在過去近10年時間里，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模持續(xù)高速增長，預(yù)計到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重將超過50%。產(chǎn)業(yè)數(shù)字化所占數(shù)字經(jīng)濟(jì)比重超過80%，已經(jīng)成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新藍(lán)海。如何做大這塊“蛋糕”，是擺在華為和合作伙伴面前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
6月15日-16日，在“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”上，華為提出，將圍繞商業(yè)市場，以“研、營、銷、服”等全面支持賦能伙伴，拓展地市區(qū)縣市場，加速中小企業(yè)數(shù)字化升級。
其中與伙伴合作的大基調(diào)，華為輪值董事長胡厚崑表示，要堅持“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”，持續(xù)提升伙伴滿意度。同時華為還將通過進(jìn)一步“被集成”，與合作伙伴一道更好地幫助客戶，尤其是幫助中小企業(yè)克服數(shù)字化轉(zhuǎn)型中所面臨的挑戰(zhàn)，找到面向未來的“橋”和“路”，共贏數(shù)智未來。
華為輪值董事長胡厚崑發(fā)表主題演講
利益是紐帶，規(guī)則保障強(qiáng)調(diào)“滿意度”
承接“華為中國生態(tài)大會”開放共贏的理念和“HDC.Cloud”勇于創(chuàng)新的精神，首屆“華為伙伴暨開發(fā)者大會”開場便強(qiáng)調(diào)“利益”。
“利益是連接華為與伙伴的紐帶，誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎(chǔ)，規(guī)則是實現(xiàn)利益、堅守誠信的保障”，華為輪值董事長胡厚崑在6月15日的主題演講中這樣說道。
華為為何如此高調(diào)談利益？還要從華為每年都要進(jìn)行的伙伴滿意度調(diào)研說起。今年，華為董事會就2021年伙伴滿意度調(diào)研時發(fā)現(xiàn)了一些新問題，規(guī)則與秩序就是其中之一。
胡厚崑坦言，部分華為員工為了完成業(yè)績指標(biāo)，違反規(guī)則，破壞秩序，導(dǎo)致伙伴利益受損。如何有效管控？他說，華為將從制度執(zhí)行的流程化、IT化，建立有效監(jiān)督機(jī)制以及優(yōu)化員工考核牽引等方面，大膽做出改進(jìn)，持續(xù)提升伙伴滿意度。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝去年曾說，生態(tài)不是一天建成，但華為“以客戶為中心”的核心價值觀不會改變。“共識、共建、共贏、共守護(hù)”是華為中國政企業(yè)務(wù)與伙伴合作的基本原則。其中的“共守護(hù)”，就堅持以誠信為基，共同守護(hù)陽光透明、公平公正、良性健康的合作環(huán)境。
在對合作伙伴規(guī)則保障方面，華為提出一系列措施：如NA市場伙伴地圖規(guī)則、商業(yè)市場項目報備規(guī)則，落入交易流程與IT系統(tǒng)，今年年底試運行，明年6月正式上線；增設(shè)的投訴郵箱VOP@huawei.com已上線運行，對壓庫、違反伙伴選擇規(guī)則嚴(yán)肅處理；從地區(qū)部的中國政企總裁到地市商業(yè)銷售經(jīng)理，適當(dāng)降低銷售指標(biāo)考核權(quán)重，提升伙伴滿意度的考核權(quán)重等。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝
“利益是我們跟伙伴走在一起的‘根因’，在這個基礎(chǔ)上才談得上說到做到、誠實、陽光，而說到做到靠的就是規(guī)則”，吳輝在6月15日接受記者采訪時稱，“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”，才能讓華為構(gòu)建起良好的伙伴體系，跟伙伴一起共贏。
拓展商業(yè)市場，聚焦地市投入專職人員
各行業(yè)都在積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。今年華為中國政企業(yè)務(wù)有一個新的變化，就是更好地支持賦能伙伴拓展商業(yè)市場。
在采訪中，吳輝闡述了華為對于商業(yè)市場的理解。即華為中國政企業(yè)務(wù)今年聚焦的8個行業(yè)中的商業(yè)大客戶，以及地市區(qū)縣中廣袤的中小企業(yè)客戶等，正是今年華為中國政企業(yè)務(wù)攜手伙伴積極拓展的重點市場。
“廣大中小企業(yè)也有強(qiáng)烈的數(shù)字化訴求，但他們往往面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT服務(wù)、預(yù)算有限等問題。華為與伙伴共同發(fā)展商業(yè)市場，是為了讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)”，胡厚崑在主題演講中說。
實際上，華為的合作伙伴長期在商業(yè)市場一線作戰(zhàn)，正如胡厚崑所說“在這個市場上，伙伴們比華為更有經(jīng)驗”。為了扎根一線服務(wù)伙伴，華為提出了下沉地市策略，成立聚焦商業(yè)與分銷市場的商業(yè)業(yè)務(wù)組織，并在90個聚焦地市投入700多名專職人員。
