聲明:本文來自于微信公眾號運營研究社公眾號（ID:U_quan），作者 | 郭曉爽 編輯 | 楊佩汶 設計 | 王浩南，授權轉載發布。
最近，運營社發現現在很多企業做的私域都是“假”私域，企業運營人員對于來咨詢問題的用戶，并沒有進行針對性的轉化。
比如某銀行的私域運營，運營社在問他是否有理財產品推薦時，對方冰冷地回復了一句:“可以到我們網點咨詢”……這樣的回復，會導致很多“準”理財用戶的流失。
但同時運營社也觀察到，很多企業為了做好私域，會給客戶提供個性化服務，特別重視私域1V1營銷，并取得了不錯的成績:
惠普通過企業微信接通，1V1導購直連，在線及時跟單，會員服務線上化等，將留資轉化率提升200%，月留資量提升10倍;
飛鶴通過企業微信導購1V1溝通，朋友圈內容分享等，實現私域留存率高達63%。
1V1營銷適用于決策成本高，利潤高的產品，比如金融理財、保險、汽車、3C數碼、教育等。那么，如何利用1V1營銷提升轉化，提升復購呢?
本期《用企業微信玩轉私域流量2.0》欄目將和大家聊一聊，私域“促轉化”的關鍵玩法——1V1營銷。
為什么越來越多的企業要做1V1營銷?1V1營銷要怎么做才能提升轉化?做1V1營銷的最佳工具是什么?本篇將會給你帶來答案。
01
為什么要做1v1營銷?
在弄清楚為什么要做1V1營銷之前，我們先要弄清楚1V1營銷到底是什么?
1V1營銷是基于用戶行為特征記錄，對高潛用戶進行觸達，實現精準營銷。
簡單來說1V1營銷就是企業運營人員對于用戶進行篩選，精準定位潛在成交用戶，對這些用戶投入更多精力，通過話術和福利進行破冰，一對一深度挖掘需求，放大需求，然后進行方案推薦，和異議處理，最終達成提升轉化率的目的。
為什么要做1V1營銷?因為一對一的私域轉化模式優勢明顯:
第一，更精準。可以直接和精準的目標用戶進行溝通，和高意向用戶進行一對一的私聊，有針對性地挖掘需求;
第二，更有效。溝通時候更有針對性，根據用戶的具體需求給到解決方案，可以提升轉化效率;
第三，高回報。一對一營銷需要企業運營人員投入更多精力在轉化上，最終的效果也會更好，用戶黏性也更高，因此也會更高的回報。
尤其是當你的產品客單價且決策成本比較高，成交一個用戶的利潤比較高，那么，這種產品就更加適合用這種銷售模式。
02
1v1營銷怎么做，能有效提升轉化?
1V1營銷是提升轉化的關鍵，是企業做私域營銷一定要重視的環節，但要如何做，能有效提升轉化呢?
在這里給大家分享一個1V1營銷的流程:標簽篩選——客戶激活——客戶挖需——放大需求——方案推薦——異議處理——銷售 offer ——收款成交。
接下來，運營社將基于這個流程和大家分享如何做1V1營銷來提升轉化率。
1）標簽篩選
第一步，標簽篩選。標簽，是基于客戶基礎信息和行為數據，借助企業微信 API 能力為客戶打標簽，建立客戶資產。標簽篩選是做私域精細化運營的關鍵。
一般來說，企業的運營人員會通過問卷的方式，對客戶有個初步的了解，并打上相應的標簽。
比如笑果的“笑果檔案”，當你添加笑果的運營人員時，會第一時間收到“笑果檔案”問卷。
這個問卷通過“為你提供更好服務”引導更多人填寫，以便獲取客戶相應標簽，比如是否是第一次看演出，來看演出的頻次等，然后企業會根據相應標簽提供差異化的服務。
再比如，知乎短視頻培訓班的課前問卷，會通過對客戶的年齡范圍、對短視頻的了解程度，以及學習短視頻的目的等進行“摸底”并打上相應的標簽，以便在后續轉化的過程中，有針對性地提供解決方案。
2）客戶激活
第二步，客戶激活。激活，是告訴用戶你是誰，以及進行一次價值交換。
對于添加來的客戶，需要在短時間內進行客戶激活，讓客戶感受到企業或產品的價值，這個時候可以采取一些激活新客戶的手段，讓客戶感覺到“有利可圖”。
