從2011年成立,就一直聚焦于to B領(lǐng)域的企業(yè)增長,這條路,一走就是十年。
據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示,紛享銷客在中國CRM市場、to B領(lǐng)域國產(chǎn)化廠商中,市場占有率和增速雙第一。如今,紛享銷客在做深PaaS平臺、做強(qiáng)CRM產(chǎn)品、做透行業(yè)場景的基礎(chǔ)上,帶著新的理念、新的產(chǎn)品、新的突破再次歸來。
“我不覺得我們今天成功了,我覺得我們一直在路上”,在4月19日即將在北京舉辦的“2022紛享銷客發(fā)布會”前夕,中國軟件網(wǎng)專訪到了紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭,在他看來,“一直在路上”的紛享銷客正在依托生態(tài)的優(yōu)勢迎接下一個輝煌的十年。
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圖片生態(tài)之變:生機(jī)滿目轉(zhuǎn)化鈞
當(dāng)前,數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為大勢所趨,在此背景下,企業(yè)對SaaS服務(wù)需求進(jìn)一步加大,這也促進(jìn)了企業(yè)級SaaS服務(wù)行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。
根據(jù)海比研究院《2021年中國SaaS市場研究報告》數(shù)據(jù)顯示,中國SaaS市場規(guī)模穩(wěn)步上升,2021年SaaS市場規(guī)模為666億元,預(yù)計五年后可達(dá)到1672億元,未來五年復(fù)合增長率為26%。
一方面是SaaS市場蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?另一方面生態(tài)的發(fā)展被提到了前所未有的高度。
在采訪中,羅旭也談到了自己對于生態(tài)之變的理解。
如今市場競爭越來越激烈,但也更為開放,這也要求企業(yè)在提升組織和產(chǎn)品自身的能力的同時,還需要提高效率。
羅旭進(jìn)一步解釋到,從內(nèi)部看,企業(yè)需要提高組織效率和組織能力,即效率和效能。在此過程中,企業(yè)需要做好經(jīng)營化管理,并在各種投入產(chǎn)出中進(jìn)一步擴(kuò)大效率轉(zhuǎn)化優(yōu)勢。從外部看,市場在不斷變化中存在諸多的不確定性。“數(shù)字化的背后其實是精益管理,進(jìn)一步來說,是管理思想的升級、管理能力升級,以及軟件體系的升級。究其本質(zhì),還是能力和效率提升的訴求驅(qū)動了企業(yè)在不斷發(fā)展變化。”
“希望CRM軟件變成一個賦能型軟件,讓客戶效率提高的同時,也讓客戶能力得到提升。圍繞賦能,從功能層、運營層、智能層等進(jìn)行分層的構(gòu)建。”羅旭如是說。
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生態(tài)之本:打鐵還需自身硬
與釘釘、企微、飛書等做大最強(qiáng)生態(tài)有所不同的是,紛享銷客的生態(tài)是圍繞營銷整體自身能力的邊界本身,強(qiáng)調(diào)以共同服務(wù)客戶為導(dǎo)向。
羅旭認(rèn)為,生態(tài)有兩個維度,一個是宏觀生態(tài),一個是自身的微觀生態(tài)。
宏觀生態(tài)來看,既有封閉性也有開放性。由于各個廠商之間都在構(gòu)建自己的底層架構(gòu),因而在IaaS層面,各個生態(tài)之間存在一定的封閉性。但需要說明的是,在SaaS層面,各大廠商是朝著開放和生態(tài)化的場景不斷拓展。“大的垂類的公司會形成場景的融合,小的工具型公司也會落在生態(tài)上。”