對此，吳輝也談到，以前華為沒有把它作為一個單獨的市場，也沒有專門的組織，今年會把這個商業(yè)組織延伸到區(qū)縣，攜手伙伴向地市及地市級以下的區(qū)域拓展，更好地服務(wù)其中的客戶，加速數(shù)字化升級。
具體措施上，華為將通過“研、營、銷、服”等多方面支持賦能好伙伴：
在研發(fā)層面，打造“適銷”產(chǎn)品和“小而美”方案；
在營銷層面，將華為的營銷能力全面開放；
在銷售層面，構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺；
在服務(wù)層面，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，從6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。
此外，華為還將建立“能力→貢獻(xiàn)→回報”商業(yè)正循環(huán)，激勵伙伴提升專業(yè)能力，并打造支持伙伴高效作戰(zhàn)的工具裝備，使伙伴能更好開展業(yè)務(wù)。
“打造商業(yè)市場體系需要時間，要有耐心，用2-3年的時間，全面優(yōu)化”，胡厚崑說。吳輝也表示，拓展商業(yè)市場，華為不會急躁，“早期不會設(shè)立具體的銷售目標(biāo)，但會朝著這個方向，不斷投入，從而使得我們在商業(yè)市場和行業(yè)市場（NA 市場）雙增長。”
有所不為，讓伙伴容易集成
數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代也是大機(jī)會時代，但華為不做機(jī)會主義者，堅持“有所為，有所不為”。
華為企業(yè)BG總裁丁耘發(fā)表主題演講
華為企業(yè)BG總裁丁耘在6月15日的主題演講中稱，有所為，即華為將聚焦在復(fù)雜的硬件平臺和復(fù)雜的軟件、算法平臺，通過硬件開放、軟件開源，給伙伴打造一個肥沃的黑土地，與伙伴一起創(chuàng)造茂盛的生態(tài)，創(chuàng)造新的商業(yè)價值，這也是華為完整的主航道。同時面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)眾多、場景數(shù)不勝數(shù)的狀況，華為也會選擇一些有戰(zhàn)略空間的行業(yè)，成立軍團(tuán)和伙伴共創(chuàng)價值。
去年以來，華為已成立多個軍團(tuán)，軍團(tuán)如何增強(qiáng)中國政企的作戰(zhàn)實力？吳輝介紹說，軍團(tuán)承擔(dān)“0-1”階段的戰(zhàn)略攻關(guān)，打造行業(yè)“0-1”的創(chuàng)新場景；然后將“0-1”階段形成的能力帶到“1-3”階段，按照不同的場景去豐富，把知識進(jìn)行提煉，將方案和標(biāo)準(zhǔn)賦能給伙伴；在“3-N”階段，伙伴是絕對主力，他們把每個行業(yè)中形成的成熟、或者先進(jìn)的行業(yè)解決方案帶給這個行業(yè)中的更多企業(yè)，也帶給商業(yè)市場中的廣大中小企業(yè)。
有所為的同時，更要有所不為。華為將繼續(xù)堅持被集成，發(fā)揮伙伴在交易與服務(wù)客戶方面的優(yōu)勢；同時加強(qiáng)產(chǎn)品能力開放，更好地被集成。而即便在一些特定行業(yè)做少量集成，也是為了長期被集成。
被集成是華為面向政企市場的長期戰(zhàn)略。丁耘透露，在過去的銷售合同中，伙伴簽約占比一直保持在90%以上，2021年這個比例達(dá)到了95%。華為長期鼓勵并支持伙伴去提供安裝實施服務(wù)，伙伴自交付率從2020年的82%提升到86%。
“雖然我們在交易與服務(wù)上被集成做得比較好，但是在產(chǎn)品的易被集成上做得并不好”，丁耘稱，接下來會重點加強(qiáng)產(chǎn)品能力的開放，從需求、設(shè)計、開發(fā)驗證到資料服務(wù)，建設(shè)一系列面向伙伴的機(jī)制流程，如伙伴需求管理平臺、接口一致性/穩(wěn)定性看護(hù)、被集成場景測試規(guī)范等，打造端到端的使能伙伴的能力，并將它固化到工作流程中。最終，希望伙伴在集成華為產(chǎn)品和方案時更容易，銷售和維護(hù)華為的產(chǎn)品和方案時更輕松。
為此，華為以“5極”為標(biāo)準(zhǔn)，打造了商業(yè)適銷產(chǎn)品。這“5極”包括：
極易集成，就是華為的產(chǎn)品與主流的廠商系統(tǒng)、應(yīng)用做好預(yù)集成；
極好銷售，讓產(chǎn)品的競爭力更加突出；
極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨；
極簡運維，無需專業(yè)技能即可安裝同時免現(xiàn)場運維，降低人力成本；
極優(yōu)體驗，從場景化出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的體驗設(shè)計，讓產(chǎn)品更易上手。
而在面向行業(yè)細(xì)分市場，華為還推出了“小而美”產(chǎn)品組合解決方案，截至目前已經(jīng)上市55個，近期還有30多個即將上市。“適銷”產(chǎn)品+“小而美”方案，可以讓商業(yè)市場拓展更加容易、高效。
“如果伙伴們能夠容易集成、容易銷售，最后也就容易掙到錢了”，吳輝認(rèn)為，這一切都是希望更好地攜手伙伴，通過相互協(xié)作、能力互補(bǔ)，為千行百業(yè)和地市區(qū)縣中的廣泛客戶創(chuàng)造數(shù)字化新價值，助力建設(shè)數(shù)字中國。
