來源：36氪
針對 To B 企業(yè)獲客的 MarTech 服務(wù)商「火眼云」獲 5000 萬人民幣 A 輪融資。此次融資由高捷資本領(lǐng)投，金沙江聯(lián)合資本和阿米巴資本跟投，老股東阿米巴資本再次增持。此前火眼云曾獲天天投、溪山天使會的天使輪投資，及阿米巴資本的 PreA 輪融資。火眼云創(chuàng)始人張陸鵬表示，本輪融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)和各地營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
ABM（Account-Based-Marketing）智能營銷在國內(nèi)尚處于早期，其出現(xiàn)的背景是基于互聯(lián)網(wǎng)幾十年來所積累的海量數(shù)據(jù)和一系列智能化技術(shù)的加持。隨著 ToB 企業(yè)獲客成本的增加，精準(zhǔn)營銷的重要性突顯，ABM 作為最早從歐美市場興起的營銷獲客技術(shù)，近幾年在國內(nèi)出現(xiàn)了大量市場需求。火眼云在 2016 年成立后，專注在 ABM 技術(shù)的本土化落地，并構(gòu)建了首個(gè)針對 B2B 的數(shù)據(jù)管理平臺（DMP），是國內(nèi)最早一批利用 ABM 策略和技術(shù)服務(wù)本土企業(yè)的 MarTech 服務(wù)商。
簡單來說，ABM 的目標(biāo)就是通過定制化的內(nèi)容和自動化工具，對預(yù)先設(shè)定的客戶群體進(jìn)行觸達(dá)、激活、培育、轉(zhuǎn)化。火眼云創(chuàng)始人張陸鵬認(rèn)為，高效的 ABM 平臺需要具備以下基礎(chǔ)，同時(shí)也是突顯競爭力的主要元素：
高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客的前提是要清楚的認(rèn)知客戶業(yè)務(wù)信息，了解并發(fā)現(xiàn)客戶是非常關(guān)鍵的一步。為此，火眼云從 2016 年 1 月成立以來，重點(diǎn)搭建全面、完善的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，利用超大規(guī)模的爬蟲與 NLP 技術(shù)，構(gòu)建高質(zhì)量的企業(yè)數(shù)據(jù)庫支持自動化營銷，已沉淀超過 6 千萬家企業(yè)及對應(yīng)職場人群的畫像。根據(jù)業(yè)務(wù)特征、團(tuán)隊(duì)層級、企業(yè)情報(bào)、行為標(biāo)簽等元素構(gòu)建客戶模型，這背后是基于火眼云的數(shù)據(jù)挖掘、分析能力，也是與當(dāng)前市面上基于大行業(yè)大范圍篩選客戶的 ABM 平臺相區(qū)別的地方。
全渠道觸達(dá)能力：這部分的重點(diǎn)在于將合適的內(nèi)容推送給合適的客戶。火眼云基于對企業(yè)用戶畫像的掌握，標(biāo)注出用戶的興趣偏好以及合適的渠道觸點(diǎn)，利用郵件、社交媒體、視頻、官網(wǎng)、博客、沙龍等方式將內(nèi)容投放出去。其中，內(nèi)容制作由平臺用戶自己負(fù)責(zé)，火眼云可以提供模板編輯器。整體看來，環(huán)節(jié)中存在一定的定制化，但其實(shí)現(xiàn)方式是基于底層數(shù)據(jù)的自動化推送。
自動化營銷能力：由于 ToB 的成交過程復(fù)雜，通常要 3-6 個(gè)月培育孵化及多觸點(diǎn)的營銷。火眼云可以預(yù)定不同的客戶旅程和營銷計(jì)劃 ，根據(jù)客戶行為自動標(biāo)注分組自動化營銷，進(jìn)行大規(guī)模、個(gè)性化的營銷策略執(zhí)行工作。此外，平臺支持對客戶投放效果的追蹤，實(shí)現(xiàn)歸因分析。
基于以上三點(diǎn)優(yōu)勢，火眼云形成了以數(shù)據(jù) + 營銷引擎相搭配的產(chǎn)品架構(gòu)，即 ZoomInfo + Marketo 模式，在雙引擎的驅(qū)動下，基于 ABM 技術(shù)為客戶提供主動營銷獲客能力，這是火眼云區(qū)別于市面上的 SCRM 等純工具化產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)。經(jīng)過多年的積累，火眼云已經(jīng)形成了數(shù)千萬企業(yè)和人群畫像，通過相關(guān)知識圖譜自動識別目標(biāo)，跟蹤用戶行為軌跡，分析挖掘其意向程度，基于策略自動營銷轉(zhuǎn)化。。
國內(nèi)市場方面，國產(chǎn) ABM 平臺普遍在底層數(shù)據(jù)沉淀上積累較差，并且在營銷觸達(dá)手段和客戶營銷管理方面水平參差不齊，整體上處于起步階段；從海外市場來看，歐美雖然已經(jīng)形成成熟的 ABM 生態(tài)體系，有上千家公司分布在 ABM 不同的細(xì)分領(lǐng)域，例如數(shù)據(jù)引擎 ZoomInfo，營銷引擎 Marketo、HubSpot、Engagio 等，但海外 ABM 平臺主要是數(shù)據(jù)、營銷分離的產(chǎn)品形態(tài)，并且對于數(shù)據(jù)引擎來說，其抓取的信息主要來自 LinkedIn、Facebook、Twitter 等平臺，與國內(nèi)主流數(shù)據(jù)來源有所不同。因此，海外產(chǎn)品想要進(jìn)入國內(nèi)市場存在較高門檻。
目前，火眼云 ABM 平臺客戶超過 1000 家，主要是中大型客戶，來自 IT 軟件類、企業(yè)服務(wù)類、B2B 供應(yīng)鏈等行業(yè)，已經(jīng)成功服務(wù)了像阿里巴巴、滴滴出行、騰訊云、企業(yè)微信、華為、微軟、AWS、獵聘、權(quán)大師、銷售易等頭部標(biāo)桿企業(yè)。平臺年費(fèi)集中在幾萬元到幾十萬元，年增長率在 300%。
