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“操盤手對直播帶貨行業(yè)來說就像是一個推進(jìn)劑。”這是好物優(yōu)選操盤手鯤鵬最真切的感悟。他不僅推進(jìn)了快手主播爺倆兒好菜（快手ID：yeliaerhaocai）的直播電商入局，而且為主播確立了更加清晰的發(fā)展目標(biāo)和布局規(guī)劃。
在對爺倆兒好菜賬號完成診斷后，首次合作就迅速達(dá)成 200 萬目標(biāo)，從宏觀上不斷對主播團(tuán)隊人員的綜合培訓(xùn)、常規(guī)日播活動與營銷大場穿插的合理安排、賬號電商營銷規(guī)劃的傾囊相授，具體到一場直播中憑借精細(xì)化運營配合流量投放，把控全場節(jié)奏打造爆品，鯤鵬幫助爺倆兒好菜實現(xiàn)了快手電商從 0 到 1 快速發(fā)展。
操盤手診斷賬號判優(yōu)劣
賬號運營全線優(yōu)化
爺倆兒好菜是由兩位國家級烹飪大師，高炳義及其徒弟劉強更新菜譜烹制視頻的賬號，因為有大師級人設(shè)背書和專業(yè)熟練的烹制技巧，以及經(jīng)常參加電視欄目訓(xùn)練出優(yōu)秀的講解表演能力，在快手收獲了不少粉絲。
在快手官方牽頭組織的一場電商活動后，主播團(tuán)隊正式?jīng)Q定入局快手電商，機緣巧合下與服務(wù)商好物優(yōu)選建聯(lián)，正式與操盤手鯤鵬確立合作關(guān)系。
首先操盤手通過診斷找出主播當(dāng)前的優(yōu)勢和劣勢之處。正因為是國家級別的烹飪師，所以不管是拍的作品還是關(guān)注的人群，都會比一般的美食賬號更優(yōu)質(zhì)，其次主播本人不論是在口才、形象、氣質(zhì)上，還是對于短視頻直播的這種喜愛，都是非常執(zhí)著的。
但是主播對于快手電商的賣貨邏輯有所欠缺，操盤手率先就怎么去介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品賣點、使用場景、售后服務(wù)、性價比體現(xiàn)給出了 5 個售賣產(chǎn)品的邏輯步驟。于主播團(tuán)隊，操盤手基于銜接講解產(chǎn)品時進(jìn)程節(jié)奏，培訓(xùn)主播團(tuán)隊其他人員的協(xié)作配合，對上架、下架、加庫存、改價格等一系列直播節(jié)奏的把控。
雙方第一場合作的直播，主播就展現(xiàn)出高度配合的積極性，從攝影師到招商人員，再到個人助理等等，主播將他團(tuán)隊的人員全部帶來，讓操盤手進(jìn)行一對一的指導(dǎo)培訓(xùn)，首場合作直播就達(dá)到了 200 多萬GMV的銷售成績。
此外，基于現(xiàn)有賬號較為成熟的內(nèi)容策劃，操盤手對賬號的內(nèi)容與貨品相匹配，月度性地將二十四節(jié)氣或者傳統(tǒng)節(jié)慶，以及電商行業(yè)的大促活動，制定出應(yīng)季、養(yǎng)生的菜品短視頻內(nèi)容。
以電商變現(xiàn)去倒推賬號受眾，圍繞著通過作品去吸引用戶，再去拍具體的作品內(nèi)容，是操盤手規(guī)劃賬號發(fā)展的新思路，例如寶媽為賬號受眾，就對應(yīng)發(fā)布他們喜歡看喜歡想了解的美食去做話題性的視頻，引導(dǎo)寶媽人群關(guān)注賬號，并且定期選擇寶媽感興趣的貨品吸引用戶轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。
商業(yè)化流量精細(xì)投放
穩(wěn)定提升GPM
