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在快手上分享養(yǎng)豬知識(shí)有前途嗎？
擁有45.7W粉絲的@小蔡說豬交出了一份肯定答案。
從早期借助短視頻分享自己總結(jié)的飼養(yǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，到開始在直播中講課、帶貨豬飼料和獸藥等產(chǎn)品，@小蔡說豬的粉絲量不僅實(shí)現(xiàn)了持續(xù)增長，直播帶貨單月GMV也從原先的幾萬元增長到了 300 萬元。
他為何能憑借養(yǎng)豬知識(shí)分享，取得如此亮眼的銷售成績？
在對(duì)蔡?hào)|福的快手之路進(jìn)行了深入了解后，我們發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)掌握了一套適合自己賬號(hào)定位的電商銷售“秘籍”，而結(jié)合著快手電商提出的影響直播間成交的公式：直播間GMV=訪問轉(zhuǎn)化率×曝光量×觀看時(shí)長×單位時(shí)間產(chǎn)生訂單量×訂單均價(jià)，他在直播帶貨中取得的成績也變得有跡可循。
詳解該公式可以發(fā)現(xiàn)，公式中的五要素對(duì)應(yīng)著直播帶貨中的人、貨、場，并形成了完整的線上購物閉環(huán)，而商家要想實(shí)現(xiàn)GMV的提升，就必須找到與五要素一一對(duì)應(yīng)的環(huán)節(jié)。為此，快手電商推出了商家運(yùn)營STAGE“五盤”方法論，即盤直播、盤貨品、盤亮點(diǎn)、盤商業(yè)化、盤福利，為更多像蔡?hào)|福一樣的商家展現(xiàn)最好的“舞臺(tái)效果”，幫助他們打造直播GMV爆發(fā)的“高光時(shí)刻”。而從蔡?hào)|福的成長案例中，我們也看到了“五盤”方法論的可行性。
盤直播——
分享知識(shí)，打造專業(yè)人設(shè)
和線下商場一樣，消費(fèi)者在線上購買也要先發(fā)現(xiàn)“場”，然后進(jìn)入“場”，接著逛“場”，之后在“場”里買感興趣的“貨”。但不同于線下的是，在快手直播間里，主播能夠與用戶進(jìn)行即時(shí)有效的溝通和互動(dòng)，從而建立起更強(qiáng)的信任感，以此提升訪問轉(zhuǎn)化率。
在STAGE方法論中，通過分析用戶購買路徑，快手電商提出了“盤直播”的方法，商家可以通過打造直播腳本、把控活動(dòng)節(jié)奏和強(qiáng)化人設(shè)等方面進(jìn)行針對(duì)性布局。而蔡?hào)|福能夠取得亮眼銷售成績的背后，也正是得益于他對(duì)自身知識(shí)型人設(shè)的打造。
借助短視頻拍攝，蔡?hào)|福將自己總結(jié)的飼養(yǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，以及從專業(yè)書籍中汲取的知識(shí)干貨分享給了很多有需求的用戶。針對(duì)近幾年一直困擾養(yǎng)殖戶的非洲豬瘟問題、豬品種改良導(dǎo)致的各類疾病，蔡?hào)|福也能指導(dǎo)粉絲“對(duì)癥下藥”。正因此，他發(fā)布的知識(shí)分享型視頻很受關(guān)注畜牧業(yè)的用戶歡迎，賬號(hào)得以在短期內(nèi)就積累了一定的粉絲基礎(chǔ)。
此后，蔡?hào)|福便陸續(xù)開直播在線講課，靠著短視頻積累的粉絲，他剛開始直播時(shí)只有 70 多人在線觀看，漸漸地，直播間的觀看人數(shù)達(dá)到了上百人、上千人。隨著粉絲數(shù)的增多、粉絲粘性的增強(qiáng)，直播間轉(zhuǎn)化率得到提高的同時(shí)，復(fù)購率也提升至80%左右。
前期的扎實(shí)積累，讓蔡?hào)|福的直播帶貨開啟得水到渠成，而一邊分享養(yǎng)豬知識(shí)，一邊帶貨豬飼料、獸藥的電商打法，在為他帶來短期收益的同時(shí)，也帶來了長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展。
盤亮點(diǎn)+盤商業(yè)化——
預(yù)熱投流，效果顯著
要想讓一場直播達(dá)到理想效果，開播前的預(yù)熱環(huán)節(jié)必不可少。通過直播預(yù)熱、特殊商品、特殊營銷等方式增加直播亮點(diǎn)內(nèi)容，也可以在開播前吸引更多用戶進(jìn)入直播間。
