2022 年 6 月 26 日,由極客公園前沿社主辦的「前沿思考論壇 2022」圓滿落幕。本次論壇匯聚了 100 多名來自字節(jié)跳動、TCL、大疆等知名科技企業(yè)的創(chuàng)始人兼 CEO 出席,以定向邀請+閉門討論的方式,推動中國最優(yōu)秀的科技創(chuàng)業(yè)者們一起「向前思考」,看到變化、看懂規(guī)律,從而發(fā)現(xiàn)下一個十年的機遇與挑戰(zhàn)。
AfterShip CEO Teddy 受邀出席,與極客公園總裁兼創(chuàng)始人張鵬、領(lǐng)創(chuàng)集團聯(lián)合創(chuàng)始人 & ADVANCE.AI CEO 壽棟、字節(jié)跳動副總裁 Bob 一起探討“出海這道題怎么做”?“向中國創(chuàng)業(yè)者開放的「世界地圖」”等全球化話題。
以下問答內(nèi)容節(jié)選自論壇上張鵬與 Teddy 的問答,部分經(jīng)不改變原意的編輯。
如何搭建全球化團隊?
Q1:請 Teddy 介紹一下自己和公司的情況。
大家好,我是 AfterShip 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO Teddy,我是一名 80 后工程師,在 2004 年大學(xué)畢業(yè)后就開始做跨境電商,做了將近 10 年。
在做生意的過程中,我發(fā)現(xiàn)經(jīng)常會有買家來問我快遞去哪了,于是我就基于自己的需求開發(fā)了 AfterShip 產(chǎn)品的 MVP 版本,后來我參加了一個創(chuàng)業(yè)大賽,并認(rèn)識了合伙人 Andrew,我們一起在 2012 年成立了 AfterShip。
AfterShip 是一家服務(wù)國際電商賽道的 B2B SaaS 公司,我們最開始從大家熟悉的查快遞,退貨管理發(fā)力,發(fā)展到了市場推廣等售前領(lǐng)域,目前我們已擁有了 10 款電商 SaaS 產(chǎn)品,并在全球已經(jīng)擁有了超過 10 萬家客戶,付費客戶數(shù)也超過了 1.3 萬家,包括 Amazon, eBay, IKEA, Wish 在內(nèi)的電商企業(yè),都是我們的客戶。
從第一天成立起,我們就明確我們要做全球的生意,我們的客戶大部分都在比較成熟的歐美市場。
嚴(yán)格來說,我們并不是一家出海企業(yè),而是一家一直在海上的全球化 SaaS 企業(yè)。
Q2:越來越多的中國公司,從創(chuàng)立開始就思考如何調(diào)配全球資源,從「出海思維」升級為「全球化原生思維」,你們認(rèn)為大家最需要關(guān)注哪些核心問題?可能要做好哪些方面的準(zhǔn)備?給大家一些小建議?
想要做全球化業(yè)務(wù),最核心的是招到對的人。
AfterShip 目前在全球有 8 個辦公室,團隊成員有 400 余人,來自北美、歐洲、亞洲等 14 個不同的國家和地。其中,產(chǎn)研團隊在中國,銷售團隊在北美和歐洲,客服團隊在印度。
我們的團隊是全球化布局的,因為做全球化業(yè)務(wù),真正的問題不是「如何把自己的人出海」,而是「我們要如何找到當(dāng)?shù)厝瞬⒆龊谩埂?/strong>
這么做有以下好處:一是我們可以選擇的人才會多很多;二是當(dāng)?shù)厝耸煜ぎ?dāng)?shù)氐奈幕褪袌?可以幫助你解決很多問題。
當(dāng)然,全球化分布和協(xié)作也會面臨一些挑戰(zhàn):比如怎么招到這些人;如何解決跨國合作的問題(比如時差、語言、習(xí)慣等等)。但因為做國際化和做國內(nèi)是完全不同的,無論是語言、文化、市場還是法律法規(guī),這些都不是很快可以學(xué)習(xí)上手的,所以我們一定要招有相關(guān)文化理解和經(jīng)驗的人。
Q3:具體一點說,在海外做業(yè)務(wù),團隊怎么搭建? Teddy 說說你們的經(jīng)驗,要點是什么?選人怎么選?包含克服文化差異性,外籍員工的管理等。
首先,你要找到一個有原生市場 DNA 的高管。
此外,還要有一個熟悉企業(yè)文化的人來幫你保證公司文化的一致性。
如果沒有找到這樣的合伙人或高管,那么開拓新市場會很非常困難。
如何解決文化差異性和外籍員工的管理:
1.你要認(rèn)知到文化差異;
2.你要明確自己公司的文化,如果你公司的文化和做出海業(yè)務(wù)的有沖突,那么這也是無法做下去的,這也解釋了為什么很多現(xiàn)在出海的公司不成功,其實不是人才和產(chǎn)品的問題,而是文化的問題。
最終的解決辦法肯定還是招到對的人。
我們秉承著人才在哪,我們?nèi)ツ牡脑瓌t。而我們在招人的時候會從以下方面考慮:
第一,我們尤為看重文化。
前期每個招來的人,幾乎我都見過、聊過,盡可能希望每個人進來前,能夠了解他所秉持的價值觀,是否和公司匹配。因為文化跟性格,是要每一個人到公司里面去實際感受,沒有對與錯,只有合跟不合。
AfterShip 最為人所知的,就是極客文化,但不止如此。
很多人說,看不透 AfterShip 是一家什么樣的公司。過去非常低調(diào),一心打磨產(chǎn)品和服務(wù)客戶,相對內(nèi)斂,這很極客。但在內(nèi)部,又是極度的透明和信任。
第二,好奇心與自驅(qū)力。
我們要招聘有好奇心、自驅(qū)力和快速學(xué)習(xí)能力的人才,讓優(yōu)秀的人才來告訴我們要怎么做,而非我們?nèi)ブ笓]他們要怎么做。
第三,信任和授權(quán)。
最后,在公司在全球化的過程中,很容易會面臨一個問題,就是決策權(quán)要不要給到本地團隊。有些公司會假定總部的決策才是正確的,但是并非如此。
所謂一個全球性公司的 CEO,你需要把最合適的優(yōu)秀人才安排到海外的前線崗位,然后選擇信任他們所做的決策。
為什么說不要輕易拿投資人的錢?
