踏足全屋定制領(lǐng)域，是近年來(lái)不少成品家居企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)階的選擇。盡管成品與定制均屬于家居行業(yè)，但設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、管理等環(huán)節(jié)大相徑庭，對(duì)家居企業(yè)能力提出了全新的要求。“兩者是不同的概念”，斯可馨家居副總裁胡楚輝表示，對(duì)于成品企業(yè)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于從前端設(shè)計(jì)到后端生產(chǎn)都要再造一套新系統(tǒng)。
自跨界定制以來(lái)，斯可馨家居（下稱“斯可馨”）在以酷家樂(lè)為代表的數(shù)字化工具賦能下，建立終端定制化設(shè)計(jì)服務(wù)，逐步拓展成全案設(shè)計(jì)能力、線上設(shè)計(jì)營(yíng)銷能力。從前端設(shè)計(jì)延伸到后端，2022年，斯可馨建立自動(dòng)化拆審單、排料排產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)柔性生產(chǎn)。
數(shù)字技術(shù)為核心，斯可馨亮出“成品+定制”全屋優(yōu)選模式，雙軌并行，跑贏同行。
01 “成品+定制”全屋優(yōu)選模式，破局增長(zhǎng)之道
斯可馨創(chuàng)建于1999年，一直以來(lái)聚焦成品家具領(lǐng)域，專注布藝沙發(fā)研發(fā)與創(chuàng)新。2016年推出定制板塊，探索并形成“成品+定制”全屋優(yōu)選模式，致力于打造時(shí)尚、健康的人居環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)。目前，擁有2000余家國(guó)內(nèi)專賣店，產(chǎn)品出口全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
受貿(mào)易戰(zhàn)和全球疫情影響，家具行業(yè)整體需求下滑，行業(yè)增長(zhǎng)速度放緩。特別是今年以來(lái)，華東地區(qū)突發(fā)疫情，對(duì)以江浙為大本營(yíng)的家具企業(yè)影響巨大。寒冬時(shí)期，倒逼企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，探索破局增長(zhǎng)之道。身處漩渦，斯可馨積極應(yīng)對(duì)，“企業(yè)內(nèi)部與經(jīng)銷商體系一下子都意識(shí)到數(shù)字化技術(shù)的重要性”。
斯可馨家居副總裁 胡楚輝
實(shí)際上早于2015年，斯可馨便與酷家樂(lè)達(dá)成合作。彼時(shí)，斯可馨大部分經(jīng)銷商認(rèn)為傳統(tǒng)“人貨場(chǎng)”銷售模式已能滿足經(jīng)營(yíng)需要，數(shù)字化設(shè)計(jì)工具的作用不過(guò)是“錦上添花”。
伴隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，企業(yè)能力升級(jí)，消費(fèi)需求提高，原有銷售模式失去作用，數(shù)字化工具的重要性越來(lái)越突顯，終端設(shè)計(jì)水平成為品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。“最直觀的是，通過(guò)成品與定制模式，并利用酷家樂(lè)制作設(shè)計(jì)方案，成交轉(zhuǎn)化率得到極大提升，客單值提高近5倍”，胡楚輝說(shuō)。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，斯可馨蠡口店通過(guò)使用酷家樂(lè)出具設(shè)計(jì)方案，與客戶線上溝通成交的方式，營(yíng)業(yè)額仍能維持同期正常水平。
斯可馨蠡口店
當(dāng)下，作為斯可馨全屋優(yōu)選模式落地的關(guān)鍵抓手，酷家樂(lè)已成為斯可馨全國(guó)門店“標(biāo)配”。設(shè)計(jì)師利用酷家樂(lè)高效出具全屋空間設(shè)計(jì)方案，向消費(fèi)者傳達(dá)“所見(jiàn)即所得”的服務(wù)體驗(yàn)，并以此與消費(fèi)者溝通，增強(qiáng)互動(dòng)。“10分鐘渲染一套六大空間設(shè)計(jì)方案，修改調(diào)整也非常方便”，蠡口店骨干設(shè)計(jì)師高曼莉說(shuō)。
蠡口店：設(shè)計(jì)師借助酷家樂(lè)與消費(fèi)者溝通
談及長(zhǎng)期保持與酷家樂(lè)合作的原因，胡楚輝表示，“第一，酷家樂(lè)技術(shù)先進(jìn)，渲染效果好。第二，酷家樂(lè)開(kāi)放互聯(lián)，能更好地連接消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、企業(yè)”。
02 “千平大店+全案設(shè)計(jì)”，拿下高客單
家裝流程長(zhǎng)且復(fù)雜，專業(yè)度高，屬于低頻次消費(fèi)品。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)門檻高，短時(shí)間內(nèi)難以了解專業(yè)知識(shí)，這就要求家居品牌能夠提供專業(yè)周到的建議，一站配齊的服務(wù)，幫助消費(fèi)者高效解決家裝過(guò)程中的繁雜事項(xiàng)。
為了滿足消費(fèi)者，斯可馨“成品+定制”全屋優(yōu)選模式，有機(jī)結(jié)合成品家具與定制家具，提供一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊的家裝服務(wù)。