比如客戶剛添加到運營人員后，收到小禮物，大額優惠券，抽獎機會，課前資料等，會讓新客戶有超預期的感覺，從而對品牌有更多的好感，甚至愿意關注品牌接下來的動作。
再說回知乎的短視頻培訓班，會給到新同學一份課前資料，對客戶進行初步的激活，降低客戶戒備心理，提升客戶信任感，為接下來的轉化打好基礎，做好鋪墊。
值得注意的是，客戶激活不是一次性動作，而是一種持續的行為，激發沉默客戶。客戶激活不是打擾，而是想辦法給客戶提供服務。
比如某保健品品牌，會給客戶提供“提醒吃藥”服務，同時把這項服務的選擇權交給客戶，每天對目標客戶做激活和喚醒，既能光明正大地“打擾”客戶，還可以培養客戶的習慣。
3）客戶挖需
第三步，客戶挖需。與客戶建立初步連接后，可以基于不同類型的客戶，進行需求的挖掘。一般來說，企業會通過引導客戶提問的方式，引導客戶主動暴露問題，達成客戶挖需的目的。
比如得到訓練營，在預告直播的同時對客戶進行挖需，具體的做法是在直播前引導用戶填寫課前問題，并告知學員在直播時教研老師會重點解決。
如此一來，運營人員便會更有針對性地了解目標客戶的需求。
為了更加了解客戶的需求，有的企業還會專門設置1V1服務，以給客戶提供服務的方式，更進一步了解客戶的問題。
4）放大需求
第四步，放大需求。當了解客戶的需求后，運營人員可以進一步放大客戶的需求。
一般來說，企業會通過直播課程的形式，解答客戶的疑問，放大需求。企業通過邀請到專業講師的直播講解，讓客戶感覺自己是需要企業的產品來解決問題的。
比如知乎短視頻培訓班的直播教學，蝸牛保險的理財課程直播，都是在放大潛在用戶的需求。
5）方案推薦
第五步，方案推薦。放大客戶潛在需求后，運營人員就可順理成章給客戶推薦相關方案，解決客戶的問題。
6）異議處理
第六步，異議處理。對于猶豫不決的客戶，要做進一步的異議處理，發掘客戶的顧慮的地方，并給到相應的解決方案。
比如某個賣健身器材的品牌，通過產品介紹、明星背書、產品試用等方式解決客戶異議。
值得注意的是，異議處理要基于客戶需求與疑問，結合產品給到定制化解決方案，而非給每個人發送同一套話術。否則，用戶將感受不到產品價值，也就不會產生下單的行為。
7）銷售offer
第七步，銷售 offer。銷售 offer 簡單來說就是報價。這一步是在企業已經解決了客戶問題之后，只需臨門一腳，用戶就會下單。
對于高客單價、高決策成本的產品來說，報價的時候有個常用的方式是限時折扣，原價與真實售價差距較大，讓客戶感覺占到便宜，利用客戶的損失厭惡心理，提升客戶下單動力。
為了打消客戶下單前的疑慮，某健身器材的企業推出14天試用活動，同時活動價格優惠接近千元，引導客戶下單。
值得一提的是，運營人員在做銷售報價的時候，借用默認成交法，直接給到客戶確定性的選項:您看一下，您這邊是傾向于哪個顏色?
除此之外，企業運營人員還會借助關鍵營銷事件點，比如雙十一活動、月末活動等，或加大優惠力度，或加碼福利等，激發高潛客戶的下單動力。
對于一些比較難轉化的用戶，企業會想辦法對用戶進行新一輪的教育，繼續解決用戶的疑慮。
這個時候，企業運營人員往往會提出給客戶增加試用機會，或者幫助申請試聽課程等，拉長轉化周期，在潛移默化中影響用戶心智。
8）收款成交
第八步，收款成交。當客戶了解產品的報價，企業和客戶雙方在價格上達成一致時，便進入收款成交這一步。
在收款成交時，很多企業運營人員會通過申請專屬福利等，額外給到客戶一些優惠或贈品，在讓客戶感到驚喜的同時，讓客戶與運營人員綁定，為后續的客戶復購以及轉介紹奠定堅實的基礎。
03
做1v1營銷轉化，
為什么要用企業微信?
做私域1V1營銷轉化，提升客戶信任感，降低客戶顧慮，與此同時可以保障企業信息、用戶信息安全的工具，非企業微信莫屬。
那么，企業微信都有哪些功能可以幫助做1V1營銷轉化呢?