與釘釘?shù)绕髽I(yè)依托豐富的行業(yè)場景構(gòu)建生態(tài)有所不同的是,SaaS層的生態(tài)兼具開放性和融合性。以騰訊的千帆為例,通過千帆把不同的廠商聚合在一起進(jìn)行融合,再充分發(fā)揮微信的核心長板,打造不同的場景價值。
整體來看,宏觀生態(tài)上,IaaS層雖然有它的獨特性和封閉性,但是在SaaS正在向一個全面的場景融合,依托場景開放性做構(gòu)建,這對于中國SaaS廠商來說也是機(jī)遇所在。
羅旭談到了深耕行業(yè)多年,紛享銷客對于生態(tài)的理解。“無論是華為、釘釘、企微還是飛書,我們的戰(zhàn)略就是全面利用我們的優(yōu)勢,包括產(chǎn)品、能力等優(yōu)勢,去積極擁抱這些平臺。在這一過程中,在我們擅長的行業(yè)和賽道里去構(gòu)建我們有競爭力的行業(yè)場景,營銷、銷售、服務(wù)一體化的解決方案,并且是開放的。”
羅旭進(jìn)一步補(bǔ)充到,無縫開放的生態(tài)平臺,不僅是中國的SaaS廠商發(fā)展的必由之路,也是整個生態(tài)廠商的進(jìn)化,由之前的以自我為中心開始轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行摹＿@種轉(zhuǎn)變也意味著,從之前的競爭關(guān)系變成一個競合關(guān)系,變成一個價值共同創(chuàng)造的關(guān)系。
從微觀角度看,長期以來,紛享銷客一直有一個清晰的定位,將自己定位為生態(tài)型的廠商進(jìn)行賦能。無論是搭建產(chǎn)品平臺還是搭建開放的生態(tài),都在極力做到極致。羅旭介紹說,在產(chǎn)品側(cè),紛享銷客和實施伙伴、技術(shù)伙伴進(jìn)行充分協(xié)作,形成諸多的行業(yè)解決方案,并打造開放的生態(tài),共同服務(wù)客戶。
中國軟件網(wǎng)注意到,“開放”是羅旭在采訪中談到生態(tài)時提到的一個高頻詞匯。以服務(wù)領(lǐng)域為例,羅旭舉例,紛享銷客在全國范圍內(nèi)開了諸多的分公司,其核心目的并非是為了自身做單,而是把銷售、授權(quán)實施、客戶服務(wù)等在內(nèi)的這些能力開放出來,用渠道一體化方式構(gòu)建大量的生態(tài)伙伴,為生態(tài)伙伴賦能,共同把市場做深、做透、做強(qiáng)。
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生態(tài)之新:價值凸顯廣賦能
生態(tài)的變革也在不斷催生生態(tài)的創(chuàng)新。未來的企業(yè)和組織的數(shù)字化,一定離不開科技手段的管理與賦能。
相比于傳統(tǒng)的SaaS平臺,紛享銷客的優(yōu)勢得益于對商業(yè)的洞察、對客戶的洞察和能力構(gòu)建上。
目前軟件已經(jīng)由之前的終身化服務(wù)演變成生態(tài)化服務(wù)。廠商解決客戶的需求,生態(tài)伙伴解決廠商的需求,隨著用戶能力不斷提升也具備解決自己需求的能力,低代碼PaaS平臺應(yīng)運而生。
基于紛享銷客的PaaS平臺進(jìn)行平臺化產(chǎn)品的構(gòu)建,能夠讓軟件開發(fā)過程更加便捷、用戶體驗更加友好和易定制化。羅旭稱,低代碼PaaS平臺會面對ISV、實施伙伴以及用戶,而低代碼PaaS平臺最大的優(yōu)勢是具有消費者化、平臺化、集成的開放性,形成一個生態(tài),滿足各方的需求。“沒有成熟品,只有半成品。因為另一半產(chǎn)品需要和用戶、和生態(tài)伙伴持續(xù)不斷共同構(gòu)建和完成,這就是迭代化發(fā)展的思維。”
