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將直播間的直播時(shí)長(zhǎng)大幅拉長(zhǎng)，甚至一度到 24 小時(shí)不停播，這種“日不落”式直播的概念，在為業(yè)界廣為知曉后，一場(chǎng)拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)的大戰(zhàn)也一觸即發(fā)，許多主播紛紛入場(chǎng)。
不過(guò)，也有主播選擇“另辟蹊徑”，他們雖然并沒(méi)有“超長(zhǎng)待機(jī)”的直播時(shí)長(zhǎng)，但也達(dá)成了不菲的銷售額。抖音主播“菩小提”正是其中一員。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，在近 30 天（ 2021 年 12 月 15 日至 2022 年 1 月 13 日，文中“近 30 天”所指均為此時(shí)間段），菩小提的直播銷售額達(dá)2544. 8 萬(wàn)元。
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不同內(nèi)容相得益彰
菩小提在抖音簡(jiǎn)介中寫(xiě)道：“ 36 歲，十年研究皮膚經(jīng)驗(yàn)，特長(zhǎng)搞定松弛肌、敏感肌、大干皮，酷愛(ài)穿搭、護(hù)膚和一切小眾有效的變美神器。”這份簡(jiǎn)介也可以說(shuō)是她內(nèi)容輸出的中心點(diǎn)。
從內(nèi)容類型來(lái)看，菩小提的短視頻，主要分為兩大類：一類是展現(xiàn)生活場(chǎng)景，偏向娛樂(lè)性質(zhì)的內(nèi)容；另一類則是立足自身人設(shè)，產(chǎn)出護(hù)膚專業(yè)知識(shí)、分享小眾好物的內(nèi)容。
2021 年 10 月 28 日，菩小提發(fā)布了一期主要內(nèi)容為“油敷法”的短視頻，她在其中介紹并演示，干燥、敏感的皮膚狀態(tài)下，如何通過(guò)兩次面部精油的疊加，來(lái)保持肌膚水潤(rùn)。
在這則視頻中，菩小提就植入了逐本森韻植物調(diào)理盈透潔顏油（即視頻中所稱的“逐本卸妝油”）與逐本不染十花植物修護(hù)精萃油（即視頻中所稱的“逐本精華油”），并詳細(xì)講解了這兩款商品的使用感和亮點(diǎn)。
諸如此類護(hù)膚干貨知識(shí)的輸出，不僅可以穩(wěn)固菩小提“十年研究皮膚經(jīng)驗(yàn)”的人設(shè)，還是其進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)的主要承載之一。
在專業(yè)知識(shí)、好物分享的內(nèi)容之外，菩小提發(fā)布的作品中，生活化氣息濃厚的短視頻，同樣占了不小的比重。例如，在 2021 年 11 月 16 日發(fā)布的視頻中，菩小提就用鏡頭帶粉絲去了解，她背后的工作室如何開(kāi)展工作。
（圖源抖音）
這類生活化的視頻，不但在一定程度上消弭了菩小提與粉絲間的隔閡，增強(qiáng)了兩者間的雙向信任，也能在一定程度上承擔(dān)品宣種草的功能，從而間接增強(qiáng)變現(xiàn)的潛力。
例如，菩小提 2021 年 10 月 31 日的視頻中，在與女兒的互動(dòng)間隙，巧妙地植入了雅萌ACE Pro四環(huán)變頻射頻儀。雖然視頻中并沒(méi)有直接掛購(gòu)物車鏈接，但仍起到了品宣種草的功用，為直播間的銷售轉(zhuǎn)化做了鋪墊。
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“高格調(diào)”直播間
菩小提的直播間，充斥著一種“小而美”的風(fēng)格：近 30 天的平均直播時(shí)長(zhǎng)在2. 5 小時(shí)左右，也并不會(huì)上太多款的商品，充分保證了單款商品的講解時(shí)間。
不過(guò)，這種對(duì)于講解時(shí)間的控制程度，也會(huì)根據(jù)菩小提所帶貨商品的品類，來(lái)進(jìn)行變化。菩小提雖然主帶美妝品類（據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近 30 天，她共帶貨 238 款商品，其中美妝類的商品有 64 款，服飾內(nèi)衣類的商品有 56 款），但“酷愛(ài)穿搭、護(hù)膚和一切小眾有效的變美神器”的人設(shè)，也讓她在帶貨服裝、個(gè)護(hù)家清品類時(shí)，并不顯得突兀。
在帶貨美妝品類時(shí)，菩小提過(guò)款速度會(huì)稍慢一些，會(huì)將所帶貨美妝商品整體的使用感、所含的“黑科技”，以及主要賣點(diǎn)，為粉絲做一個(gè)詳細(xì)的介紹。
例如， 2021 年 11 月 11 日，菩小提一場(chǎng)以帶貨美妝類商品為主的直播中，在 3 小時(shí) 30 分鐘的直播時(shí)間內(nèi)，她只講解了 19 款商品，單款商品的平均過(guò)款時(shí)間 11 分鐘有余。
而在帶貨服飾品類的商品時(shí)，她的過(guò)款速度會(huì)稍快一些，單款商品講解時(shí)間得到一定縮減，重點(diǎn)放在講解如何搭配服裝上。
像 2021 年 11 月 16 日，以服裝類商品為主的直播中，菩小提在 1 小時(shí) 37 分鐘內(nèi)帶貨 14 款商品。單款服裝雖然講解時(shí)間有所壓縮，但菩小提卻借服裝搭配內(nèi)容的輸出，牢牢吸引住了粉絲的眼球，從而達(dá)成了不錯(cuò)的銷售轉(zhuǎn)化效果。
菩小提這種根據(jù)帶貨品類，靈活調(diào)整直播間節(jié)奏的做法，不僅迎合了不同品類商品的銷售需要，也保證了粉絲在直播間內(nèi)的消費(fèi)體驗(yàn)。
值得注意的是，菩小提的直播間能夠在“小而美”的規(guī)模下，仍保持相當(dāng)高的直播銷售額，與其能夠帶貨高單價(jià)商品的能力息息相關(guān)。
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近 30 天，菩小提直播間銷售額最高的四件商品，其中有兩件都是單品售價(jià)超過(guò)千元，分別是直播售價(jià) 1529 元的BIOLAB聽(tīng)研即霧水光儀和直播售價(jià) 4299 元的雅萌ACE Pro四環(huán)變頻射頻儀。
能夠帶貨單價(jià)相對(duì)較高的商品，除了菩小提在塑造人設(shè)時(shí)突出了精致、追求品位等高格調(diào)的要素之外，其粉絲群體消費(fèi)能力較強(qiáng)也是非常重要的因素。
（圖源飛瓜數(shù)據(jù)）
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至 2022 年 1 月 13 日，菩小提的粉絲中，女性占比為82.43%；其中 31 歲至 40 歲年齡段人群占比最高，達(dá)51.31%；從地域分布上來(lái)看，來(lái)自北上廣深四個(gè)一線城市的粉絲，占比就已達(dá)48.74%。這意味著，菩小提粉絲群體有相當(dāng)高的消費(fèi)能力和意愿，自然也能支撐起高單價(jià)商品的銷量。
如此來(lái)看，在專業(yè)人設(shè)與生活人設(shè)的雙重賦能下，菩小提構(gòu)建了一個(gè)“小而美”的直播間，由此帶來(lái)的商業(yè)變現(xiàn)和銷售轉(zhuǎn)化能力，與“日不落”式直播間相比，也并不遜色。
