聲明:本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號（ID:U_quan），作者 | 郭曉爽 編輯 | 楊佩汶 設(shè)計 | 王浩南，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
最近，運營社發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多企業(yè)做的私域都是“假”私域，企業(yè)運營人員對于來咨詢問題的用戶，并沒有進(jìn)行針對性的轉(zhuǎn)化。
比如某銀行的私域運營，運營社在問他是否有理財產(chǎn)品推薦時，對方冰冷地回復(fù)了一句:“可以到我們網(wǎng)點咨詢”……這樣的回復(fù)，會導(dǎo)致很多“準(zhǔn)”理財用戶的流失。
但同時運營社也觀察到，很多企業(yè)為了做好私域，會給客戶提供個性化服務(wù)，特別重視私域1V1營銷，并取得了不錯的成績:
惠普通過企業(yè)微信接通，1V1導(dǎo)購直連，在線及時跟單，會員服務(wù)線上化等，將留資轉(zhuǎn)化率提升200%，月留資量提升10倍;
飛鶴通過企業(yè)微信導(dǎo)購1V1溝通，朋友圈內(nèi)容分享等，實現(xiàn)私域留存率高達(dá)63%。
1V1營銷適用于決策成本高，利潤高的產(chǎn)品，比如金融理財、保險、汽車、3C數(shù)碼、教育等。那么，如何利用1V1營銷提升轉(zhuǎn)化，提升復(fù)購呢?
本期《用企業(yè)微信玩轉(zhuǎn)私域流量2.0》欄目將和大家聊一聊，私域“促轉(zhuǎn)化”的關(guān)鍵玩法——1V1營銷。
為什么越來越多的企業(yè)要做1V1營銷?1V1營銷要怎么做才能提升轉(zhuǎn)化?做1V1營銷的最佳工具是什么?本篇將會給你帶來答案。
01
為什么要做1v1營銷?
在弄清楚為什么要做1V1營銷之前，我們先要弄清楚1V1營銷到底是什么?
1V1營銷是基于用戶行為特征記錄，對高潛用戶進(jìn)行觸達(dá)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
簡單來說1V1營銷就是企業(yè)運營人員對于用戶進(jìn)行篩選，精準(zhǔn)定位潛在成交用戶，對這些用戶投入更多精力，通過話術(shù)和福利進(jìn)行破冰，一對一深度挖掘需求，放大需求，然后進(jìn)行方案推薦，和異議處理，最終達(dá)成提升轉(zhuǎn)化率的目的。
為什么要做1V1營銷?因為一對一的私域轉(zhuǎn)化模式優(yōu)勢明顯:
第一，更精準(zhǔn)。可以直接和精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶進(jìn)行溝通，和高意向用戶進(jìn)行一對一的私聊，有針對性地挖掘需求;
第二，更有效。溝通時候更有針對性，根據(jù)用戶的具體需求給到解決方案，可以提升轉(zhuǎn)化效率;
第三，高回報。一對一營銷需要企業(yè)運營人員投入更多精力在轉(zhuǎn)化上，最終的效果也會更好，用戶黏性也更高，因此也會更高的回報。
尤其是當(dāng)你的產(chǎn)品客單價且決策成本比較高，成交一個用戶的利潤比較高，那么，這種產(chǎn)品就更加適合用這種銷售模式。
02
1v1營銷怎么做，能有效提升轉(zhuǎn)化?
1V1營銷是提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，是企業(yè)做私域營銷一定要重視的環(huán)節(jié)，但要如何做，能有效提升轉(zhuǎn)化呢?
