國際一線大品牌商品的銷售額能夠達到500萬、600萬，這對于線下的專柜來說，可能是需要做一個月、兩個月才能達到的業績。”老盧認為，快手用戶的消費實力已經通過一系列市場數據得到印證。
為進一步增加粉絲粘性，老盧目前不僅會采用C2M模式，以贈送或者半賣半送方式定期推出粉絲定制產品，也會經常舉辦粉絲節活動以超值福利回饋粉絲。“這屬于我們的一項粉絲投資，因為粉絲需要儀式感和品牌對他的重視度。”
商家、平臺攜手升級，與消費者實現三方共贏
進入直播電商領域以來，雖已取得不錯的發展，但是面對激烈的市場競爭，老盧仍會感到焦慮，“現在快手在直播的每一個細節上都設置得很成熟、完善了，企業主也好，帶貨主播也好，完全是在把直播當成一個綜藝在做了，直播前都要做非常多的準備工作，整個流程是非常豐富的。”
在平臺直播大環境加速升級的情況下，快手已成為老盧進階直播帶貨能力的主要學習平臺，日常他會學習、參考其他主播的優勢，進而不斷提升自己。
在這一過程中，快手不僅為老盧這樣的主播帶來了流量扶持，也在運營方面給予更多幫助。據老盧介紹，除了線上的運營指導，快手還會定期組織一些論壇，召集主播、電商專家、供應鏈、企業主等各方人士進行互動交流。
不斷尋求新突破的不僅是老盧這樣的主播，快手平臺同樣如此。老盧提到，目前快手在直播電商領域已經是行業領先的一個標桿了，但是平臺仍然在不斷升級優化，快手官方經常會給他們發放調查問卷，詢問對于直播頁面、小黃車跳轉鏈接、小店窗口、售后服務鏈接等各方面是否有什么優化需求。
“我們企業主是依靠平臺的，同樣我們也為平臺帶來了更具性價比的優質商品，彼此間形成一種互利共贏的關系。”如老盧所說，近兩年，像他一樣的眾多源頭工廠的企業主不斷入駐快手，既提升了快手電商的貨源品質保障，也因為減少經銷商環節而在價格上做到更加優惠，由此形成平臺、商家、消費者三方共贏，而這也正是快手所推出的主打貨源地和批發價的“源頭好物”發展策略的核心所在。
