To B企業(yè)主們,你覺(jué)得企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重要的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)?
每次與To B企業(yè)交流,話(huà)題總會(huì)落腳到“你們?cè)趺传@客?”這個(gè)問(wèn)題上。即使市場(chǎng)在快速發(fā)展,“獲客焦慮”依舊是企業(yè)主們心頭的一塊石頭。
潔洋(深圳)投資控股有限公司的創(chuàng)始人廖輝洋(以下簡(jiǎn)稱(chēng)廖總),在十年的創(chuàng)業(yè)之路中,也不斷探尋著“獲客難題”的最優(yōu)解答。
潔洋(深圳)投資控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)潔洋)創(chuàng)立于2014年,是一家專(zhuān)注于政府政策咨詢(xún)、創(chuàng)業(yè)扶持和知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)業(yè)投資等綜合性服務(wù)的專(zhuān)業(yè)企服公司。自創(chuàng)立以來(lái)已經(jīng)為數(shù)千家企業(yè)提供深度優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
十年探索,獲客模式演變之路
2011年,畢業(yè)一年的廖總決定從公司辭職,自己發(fā)展業(yè)務(wù),拉開(kāi)了創(chuàng)業(yè)序幕。關(guān)于發(fā)展之初的獲客方式,廖總分享道“直到2014年創(chuàng)立公司,開(kāi)始做財(cái)稅服務(wù)。我們前期積累下來(lái)的人脈成為公司的第一批客戶(hù)。”
單靠人脈資源難以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,廖總決定投入戶(hù)外廣告,通過(guò)電梯、公交等廣告牌,收集有需求的客戶(hù)線(xiàn)索。直到2013年,4G網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始普及,大眾觸媒習(xí)慣往線(xiàn)上遷移,線(xiàn)下廣告的投入產(chǎn)出比愈發(fā)不理想。
“一開(kāi)始有效果,但隨著市場(chǎng)上同質(zhì)化企業(yè)增多,價(jià)格戰(zhàn)激烈,獲得的客戶(hù)線(xiàn)索越來(lái)越少。” 這時(shí)候,廖總敏銳地捕捉到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì),開(kāi)始發(fā)力挖掘線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道。
“2015年開(kāi)始,我們開(kāi)始做搜索引擎、供需平臺(tái)的投放。后來(lái),內(nèi)容平臺(tái)流量激增,我們也增加了短視頻平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)投入。”雖然線(xiàn)上流量巨大,但相比To C業(yè)務(wù),To B客戶(hù)群體屬于小眾,在數(shù)億流量的公域池中,有限的廣告曝光量依舊難以匹配到大量精準(zhǔn)客戶(hù)。
時(shí)間來(lái)到2019年底,潔洋的各項(xiàng)業(yè)務(wù)體量都已初具規(guī)模。廖總決定從綜合業(yè)務(wù)中提取出幾個(gè)具備獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的核心單品,開(kāi)發(fā)了不同行業(yè)的渠道代理。
“渠道這兩年效果可觀(guān),但我認(rèn)為要警惕過(guò)分依賴(lài)渠道代理,否則對(duì)代理的把控和驅(qū)動(dòng)將受到限制。”廖總認(rèn)為,打鐵還需自身硬,2020年開(kāi)始,企業(yè)數(shù)字化升級(jí)蔚然成風(fēng),也就在這時(shí),潔洋團(tuán)隊(duì)第一次接觸到了探跡。
多方對(duì)比,攜手探跡智能銷(xiāo)售升級(jí)
2021年7月,潔洋正式啟動(dòng)探跡智能銷(xiāo)售云平臺(tái)。在此之前,廖總已經(jīng)花了一年的時(shí)間嘗試落地其他數(shù)字化工具,但是效果不佳。他果斷中止合作,與團(tuán)隊(duì)重新探討升級(jí)思路,主動(dòng)聯(lián)系了探跡的銷(xiāo)售顧問(wèn)。