在這里給大家分享一個1V1營銷的流程:標(biāo)簽篩選——客戶激活——客戶挖需——放大需求——方案推薦——異議處理——銷售 offer ——收款成交。
接下來，運營社將基于這個流程和大家分享如何做1V1營銷來提升轉(zhuǎn)化率。
1）標(biāo)簽篩選
第一步，標(biāo)簽篩選。標(biāo)簽，是基于客戶基礎(chǔ)信息和行為數(shù)據(jù)，借助企業(yè)微信 API 能力為客戶打標(biāo)簽，建立客戶資產(chǎn)。標(biāo)簽篩選是做私域精細(xì)化運營的關(guān)鍵。
一般來說，企業(yè)的運營人員會通過問卷的方式，對客戶有個初步的了解，并打上相應(yīng)的標(biāo)簽。
比如笑果的“笑果檔案”，當(dāng)你添加笑果的運營人員時，會第一時間收到“笑果檔案”問卷。
這個問卷通過“為你提供更好服務(wù)”引導(dǎo)更多人填寫，以便獲取客戶相應(yīng)標(biāo)簽，比如是否是第一次看演出，來看演出的頻次等，然后企業(yè)會根據(jù)相應(yīng)標(biāo)簽提供差異化的服務(wù)。
再比如，知乎短視頻培訓(xùn)班的課前問卷，會通過對客戶的年齡范圍、對短視頻的了解程度，以及學(xué)習(xí)短視頻的目的等進(jìn)行“摸底”并打上相應(yīng)的標(biāo)簽，以便在后續(xù)轉(zhuǎn)化的過程中，有針對性地提供解決方案。
2）客戶激活
第二步，客戶激活。激活，是告訴用戶你是誰，以及進(jìn)行一次價值交換。
對于添加來的客戶，需要在短時間內(nèi)進(jìn)行客戶激活，讓客戶感受到企業(yè)或產(chǎn)品的價值，這個時候可以采取一些激活新客戶的手段，讓客戶感覺到“有利可圖”。
比如客戶剛添加到運營人員后，收到小禮物，大額優(yōu)惠券，抽獎機(jī)會，課前資料等，會讓新客戶有超預(yù)期的感覺，從而對品牌有更多的好感，甚至愿意關(guān)注品牌接下來的動作。
再說回知乎的短視頻培訓(xùn)班，會給到新同學(xué)一份課前資料，對客戶進(jìn)行初步的激活，降低客戶戒備心理，提升客戶信任感，為接下來的轉(zhuǎn)化打好基礎(chǔ)，做好鋪墊。
值得注意的是，客戶激活不是一次性動作，而是一種持續(xù)的行為，激發(fā)沉默客戶。客戶激活不是打擾，而是想辦法給客戶提供服務(wù)。
比如某保健品品牌，會給客戶提供“提醒吃藥”服務(wù)，同時把這項服務(wù)的選擇權(quán)交給客戶，每天對目標(biāo)客戶做激活和喚醒，既能光明正大地“打擾”客戶，還可以培養(yǎng)客戶的習(xí)慣。
3）客戶挖需
第三步，客戶挖需。與客戶建立初步連接后，可以基于不同類型的客戶，進(jìn)行需求的挖掘。一般來說，企業(yè)會通過引導(dǎo)客戶提問的方式，引導(dǎo)客戶主動暴露問題，達(dá)成客戶挖需的目的。
比如得到訓(xùn)練營，在預(yù)告直播的同時對客戶進(jìn)行挖需，具體的做法是在直播前引導(dǎo)用戶填寫課前問題，并告知學(xué)員在直播時教研老師會重點解決。
如此一來，運營人員便會更有針對性地了解目標(biāo)客戶的需求。
為了更加了解客戶的需求，有的企業(yè)還會專門設(shè)置1V1服務(wù)，以給客戶提供服務(wù)的方式，更進(jìn)一步了解客戶的問題。
4）放大需求
第四步，放大需求。當(dāng)了解客戶的需求后，運營人員可以進(jìn)一步放大客戶的需求。
一般來說，企業(yè)會通過直播課程的形式，解答客戶的疑問，放大需求。企業(yè)通過邀請到專業(yè)講師的直播講解，讓客戶感覺自己是需要企業(yè)的產(chǎn)品來解決問題的。
比如知乎短視頻培訓(xùn)班的直播教學(xué)，蝸牛保險的理財課程直播，都是在放大潛在用戶的需求。
5）方案推薦
第五步，方案推薦。放大客戶潛在需求后，運營人員就可順理成章給客戶推薦相關(guān)方案，解決客戶的問題。
6）異議處理
第六步，異議處理。對于猶豫不決的客戶，要做進(jìn)一步的異議處理，發(fā)掘客戶的顧慮的地方，并給到相應(yīng)的解決方案。
比如某個賣健身器材的品牌，通過產(chǎn)品介紹、明星背書、產(chǎn)品試用等方式解決客戶異議。
值得注意的是，異議處理要基于客戶需求與疑問，結(jié)合產(chǎn)品給到定制化解決方案，而非給每個人發(fā)送同一套話術(shù)。否則，用戶將感受不到產(chǎn)品價值，也就不會產(chǎn)生下單的行為。
7）銷售offer
第七步，銷售 offer。銷售 offer 簡單來說就是報價。這一步是在企業(yè)已經(jīng)解決了客戶問題之后，只需臨門一腳，用戶就會下單。
對于高客單價、高決策成本的產(chǎn)品來說，報價的時候有個常用的方式是限時折扣，原價與真實售價差距較大，讓客戶感覺占到便宜，利用客戶的損失厭惡心理，提升客戶下單動力。
為了打消客戶下單前的疑慮，某健身器材的企業(yè)推出14天試用活動，同時活動價格優(yōu)惠接近千元，引導(dǎo)客戶下單。
值得一提的是，運營人員在做銷售報價的時候，借用默認(rèn)成交法，直接給到客戶確定性的選項:您看一下，您這邊是傾向于哪個顏色?