除了前期做好準(zhǔn)備，主播在直播過程中中往往還要根據(jù)貨品匹配的客群及GMV目標(biāo)，進(jìn)一步擴(kuò)大直播間曝光量，把老粉、新粉都吸引到直播間，并提升其觀看時(shí)長。
STAGE方法論中提到的“盤亮點(diǎn)”，就是建議商家做好亮點(diǎn)預(yù)熱，制定預(yù)熱節(jié)奏，再通過公域投放和主播的私域持續(xù)曝光鎖定用戶，吸引更多人預(yù)約直播。同時(shí)，快手電商提出的“盤商業(yè)化”方法，還鼓勵(lì)商家使用快手磁力金牛、粉條等投流工具，匹配細(xì)分用戶群體，有針對(duì)性地進(jìn)行用戶層級(jí)化投放，幫助商家獲取公域流量，激活私域粉絲，提高有效轉(zhuǎn)化。
在蔡?hào)|福的快速成長中，短視頻預(yù)熱與商業(yè)化投流工具為其提供了很大助力。在他看來，短視頻起到了重要的信息傳遞作用，讓用戶能鎖定時(shí)間進(jìn)入直播間。因此，在預(yù)熱視頻的制作上，蔡?hào)|福極為用心，他會(huì)從行業(yè)時(shí)事或養(yǎng)殖知識(shí)出發(fā)，先引起觀眾的求知欲和好奇心，再預(yù)告直播信息，最終將粉絲引流至直播間。
為了將短視頻預(yù)熱的效果達(dá)到最大，蔡?hào)|福通過服務(wù)商濟(jì)南盤古信息科技有限公司、借助盤古和磁力金牛兩種工具進(jìn)行投流，不僅擴(kuò)大了預(yù)熱視頻的曝光量，還提升了直播間的人氣。
在快手畜牧板塊負(fù)責(zé)人的協(xié)助下，蔡?hào)|福進(jìn)一步優(yōu)化了短視頻和直播間的投流策略，針對(duì)畜牧行業(yè)精準(zhǔn)人群進(jìn)行投放。目前，蔡?hào)|福的直播間在線人數(shù)不僅穩(wěn)定在數(shù)千人，產(chǎn)品銷量更是呈爆發(fā)式上漲，整體較之前翻了十幾倍，單場直播銷量最高超兩百萬。
盤福利+盤貨品——
極致體驗(yàn)，刺激下單
在大量流量投放將用戶引入直播間后，利用福利券、好運(yùn)來等直播間營銷工具承接用戶觀流，以提升流量的使用效率。再配合福利品制定組貨計(jì)劃，從供應(yīng)鏈端提前籌備，尋找機(jī)會(huì)打造爆款，沖擊更高銷量。
快手電商在STAGE方法論中總結(jié)到，“盤福利”需要主播提前準(zhǔn)備福利營銷，在直播中善用營銷工具，明確福利商品賣點(diǎn)，通過極高性價(jià)比的福利品承接用戶流量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。“盤貨品”則要結(jié)合選品、產(chǎn)品賣點(diǎn)、定價(jià)、分層排品、過品等方面制定組貨計(jì)劃，合理設(shè)計(jì)直播商品的結(jié)構(gòu)，順應(yīng)高光時(shí)刻打造直播爆款。
在蔡?hào)|福的直播間里，他推薦的產(chǎn)品都是自己從業(yè)十年來親自試用過、并經(jīng)過市場檢驗(yàn)的品牌貨，而為了給粉絲提供極致的購物體驗(yàn)，在相對(duì)透明的價(jià)格環(huán)境中，蔡?hào)|福選擇走薄利多銷路線，不斷提升產(chǎn)品性價(jià)比。最終低價(jià)、高品質(zhì)、又能滿足剛需的貨品成為用戶下單的動(dòng)力，也培育出了直播間的眾多爆款。
值得注意的是，蔡?hào)|福也并非一味壓低價(jià)格來迎合用戶，在他看來，快手電商的一大特質(zhì)是“崇拜式銷售”，靠知識(shí)人設(shè)和人格魅力同粉絲建立信任感后，只要保證價(jià)格不高于其他平臺(tái)，粉絲會(huì)更愿意在熟悉的主播這里下單，以獲得極致購物體驗(yàn)。
在保證了產(chǎn)品的品質(zhì)之后，蔡?hào)|福還會(huì)借助好運(yùn)來這一直播間工具給粉絲發(fā)放福利。福利產(chǎn)品的范疇從接生本到腹瀉藥，再到補(bǔ)鈣用品，都是他從養(yǎng)殖戶的角度出發(fā)，為粉絲精心挑選的實(shí)用型產(chǎn)品。由于蔡?hào)|福直播間的貨品物超所值，他帶貨時(shí)的觀看人數(shù)往往比講課時(shí)的人數(shù)還要多。
綜合來看，蔡?hào)|福能夠在快手養(yǎng)豬行業(yè)主播中名列前茅，離不開他對(duì)“五盤”方法論的精細(xì)化拆解和運(yùn)用。而未來，或許會(huì)有更多主播借助“五盤”方法論在快手農(nóng)業(yè)領(lǐng)域這塊藍(lán)海中創(chuàng)造出更高的商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)個(gè)人電商事業(yè)上的無限可能。