為了保障直播間流量的最大收益，操盤手對爺倆兒賬號采用了更加精細(xì)化的商業(yè)化流量投放。直播前以預(yù)熱為目的拍段子，順勢測試人群，激活老粉預(yù)約直播活動，去做一個試探性的預(yù)熱測試，利用磁力金牛、快手粉條工具搭建計劃和人群包，在正式的活動開播之前，也會有一個試播去測試投放是否順暢。
在操盤手的認(rèn)知里，粉條更側(cè)重于老粉絲的觸達(dá)增強，主要是激活老粉，建立起成熟的投流方式能夠讓ROI達(dá)到 6 以上；而磁力金牛的投流能力比較全面，而操盤手主要以獲取新客為主要手段。
同時，操盤手也向我們分享了更多直播運營中的關(guān)鍵要素。例如人均停留時間，是反映進(jìn)入直播間的的不管是老粉還是新粉、老客還是新客，用戶對于這場直播產(chǎn)品的興趣，內(nèi)容的興趣，以及整個直播氛圍的興趣。爺倆兒好菜賬號前期直播人均停留時長在60-70s之間，后面通過對主播的話術(shù)加強，留人工具高效使用等，可以相對于往常增加 30 秒以上的停留時間。
千次觀看成交額（GPM）以及在線人數(shù)（ACU）也是非常重要的兩項數(shù)據(jù)，通過實時數(shù)據(jù)將商品從多個維度進(jìn)行內(nèi)容化，擴大興趣用戶的觸達(dá)半徑，為主播灌入更多精準(zhǔn)流量。
長期穩(wěn)定賦能行業(yè)
力爭快手美食生鮮類新標(biāo)桿
在直播間的節(jié)奏把控上，操盤手給出了更加清晰的見解。“我們用最終的結(jié)果來去判斷主播的節(jié)奏，或者根據(jù)主播狀態(tài)來判斷直播的節(jié)奏，因為這些節(jié)奏都是需要操盤手前期都規(guī)劃好的。”
如果一個產(chǎn)品需要去介紹 15 分鐘，可能主播的狀態(tài)好，但現(xiàn)場流量、銷售額，都沒有達(dá)到預(yù)期，就會提前結(jié)束，過品，可能在 10 分鐘的時候就會有場控提示主播快速過品。
但如果 15 分鐘介紹完了之后，還有很多的消費者觀看去下單，運營會提示主播繼續(xù)介紹，拉長產(chǎn)品的講解時長以及轉(zhuǎn)化，配合助播、運營人員，對直播間進(jìn)行節(jié)奏的把控，還有一些助播也會營造搶購的氛圍，協(xié)助主播去完成整個的直播營銷鏈路。
如今，爺倆兒主播在營銷大場直播外，也在團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行一些日播活動的策劃運營，在操盤手團(tuán)隊的幫助下，會在直播前熟悉商品賣點以及排布過程，在直播時更講究專業(yè)化，通過不同的方式來穩(wěn)定銷量。
未來，操盤手對于賬號的規(guī)劃首先突出貨的重要性，為主播組織強大的就是產(chǎn)品貨盤，去尋找去招商全國優(yōu)質(zhì)的生鮮供應(yīng)商，從貨品上做賦能；其次，是完善就生鮮供應(yīng)鏈當(dāng)中的運輸環(huán)節(jié)，運營能力得到提升后還會通過快分銷去賣第三方的整合資源，在貨上形成絕對優(yōu)勢的優(yōu)質(zhì)生鮮貨品。
在生鮮物流的環(huán)節(jié)，服務(wù)商給予了物流的業(yè)務(wù)協(xié)助，保障生鮮產(chǎn)品的保溫、保鮮、冷藏等高級別物流服務(wù)。而從賬號運營的角度來說，操盤手繼續(xù)深耕烹飪、美食專業(yè)的賬號運營，力爭小而美。
“實際上，我們和主播團(tuán)隊是一種深層的戰(zhàn)略合作關(guān)系，想把他這個賬號打造成一個行業(yè)的標(biāo)桿，就像買酒都找李宣卓一樣，那買美食生鮮就找爺倆兒好菜。”
