聲明：本文來自于微信公眾號 匡方（ID：kuangfang2012），作者：匡方，授權轉載發布。
盡管老匡早就不做“燈塔咨詢”了，但一對一服務群里依然捷報頻傳。
上周五，燈塔會員陳總的直播運營在群里匯報進度，說他們自己工廠生產的白牌護膚品，現在既不燒貨憋單拿流量，也不投千川、隨心推買流量，在這種長期 0 推廣狀態下， 11 月、 12 月，連續兩個月，月銷售干到 100 萬+，老匡二話不說，馬上邀請陳總到深圳，真實案例，毫無保留，直接分享。
廢話不多說，牛逼真實案例，整治！
一、陳總起盤背景
陳總，廠子在汕頭澄海區，占地 3000 平，年銷售額七八千萬，主營OEM，也有自己的品牌。以前主要給線下美容院、日化店供貨，說白了就是貼牌做供應鏈，產品按噸賣，利潤微薄。這兩年疫情一鬧，線下門店生意慘淡，不得不轉型做直播，去年主打快手，又他媽給主播供貨，可以想象，大頭又被擼走了，今年 10 月份參加匡扶會的燈塔咨詢，決定自建運營團隊，進軍抖音。
大家注意，陳總能做到現在的業績，離不開兩個條件：1、他們之前折騰快手，積累了一波經驗， 0 經驗還是難，要走的路，一步都少不了，沒辦法。2、陳總找到了一個靠譜負責人，別的不說，經常凌晨給我們電話求救就很煩。
大概就是這么個背景，具體怎么做的，接著往下看。
二、白牌護膚品為什么難做？
做過護膚品的朋友都知道，沒有任何類目像護膚品一樣，有如此明顯的檔次分級。在絕大多數用戶心里，歐美國際大牌>日韓品牌>國產知名品牌>國產白牌，你吹的天花亂墜，用戶不會為國產白牌買單。換句話說，白牌的賣點，只能是——便宜。
無論線上線下哪個銷售渠道，動不動就是買 1 發9， 10 塊 2 盒面膜。何況這兩年國際大牌也開始內卷，買正價送 2 倍量小樣…導致國產白牌舉步維艱，好不容易打出銷量，也是蠅頭小利。反正白牌護膚品絕對是直播界最難做的品類，沒有之一。
當然，這玩意兒難搞，跟本身品類屬性也有一定關系，護膚品它不是藥，賣點只能打概念，而平臺方對功效、醫療詞匯，實驗對比等行為管控嚴格，這就使得你很難精準傳達出產品賣點與價值。
三、陳總是怎么做的？
我直接告訴你，傳統打法怎么玩。毫無疑問，就是大家現在最常用的ABABABABAB打法，A品憋單引流，B品正價轉化掙錢。但是這里面有個老生常談的問題，就是99%的直播間用A品憋單，好不容易將在線憋起來，結果一上正價產品，哦嗬，人跑光了。甚至在摸清商家套路后，現在還誕生了一批專門擼商家“憋單品”的羊毛黨，你就說氣不氣人？而陳總的做法，屬于是魔高一尺，道高一丈。
想象一下，你正在逛商場，發現一家店做店慶“免費送價值 1000 元的正價產品一件”，當你進店準備擼個羊毛，發現店員正在滔滔不絕跟進店顧客耐心介紹“價值 1000 元的正價贈品”的功能、賣點、使用方法等，然后告訴你，需要現場購買一件與 1000 元正價贈品搭配使用的 199 元套盒，即可免費拿走 1000 元贈品。
相信大部分人在聽完店員對“ 1000 元贈品”的價值塑造后，會毫不猶豫的買下 199 元套盒，因為199=1000+199，他們覺得自己賺麻了。
幫各位梳理一下，這個簡單的營銷方案里，隱藏著幾個關鍵點——
以上邏輯，嫁接到抖音直播間，大概是這樣的——
所以，具體如何應用呢？
1、免費送 1000 元正品：陳總采購了一批成本 30 塊，美容院賣 1000 多的藍光儀，放進 199 元套盒里，必須搭配護膚產品一起使用。
阿里巴巴到處都是▼
2、顧客進店領贈品：用戶因為藍光儀進入直播間，主播瘋狂渲染藍光儀價值，稱免費贈送，拖住用戶。
3、買 199 元套盒領贈品：用戶被拖住，主播宣布領取規則，因為藍光儀搭配 199 元套盒里的護膚產品一起使用，才能發揮出最佳效果，所以現在下單 199 套盒的前 50 名觀眾才能免費領取。
四、具體操作步驟
1、藍光儀開場，告知直播間觀眾，今天直播間就是來交朋友的，所以美容院 1000 多的藍光儀免費送，上藍光儀0. 01 元鏈接做第一波停留。
2、第一波人氣上去后，用19. 9 元“面膜試用裝”憋單，主要是做氛圍。同時不斷重復藍光儀免費送活動，持續做停留。
3、用 99 元凍干粉組合承接，這里所售產品最好與藍光儀相關，主要為馬上要推出的 199 套盒做價格鋪墊，銷量多少無所謂。同時不斷重復藍光儀免費送活動，持續做停留。
4、藍光儀免費送活動正式推出，下單 199 套盒的前 50 名顧客免費得藍光儀一臺，集中轉化持續停留直播間，想要藍光儀的觀眾。
上述循環 30 分鐘，目前陳總每天只播一場，每場 3 小時， 199 正價套盒每天賣 6 場，看起來是傳統的AB鏈打法，但又不全是，區別在于：
1、盡管 1 塊錢的憋單A品也能將流量拉上去，但羊毛黨擼完就跑，導致主播根本沒機會介紹利潤型B品。現在用價值感等同，甚至大于利潤型B品的“超級A品”，我們可以輕松拿捏觀眾 30 分鐘，進來就走不了了，主播也有足夠時間塑造利潤型B品價值感，進而提高轉化。
2、傳統的AB鏈打法中，虧本的憋單A品與利潤型B品之間沒有必然聯系，本文的打法通過極力渲染“超級A品”價值感，可將捆綁使用的B品轉化率提高20%以上。
3、傳統AB鏈打法，幾乎無法做連帶銷售，但在“超級A品”拖住用戶過程中，可以用19.9、 99 元產品做連帶銷售。
打法很精妙，你仔細品品，覺的有用，轉發支持一把，謝謝！