除此之外，企業(yè)運營人員還會借助關(guān)鍵營銷事件點，比如雙十一活動、月末活動等，或加大優(yōu)惠力度，或加碼福利等，激發(fā)高潛客戶的下單動力。
對于一些比較難轉(zhuǎn)化的用戶，企業(yè)會想辦法對用戶進(jìn)行新一輪的教育，繼續(xù)解決用戶的疑慮。
這個時候，企業(yè)運營人員往往會提出給客戶增加試用機(jī)會，或者幫助申請試聽課程等，拉長轉(zhuǎn)化周期，在潛移默化中影響用戶心智。
8）收款成交
第八步，收款成交。當(dāng)客戶了解產(chǎn)品的報價，企業(yè)和客戶雙方在價格上達(dá)成一致時，便進(jìn)入收款成交這一步。
在收款成交時，很多企業(yè)運營人員會通過申請專屬福利等，額外給到客戶一些優(yōu)惠或贈品，在讓客戶感到驚喜的同時，讓客戶與運營人員綁定，為后續(xù)的客戶復(fù)購以及轉(zhuǎn)介紹奠定堅實的基礎(chǔ)。
03
做1v1營銷轉(zhuǎn)化，
為什么要用企業(yè)微信?
做私域1V1營銷轉(zhuǎn)化，提升客戶信任感，降低客戶顧慮，與此同時可以保障企業(yè)信息、用戶信息安全的工具，非企業(yè)微信莫屬。
那么，企業(yè)微信都有哪些功能可以幫助做1V1營銷轉(zhuǎn)化呢?
1）用歡迎語，呈現(xiàn)品牌價值
首次溝通決定80% 的留存，需要用“歡迎語”先向客戶介紹自己。
熱情的自我介紹，加上告訴客戶能為他做什么，講出長期價值，增加留存率;告訴客戶此刻他馬上能獲得什么福利，提升用戶的注意力。
企業(yè)微信的歡迎語功能，可以實現(xiàn)客戶添加自動發(fā)送，不會冷落到客戶，歡迎語的設(shè)置也可以實現(xiàn)添加即激活:
比如完美日記的歡迎語，設(shè)置得比較簡潔，主要是為了給客戶介紹自己的身份，拉近和客戶的距離;再比如 Ubras 的歡迎語，會告知客戶可以獲取的利益以及長期價值。
2）標(biāo)簽功能，做精細(xì)化運營
企業(yè)微信的標(biāo)簽功能，可以幫助運營人員對客戶進(jìn)行科學(xué)分類，配置客戶標(biāo)簽，便于后續(xù)運營及管理。
標(biāo)簽分為企業(yè)標(biāo)簽和個人標(biāo)簽:
企業(yè)標(biāo)簽:管理員可配，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人暫不支持配置，配置后各成員可應(yīng)用;最多可設(shè)置100個標(biāo)簽組、每個標(biāo)簽組內(nèi)最多可設(shè)置100個標(biāo)簽。
個人標(biāo)簽:各成員配置，配置后僅自己可應(yīng)用，最多200個;成員為客戶添加的標(biāo)簽信息，管理員可查看。
為客戶添加合適的標(biāo)簽，可以選擇企業(yè)標(biāo)簽、也可選擇個人標(biāo)簽。主要的操作方法是，點擊「通訊錄-我的客戶-標(biāo)簽」，選擇需要批量添加客戶的標(biāo)簽，然后點擊「添加客戶」，批量選擇需要添加該標(biāo)簽的客戶。
以運營社為例，運營社的客戶標(biāo)簽，除了常規(guī)的“一般、重要、核心”客戶等級以外，還會根據(jù)用戶來自不同的城市、具體行業(yè)等信息標(biāo)注不同的標(biāo)簽。
此外，如果借助第三方工具，企業(yè)微信還支持根據(jù)不同的渠道二維碼，給用戶打上不同的標(biāo)簽，方便分層管理。
3）聊天工具欄，提升服務(wù)效率
在做1V1營銷的時候，不可避免要花費大量時間和目標(biāo)客戶聊天，解決用戶的問題，提升信任感。
企業(yè)微信的聊天工具欄，可以幫助運營人員提升服務(wù)客戶的效率。
比如可將服務(wù)工具添加到工具欄，方便在與客戶聊天、運營客戶群時便捷提供服務(wù)。如查客戶訂單、查客戶會員資料等。