Q4: Teddy 覺得資本市場現(xiàn)在對國際 SaaS 賽道熱情如何,關(guān)注點有沒有變化?在海外創(chuàng)業(yè),還能延續(xù)中國互聯(lián)網(wǎng)之前的「燒錢模型」嗎?
2020 年和 2021 年是國際 SaaS 賽道快速發(fā)展的兩年,每年都有幾十家 SaaS 公司在美股上市,更有 Snowflake 這種上市市值即突破 300 億美金,打破軟件行業(yè) IPO 記錄的公司出現(xiàn),所以之前資本市場對于國際 SaaS 賽道的投資熱情是非常高的,從 2020 年到 2021 年,市場上的 SaaS 獨角獸數(shù)量翻了一倍多(從 438 到 958)。
但情況在 2021 年的下半年迎來了反轉(zhuǎn),隨著美股 SaaS 公司股價平均下跌超過 50%,二級市場的投資人對于投資 SaaS 公司的態(tài)度回歸了理性,變得謹(jǐn)慎了起來,這讓很多公司都融不到錢,開始面臨現(xiàn)金流的問題。
之前很多投資人只看公司增長和市場空間,現(xiàn)在很多投資人會更加關(guān)注這些公司真正創(chuàng)造了什么價值,這些價值才是做 SaaS 真正的時間。
但是做 SaaS 真正創(chuàng)造價值是需要至少五到十年的,光靠融資燒錢、盲目擴張是沒用的。我認(rèn)為最好是剛開始就組建一個三到五個人的小團隊,然后嘗試把產(chǎn)品做出來,靠自己產(chǎn)品掙到的錢來擴張團隊,驗證 PMF。
因為價值大于估值,人效大于人數(shù)。
Q5: Teddy 之前在自己文章里提到一個觀點:不要輕易拿投資人的錢?可以展開講講么?
我們 AfterShip 成立 10 年,也只融了兩次資。之前也有候選人會覺得我們公司發(fā)展的太慢了,都成立 10 年了,現(xiàn)在才到 B 輪,不像其他的互聯(lián)網(wǎng)公司,沒準(zhǔn)成立一兩年就到 C 輪、D 輪,甚至上市了。
但是這世界上從來沒有免費的午餐,一旦公司接受了投資人的錢,就必須要在某一個期限內(nèi)完成一些增長目標(biāo),哪怕是再好的投資人,也依然會給你壓力。
一旦你接受了投資人的錢,但這個投資人不夠長期主義,那么你們就很容易為了追求增長而加速擴張,甚至操作變形,開始追求短期利益,那么對于 SaaS 來說,這就很容易導(dǎo)致失敗。
更重要的是,我認(rèn)為用自己的錢做 SaaS,才會真切地感受到痛,才會去認(rèn)真去思考如何把產(chǎn)品做好,而不僅僅是燒錢獲客。
以我們自己舉例,我們主打的全球物流查詢追蹤產(chǎn)品 AfterShip ( #1 Shipment Tracking ) ,在公司成立前 7 年的時間里,在沒有市場銷售團隊+ 燒錢推廣的情況下,憑借實實在在的產(chǎn)品驅(qū)動,就增長到了國際電商市場細(xì)分領(lǐng)域第一的位置。
因為我們知道,哪怕我們現(xiàn)在融了再多錢,但這畢竟也是別人給的錢,而不是我們靠自己的產(chǎn)品能力掙來的,只有我們真正靠自己的產(chǎn)品服務(wù)能力,實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的持續(xù)增長,那么這才是可持續(xù)的生意。
作為一家科技企業(yè), AfterShip 搭建了全球化的團隊,服務(wù)并深耕于國際電商 SaaS 賽道。同時,AfterShip 也是一家不吝分享、開放交流的公司,始終為國內(nèi)想了解出海、國際 SaaS 的企業(yè)和從業(yè)人士打開交流和學(xué)習(xí)的窗口,以期共同抓住全球化的機遇。