經(jīng)過(guò)探跡專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的到場(chǎng)講解演示,廖總看到了成熟的智能銷(xiāo)售升級(jí)模式,因此決定與探跡合作。
“目前潔洋主要使用探跡拓客和探跡智能外呼,從獲客和商機(jī)轉(zhuǎn)化出發(fā),掀起全流程閉環(huán)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。”廖總分享道,目前探跡給潔洋帶來(lái)的變化主要有以下三個(gè)方面:
突破業(yè)績(jī)瓶頸:從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開(kāi)辟出自己的增長(zhǎng)之路,最大的變化是銷(xiāo)售獲客有了方向感?；跐嵮蟮睦峡蛻?hù)畫(huà)像,探跡將潔洋的潛在客戶(hù)從1.6億+企業(yè)中篩選出來(lái),線(xiàn)索數(shù)和質(zhì)量大幅提升。
結(jié)合智能機(jī)器人不間斷外呼,進(jìn)一步篩出高意向客戶(hù),推薦給銷(xiāo)售實(shí)時(shí)跟進(jìn),提升人效。線(xiàn)索質(zhì)量和銷(xiāo)售效率雙管齊下,業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)逐月穩(wěn)步遞增。
人員考核有依據(jù):基于探跡平臺(tái)上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),廖總將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作量化出指標(biāo),考核銷(xiāo)售情況。如每日的拜訪(fǎng)量,每周的訂單金額等等。結(jié)合指標(biāo),制定了新的薪酬體系。銷(xiāo)售有目標(biāo)感,考核管理更科學(xué)。
銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化:以往一線(xiàn)銷(xiāo)售的全流程比較籠統(tǒng),缺乏可落地的指導(dǎo),而探跡提供了標(biāo)準(zhǔn)化的“獲客-觸達(dá)-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)化”全流程。Top Sales變得可復(fù)制,新銷(xiāo)售也能快速上手、開(kāi)單。
圖:潔洋團(tuán)隊(duì)正忙于打單
目前,潔洋全體一線(xiàn)銷(xiāo)售均配備探跡云平臺(tái)賬號(hào),使用近3個(gè)季度,數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)所帶來(lái)的效益,讓廖總和團(tuán)隊(duì)都感到前所未有的驚喜和期待。
放眼未來(lái),陪伴前行成就你我
銷(xiāo)售效率提升,潔洋的管理團(tuán)隊(duì)也有更多精力去優(yōu)化服務(wù),夯實(shí)企業(yè)立足的根基。廖總透露:“目前我們重點(diǎn)在完善交付團(tuán)隊(duì)的服務(wù)。,以及對(duì)市場(chǎng)前沿的判斷,全方位提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”
2022年,廖總計(jì)劃將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大至30人規(guī)模。立足深圳,將業(yè)務(wù)輻射到珠三角地區(qū),讓銷(xiāo)售模式可復(fù)制。“中國(guó)的企服市場(chǎng)仍舊有很大空間,但作為服務(wù)提供商,我們要做到專(zhuān)、精、特。才能在兩極分化的市場(chǎng)上占有一席之地。”
說(shuō)到對(duì)探跡服務(wù)的評(píng)價(jià),廖總用了一個(gè)詞——“物超所值”來(lái)形容。他解釋道:“現(xiàn)在中小企業(yè)的生存難度特別大。而探跡通過(guò)各類(lèi)賦能活動(dòng),把自身發(fā)展經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地分享出來(lái),這些經(jīng)驗(yàn)是無(wú)價(jià)的!”
做好陪伴式服務(wù),是探跡一直以來(lái)秉持的原則。每一次客戶(hù)合作,探跡都視為一段數(shù)字化之路的開(kāi)始。在這條路上,探跡已經(jīng)陪伴超過(guò)10000+家企業(yè)前行。2022年,探跡也將繼續(xù)幫To B企業(yè)消除“獲客焦慮”,讓更多像潔洋這樣的企業(yè),走在數(shù)字化升級(jí)的第一陣隊(duì)。