不僅如此,紛享銷客還對CRM擴(kuò)展性的認(rèn)知進(jìn)行補(bǔ)充。“CRM要解決的就是以客戶為中心的全生命周期的價值管理,當(dāng)我們給用戶提供的是一個全生命周期價值管理體系的時候,就會自然而然給客戶的需求進(jìn)行匹配。”
羅旭比喻道,“把復(fù)雜的技術(shù)平臺化、系統(tǒng)化、體系化放在底層。就像用水、用電、用氣一樣,感覺不到自來水公司、天然氣公司后面所有復(fù)雜技術(shù)要求一樣,雖然看不到、感知不到,但能方便地進(jìn)行使用。”
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生態(tài)之勢:長風(fēng)破浪會有時
時代在變,企業(yè)需求也逐漸多樣化。與國外成熟的生態(tài)模式相比,中國生態(tài)發(fā)展正在高速崛起,并形成了自己的特色。
中國企業(yè)所處的生態(tài)階段與國外企業(yè)并不一樣。“像亞馬遜云科技這類型的公司已經(jīng)進(jìn)入到一個價值運營階段,對于合作伙伴更多的是能力考核。當(dāng)伙伴的能力達(dá)標(biāo)后,在亞馬遜云科技的生態(tài)中,伙伴就能與之形成互補(bǔ)型的關(guān)系,平臺會賦能伙伴發(fā)展,伙伴會幫助平臺變得更加繁榮。” 羅旭坦言,但中國的生態(tài)還處于構(gòu)建期,大型的云廠商都在跑馬圈地,生態(tài)伙伴和廠商還在紛紛進(jìn)行拓展,這也是與亞馬遜云科技這類型云計算廠商的本質(zhì)區(qū)別。
中國的生態(tài)在不斷發(fā)展中形成了典型的中國特色,羅旭指出,造成這種差異性的原因主要包括市場的成熟度、ISV發(fā)展情況以及中國同類型企業(yè)在自身管理的成熟度和在數(shù)字化的均衡性上均存在較大的差異。
在談到未來生態(tài)的發(fā)展時,羅旭表示,做好生態(tài)面臨著價值觀和能力的雙重挑戰(zhàn)。從價值維度看,做生態(tài)要有流量。“包括釘釘、企微自身的生態(tài)建設(shè)都有大量的流量,所以紛享銷客也不例外。在做生態(tài)的過程中,不僅要有一定基數(shù)的流量供給,而且生態(tài)不是開源,生態(tài)更多的是在做服務(wù)。從能力維度看,做生態(tài)要有平臺。無論是IaaS層生態(tài)還是云生態(tài),核心都需要底層有非常好的PaaS平臺,通過生態(tài)提供的便利,助力伙伴方便高效地構(gòu)建一個應(yīng)用。對于紛享銷客來說,一直在持續(xù)創(chuàng)新PaaS平臺,加強(qiáng)推進(jìn)能力的構(gòu)建,為實施伙伴或者開發(fā)伙伴用更經(jīng)濟(jì)的方式獲得利益。”
羅旭強(qiáng)調(diào),“生態(tài)一定是共贏的,首先要利他,而非利己。”在談到對于一些廠商之間難以建立信任的原因時,羅旭指出,廠商沒有利他的自信和開放性時,總擔(dān)心伙伴搶占客戶、獲得流量時,就很難把生態(tài)做好。“一個好的生態(tài)要有極強(qiáng)的開放性,以客戶為中心,讓用戶做選擇。目前國內(nèi)有些生態(tài)以自我為中心,強(qiáng)迫用戶做選擇,這也是當(dāng)下生態(tài)出現(xiàn)的問題。”
需要肯定的是,雖然生態(tài)的發(fā)展面臨著一些挑戰(zhàn),但也看到了包括釘釘、企微在內(nèi)的阿里云、騰訊云、華為云的變化,也包括越來越多像紛享銷客這樣的新興廠商去做生態(tài)。態(tài)度的轉(zhuǎn)變、方法的演進(jìn)、價值的賦能,這是未來生態(tài)的趨勢。
聯(lián)合協(xié)作,自助更生,中國生態(tài)的崛起正當(dāng)時……
4月19日(周二)13:30
2022紛享銷客發(fā)布會
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