1）用歡迎語，呈現品牌價值
首次溝通決定80% 的留存，需要用“歡迎語”先向客戶介紹自己。
熱情的自我介紹，加上告訴客戶能為他做什么，講出長期價值，增加留存率;告訴客戶此刻他馬上能獲得什么福利，提升用戶的注意力。
企業微信的歡迎語功能，可以實現客戶添加自動發送，不會冷落到客戶，歡迎語的設置也可以實現添加即激活:
比如完美日記的歡迎語，設置得比較簡潔，主要是為了給客戶介紹自己的身份，拉近和客戶的距離;再比如 Ubras 的歡迎語，會告知客戶可以獲取的利益以及長期價值。
2）標簽功能，做精細化運營
企業微信的標簽功能，可以幫助運營人員對客戶進行科學分類，配置客戶標簽，便于后續運營及管理。
標簽分為企業標簽和個人標簽:
企業標簽:管理員可配，業務負責人暫不支持配置，配置后各成員可應用;最多可設置100個標簽組、每個標簽組內最多可設置100個標簽。
個人標簽:各成員配置，配置后僅自己可應用，最多200個;成員為客戶添加的標簽信息，管理員可查看。
為客戶添加合適的標簽，可以選擇企業標簽、也可選擇個人標簽。主要的操作方法是，點擊「通訊錄-我的客戶-標簽」，選擇需要批量添加客戶的標簽，然后點擊「添加客戶」，批量選擇需要添加該標簽的客戶。
以運營社為例，運營社的客戶標簽，除了常規的“一般、重要、核心”客戶等級以外，還會根據用戶來自不同的城市、具體行業等信息標注不同的標簽。
此外，如果借助第三方工具，企業微信還支持根據不同的渠道二維碼，給用戶打上不同的標簽，方便分層管理。
3）聊天工具欄，提升服務效率
在做1V1營銷的時候，不可避免要花費大量時間和目標客戶聊天，解決用戶的問題，提升信任感。
企業微信的聊天工具欄，可以幫助運營人員提升服務客戶的效率。
比如可將服務工具添加到工具欄，方便在與客戶聊天、運營客戶群時便捷提供服務。如查客戶訂單、查客戶會員資料等。
聊天工具欄的系統自帶了快捷回復、商品圖冊、對外收款、直播、客戶詳情等5個工具，其余工具如需使用需要額外添加。
其中，快捷回復工具相當于話術庫，話術庫可以預先添加很多同類問題的回答，員工只要從聊天工具欄中點擊「快捷回復」，找到對應的答案并發送給客戶即可，既提高了工作效率，又有利于流程標準化。
4）共享客戶，避免資產流失
企業微信可以實現一鍵共享客戶，一方面可以避免因為運營人員的離職，而造成的客戶資產流失;另一方面還可以實現，當運營人員遇到“搞不定“的客戶，可以轉給經驗更豐富的同事，做進一步的服務轉化。
客戶轉移的操作很簡單，打開「工作臺-客戶聯系-客戶數」進入配置頁面，在客戶列表中，選中某個需要共享的客戶進入客戶詳情。點擊「右上角三個點-共享給同事」，選擇同事，即共享成功。
5）商品圖冊，詳細介紹產品
商品圖冊可以說是企業微信自帶的“產品商城”了。商品圖冊可以運營人員自己創建，也可以企業統一創建。
業務員可以將商品圖冊分享客戶，客戶可以更加直觀看到以及詳細了解產品相關的信息，商品圖冊的分享支持小程序卡片、海報、圖文等分享形式，補充收款賬戶后，客戶瀏覽商品后還可以直接付款。
商品圖冊可以放到聊天工具欄中，方便在和客戶介紹產品的時候隨時調取。
6）對外收款，交易安全保障
1V1營銷轉化當進入銷售 offer 和收款成交階段，涉及商品交易、定金、尾款等場景時，常常需要向客戶收錢。
企業微信的對外收款功能，方便員工在聊天中一鍵發起收款，簡單易用;并且，是款項進入企業賬戶，保障資金安全。
值得一提的是，對外收款的退款路徑也比較順暢，運營人員自己收的款，可以直接發起退款。同時管理員或應用負責人也可以代為發起退款。
管理員也可以設置成員退款需要審批:設置后，成員發起的退款，需要經過管理員或者應用負責人審批通過之后才能退款成功 。
04
結語
私域1V1營銷轉化，是企業做轉化的關鍵動作。在引導客戶成交的過程中，企業需要把客戶當成真正的人，而不僅僅是“私域流量”。
相信企業通過與客戶之間一對一的交流，走心的服務和體驗，一定能提升客戶對企業的忠誠度，進而提升私域轉化效率。
最后，希望大家能夠結合自身優勢，精準制定一對一轉化策略，借鑒成功企業案例，事半功倍地提升私域流量的價值，獲得更可持續的業績增長。
以上，就是關于私域促轉化之1V1營銷的所有內容了，在接下來的《用企業微信玩轉私域流量2.0》系列欄目里，運營社會繼續拆解 ISC 模型中最后一個關鍵環節——「滲透式營銷」，大家可以小小的期待下~
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