從產(chǎn)品研發(fā)端開(kāi)始，以多品類的整體套系研發(fā)理念出發(fā)，設(shè)計(jì)新品。在門店形態(tài)，從原來(lái)300-500平方米系列店整合成1500-2000平方米綜合大店，設(shè)置1:1樣板間展廳、選材區(qū)、設(shè)計(jì)區(qū)，提供一體化服務(wù)。門店配備專業(yè)設(shè)計(jì)師，提供包括成品、定制在內(nèi)的全案設(shè)計(jì)服務(wù)。“單純的產(chǎn)品銷售模式已不能滿足人們對(duì)美好生活的向往，空間整體氛圍會(huì)成為第一訴求”，胡楚輝談及店態(tài)迭代時(shí)表示。
斯可馨昆山店展廳實(shí)景圖
斯可馨昆山店，是“成品+定制”全屋優(yōu)選模式標(biāo)桿門店之一。通過(guò)對(duì)家居空間的場(chǎng)景化表達(dá)，充分展示產(chǎn)品價(jià)值與設(shè)計(jì)美學(xué)，提高消費(fèi)者對(duì)“家”的期待值。在這里，消費(fèi)者能切身感受設(shè)計(jì)趨勢(shì)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、落地效果，加深對(duì)斯可馨的服務(wù)體驗(yàn)。
“綜合門店形式可以提高消費(fèi)者的駐店停留時(shí)間，為消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師之間深入溝通創(chuàng)造條件，提高轉(zhuǎn)化的可能性”，斯可馨昆山店設(shè)計(jì)總監(jiān)曹旺表示。據(jù)介紹，通過(guò)小區(qū)爆破、抖音直播、異業(yè)合作等方式，昆山店多渠道引流進(jìn)店，然后以“逛展廳”、“聊需求”、“出方案”的流程，最終打動(dòng)消費(fèi)者。
在這過(guò)程中，設(shè)計(jì)方案的質(zhì)量顯得尤為重要。“除了滿足功能性、美觀性需求，當(dāng)下還要綜合考慮人群特征、硬裝需求、空間搭配、色彩、軟裝等方面。”斯可馨昆山店設(shè)計(jì)師瓦斯分享了新一代消費(fèi)者的設(shè)計(jì)偏好。此前，酷家樂(lè)與斯可馨聯(lián)合開(kāi)展數(shù)字化門店試點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)設(shè)計(jì)師群體進(jìn)行一系列高階培訓(xùn)。項(xiàng)目開(kāi)展期間，瓦斯通過(guò)酷家樂(lè)鉆石VIP燈光視頻與8k渲染等能力，打動(dòng)消費(fèi)者，成功拿下一張60萬(wàn)元的訂單。
使用酷家樂(lè)出具的設(shè)計(jì)方案
03 “設(shè)計(jì)智造一體化”，效率變革突圍提速
斯可馨“設(shè)計(jì)智造一體化”項(xiàng)目由酷家樂(lè)與治木軟件攜手提供實(shí)施落地服務(wù)。雙方作為生態(tài)合作伙伴，長(zhǎng)期配合默契，并形成一套有效的合作服務(wù)模式，能為斯可馨提供成熟經(jīng)驗(yàn)借鑒。經(jīng)過(guò)半年多籌備工作，目前已打通設(shè)計(jì)、下單、拆單、審單、生產(chǎn)全鏈路，可推廣至門店使用。
“該項(xiàng)目將會(huì)實(shí)現(xiàn)‘從設(shè)計(jì)到交付’全流程自動(dòng)流轉(zhuǎn)，各環(huán)節(jié)沒(méi)有信息障礙”，斯可馨軟件部負(fù)責(zé)人彭文臣認(rèn)為，“消費(fèi)者能通過(guò)手機(jī)實(shí)時(shí)查詢訂單狀態(tài)，是家居企業(yè)未來(lái)高速發(fā)展的關(guān)鍵”。
斯可馨家居軟件部負(fù)責(zé)人 彭文臣
為了能更好地符合設(shè)計(jì)師群體的使用習(xí)慣，自項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，斯可馨軟件部團(tuán)隊(duì)多次深入門店調(diào)研，結(jié)合設(shè)計(jì)師實(shí)際痛點(diǎn)，梳理企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷優(yōu)化完善。“門店設(shè)計(jì)師是首要服務(wù)對(duì)象，我要為他們負(fù)責(zé)”，彭文臣如是說(shuō)。
作為項(xiàng)目試點(diǎn)門店，斯可馨太倉(cāng)店設(shè)計(jì)主管宋小凡率先體驗(yàn)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的效率魅力。“在模型庫(kù)里拖拉產(chǎn)品即可完成設(shè)計(jì)方案，然后一鍵渲染出圖，甚至可以一鍵生成視頻、一鍵下單”，宋小凡認(rèn)為這能大大簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)繁瑣的日常工作。
使用酷家樂(lè)出具的設(shè)計(jì)方案
接下來(lái)，斯可馨“設(shè)計(jì)智造一體化”項(xiàng)目的成果將會(huì)從試點(diǎn)門店逐步推廣至全國(guó)。“推廣階段，總部會(huì)提供一系列門店扶持政策，并建立專屬對(duì)接群，實(shí)時(shí)答疑解惑”，彭文臣表示，“全力以赴提高門店設(shè)計(jì)師水平”。
以設(shè)計(jì)為核心，斯可馨通過(guò)智能設(shè)計(jì)、智能生產(chǎn)雙輪驅(qū)動(dòng)，橫向覆蓋“成品+定制”、全案、視頻等設(shè)計(jì)全場(chǎng)景，縱向從設(shè)計(jì)深入生產(chǎn)信息化轉(zhuǎn)型，根據(jù)企業(yè)個(gè)性化需求搭建大數(shù)據(jù)平臺(tái)，驅(qū)動(dòng)智能工廠建設(shè)，縱深推動(dòng)數(shù)字化進(jìn)程，提升企業(yè)硬實(shí)力，為發(fā)展增長(zhǎng)蓄勢(shì)突圍。未來(lái)，斯可馨將著力于團(tuán)隊(duì)人員及設(shè)計(jì)師水平提升，強(qiáng)化企業(yè)軟實(shí)力，沖擊更高目標(biāo)。
