日前，華為在以“因聚而生為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”上宣布，將堅(jiān)持“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的合作原則，堅(jiān)持“有所為、有所不為”，旨在攜手廣大合作伙伴和開發(fā)者一起成長，抓住數(shù)字化新機(jī)遇，共贏數(shù)智未來。
與伙伴攜手共同找到面向未來的橋和路
只有方向明確了，道路走起來才不會偏離。
“商業(yè)市場”一詞在“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”上被華為管理層多次提及。華為輪值董事長胡厚崑在主題演講中談到,面向中小企業(yè),要全面支持伙伴,共同發(fā)展商業(yè)市場;華為企業(yè)BG總裁丁耘也談到,從研、營、銷、服支持賦能伙伴,去拓展廣大的商業(yè)市場。
胡厚崑認(rèn)為：“華為與伙伴要做的,是需要幫助客戶克服這些挑戰(zhàn),共同找到面向未來的橋和路”。
畢竟，商業(yè)市場正面臨著從信息化向數(shù)字化、智能化加速轉(zhuǎn)型升級的新階段,同時(shí)涵蓋了細(xì)分行業(yè)、中小企業(yè)、區(qū)縣街鄉(xiāng)等不同市場,需求包括“適銷”產(chǎn)品、場景化方案、數(shù)字化交付等不同業(yè)態(tài)。商業(yè)市場客戶在跨越數(shù)字新鴻溝時(shí),可以借鑒但不能完全復(fù)制行業(yè)市場的方案和成功經(jīng)驗(yàn),因而,商業(yè)伙伴更需要貼身的數(shù)字化服務(wù)商,也就是身處市場一線的廣大合作伙伴。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝對此也十分贊同，開拓商業(yè)市場上必須依靠伙伴、攜手伙伴，才能生存和發(fā)展。因此只有解決好伙伴最為關(guān)切的問題，才能更好的合作共贏。
胡厚崑強(qiáng)調(diào)，“在與伙伴合作的過程中,最重要的是堅(jiān)持‘以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障’。”
利益是連接華為與伙伴的紐帶。伙伴能賺到錢,才會長期與華為合作。誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎(chǔ)。需要指出的是,誠信不能只靠說教,更不能停留在口頭。規(guī)則是實(shí)現(xiàn)利益、堅(jiān)守誠信的保障。
全方位支持賦能伙伴
既然如此，是否意味著市場巨大就不分輕重緩急，囫圇吞棗？丁耘強(qiáng)調(diào)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代也是大機(jī)會時(shí)代,但華為不做機(jī)會主義者,我們堅(jiān)持“有所為,有所不為”。其中,“有所為”是聚焦主航道,聚焦在復(fù)雜的硬件平臺和復(fù)雜的軟件和算法平臺;“有所不為”是堅(jiān)持被集成,發(fā)揮伙伴在交易與服務(wù)客戶方面的優(yōu)勢;更是從研、營、銷、服支持賦能伙伴,去拓展廣大的商業(yè)市場。
吳輝談到，伴隨數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū),細(xì)分市場從頭部企業(yè)到中小企業(yè)、從核心城市向地市區(qū)縣不斷延伸。的確，中小企業(yè)擁有強(qiáng)烈的數(shù)字化升級訴求,但他們面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT服務(wù)、預(yù)算有限等障礙。華為與伙伴共同拓展商業(yè)市場,就是為了讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品、方案與服務(wù)。
為此，華為還成立了聚焦商業(yè)與分銷市場的商業(yè)業(yè)務(wù)組織,并在90個(gè)地市投入700+專職人員,扎根當(dāng)?shù)胤?wù)伙伴。
散點(diǎn)分布、需求參差的商業(yè)市場是一片藍(lán)海,但其體系構(gòu)建與模式打造不可能一蹴而就。華為與伙伴有足夠的耐心,準(zhǔn)備用2－3年的時(shí)間建立和優(yōu)化全新的管理體系,從產(chǎn)品研發(fā)、營銷、供應(yīng)、服務(wù)甚至財(cái)務(wù)管理等方面構(gòu)筑強(qiáng)大的護(hù)城河。
在研發(fā)層面,客戶需求采用在線的方式主動獲取,讓客戶、伙伴對產(chǎn)品訴求直達(dá)產(chǎn)品線,并以極易集成、極好銷售、極快交付、極簡運(yùn)維、極優(yōu)體驗(yàn)的“5極”為標(biāo)準(zhǔn),打造適銷產(chǎn)品和“小而美”方案,高效滿足商業(yè)客戶需求。
在營銷領(lǐng)域,華為會將沉淀多年的營銷能力進(jìn)行開放,從工具、方法、資源、賦能、平臺各個(gè)維度為伙伴提供全面支持,并根據(jù)市場特點(diǎn)將營銷分層,在不同層面有不同分工,品牌和營銷有的放矢。
在交易及服務(wù)環(huán)節(jié)方面,華為中國政企開放全流程合作伙伴自主交易通道,從項(xiàng)目報(bào)備、配置報(bào)價(jià)到業(yè)績激勵(lì)使用十大環(huán)節(jié)合作伙伴自主提交,提升交易效率。精心打造的商業(yè)伙伴一站式營銷平臺華為億企飛APP,亦是助力伙伴拓展商業(yè)市場的利器。目前,華為還構(gòu)建了線上+線下的數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系,從6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。線下服務(wù)面向商業(yè)市場已完成93個(gè)授權(quán)服務(wù)中心的授牌,線上服務(wù)建設(shè)的遠(yuǎn)程交付中心通過智能化數(shù)字平臺及AI輔助讓客戶和伙伴的問題得到自助解決。
無論是軍團(tuán)攜手伙伴進(jìn)入行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景,還是支持賦能伙伴拓展商業(yè)市場,華為都需要伙伴發(fā)展更強(qiáng)的專業(yè)能力。對此,華為將繼續(xù)完善激勵(lì)政策,構(gòu)建更多維度的能力激勵(lì)方案,建立流程機(jī)制,保障伙伴能力投入獲得相應(yīng)回報(bào),形成商業(yè)正循環(huán),逐步實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜。
記者也深信，面向未來，華為與伙伴們一定能抓住數(shù)字化新機(jī)遇,在“全新”的商業(yè)市場，一起共贏數(shù)智未來!