聊天工具欄的系統(tǒng)自帶了快捷回復(fù)、商品圖冊、對外收款、直播、客戶詳情等5個工具，其余工具如需使用需要額外添加。
其中，快捷回復(fù)工具相當(dāng)于話術(shù)庫，話術(shù)庫可以預(yù)先添加很多同類問題的回答，員工只要從聊天工具欄中點擊「快捷回復(fù)」，找到對應(yīng)的答案并發(fā)送給客戶即可，既提高了工作效率，又有利于流程標(biāo)準(zhǔn)化。
4）共享客戶，避免資產(chǎn)流失
企業(yè)微信可以實現(xiàn)一鍵共享客戶，一方面可以避免因為運營人員的離職，而造成的客戶資產(chǎn)流失;另一方面還可以實現(xiàn)，當(dāng)運營人員遇到“搞不定“的客戶，可以轉(zhuǎn)給經(jīng)驗更豐富的同事，做進(jìn)一步的服務(wù)轉(zhuǎn)化。
客戶轉(zhuǎn)移的操作很簡單，打開「工作臺-客戶聯(lián)系-客戶數(shù)」進(jìn)入配置頁面，在客戶列表中，選中某個需要共享的客戶進(jìn)入客戶詳情。點擊「右上角三個點-共享給同事」，選擇同事，即共享成功。
5）商品圖冊，詳細(xì)介紹產(chǎn)品
商品圖冊可以說是企業(yè)微信自帶的“產(chǎn)品商城”了。商品圖冊可以運營人員自己創(chuàng)建，也可以企業(yè)統(tǒng)一創(chuàng)建。
業(yè)務(wù)員可以將商品圖冊分享客戶，客戶可以更加直觀看到以及詳細(xì)了解產(chǎn)品相關(guān)的信息，商品圖冊的分享支持小程序卡片、海報、圖文等分享形式，補(bǔ)充收款賬戶后，客戶瀏覽商品后還可以直接付款。
商品圖冊可以放到聊天工具欄中，方便在和客戶介紹產(chǎn)品的時候隨時調(diào)取。
6）對外收款，交易安全保障
1V1營銷轉(zhuǎn)化當(dāng)進(jìn)入銷售 offer 和收款成交階段，涉及商品交易、定金、尾款等場景時，常常需要向客戶收錢。
企業(yè)微信的對外收款功能，方便員工在聊天中一鍵發(fā)起收款，簡單易用;并且，是款項進(jìn)入企業(yè)賬戶，保障資金安全。
值得一提的是，對外收款的退款路徑也比較順暢，運營人員自己收的款，可以直接發(fā)起退款。同時管理員或應(yīng)用負(fù)責(zé)人也可以代為發(fā)起退款。
管理員也可以設(shè)置成員退款需要審批:設(shè)置后，成員發(fā)起的退款，需要經(jīng)過管理員或者應(yīng)用負(fù)責(zé)人審批通過之后才能退款成功 。
04
結(jié)語
私域1V1營銷轉(zhuǎn)化，是企業(yè)做轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵動作。在引導(dǎo)客戶成交的過程中，企業(yè)需要把客戶當(dāng)成真正的人，而不僅僅是“私域流量”。
相信企業(yè)通過與客戶之間一對一的交流，走心的服務(wù)和體驗，一定能提升客戶對企業(yè)的忠誠度，進(jìn)而提升私域轉(zhuǎn)化效率。
最后，希望大家能夠結(jié)合自身優(yōu)勢，精準(zhǔn)制定一對一轉(zhuǎn)化策略，借鑒成功企業(yè)案例，事半功倍地提升私域流量的價值，獲得更可持續(xù)的業(yè)績增長。
以上，就是關(guān)于私域促轉(zhuǎn)化之1V1營銷的所有內(nèi)容了，在接下來的《用企業(yè)微信玩轉(zhuǎn)私域流量2.0》系列欄目里，運營社會繼續(xù)拆解 ISC 模型中最后一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)——「滲透式營銷」，大家可以小小的期待下~
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